中国茶向何处去？农夫山泉在云南打造“产业丛林”

作者 |元西

编辑 | 车卯卯

土地，是一切财富的源泉。

依靠一片土地，专门从事农业生产为生，而聚居于一个特定地域的人们所形成的社群，便被称为农村。远在蒸汽机的轰鸣还没有响彻大地之前的久远岁月，人类文明就是在日复一日、寒来暑往的浇灌、耕耘、收获之中，一步一步变作了今天的模样。

现代工业，也可以反哺传统农业。在云南普洱的无量山，农夫山泉董事长钟睒睒第三次做客央视，讲述他与农村、农业、农民的故事。

“中国茶需要来一场工业化革命”

世界茶源，在中国。云南是我国茶叶主产地之一，并可能是世界茶树植物的自然起源地，是中国茶的一张亮眼名片。

但长期以来，云南茶叶形成了两个极端的格局。一边是产量稀少、价格高昂的名贵茶品；另一边则是量大但收购价常年低迷，在淡季甚至采摘都不够回本的普通茶叶。在与央视的对话中，钟睒睒语气略带惋惜，明明是天赐的“金饭碗”，却没能让乡亲们过上好日子。

造成这种现象的，有农业本身的自限性因素。农业是一个从投入到产出的周期较为漫长的产业。农户付出成本之后，无法短时间内立刻获得回报——短则一两季，长则数年。这种回报的延迟性，虽然培养了中国农民坚忍和耐心的良好品质，但也给最终能否获得与付出对等的回馈，带来了巨大的不确定性。

天气、季节、地理环境、灾变、病虫害……这些伴随着土地与生俱来的先天条件，对农业生产的结果起着很大的制约和影响，而这些因素往往具有随机性和不可抗性。去年12月，央视节目组探访农夫山泉位于赣南的脐橙果园时，曾听过钟睒睒讲述“黄龙病”给果林带来的毁灭性打击，只能忍痛把染了病的果树全部砍掉。人类社会中的变动因子，更是每时每刻都左右着农业的命脉。

但更为关键的因素是，时至今日，中国的农业，仍是以传统的小农经济为代表。根据最新的第三次全国农业普查公报，小农户数量占我国农业经营主体的 98% 以上，小农户从业人员占农业从业者总人数的 90%，他们经营的耕地面积，则占全国总耕地面积的 70%。

小农经济意味着什么？简单来说，就是分散、零碎、各自为政，农户之间缺乏较为统一的生产规划和标准。云南的茶叶产业现状就是一个鲜活的例子。茶树多生长在“地无三尺平”的山区，土地和农户分布本来就很细碎，每家每户管理茶树和采茶、制茶的工艺，就彼此存在区别。

以临沧市临翔区博尚镇的茶叶为例，茶农做茶的流程一般是这样：每年的清明前后，从茶地里手工采摘适于做茶的鲜叶，在砖石垒砌的炉灶中加入柴火，将直径一米左右的铁锅加热，然后通过经验判断锅的温度，手工进行翻炒杀青。

炒完之后的茶叶会收缩，从舒展光滑的叶片变成弯曲纤细的条索状。这些茶叶还需要在簸箕中进行手工揉捻。待茶叶温度降至稳定之后，再铺洒在阳光通透、通风良好的晒棚之中进行晾晒。晒干的茶叶就可以装袋销售，或者回湿之后压成茶饼储存。

这样的制茶工艺，机械化程度很低，每年的产量也不高。有的农户会使用配备有煤气罐大小的炒茶筒的机器辅助进行翻炒，其他大部分环节还是依靠手工。这样一来，每家每户的工艺有区别，各人的“经验”也不尽相同，各家出产的茶叶就有了品质的参差。

茶叶品质不能均一，时而好时而差，不能作为一个具备规模的整体推向市场，并且不好进行品质判定，就导致了价格话语权的旁落。没有能力做出好茶的人家，只能低价出售鲜叶。此时的农民是弱势的，往往在面临收购商和市场的价格打压时无能为力。更重要的是，产品不被市场广泛承认，价格一直低迷，茶农的生活就始终在辛劳与清苦间徘徊。

本来是天生地养的上好古茶树，却落得只能让茶农勉强糊口。这是中国茶叶现状的一个缩影。农夫山泉认为，这样的现状需要得到改变。

将标准化从树梢做到茶杯

央视赣南之旅后，主持人曾和钟睒睒约定，下一次要在云南的茶山相会。农夫山泉助农惠农的实践，将在那里再次落地。

要解决云南茶产业的问题，一个可行的思路是规模化和集约化，也就是以较为统一的步调将分散的农户，以及农户背后的生产要素集中起来。

但集约化的努力，在根深蒂固的小农经济传统面前，会面临许多困难。用经济学术语来讲，叫做原初交易成本。在农业产业中，原初交易成本很大程度上都对生产要素集约化形成了制约，需要付出极大的努力去克服。但农夫山泉下定决心，要啃下这块硬骨头。

第一件做的事是标准化。一套标准只能应用于一个对象，当不同的个体纳入到这个对象当中，他便需要遵循标准的指导，并且尽量去除作为影响因素的个体化差异。标准化的过程，无形之中也逐渐起到了集约的作用。

标准化的目的，是为了使产品具有均匀一致的品质，并且尽力让这个品质向高标准看齐。首先是生产环节，农夫山泉对茶农管护茶树的修剪、采摘、农残等许多方面都做出了要求。伴随高要求的，是高于市场价的收购价格。如果茶叶品质超出预期，价钱还有再提升的空间。

看似“贴钱亏本”的方式，其实反映的是钟睒睒独特的价值观：企业不应该只盯着眼前的收益，还要考虑农民、产业、社会等多方面的效益。钟睒睒说，“做农业，你要做成功，真的是要有情感的。”主动让利，在发展农业方面不计成本地投入，体现的是企业对农民的温度，对农户、工厂、工人、社会都有益处，是一本着眼产业长足发展的经济账。

作为农民出身的企业家，他天然反感“向下内卷”式的低效竞争方式，比如直播带货，为了关注度和销量，往往以异常低廉的直播间价格作为噱头。然而这种模式没有下沉到产业的深层关键环节，只是浮于表面的“打一枪换一个地方”，最后直播博主名利双收，受到伤害的却是农民，也对农产品品质造成致命打击。

高收购价一方面可以起到激励作用，促使农民拼尽全力让自己种出好产品，更多地被企业接纳，另一方面更是切实提升农民收入水平，让这些中国最基层、最淳朴、最勤劳的人们过上好日子的切实办法。农夫山泉与许多茶农签订了合约，“讲契约精神”，在保证兜底收购的同时，也并不“独家垄断”收购权。农夫山泉认为，多一些竞争，能保持团队学习进步的活力，对整个行业都有好处。

标准化并不仅仅限于生产环节，它覆盖到整个产品生产的全产业链，是系统性的——这就是农夫山泉的“垂直整合战略”，产品的每一个环节，都得到最直接的精确科学管理。正如钟睒睒所言，如果对一个产业不熟悉，“没有真正来跟这个产业说上话”，是绝对不可能将如此多的生产环节全部考虑到的，更遑论对当地茶叶起到帮助作用。

农夫山泉在云南投资建设的五个茶叶工厂，都在以先进的工业化流程，精准控制着传统手工作坊制作时难以把控的指标和环节。在央视主持人参观茶厂时，钟睒睒提到一个细节：传统手工炒制和晾晒的茶叶，不能做到完全均匀的水分干燥，有时候茶梗中间还没有充分灭活，但手工感知不到，从而也就无法干预。这样就导致茶叶喝起来有一股生蒿气，口感发涩，影响品质。

引进工业化生产的标准，就是为了在类似这样的环节达到人的感观和知能无法触及的深度，进行严格而精确的变量控制，从而确保从原料到成品的茶叶，最大程度保有高品质的均质性。

农村人最常使人产生的一个刻板印象是“文化不高”。这其实也是源于小农经济的一个典型特征，即高度依赖朴素而简单的直观经验。早在抗战时期的上世纪三、四十年代，费孝通就在云南的农村洞察到农民识字率不高的真正原因：不是因为他们轻视知识，而是代代相传的经验——例如历法、节气、农谚等——在一般的农业生产中已经足够使用。文字和知识，不是必备的技能。

但是到了社会发展高度现代化的今天，光靠经验，不一定能适应新的市场需求。农民不是不愿学习，只是过去缺乏学习的机会，循着经验的老路，总也走不出个头。

因此，钟睒睒不仅要带他们出去看、去学，还要带领团队和技术，来到茶农中间，向他们传道授业。

在景东的茶厂，央视主持人看到，农夫山泉派出的技术员正在指导一位年轻的茶农学习厂房大型机械的操作。这类机械的设计充分考虑了操作的直观简便和容易学习，并且自动化程度很高。工厂的目标是在一个月左右的时间内，将当地茶农培养成熟练操作的能手。随后，农夫山泉就将工厂放手交给当地茶农操作运营。投资在地，最终赠予了这片土地上的人们。

“只有跟土地产生链接了，这个产业才是稳固的”

肯在一个领域上花数年时间，其实是把功夫用在将整个产业链全部吃透，这是钟睒睒在半个月前云南媒体会中所阐释的经营哲学中的“系统能力”观。

系统能力的具体实现，就是钟睒睒提出的“垂直型企业”的建设。在2024年12月央视的访谈之中，钟睒睒曾经专门讨论过一个话题：垂直型企业和平面型企业。“最下面是农民，上面一点是工业，工业上面是商业，商业上面是售后服务，再往上是消费者反应，最上面是品牌，这就是垂直型企业”。

能够深入土地、下场建造工厂、自建体系进行土地管理，这些不断延伸的产业藤蔓，形成了农夫山泉的产业丛林。这些产业丛林已相继在赣南、新疆等地得到了验证，也让钟睒睒有底气在不到一年的时间里迅速决策在云南扎根。这一次面对镜头，钟睒睒没有让这个话题变得特别复杂，而是用一句平淡的话总结了过往二十多年的经验：“只有跟土地产生链接了，这个产业才是稳固的。”

正如钟睒睒在茶厂捐赠仪式上说的那样：“让农夫山泉有一个根在这里，这个根就是农夫山泉长期扎根于景东的一个点。”

“最下面是农民，上面一点是工业”。和一块土地产生链接，农民是最根本的要素。所以，在茶叶的源头，农夫山泉“向上内卷”，带动整个行业正向循环的第一步，是先在源头解决茶农们燃眉之急的价格难题。让茶农获得一个稳定的价格后，他们才有信心和底气向上进入工业体系。

对于农民来说，并不需要特别高端的明星产业、网红产品来“一夜暴富”。茶中的奢侈品当然也有，但更广大的农户茶地里生长的，是普通却不平凡的，也更容易为大众所接受的茶种。与争一时风头相比，对茶农更为重要的，是能持续稳定获得的收入。

农民首要关心的是价格，但“农业的出路在于工业”，钟睒睒在对谈时一语中的地概括道。现代化标准化工业的引进，除了保证了产品的品质，还大大节省了农民在前期环节的劳动强度和时间。茶农可以把更多的精力，花在后期更宝贵的茶品多样化研发上，云南茶的品类丰富性，就能百花盛开。

新的生产方式，新的标准，让普通的茶叶摇身变为了“黄金叶”，茶农的收入肉眼可见地飞速增长，过上了好日子。这可以说是最直观的“授人以鱼和渔”。

至于现在投资的工厂，农夫山泉的计划是，待教会当地茶农能够熟练操作设备之后，就让他们独立运营茶厂。农民学会了更科学、更现代化的生产经营方式，增长的收入能一直可持续地稳定发展，未来可预期，日子有奔头，茶农们的生活就有了更多幸福感。

而先进的生产方式留在了这片土地上，科学方法的“钥匙”交给了当地的茶人和企业，产业从此具备了标准化的品质竞争力和不断进步的活力，能够长期可持续地发展下去，将当地的自然禀赋完全发挥，造福更多百姓。这才是真正意义上的“授人以渔”。

农夫山泉来到遍布茶树的云南深山里的田间地头，看似是帮了农户，在为当地产业付出，但钟睒睒说得好，“其实是云南的好山好水、绿水青山在支持农夫山泉。”企业和地方，就这样形成了和谐共生的双赢，带领农户们共奔富裕路。

结语

农夫山泉愿意进行产业模式、制度设计、农民关系的试验和探索。一旦取得成效，这样的经验就能在其他地区、更多的特色产业上推广。

最终的目的，是要让中国企业成为最终端市场的掌控者，拥有与世界其他国家产品一较高下的实力。产业得到了发展，农民获得了收益，国家乡村振兴战略也就增添了一笔生动的注脚。

虽然在云南的茶叶产业才刚刚起步，但正如农夫山泉技术人员所说的那样，他们是在和茶农相互学习：茶农向他们学习先进的知识，他们向茶农学习老道的经验。

这种“取之于民，用之于民”的合作模式，绝不是单方面的输出，而是双向奔赴，共同进步。古老智慧与现代科技携手合作，在这片热土上，一定能结出并蒂繁枝，将云南的茶香送到更辽阔的远方。