两年亏40亿，用友还想靠出海翻身？

出品I下海fallsea

撰文I胡不知

2026年1月8日，港交所官网更新的招股书信息，让用友网络再次站在行业聚光灯下。这是这家中国ERP龙头年内第二次向港股发起冲击，距离上一次申请因未完成聆讯失效仅过去两天。招股书里的募资用途清晰指向全球化——AI技术研发、全球能力建设、生态平台开发及战略并购，每一项都剑指海外业务扩展。

此时的用友，正处在“内忧外患”的关键节点：国内ERP市场竞争趋缓，云转型进入深水区，连续两年半累计亏损近40亿元，流动资产难以覆盖流动负债，资金链压力凸显；而海外市场，一边是中国企业出海带来的配套数字化需求红利，一边是SAP、Oracle等国际巨头的坚固壁垒，还有地缘政治与合规认证的重重阻碍。

二次递表港交所，与其说是用友主动选择的全球化加速键，不如说是被动应对增长瓶颈的“背水一战”。核心疑问随之而来：靠港股融资就能破解出海困局吗？在当前的全球市场格局与中企出海趋势下，用友的海外扩张还有机会吗？这不仅是用友一家的战略抉择，更是中国企业软件厂商集体出海浪潮中，关于“生存与突围”的典型样本。

二次递表背后

用友的二次递表，透着一股不容迟疑的紧迫感。2025年6月，用友首次向港交所递交上市申请，试图通过“H+A”双资本平台打开融资通道，但按照港交所规则，申请材料6个月内未完成聆讯即自动失效。2026年1月6日申请失效，1月8日便火速二次递表，两天的间隔里，用友甚至来不及调整核心募资方向。

这种紧迫性的根源，是持续恶化的财务状况。2025年中报数据显示，用友上半年营业总收入35.81亿元，同比下降5.89%；归母净利润亏损9.45亿元，同比扩大18.97%；扣非净利润亏损10.11亿元，降幅达27.39%。拉长时间线看，2023年亏损9.33亿元、2024年亏损20.7亿元，叠加2025年前三季度13.98亿元的亏损，两年半累计亏损已逼近42亿元。

现金流与债务结构更是雪上加霜。2024年，用友经营活动现金流净额为-2.74亿元，短期借款高达43.58亿元，而账上货币资金仅64.24亿元，流动负债却攀升至120亿元，流动资产已难以覆盖短期债务压力。对于需要持续投入的云转型与海外扩张而言，单一的A股融资渠道早已无法满足需求，港股成为必须抓住的“输血通道”。

从招股书披露的募资用途看，海外业务扩展是核心导向。尽管未明确划分具体比例，但“全球能力建设”“生态伙伴合作平台开发”“潜在战略投资及收购”三大方向，均直接服务于全球化2.0战略。用友需要资金在海外设立更多分支机构、推进产品本地化适配、获取目标市场合规认证，更需要通过并购快速补齐海外渠道与技术短板——这与SAP、Oracle等国际巨头的全球化路径如出一辙，但前提是必须先解决“钱从哪来”的问题。

值得注意的是，用友的海外业务正呈现“高增速、低基数”的典型特征，这也是其押注全球化的重要底气。2025年上半年，用友境外收入9441.48万元，占总收入的比例仅为5.12%，但同比增速达到24.9%，签约金额同比更是激增42.5%。对比国内业务5.89%的收入下滑，海外市场已成为为数不多的增长亮点。

但低基数带来的增速优势，难以掩盖海外业务的核心短板。其一，毛利率偏低，境内业务毛利率47.99%，而境外业务仅为31.13%，差距达16.86个百分点，反映出海外业务仍处于投入期，规模效应尚未形成，本地化服务成本居高不下。其二，市场覆盖有限，目前用友仅在12个国家和地区设立分公司，业务覆盖超40个国家和地区，主要集中在东南亚、香港、新加坡等亚太区域，欧美、中东等核心市场的渗透率极低。

从业务结构看，用友海外收入主要来自中资出海企业的数字化配套服务，而非本土企业客户。这种“跟随式出海”模式，虽然降低了初期市场教育成本，但也导致收入增长高度依赖中资企业的出海节奏，缺乏独立开拓本土市场的能力。2026年中企国际化将进入“扎根之年”，从“运货”转向“搬产能”，但这也意味着对数字化服务的需求从“基础适配”升级为“深度本地化”，用友现有的海外业务能力将面临更大考验。

中企出海的结构性红利

2026年，中国企业国际化正迎来底层逻辑的深刻变革。据中国国际商会预测，中企出海将从“出口导向”转向“扎根当地”，在欧洲、墨西哥、巴西、中东等地布局组装厂或微工厂，形成“中国标准+当地零部件”的混合供应链体系。这种“扎根式出海”带来的，是对全链路数字化服务的刚性需求，而ERP作为企业数字化的核心基础设施，成为最大受益者之一。

从行业分布看，新能源汽车、精密机械、绿色能源装备等高端制造领域，是中企出海的核心力量。比亚迪匈牙利工厂、宁德时代匈牙利工厂进入高效运转期，其产业链上的配套供应商也将陆续完成海外布局。这些中企在国内大多是用友的长期客户，存在天然的合作基础，为用友海外业务提供了“精准客源”。

更重要的是，中企出海正形成“互嵌式供应链”结构。即便海外工厂布局在越南、墨西哥等地，其核心中间品、生产设备以及数字化管理系统（ERP/MES）仍大概率源自中国。这种“中国后台+海外前台”的模式，让用友有机会凭借国内积累的行业经验，为中企海外工厂提供“本土化适配+全球协同”的数字化解决方案。越南VSUN公司的案例已验证了这一路径的可行性——基于用友数智化平台，VSUN实现了东南亚区域自主经营与总部全球管控的协同，生产效率提升22%。

从全球企业软件市场格局看，用友仍存在明确的结构性机会。Mordor Intelligence数据显示，2025-2030年，亚太地区将成为全球企业软件市场增长最快的区域，年复合增长率达12.8%，远超北美市场的平稳增长态势。其中，印度的中小企业数字化、日本的劳动力 productivity 提升、东南亚的电商数字化需求，均为用友提供了市场切入点。

新兴市场的竞争环境相对宽松，是用友突破国际巨头封锁的关键抓手。在东南亚、中东等市场，SAP、Oracle等国际巨头更聚焦大型跨国企业，对本地中小企业的覆盖不足，且产品定价偏高，难以满足成本敏感型客户的需求。而用友的YonSuite等产品，兼具标准化与低成本优势，通过“低代码+行业模板”的模式，可快速适配新兴市场中小企业的数字化需求。

AI转型带来的技术换道机会，同样值得关注。全球企业软件市场正从“基础云迁移”转向“AI赋能的生产力提升”，微软2025年167.5亿美元资本开支中，大部分用于AI训练能力建设，其Azure服务33%的同比增长中，16个百分点来自AI工作负载。用友已推出YonGPT企业服务大模型，落地40余个行业智能体，在税码维护、人才招聘等场景实现效率提升。在AI开源趋势下，中国AI大模型在全球开发者社区的影响力提升，用友可借助“开源+本地部署”的方式，突破数据安全壁垒，进入对数据敏感的海外市场。

合规认证是软件出海的“敲门砖”，而用友近期在这一领域的突破，为其打开了特定区域市场的机会。2026年1月，用友正式通过阿联酋联邦财税局（FTA）的税务会计软件官方认证，旗下BIP平台在技术标准、数据规范等方面全面满足阿联酋财税体系要求，可无缝接入当地官方电子财税平台“EmaraTax”。

中东市场是全球企业软件的高潜力区域，尤其是在“2030年卡塔尔国家愿景”“阿联酋数字化转型战略”等政策推动下，当地企业数字化需求激增。金蝶已通过设立卡塔尔公司、获得卡塔尔投资局2亿美元投资的方式，抢占中东市场先机。用友的FTA认证，叠加其在阿联酋设立的直营分支机构，使其具备了在中东市场与金蝶、国际厂商竞争的基础。

此外，香港与新加坡作为亚太区域的云枢纽，为用友提供了辐射东南亚的战略支点。用友已构建“香港-新加坡双枢纽”布局，香港子公司依托国际金融中心优势对接跨境金融需求，新加坡子公司则聚焦东南亚市场，与全球数字基础设施服务商Asha Leopard INC.达成合作，整合区域金融科技服务能力。这种布局契合亚太市场“低延迟敏感服务”的需求特征，有望成为其海外业务的核心增长极。

内部短板与外部竞争的双重绞杀

即便有明确的机会窗口，用友的出海之路仍面临显著的内部短板，首当其冲的是持续的财务压力。海外扩张需要长期、大规模的资金投入，包括分支机构设立、本地化团队招聘、产品适配研发、合规认证申请等，每一项都是“烧钱”的过程。以东软、中软国际等外包企业的出海经验为例，设立离岸开发中心的建设周期长达1-2年，前期投入超亿元，且面临人员管理、文化差异等隐性成本。

用友当前的财务状况，难以支撑大规模的海外投入。即便港股成功募资50-80亿元，扣除AI研发、生态建设等刚性支出后，可用于海外扩张的资金有限。更关键的是，其海外业务毛利率仅31.13%，低于国内业务近17个百分点，短期难以实现盈利，若资金使用效率不高，可能陷入“投入-亏损-再融资”的恶性循环。

技术能力的差距同样不容忽视。全球企业软件市场已进入“云原生+AI”的竞争阶段，而用友的云原生服务收入占比仅15%，远低于Salesforce等国际巨头40%以上的水平。在跨国企业核心需求的全球供应链协同、多会计准则适配、多语言实时响应等领域，用友与SAP、Oracle仍有明显差距。SAP的S/4HANA基于内存计算技术，占据全球供应链管理软件21.8%的市场份额，可支撑宝马、西门子等企业的多工厂全球协同；Oracle的Fusion Cloud ERP则在多业态集团管理领域优势显著，国内半导体行业市占率超64%。

全球企业软件市场呈现“寡头垄断”格局，用友面临国际巨头的全面压制。Mordor Intelligence数据显示，微软、Oracle、SAP、Salesforce占据全球市场的头部位置，凭借全栈套件、全球服务网络和联合创新能力形成坚固壁垒。2025年，微软企业软件业务收入达701亿美元，Azure服务同比增长33%；Oracle通过与谷歌云合作强化多云布局，进一步巩固客户粘性。这些国际巨头在全球拥有成熟的渠道体系和品牌认知，用友作为后进入者，需要付出更高的成本获取客户信任。

国内竞争对手的出海节奏，同样挤压了用友的市场空间。金蝶早在2023年就获得卡塔尔投资局2亿美元战略投资，并于2025年设立卡塔尔公司，以中东为桥头堡拓展全球市场，其业务已覆盖172个国家和地区，服务1000多家海外客户。相比之下，用友的海外布局起步更早（2003年），但进展缓慢，截至2025年仍未形成规模化的区域优势。

更严峻的是，新兴市场的竞争日趋激烈。赛迪顾问指出，发达国家厂商正加速布局新兴市场，而中国软件企业的传统优势领域（如数字游戏）在新兴市场需求有限，核心需求的行业数字化解决方案需要更长周期的本地化适配，导致市场分散、竞争加剧。在东南亚市场，用友不仅要面对SAP、Oracle的下沉竞争，还要应对本土软件厂商的价格冲击，生存空间被进一步压缩。

地缘政治与合规问题，是中国软件企业出海的共性难题，也是用友必须跨越的门槛。赛迪顾问调研显示，资质认证不互通、数据跨境传输限制、后期在岸服务缺失，是中国软件出海的三大核心障碍。不同国家的政策“松紧”不一，审查重点不透明，导致企业需要投入大量资源进行针对性适配，额外成本显著。

用友在招股书中也明确提及风险：“部分国家可能限制中国软件准入”。在欧美市场，数据主权、隐私保护等法规日趋严格，如欧盟的GDPR、美国的云法案，均对软件产品的数据处理能力提出高要求。用友虽已通过阿联酋FTA认证，但要进入欧美市场，还需获取更多区域性合规认证，这一过程可能耗时数年。

在岸服务能力的缺失，进一步放大了合规风险。软件出海的核心不仅是产品交付，更在于后续的维保与升级服务。目前，除少数头部外包企业外，大部分中国软件企业缺乏自有的海外专业维保团队，导致海外业务可持续性较弱。用友在海外的服务网络尚未完善，若无法快速搭建本地化服务团队，即便获得客户订单，也可能因服务响应不及时而丢失市场。

出海的破局路径

对于当前的用友而言，短期最可行的路径是深度绑定中企出海供应链，延续“跟随式出海”模式，以降低市场验证成本。2026年，中企“中国+N”战略将全面推进，新能源、精密制造等行业的产业链配套企业将加速海外布局，这些企业的数字化需求与国内业务高度协同，用友可依托现有产品体系进行轻量化适配，快速实现收入转化。

具体而言，可重点聚焦东南亚、墨西哥、中东等中企出海集中的区域，推出“行业定制化出海套件”。例如，针对新能源汽车产业链，提供覆盖生产管理、供应链协同、海外合规的一体化解决方案；针对金融企业，依托香港-新加坡双枢纽，提供跨境资金管理、多会计准则适配服务。通过与中企总部的协同，降低海外子公司的决策成本，快速打开市场。

同时，可借鉴东软、中软国际的离岸外包模式，在核心区域设立共享服务中心，集中处理多个项目的共性需求，降低单位服务成本。例如，在新加坡设立亚太服务中心，为东南亚客户提供集中化的运维支持；在墨西哥设立美洲服务中心，对接中企在北美市场的数字化需求。通过共享服务中心实现资源优化配置，逐步提升海外业务毛利率。

中期来看，用友必须从“跟随出海”转向“本土扎根”，通过产品、团队、生态的本地化，突破核心市场壁垒。产品层面，需基于目标市场的法规要求、行业特征、用户习惯，进行深度适配。例如，针对中东市场，进一步优化阿拉伯语支持，适配右至左的操作习惯；针对欧美市场，强化数据安全与隐私保护功能，获取GDPR、SOC等合规认证。

团队本地化是扎根市场的关键。2026年中企国际化的核心趋势之一是“人才为本”，海外分公司将大规模启用本地管理层，让“听得见炮火”的人做决策。用友需逐步减少外派高管，招聘当地具备行业经验的专业人才，组建本地化的销售、实施、服务团队，提升对市场需求的响应速度。金蝶在卡塔尔的布局已验证这一路径——依托当地投资机构的资源，快速搭建本地化团队，融入区域商业生态。

生态合作是突破渠道壁垒的有效手段。国际巨头均通过生态联盟扩大市场覆盖，例如SAP与微软合作加速迁移方案落地，Oracle与谷歌云构建多云生态。用友可联合当地的咨询机构、实施服务商、技术厂商，组建“出海生态联盟”，共同为客户提供全链路服务。例如，与中东的本土咨询公司合作，获取本地企业的需求洞察；与华为、阿里云等中国云厂商联合出海，依托其全球云节点，降低基础设施投入成本。

长期来看，用友的出海突破需要依赖技术换道，在AI、云原生等新兴领域构建差异化优势。全球企业软件市场正处于AI转型的关键期，微软、SAP等国际巨头虽有先发优势，但中国AI开源模型的崛起为后发者提供了机会。2026年，中国AI开源模型将在全球开发者社区占据重要地位，千问、DeepSeek等模型以低成本、高性能的优势，成为全球开发者的重要选择。

用友可依托YonGPT大模型，构建“AI+行业”的差异化竞争力。例如，针对中小企业推出低成本的AI驱动型ERP产品，通过自动化流程、智能决策建议提升客户价值；针对制造企业，开发基于AI的预测性维护、智能排程功能，提升生产效率。通过“开源+本地部署”的模式，突破数据跨境限制，进入对数据安全敏感的市场。

品牌认知的构建是长期工程。用友需通过参与国际行业展会、发布全球数字化转型报告、打造标杆客户案例等方式，提升国际市场的品牌影响力。例如，借助香港-新加坡双枢纽的区位优势，举办亚太区企业数字化转型峰会；针对中东市场，发布《中东企业数字化转型白皮书》，融入当地产业生态。同时，积极参与国际标准制定，提升在全球企业软件领域的话语权。

结论

回到核心设问：用友出海还有机会吗？答案是肯定的，但机会并非来自港股融资的“输血”，而是源于中企出海的结构性红利、新兴市场的数字化需求，以及AI转型带来的技术换道窗口。不过，要将机会转化为实际增长，用友必须跨越三重核心门槛。

第一重门槛是财务与资金效率。港股上市若能成功募资，可缓解短期资金压力，但关键在于资金的使用效率。用友需聚焦核心区域与行业，避免盲目扩张，通过绑定中企供应链快速实现收入转化，逐步提升海外业务毛利率，摆脱对外部融资的依赖。

第二重门槛是本地化能力。从产品适配到团队组建，从合规认证到生态建设，本地化是扎根海外市场的基础。用友需摒弃“国内产品海外输出”的简单思维，深入理解目标市场的需求特征，构建“全球化思考、本地化运营”的能力体系，这需要长期的投入与积累。

第三重门槛是技术差异化。在国际巨头的压制下，用友若想实现突破，必须在AI、云原生等领域构建独特优势。依托中国AI开源战略的红利，将YonGPT与行业场景深度融合，推出性价比更高、适配性更强的产品，或许是其差异化竞争的核心抓手。

对于中国企业软件行业而言，用友的出海探索具有典型意义。在国内市场增长趋缓的背景下，出海已成为头部厂商的必然选择，但这条路注定不会平坦。东软、中软国际的外包模式，金蝶的资本+本地化模式，用友的跟随+技术转型模式，都是不同路径的尝试。

用友二次递表港交所，只是全球化征程的起点。融资能否成功、海外业务能否突破，不仅取决于市场环境，更取决于其自身的战略定力与执行能力。若能跨越三重门槛，用友有望成为中国企业软件出海的标杆；若无法突破，可能陷入“融资-扩张-亏损”的恶性循环。

无论结果如何，用友的尝试都将为后续中国软件厂商的出海提供宝贵经验。在全球数字化转型的浪潮中，中国企业软件厂商的全球化之路，终究需要在摸索中前行，在波动中上升。