2025年汽车牌桌，有三把明牌

2024年还剩不足一个月，全年数据出炉估计等到2025年1月份。但2024年市场基调已经非常确定。守住基本盘的前提下， 官子阶段 （围棋术语，一局棋的最后阶段局部争夺）无法扰动大局。

惶恐不安是一种普遍的情绪，无论民营还是国有，企业们都在喊“狼来了”， 多位老总惊呼：“80%的企业要被淘汰”、“未来只剩下5家企业”。言论没错，市场自由竞争的结果，总是趋于寡头化。但如果不加时间限制，类似的预言其实意义不大。

2024年，依然是艰难的一年

至少捱过史上最激烈竞争的这一年，回头再看，出清的品牌还是太少。按照这个速度，淘汰赛还得打上很长的一阵，世界线的走势当然不是线性的，但很难判断何时能有“加速挂”。

2024年，代价很大。顶着“第一大市场”、“第一大出口国”的帽子，但就是很难赚钱。主机厂不赚钱，做智驾芯片的不赚钱，做智驾系统集成的不赚钱，就连做充电桩的也不赚钱。那么到底谁赚到钱了呢？

供应商的紧日子，继续持续

比亚迪作为国内新晋销量一哥，财务表现强劲，Q3营收2375亿元，同比增30.8%；归母净利润116亿元，同比增11.5%。而前三季度经营现金流净额563亿元，但Q3末应付账款2375亿元。赚钱速度滞后于规模扩张速度。而自由现金流相当紧张的结果，客观要求自然是更严格的现金管理。这就能理解比亚迪发函要求传感器供应商森萨塔2025降价10%。

比亚迪当期毛利率20%，而森萨塔去年毛利率达到创纪录的38%。比亚迪强硬是因为有替代方案，森萨塔公开表达不满，不知道是不是做好放弃这个客户的准备。此事的大概率结局，就是森萨塔不但接受“超规格年降”，还将在具体产品报价额外再降一块，这是因为其他零部件供应商或者比亚迪自己，做出来全知识产权的替代供应。无实力的愤怒毫无意义。

供应商比主机厂毛利率高是历史常态，但绝对利润规模高于主机厂不大正常。宁德时代Q3净利润360亿元，同比增26%，毛利率28.2%。有车企高管说过，不可能跟着比亚迪持续降价，因为没有一家车企能与比亚迪比拼供应链垂直整合能力。

就是这样一个销量规模最大、供应链控制能力首屈一指、在20万元以下产品中“拥有定价权”的车企，其利润规模也比不上头部供应商，且被应付款挤得有点窘迫。

比亚迪强大的垂直整合能力决定了其市场地位

而Q3同期，广汽集团扣非归母-15.3亿元，同比跌216%；长安扣非归母51.2亿元，同比降75%；东风净利润-1.8亿元；上汽扣非归母0.3亿元，同比下滑99%。

主机厂都过成这样了，如果不要求上游让利，“链主”就白当了。在市场挤压OEM资产负债表的时候，OEM有足够的理由将压力向上传导。上游面对“分润”要求，第一反应不会是放弃这个客户，而是努力自己降本。因此我们看到2024年博世、采埃孚、舍弗勒、大陆，裁员裁得哀鸿遍野。

这一趋势将毫无疑问地延续到2025年，并将供应商的毛利率也拉下来。宁德时代是例外，它手握大量长协单。供应商面对OEM是否有“议价权”，实际上取决于技术。博世一直将ESP套件卖2000元，某主机厂做出来了，博世马上自己杀价到800元。而规模生产成本，技术含量更高，否则欧洲电池独苗NorthVolt就不会倒下。

按照这一标准，激光雷达供应商、芯片设计和工具链、传感器、智能整体解决方案供应商，都在接下来的日子里很难与主机厂博弈中占据优势。当然，华为是其中的例外。

简而言之，头部供应商的地位来自于技术护城河。整车市场角度的技术同质化，丝毫没有干扰到这一点。

2025年，头部供应商尚能独善其身，而大多数供应商必须和OEM一起过紧日子，直到整车的竞争烈度掉下来。但很多品牌梦想的“寡头俱乐部”体制，肯定不会发生在2025年。

外资品牌的去留，是伪命题

竞争不再残酷的前提，是新能源与燃油车的势力格局稳定下来，竞争者充分出清。两个条件同时具备，才有可能。

大众集团CEO奥博穆日前对德媒表示，“中国电动汽车市场的价格竞争如此激烈，几乎是灾难性的，对于外国电动汽车制造商来说，我们面临着巨大的困难。”他同时强调“目前电动汽车的价格竞争不会永远持续下去。我们预计，一旦异常价格竞争阶段过去，大众汽车将能够恢复其作为中国国内市场外资企业中主导的地位。”

作为CEO，他不能唱衰自家企业，必须要给出好的预期。但是，他暗示了两点：其一、大众无法恢复以往的地位，只能寄望于在外资企业中位居前排；其二、中国市场，将呈现中国品牌主导的局面。

中国市场是大众汽车无法失去的阵地

两者其实都近乎为现实。这已经是跨国企业能在中国争取的、相对不错的生态位。

扛不住价格战的跨国企业有两个选择，要么停掉产能，回归轻资产，即实际上的撤离；要么干脆地撤离，连大贸也不要了。至于裁剪产能等收缩战略，只是过渡状态。一旦进入死亡螺旋，很难改出。

跨国企业要不要留在中国，这是个伪命题。因为如果能选的话，都应该留下，哪怕不赚钱。因为一旦离开，就丧失了对新能源前沿市场敏感和跟进的能力。从这一角度，除了超豪“七姐妹”，所谓的轻资产运营，基本上是哄骗董事会的话术。就地组织生产，利用本地供应链，都打不过中国品牌，凭什么就能认为走进口大贸渠道，扛着关税和消费税，反而能打过。比如三菱、FCA（Stellantis的一部分），都说要轻资产，但进口数据惨不忍睹。

不过，眼下出现了“第三道路”。已经撤出中国的雷诺（理论上还剩下），目前正在上海以全资子公司“安倍”的名义招兵买马，重组在华研发能力。只是脱离供应链单独在中国做研发，还没有成功例子。

所有的跨国企业，都要好好想想，如何存续中国业务。

扩张还是收缩，取决于摊子

如何才能留在2025年及以后的牌桌上，很多企业提出过“销量门槛”、“市占率门槛”、“ 海外运营门槛”、“财务门槛”（专为新势力设置）、“供应链门槛”，但都可以归结为“工程门槛”。简单地说， 即达到供应链和生产组织都能形成足够的规模效应，摊薄运营成本。新势力就有能力，从“面向投资者”管理转向“面向市场”管理，即向成熟企业过渡。当然，有些“新势力”一上来组织度就比较成熟，比如小米汽车。

对于新势力来说，重要的是建立起足以赋能的产品体系。

11月份的销量成绩挺好看，零跑上了4万，小鹏上了3万，深蓝上了3.6万，小米上了2万。这些取得突破的品牌，除了小米是顺势操作，其余都在价格体系上调整到位，不管是以新车系、副品牌的名义，还是官降、优惠……他们都抵达了市场期待的价位。

越近年底销量抢占越是激烈

这套操作只须两步走：智驾为首的技术向下普惠，打穿15元级价格线；生产组织和供应链跟上订单扩张节奏。两者在某种意义上来说是一回事，即压降研产成本，做低价产品也能保毛利率。

小鹏一直万把辆徘徊不温不火，现在取得销量突破，大部分应归功于Mona系列和P7+的成功。所谓的“鹰眼视觉”，就是依靠纯视觉替代激光雷达，降低了BOM成本。便宜、供应可靠、方便大规模生产，这就是典型的工程化思路。以前那么多SKU，大部分时间都在乱打。

蔚来也有类似的思路，但并不典型。原因是乐道同时意在摆脱400V的换电架构，这样造成的尴尬是“青春版蔚来”比原版电气架构更先进。

以前新势力共同的毛病，就是订单拿了但生产跟不上，眼睁睁看着订单跑路。原因大多是小门小户、以销定产，导致产能事实上萎缩（与设计产能相去甚远）。订单快速膨胀后，削减的产能来不及回归。表面上是产能爬坡太慢，背后是采购和生产组织不够、成本太高的先天性问题。

和新势力需要大胆谋求扩张相比，传统车企需要做的是收缩。原因是摊子铺的太大，内部竞争过度，以至于削弱了整体竞争力。有的打出旗号，诸如吉利“台州宣言”、广汽“番禺行动”。多数没起名字，但做了收缩的实务，比如上汽、长安、东风、长城等。

操作上没什么可说的，旗下彼此赛道重复、定位相近的品牌，需要大刀阔斧去芜存菁，关停并转。连带着很多管理岗位消失，这个得罪人的活，需要具备威望的领导者来干，需要整个组织体系革命，当然这又是另外一个话题了。

许多当年建立、收购的子品牌，市场逻辑不清晰，运营方向彼此倾轧，现在都吃到了苦头。内部资源挣得厉害，外部又没本事单独开疆拓土，内战内行、外战外行。历史已证，“削藩”越晚，付出的代价越大。现在运营资源不够分，确实不是最好的时机，却是现在及将来最好的时机。

虽然2025年不会出现竞争终局，但在2023确认、2024加速的马太效应，到2025年将成为市场的主导趋势。头部名单业内都有数。经营走弱的企业中，新势力更脆弱。一旦传出资金链出问题，哪怕问题没那么大，也会被闻声而来的供应商挤兑。解决就业、带动上游能力更强的合资和民企，即便资金有问题，也会在地方政府和银团的力保下维持下去。这样的“预期管理”下，更加剧了新势力的脆弱性。

2025年，我们大概率能看到新势力的突然终结，却很难看到某些跨国和民企的久治不愈。

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