冯仑：与人交往，有人从信任开始，有人从不信开始，结果大不同

封面图 | 《我们一起摇太阳》剧照

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问

冯叔，请教一个问题。过年期间和朋友吃饭，大家聊到一个话题：有些人，总是选择相信别人，结果一路都遇到好人。可是，有的人仅仅是因为轻信了一次，就掉进坑里，破财又伤神，甚至遭遇不幸。那么，与人打交道，到底是先选择相信，还是怀疑呢？分寸和尺度该如何拿捏？我们没有结论。想听听您的看法。

冯仑

信任是一个把事简单化的方法，我们常说，「因为相信，所以简单」。

如果选择不相信呢？举个例子，春节前，我们公司要签一个合约，签之前得请律师看。我们知道，律师是以不信任为前提的，所以经律师这么一看，很多细节都得重新谈，越谈越复杂。越复杂，成本就越高。

二十多年前，我们刚开始在纽约做世贸项目的时候，我第一次见到律师，律师就告诉我，「冯先生，不要着急，等到文件摞得跟你一样高的时候，这个项目就做成了」。

用了十几年时间，我们把这个项目做出来了。那十几年里，我去了将近七十次纽约，就是因为对方选择不信任，不信任到每一个细节。比如，每一分钟电梯里能停几个人，他们都一定要管住，不能超过。如果超过了，怎么罚你，都得在文件中写清楚。

他们是从不信任开始的。当然，从不信任开始，把简单的事情变得很复杂，到后来事情也挺简单。

我们的文化刚好相反，我们是一开始简单，结果到后面很复杂。

比如说，美国有个富豪犯了作风错误，他的妻子怎么防止他再犯错误呢？她选择不信任。选择不信任之后怎么办？找律师签个合同。把对方身价算一下，两千万美金，那就写好，「只要再出轨，咱俩就离婚，但是两千万美金给我。」甚至，很多人结婚的时候就要先签一个文件，就是在前面选择不信任。这让人不舒服，甚至很烦。但是到后来万一要离婚，结束的时候很简单，一不打二不闹。

我们知道，中国企业家里签这种东西的可能不多，因为一开始都是选择信任，选择简单，结果离婚的时候就撕得很厉害。

过去，有很多网络诈骗，我们发现，很多有文化的人都被骗了。照理说，他们不应该轻信，但是为什么被骗呢？就是在做判断的时候，他们把别的因素带进来了。金钱的因素、亲戚朋友当托……有很多别的因素进来。也就是说，总会有别人、别的因素影响人的判断。

当然，好人的背书会让人更加容易进入到一个「相信」的心理境地，最后把事情办成。有好人背书很重要。我们在国外做生意时，有一个方法叫选择合格交易对手。选择合格交易对手，其实就是我们在选择信任的过程中，先挑选好人。因为简单会导致容易轻信，所以先要找到好人来做证明，要用经验去审视一下，同时要了解他过往的历史。

所以说，不信任好麻烦的，得签很多协议，而信任就意味着简单。但是一开始轻信，到后来就带来麻烦。因为信任，所以简单，这是开心的时候；但因为简单，后来复杂，又是不开心的时候。

在这个过程当中，把握信任的尺度很重要，也很不容易。信任带来简单，但简单到什么程度？不能不信，但信任不是轻信。这个东西没有人能教你这个度在哪儿，只能自己碰到事的时候自己判断，想办法解决。

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问

那，如何能取信于人呢？

冯仑

这个话题，我以前也讲过很多次，如果你想赢得别人的信任，获得认可，你就做好两件事，四个字——守信靠谱。

与人打交道，最重要的就是守信靠谱。做好这两点，根本不需要其他的多余动作。

所谓守信，就是答应别人的事，你都做了。所谓靠谱，就是该你做的事，你都做好。

在现实中，往往是好人和好人扎堆，坏人和坏人聚到一起。一个不诚实守信的人和一群诚实守信的人交往，很快就会格格不入，难以融入大家的圈子里。当你诚实守信的时候，你会发现周围诚实守信的人越来越多，当你靠谱的时候，你会发现周围靠谱的人也越来越多，于是你的路也会越走越宽广。

如果再多讲一点的话，信任是什么？信任是给予，是买单，是扛事，是责任。

我认识一个很有意思的煤老板。他当年赚了很多钱，于是就使劲「造」，花钱。朋友们问他，「你怎么像暴发户一样，可劲地造？」他回答说，「这个世界我就相信钱，只有钱对我好。连我妈我爹都不如钱对我好。」

他为什么这么说？原来他曾经很落魄。破产的时候，东躲西藏，连他妈都不许他进门，因为他一进门，要债的就追来，弄得全家鸡犬不宁。于是他不管躲到哪儿，亲人、朋友都不搭理他。

等到他有钱以后，所有人都对他好。他觉得，「既然钱能带来这么多好处，那钱对我好，我得对钱更好」。怎么对钱更好？那就是把钱都给出去，他就去付出。他信任钱，他相信钱能解决他的困难，帮助他改变一部分命运，于是他就花钱，也就是他说的，「这个世界上钱对我好，我也一定要对钱好」。

这是我碰到的一个真正爱钱，爱得还很有理由的人。他坚信钱能给他更多的安全感，并因此不断地给予、付出，并且最终得到了大家的信任。

当我们自己做生意的时候，我发现，其实信任是一件很简单的事情，该买单时买单，该扛事时扛事，该把责任揽下来时就把危险扛下来让别人有一条生路。其实，只有这样，你才能够达成你的目标，你才能去做你喜欢的事情。如果没有这样的过程，人与人之间，到最后就可能会走向互相猜疑，甚至残杀。