干二手车：赚一次钱别飘，该赔的时候别硬扛

作者：丞相说的二手车

二手车的经营呢，总是起起伏伏的。有时玩玩不太熟悉的车却赚了钱，但有时眼见着大利的车却赔了钱，有时明明抢着要的车，眼下却没人问津。没做过这行的，会看到我们收车“打钱快、姿势帅”，卖车时又“轻松转手，差价到手”，却不知每个决策背后，都埋着“赔与赚”的风险，或者说“有很大的不确定性”。赚与赔的关键——有规律，有运气，更是对市场供需状况的把控。该赔的时候不硬扛，该赚的时候不手软，这是经营二手车绕不过去。

一、 “舍不得”，还是 “赔更多”？赔钱卖车也是正常决策

经营二手车，都经历过“眼看着赚钱，最后赔钱”的事儿，开始干的时候遇到这事儿挺糟心，但时间长了，也就稀松平常了。

不久前，65折拿了个新车，眼见着1万的利，最后摆了1个月没动静，平着出了，等于白玩儿。好在没赔钱。但想想以前，这种“始料未及、事与愿违”的例子不少。比如，原版原漆的A6L，嘎嘎准新车，收的时候价儿都没问题，可摆了俩月就不动，最后赔了1万多，这还没算其他成本。过程中，肯定舍不得割肉，想再等等，见价儿低实在不忍心贱卖，结果市场的机会也等没了。

这种事儿，但凡做二手车的，几乎都会遇到，赔钱卖车也是正常的经营决策。但为什么赔了？核心原因就两个：库存变化没跟上，需求变动没摸透。

很多时候，我们收车时，更多考虑“当前行情”，依据“经验和判断”，觉得“这个价儿肯定能卖”，却最容易忽略【市场库存的动态变化】规律。这属于平时功夫没做足。比如，别人报一个车，往往通过“经验判断、询询价”就出去看车聊价儿了。

但供需状况的变动是客观存在的。如果你收车的时候，市场上该车型的库存已经从“供不应求”变成“供大于求”，此时该车型便进入”慢周期“，车子在手里肯定越放越久，成本越积越高。

从需求角度看，“买这个车型的客户就那么多”。所以，需要了解一下自己所在的市场的销量数据，帮自己做出经营决策。比如某车型月均销量30台，就可以根据当前整个市场的库存量（可通过日常盘库掌握）来解决“收与不收，多少钱收”的问题。

二、该赚的钱别放走，定价有底气，聊价守得住

该赚钱的车，也得“有底气”。有时候容易“自我怀疑”，这也很正常，客户一砍价，说“人家那车便宜”，或是聊跑了以后，心里都犯嘀咕，总是要询询价来验证一番。

如果价格没守住，最后自己调价了，甚至价格秃噜到底，但事后一看，卖便宜了，本来指着“出费用赚利润”的车，平白损失了一大块利润，这在经营决策上肯定算失误。

一方面，要对自己车辆的定价有信心。这时候能不能守住利润，关键就看你对市场的了解够不够深，得清楚这款车当前的库存有多少？近期的交易量如何？如果客户不买，在市场上还能不能找到同样等级的车？只要把这些摸透了，定价时就有底气，谈判时也能守住底线。简单说，定价是建立在“知己知彼”的基础上——平时多花时间在盘库上。

另一方面，客户基本都是“习惯性压价”。或者说，只要客户愿意跟你谈车况、聊细节、谈价格，那肯定说明“你的价格没毛病”，能接受，砍价是“争取心理优势”呢，这个再正常不过了。反之，如果你的价格偏离市场行情，客户根本不会跟你多聊。

三、需要注意：不能“一次赚钱就飘了”，经验≠永远正确

做这个生意，很容易出现“一次赚了钱就飘了”的心态，新手和老江湖都会有。某个车赚了钱，就觉得 “熟了，下次接着收”，结果再收时，靠“经验主义、拍脑门”，却忽略了“库存和供需状况的变动”，仅凭经验就做决定，这一定会埋下风险的。

比如，卖A4L赚钱了，此时“有心气”，按照自认为正确的价格又收了4辆同款车，结果发现，有1、2辆“进入慢周期，摆着没人问，最后赔钱卖“。

不能说有经验不好，而是经验“固化”最可怕。二手车市场，没有标准化的商品，没有标准化的销售渠道和方式，没有永远的“热门款”，也没有永远不变的行情。只有“每天都在变化的库存量、供需关系”。

哪怕上次赚了钱，下次收之前，也得“盘库存、查需求”，这是绕不开的，马虎不得。打开二手车交易平台，看看同款车的上架量有多少；逛逛自己所在的市场，了解库存量、销售量、车况等级；先把信息摸清楚，再判断这款车“能不能收，以什么价格收，多久能卖掉”的问题。

我刚开始干时，就去旧车市场里盘盘同行的车，盘10个收1个。目的不是收这车，也知道赚不了啥钱。只是通过这种方式，让自己对库存量、供需状况有了解。或者说，刚入行时，通过这种“真金白银”的实践，是个有效的学习方法。

总之，做二手车呢，该赔的时候别硬扛，及时止损避免更大的损失；该赚的时候别手软，守住利润，这更是对企业经营的负责。任何零售行业，包括其他二手行业，都没有“稳赚不赔”的，只有“顺应市场”的生存法则。