天津
01
前几天就想写这个选题，但思来想去，还是搁置了。
不知道是不是昨天下午的咖啡太提神，晚上翻来覆去地睡不着，最终决定还是要写。
我想，这个行业，还是需要有人敢于说真话。
因为，进入2026年，已经听说多位营销总出现了调整，或是内部调动，或是遗憾离职。
甚至，我还听说，接下来，还有几位营销总也将面临相同的遭遇。
震惊之余，我也在思考：
没有兑现业绩指标，营销总们到底是难辞其咎，还是无辜躺枪？
结论写在前面，我认为，大多数时候是躺枪，甚至是背锅。
02
地产开发要经历土地获取、产品定位与设计、施工工程……诸多环节，营销卖房其实是末端。
而且，市场在不断变化，年初的军令状未必匹配年末的市场环境。
拿错地、产品定位偏差、产品力审美力跟不上时代、工程质量问题等，都可能会导致房子卖不动。
为什么总是营销总背锅？
在案场，置业顾问有末位淘汰，而营销总更是承压千万倍。
现如今，天津楼市营销换帅往往出现在两个阶段。
第一个阶段，是首开前。
这个阶段，往往实景示范区还没有兑现，巧妇难为无米之炊。
现在早已过了拿品牌理念、区域价值、效果图、漫游视频就能卖房的年代。
客户要看的是实景，是你的兑现力。
在这个阶段，因为蓄客情况欠佳就汰换营销总，其实非常不公平。
第二个阶段，是首开后。
首开业绩没有达到公司预期，营销总担责看似无可厚非。
但，很多项目没有实景示范区，就要求抢首开，我相信这样的项目，无论结果如何，营销总都已经尽力了。
还有一些项目，虽然实景示范区抢出来了，但展示面差，于营销反而是扣分项，产品不行，营销总又怎能颠倒黑白？
项目卖得好，一定是各个条线的合力。
相反，项目卖得不好，投拓总、设计总、工程总，包括项目总，都可能需要承担一定的责任，不应该全部推给营销总。
还有一种情况，就是定价太高，脱离实际。
如果产品力没有问题，也要考虑项目成本投入是否和所在区域相匹配。
假设成本投入较高，倒推高定价，而区域客户的购买力并达不到预期，就会出现错配。
公司层面强拍的价格，恐怕很难形成逻辑闭环。
03
我建议，进入2026年，从公司层面可以考虑以下三个方面：
1）多给营销总们一些时间
经历前几年的行业洗牌，还留在牌桌上的营销总，一定都有其核心竞争力。
当你把市面上的营销总都换一遍，或许会发现，其实原来的那任营销总也并不差。
在市场大势面前，没有人能够逆风翻盘。
2）切实提高产品力及审美力
现在的天津市场，绝大多数卖得好的项目，都拥有超前的产品力和审美力。
买房人具备自己的判断能力，好项目才有好流量。
个别营销能力大于设计及工程能力的项目，其实存在埋雷的风险。
因为，前期没有拉通相关职能部门，一旦未来交付兑现力差，营销部门是会被啪啪打脸的。
3）合理定价
好产品+好价格=热销
公司内部心气儿再高，也要结合当前的市场环境。
否则，强拍的价格只会一路下探。
低开高走，老客户新客户都买账。
高开低走，团队的士气、市场的口碑只会越来越差。
地产营销总，决定了销售业绩的20%。
尽全力兑现业绩，责无旁贷，但不应该一个人扛下所有。
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