我在墨西哥谈生意时，故意不用西班牙语

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01

我在墨西哥谈生意时，故意不用西班牙语。

在墨西哥谈生意的时候，我有个习惯有点奇怪：明明会说西班牙语，但很多时候，我反而会刻意用英语。

按理说，用对方的母语不是更方便吗？

但实际情况是，如果我用西班牙语，效率反而下降。

比如约时间。

如果跟他们说的是西班牙语，「八点见面」，并不真的意味着八点，可能是九点，更可能是十点。

但如果我一开始就用英语沟通，对方就会更准时，回复也更快，很多事情的确认方式也会更正式一点。

乍一听像是「照顾外国人」，但实际原因却是：当使用不同语言的时候，人会不自觉地换一套文化节奏。

当你能说一口流利的西班牙语时，大家默认你已经融入了墨西哥的生活方式，也熟悉那套「不着急」的时间观念。

但当你顶着一张东亚面孔，说着英语出现时，对方往往会假设：你可能来自一个对时间更严格、沟通更直接的文化——很多事情反而会变得利索一些。

也就是说，他们并不是在回应「你这个人」，而是在回应他们想象中的另一套社会规则。

这个现象背后，其实对应着一个很有意思的概念：在博弈论里，它叫做谢林点。

02

如果不能沟通，人们为什么还能想到同一个地方？

诺贝尔经济学奖获得者托马斯·谢林 (Thomas Schelling) 曾经设计过一个有趣的思考实验：

假设有两个人，事先约好要在巴黎见面，但他们突然失去了联系，也没有任何进一步沟通的机会。那他们应该去哪里碰面？

理论上来说，巴黎有无数个地方，卢浮宫、凯旋门、花神咖啡……

但如果真的去问，大多数人给出的答案非常一致：埃菲尔铁塔。

原因很简单：它虽不是唯一的选择，但却是最容易被双方同时想到的地方。

在没有沟通的情况下，人们往往会不约而同地选择那个「最显眼、最可能被对方想到」的点。

谢林把这种点叫做：Focal Point，中文通常称之为 「谢林点」。

简单说，「谢林点」就是：当人们没有沟通时，最有可能自动达成共识的那个选择。

很多时候，人们并不是先讨论好规则再行动，而是心里大概有个感觉：如果没人说别的，那大概就按这个来。

回头再看墨西哥的那些经历时，很多看起来像「文化差异」或者「性格差异」的事情，好像也没那么神秘，只是大家脑子里默认的那个点不太一样。

如果刚好落在同一个点上，事情就会很顺。如果不在同一个，互相就会对不上节奏——很多误会大概就是这么出来的。

文章内容节选自「船长的直播课」：

诺贝尔经济学奖对我们的好处。

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03

家庭关系中的「谢林点」。

再看一些熟悉的冲突，好像也差不多：为什么很多长辈，几乎本能地反对我们眼中挺有前途的选择？

比如，去海外创业，做数字游民，换一个不那么「稳定」但看起来更有空间的行业…

很多年轻人面对和长辈的观念冲突时，第一反应往往是解释——解释机会在哪里，解释未来空间有多大，解释这件事的长期收益…

但实际上，这种沟通可能会越说越累。

因为在长辈们的经验里，所形成的「谢林点」，本来就不落在「更大的收益」上——父母希望孩子走一条稳定的路径，是希望降低整个家庭的风险。

所以，他们更在意的是：生活最好能看得到大概的样子；路径清楚一点；风险少一点…

而年轻人权衡的角度则不太一样：机会、成长、可能性。

双方的「谢林点」不同，讨论完全不在一个频道上。

这个时候，如果双方都想试图直接说服对方改变这个「谢林点」，沟通几乎注定会失败。毕竟这是对方做判断的出发点，很难通过争论彻底改变。

那这种情况下，可以怎么和长辈沟通呢？

可以先搞清楚长辈在意的是什么，如果他在意的是风险，那你就从风险讲：

• 这份工作现在看起来稳定，但如果行业在慢慢收缩，三五年后还会是现在这个样子吗？

• 如果一直按这条路走下去，一旦出现变化，是不是反而更难调整？

• 现在做一些尝试，哪怕成本可控，是不是比以后被动变化更安全一点？

很多时候，对方不是听不懂，只是你讲的东西，不在他的考虑范围内。只要换个说法，把表达方式换到他熟悉的理解方式里，沟通就能继续下去。

你不需要把对方的「谢林点」改变，只要让他觉得：你是考虑过他在意的那部分的。

04

组织行为，同样取决于默认的「谢林点」。

再往大一点的尺度看，其实很多组织问题也是一样的。

很多管理者都会遇到这种难题：尽管一再强调一件事情很重要，也反复号召大家要努力、要改变，但最后还是落回老样子。

表面上看，好像是执行力的问题；但更深层的原因是「大家默认的谢林点没有改变」。

有些公司会贴新的制度、开新的动员会，刚开始几天，办公室会安静不少。

但过一阵子，大家的行为就会恢复原样：该摸鱼的继续摸鱼，按照以往的惯例加班，甚至只要「看起来在忙」就足够......

因为那个默认的「谢林点」没有改变。它一旦被改写，大家很快就会跟着调整：

比如，奖金怎么算突然换了规则、项目分配的方式被重新调整、升职不再只看工龄......

有人试着早点来，有人开始认真记录工作成果，有人突然对某些项目变得格外积极，很多事情甚至不需要再反复强调......

结构变了，每个人都会去重新探索「什么行为最符合自己的利益」。

跨文化沟通、和父母聊天也是同理——很多分歧更像是「双方站在不同的位置看同一张地图」。

文章内容节选自「船长的直播课」：诺贝尔经济学奖对我们的好处。

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编辑｜恺宸，琳玥

排版｜琳玥