没有需求等于零

老詹这一辈子，始终在做一件事情，

寻找需求。

此话怎讲？

还是从老本行说起吧。

曾经有年轻同行问我，

詹老师，当一个好记者，有啥诀窍吗？

我回答说，有呀！那就是，寻找需求。

能够满足读者需求的文章，就是好文章。

能够满足读者需求的记者，就是好记者。

这个道理，其实不难明白。

记者写报道，为的是什么？

不就是为满足读者需求吗？

到底发生了什么事情？

事发何地，出在何时？

为什么这事情会发生？

此事到底应该怎么看？

我们究竟应该怎么办？

一个一个问题，读者都很想知道，

然而却又并不知道。

这就是他们的需求，

根据这些需求，前往采访报道，

最终写出报道，满足读者需求。

满足需求，即有价值。

所谓媒体，所谓记者，

不就是这么回事吗？

基于此，我以为，记者水平高低，

就看你能不能准确找到读者需求，

然后，千方百计去满足这些需求。

多年前，中央电视台全国主持人大赛。

近百位参赛者，剩下十人，进入决赛。

这些人在比些什么呢？

比口才、比风度、比相貌、比临场应变能力……

这些都对，但更重要的一点是，

比谁能摸清观众需求，

因而能在最短时间提出最精彩的问题。

大赛有一环节，主持人当场对某一专家或官员进行采访。

当此时也，最有水平者，就是最能摸清进而满足观众需求者。

白岩松点评时说，如果哪位选手提的问题，观众特别想知道，

满足了观众这个需求，那么，这个选手就是成功的。

反之，你提那问题，观众一听，根本没兴趣，你就失败了。

说起满足需求，再讲一个故事。

有一年国家经贸委在青岛开会，

会议结束，主人建议，还有一天时间，大家到海边逛逛吧。

我说我还有事，就不去了。

利用一天时间，同驻地记者一道，写了篇通讯《青岛为何名牌多》。

当此时也，全国驰名商标 11 个，青岛就占 5 个！

一个并不算大的城市，为什么会有这么多名牌呢？

找了市里分管工业的副市长，找了企业家和专家学者，

一起探讨这个问题。

文章发表以后，反响相当不错。

为什么？不就因为满足了读者需求吗？

这样的故事，还有不少。

老詹曾同总编室年轻同事张小国一起

到浙江横店影视城采访。

去的时候，这个地方已经投资 17 亿元，

建了很多景点、宫殿，规模极大，挺有气势。

记得当时正挖一条河，要搞《清明上河图》。

回来后，写了篇调查报告，发了一个整版，

题目是《横店影视城，成败谁能知》。

这篇文章，也是为了满足读者需求。

哪些需求呢？

我们分析（其实我们也是读者嘛），

大家最感兴趣的，是以下四个问题。

第一个问题，企业做大以后，该向何处扩张？

采访了影视城的董事长徐文荣。

谈他的想法。民营企业做大以后，下一步到底怎么办？

这个问题，在当时很有代表性。

第二个问题，投资如此巨大，资金从何而来？

影视城要搞成中国最大、亚洲第一，巨额投资从哪里来呢？

一部分是企业自己的，但是大部分是银行的，国家的。

当今中国，银行在为经济发展买单，这种买单，有极大风险。

第三个问题，投入需有产出，能否产生效益？

一家伙投入十几个亿元，何进才能收回来呢？

徐文荣说，到横店拍摄，我们是不要场地费的，

但他们肯定要用当地演员，还要吃喝拉撒，这都有收益。

以后，我们还要搞文化旅游，尽可能收回投资。

第四个问题，成功还是失败？谁人能够把握？

采访中，我们直率地问徐文荣，

你成功的前提是，中国至今没有、浙江也没有人要做更大的影视城。

假如有个大老板，实力比你强，也做影视城，规模超过你，你就很悬了！

徐文荣笑笑说，这就是我们企业家和你们文人的区别了。

我们是认准了一个事可以干，立刻就干，

你们呢，想得太多太细，啥事也干不成！

所以，你们成不了大事。

如今，文章刊出已经 30 多年，

应该恭喜徐文荣，谁也没有出来跟他较劲，

所以他还继续贷款，还要把影视城做下去。

老詹曾到北大传播学院给学生讲新闻写作技巧，

我说，大家最应该掌握的技巧，可以概括为一句话，

带着问题写新闻。

这是一个总技巧、大技巧。

无论你写什么文章，包括评论、杂文，甚至散文、小说，

一定要带着问题。

所谓问题，就是需求，

满足读者需求，他们就有兴趣，

文章就会有人看，就会有价值。

仔细想想，不但新闻如此，我们天天看的影视剧，

不也是要随时随地千方百计满足观众需求吗？

首先，故事得精彩。

这才能吸引观众，才有人看。

其次，演员须出色。

看影视剧，很大程度就是看演员。

最后，结构要紧凑。

一个场景，时间长了，观众会有审美疲劳，

于是赶紧切换！张三李四话还没有说完呢，

突然又切换到王五刘二吵架去了……

王五刘二正吵得热闹，

又切回来，再看张三李四对话……

为什么？这就是摸准了观众需求，

大家都喜欢新鲜，受不了冗长拖沓！

所以，得来回切换，不断倒腾，保持新鲜感。

可见，导演也是随时随地都在琢磨怎么才能吸引观众呢。

最厉害的导演，也就是最能号准观众脉搏，

因而能够随时满足观众需求的导演。

演艺界如此，其他行业，也是一样。

你看每年春秋两季艺术品拍卖，

为了吊起买家胃口，拍卖行事前都要印刷大量精美册子，

将这些艺术品详细介绍，如何如何稀缺，怎样怎样金贵，

拍卖现场，还一次一次举起槌子，

高声叫喊，还有谁要？谁还想要？

为什么？为的就是刺激买家需求，

需求越是强烈，越能卖出高价呀！

近些年来，网络平台赚钱，动辄就是几十几百亿，令人震惊！

什么淘宝啦！京东啦！拼多多啦！美团啦……

凭的什么？不就是凭它能够极大地满足消费者需求，

让千千万万百姓足不出户，就能买到需要的东西吗？

这一脉搏号准了，那市场的蓝海，可就大了去了。

顺理成章的是，这些平台赚钱，也赚得海了去了！

当然，找到需求是一回事，

如何满足这些需求，是另一回事，甚至是更为关键的事。

但是，第一步就是找到需求。

这是基础，没这个基础，大楼就盖不起来。

需求这个东西，确实非常神奇，

但是说白了，也挺简单。

老詹搞了一辈子经济报道。对经济理论，应该说略懂些皮毛。

我以为，经济学这理论那理论，

最重要最核心的理论，就是需求理论。

通俗点讲，就是，价值与需求成正比，

需求越强烈，价值越是高。

没有了需求，就没有价值。

再举一例吧，有些家长，总喜欢开导儿女，

动不动就要给孩子上课，

吃过晚饭，把儿女叫到跟前，给他们讲一通做人的道理。

孩子站在那里，面无表情，似乎在听，好像又没有听。

其实，根本没听！

为什么？因为他们没有这个需求，

你推心置腹，苦口婆心，滔滔不绝，

说了一通，等于白说。

前些天，看到人民日报社原编委李德民一篇文章《“大作”最好别送人》。

说的是，一位爱书的朋友，在废品站看见一大堆旧书，

捡起一本，翻开一看，竟然是某知名作家赠送别人的书！

上面还写着“请雅正”之类谦恭之辞，以及作者签名。

谁能料到，如此“贵重”的书，受赠者竟拿来当废品卖了！

为什么？因为，没有需求，就没有价值。

你的书甭管写得多精彩，多有水平，别人没有这个需求，

您这本书，也便没有了价值。

明白这个道理，德民兄感慨，

从此以后，自己的书，最好不要随便送人，

尤其送给那些并没有阅读需求的人。

老李真弄明白了经济学的需求理论。

近些日子，电视上总看到振兴农村的各种新闻，

这里搞民宿，那里搞花园的……

整得热热闹闹，像模像样，投入还相当大。

然而老詹不禁有些担心，

这些个民宿、花园，城里人真会来吗？

倘若没有需求，人家不来，你这么大的投入，岂不打了水漂？

关键的关键，你得摸清城里人的需求，真正的、现实的需求。

不由想起 20 世纪 90 年代初，老詹曾在河北保定挂职，

当时，不少地方都在大张旗鼓轰轰烈烈搞各种市场，热闹极了！

结果怎么样呢？

往往是，市场建起来了，空空荡荡，门可罗雀，看着让人心疼！

这也是不懂得需求理论吞下的苦果。

需求啊需求，老詹一辈子都在琢磨你，

然而至今，还是没有琢磨透……

文章原载《且将人生看通透》，题为《需求》，发表时有增删。如果你觉得还有点道理。这样的文章，有50篇呢！欲购此书者，在此下单吧。