商超大变天，新零售全面爆发，冻品厂商如何抓住这波机会？

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当传统大卖场增长陷入停滞，全国却有多支零售新军异军突起——消费者踏破门槛来购物，关键经营指标翻倍增长。

新零售“后浪”强势崛起，不仅整个零售市场“大变天”，上游冻品厂商也站上了必须抉择的十字路口。

新零售强势崛起，冻品零售渠道“大变天”

这两年，在传统大卖场之外，出现了多个全新的零售业态，有的主打品质，有的主打便宜，还有的主打履约速度。

虽然十八般武艺不尽相同，但这些新零售业态大都受到了消费者青睐，生意火爆。大致可以分为以下四个派系。

第一派是会员仓储超市，如山姆会员店、开市客。据尼尔森的报告，2024全年，会员仓储店重点快消品销售额同比增长25%，在各类线下渠道中大幅领先。

第二派是即时零售，如“闪电仓”。据美团上半年财报，截至今年6月底，入驻平台的闪电仓已经超过5万家，这个数字在8个月前还是3万。

第三派是“胖东来式”改造。据尼尔森报告，2024年完成调改的零售店铺整体销售额翻了3倍，其中生鲜品类总销售额是调改前的7.7倍。

第四派是硬折扣模式。尼尔森报告显示，25%的中国消费者更频繁光顾折扣店，消费市场进入了“质价比”优先阶段。目前我国硬折扣市场渗透率仅为8%，赛道潜力巨大。

国家统计局发布最新数据显示，今年前三季度，社会消费品零售总额365877亿元，同比增长4.5%，网上零售额同比增长9.8%。相比之下，各项关键指标翻倍增长的新零售，远远跑在了零售大盘前面。

那么，新零售的打法到底有啥不一样？

同样是开超市，新零售为啥这么受欢迎？

首先，新零售不再是甩手“二房东”，而是做消费者的“选品官”。

大卖场式的传统商超本质上不能算是零售业，更像是“二房东”，它们的利润大头并非来自卖货，而是向供应商收取上架费、管理费、营销费等各种名目的费用，这些费用最终都会转嫁到商品的价格上。

这对于“可以买贵的，但不能买贵了”的当代年轻人来说，简直是致命伤。

因此新零售玩家们不约而同摒弃了“费用主线”，回归“商品主线”，开始裸价采购，上述费用统统不收了，靠商品走量盈利。

原来做的是B端生意：厂商有什么，我就卖什么；现在需回到用户视角：用户真正需要什么，我才卖什么。

△左：三全一整颗草莓汤圆新品；右：三全马到成功汤圆新品

其次，从“搬货的”变成“造货的”，新零售自有品牌大受欢迎。

《中国商超自有品牌案例报告》显示，TOP100超市自有品牌销售占比，虽然只达5%，但做得好的超市，比重都不小：山姆约30%，盒马35%，奥乐齐90%。

“自有品牌最大的好处，就是能省掉品牌宣传和渠道开发费。”一位零售人士分析，一旦量跑起来，自有品牌比外采商品成本能降20%-30%。

零售商做自有品牌成功率很高，这是由于零售商本身就具备广泛的消费者信任基础，同时，零售商直面消费者，可以用精准的消费者数据指导开发。

再次，极致精简的SKU，只保留畅销单品。

山姆会员店仅有约4000个SKU，仅为传统超市的 1/10；硬折扣超市的SKU更少，在1000-2000个。

大幅削减SKU，极致选品，不仅是新零售的基本操作，也是传统商超主要的调改方向。

只要不是最畅销的SKU ，一律下架，一个品类只保留少数最畅销的单品，通常是一线品牌、特色品牌。腾出来的SKU空间，用来引进更多新兴品类、网红商品。其实就是先通过窄品（非畅销品），然后换得宽类（熟食、烘焙、网红商品）的空间。

整体来看，新零售没有走大卖场“大而全”的老路，更加细分、精准，开始从“价格战”走向“价值战”。

既然消费者已明确偏向新零售，上游冻品厂家也要及时做出改变，抓住这波历史新机遇。

洞察到零售业正在发生的深刻变革，近日，冻品龙头企业三全食品推出了一系列渠道革新举措，或许能给冻品行业提供一些破局思路。

双线并进！保证传统商超，贴合拥抱新零售

10月21日，三全食品召集全国近100家连锁零售客户，以及部分重点经销商，共300余人齐聚郑州总部，共商破局同质化，引爆新增量。

会上，三全食品经销销售系统总经理许江营表示，对于传统零售客户，三全食品将一如既然、全力以赴提供服务，满足大家的标品需求、定制需求；对于新零售客户，三全食品从组织、产品、渠道等全系统着手改革，将提供更精准的产品服务。

△三全食品经销销售系统总经理许江营

1.全面支持柔性定制。

在柔性定制上，三全食品可以说有着无以伦比的优势，一是有品牌效应，能给商超带来流量；二是品质稳定，降低客诉；三是有着大量成熟爆品，可保障商超基本销量。

依托全国七大生产基地，年产销超80万吨的生产能力，三全食品能够满足零售系统各种标品和定制品需求。

据悉，目前三全食品已经跑通定制业务流程，从研发、生产到售后人员均配置完毕，可以闪电响应零售商定制需求。

2.成立营销中台，打通信息壁垒，快速响应客户需求。

拥抱新零售，三全食品没有停留在口号层面，而是已经匹配好了相应的组织能力。

今年，三全食品全新成立营销中台，打通总部、省区、城市的信息壁垒，上下视角一致，可以更好更快地支持大区、城市经理等一线团队，快速响应客户需求。

3.针对社区店、商圈店，重新匹配新品。

据三全食品观察，当前零售场景主要分为社区店和商圈店两种，它们的产品需求有很大的不同。

社区店主打高配、刚需、便捷性消费，产品要具备性价比、流量品、基础品等特点，如三全多多水饺、杭州小笼包、手抓饼、爆汁烤肠等。

商圈店的特点则是高客单、社交属性、客流量大而不稳定，因此产品要有差异化、创新品及流量品等特点，如三全中国好饺子、象形包、寓意汤圆、大肉块地道烤肠等。

三全团队发现，某连锁超市旗下社区店更多，相比贵价地道大肉块烤肠，更适合铺货平价爆汁烤肠。果然，三全爆汁烤肠全面铺进去后，烤肠类目月销量同比暴涨400%！

作为冻品零售渠道的领航者，三全食品此次召开零售商、经销商会议，不仅是三全食品史上首次直接沟通终端的会议，也打响了冻品产业变革的“第一枪”。

在零售渠道新旧势力加速转换的关键时期，三全食品主动革新经营模式，率先启动从传统分销体系向终端深度协同的转型。

所谓“船小好调头”，越大的企业越难转向。但三全食品这样“航空母舰”级别的大企业，不仅能敏锐捕捉新趋势，更有勇于自我突破的魄力和敏捷的行动力，堪称业界学习典范。

拥抱新零售，冻品厂商朋友们准备好了吗？