谱写AI跃升三部曲：“伙伴+华为”在大增量时代加速奔跑

时至今日，已经很少有人怀疑AI会带来一场新的工业革命。那些对泡沫的担心和对失业的焦虑，只是时代列车轰鸣而过的背景音。

权威机构预测显示：到2030年，AI将带动10万亿相关产业发展空间，AI硬件、软件及服务的市场规模将超过1万亿元。以算力产业的视角看，从2020年到2030年，通用算力将增长10倍，AI算力将增长4000倍。

显而易见，一个前所未有的“大增量”时代正呼啸而来，但我们似乎还没做好充分的准备。在用户端，各个行业的转型进程参差不齐，多数企业在各自的信息化、数字化、智能化进程中寻求突围之道；在产业链侧，厂商及其合作伙伴同样面临严峻的挑战，从CT到IT再到AI的跨越与融合绝非一日之功。

要想翻过崇山峻岭，单一环节的突破显然效果有限，唯有借助整个体系的协同进化与合作模式的持续跃迁，才能找到通往数智世界的最佳路径。在近日举办的“华为中国合作伙伴大会2026”上，“伙伴+华为”体系交出了一份颇具借鉴意义和实践价值的答卷——以共享打破与伙伴的边界、以融合重构与伙伴的合作范式、以跃升定义“伙伴+华为”体系的新高度，助力千行百业加速迈向数智世界。

面对横亘在业界眼前的“数智鸿沟”，“伙伴+华为”谱写出共享、融合、跃升“三部曲”。这是协力攻坚大增量时代行业数智化挑战的新起点，必将驱动AI变革驶入脱虚向实的快车道。

透过增量看本质：在聚焦的基础上精耕细作

站在新征程的起点，回望来时路也许会增强出发的底气和勇气。历经15年发展，华为中国政企业务的收入规模在2025年首次跨越1000亿元大关，其间贯穿着合作伙伴体系不断进化的主线，也是“伙伴+华为”在大增量时代继续跃升的根基。

当AI成为新一轮变革的核心引擎，倾听来自客户和伙伴的真实声音是进行决策的必要前提。结合最新的客户满意度和伙伴健康度调查，华为发现一些共性的变化：与过往相比，客户和伙伴更注重行业数智化转型的实际效果，特别是面向IT和AI的能力提升，并对工具和平台提出更高要求。

华为中国政企业务总裁吴辉

这种变化既是人工智能向纵深迈进的必然结果，也为“伙伴+华为”体系的持续演进指明了方向。华为中国政企业务总裁吴辉认为，只有围绕核心场景、聚焦客户需求，才能把数智化技术带到客户的每一个生产环节，走进他们的流程、组织、数据、IT和业务场景，进而把“研营供销服”能力整合进每个客户的需求。

不难看出，聚焦而非发散的战略选择，充分体现了华为对客户需求的深刻洞察及对高质量合作模式的执着追求。透过NA市场客户数量的收缩程度，即可见证华为践行聚焦战略的决心——从2024年的5800家到2025年的3500家，再到今年预计减少到1800多家，力度超出业界预期。

直接覆盖的客户数量收缩，既有助于精耕细作，亦是为了向更大的增量市场全力出击。目前，国内共有规上企业逾52万家，华为及其伙伴当前直接服务的客户不到3万家，还有近50万家的巨大发展空间。华为协同伙伴制定了针对不同细分市场的差异化策略：面向NA市场，深耕165个价值场景，联合伙伴构建行业解决方案；面向商业市场，打造10+95+N基线方案及适销产品，使能伙伴沿着行业进行广泛复制；面向分销市场，推出4+10+N场景化方案，进一步明确工程商是零售、售后和营销阵地，并推动伙伴从单金牌走向多金牌，从多金牌迈向全产品领域。在聚焦与深耕、收缩与扩张并行不悖的进程中，“伙伴+华为”体系有望完成质的飞跃，成为大增量时代最具竞争力的合作范式。

以共享与融合为基石：探索高质量合作体系的跃升之道

在相当长一段时间里，很多厂商主要在存量市场中与合作伙伴进行复杂博弈，这种模式比较容易因外部环境或利益分配的变化出现缝隙，甚至走向土崩瓦解。更为健康的合作模式则主要面向增量市场，以客户需求为牵引不断增强整个体系的综合实力。

伴随AI Agent不断加快渗透的脚步，不仅带来显著的增量市场空间，而且驱动产业链的能力结构持续升级。吴辉表示，“懂行业、懂AI、可信赖”是客户提出的明确诉求，“伙伴+华为”体系必须重塑四个能力：一是构建懂行业的能力，紧密围绕客户需求，共享产品和场景化解决方案，增强端到端的转型能力；二是伙伴既要懂计算，还要具备云和数据的理解能力；三是伙伴、华为在共同走向企业数智化转型的过程中，需不断提升服务能力；四是依托智能化的平台进行深度融合，支持伙伴快速提升营销服能力。

这种全方位的能力跃升不可能一蹴而就，需要厂商与合作伙伴重新调整角色定位，找到协同进化的最优路径。一方面，华为将聚焦行业头部客户需求，建设数智化灯塔，致力于洞察机会、场景选择、联合创新、树立标杆；另一方面，伙伴要发挥共筑能力、扩展商机、持续服务、促进销售的作用，增强融合ICT的端到端能力，进而完成从L1-L2向L3-L5的跨越——在原有卖产品及组合的基础上，具备业务上云、数据入湖、数据治理+AI以及咨询规划等能力。

在生产力与生产关系理顺之后，还要解决“兜底”问题，即通过构筑强大的服务网络和服务能力，扫除“伙伴+华为”体系高速成长的后顾之忧。2026年，华为将加大面向经销商的服务授权力度，并开放服务Offering；还会进一步下沉服务网络，完善区县授权服务中心和分销工程商两大阵地；并将分层分级对伙伴进行使能，支持不同类型伙伴具备符合客户需求的服务能力。

如果说服务是赢得客户信任的底线，那么平台就是赋能伙伴成长的阶梯。过去几年，华为不断将自身积累的AI能力融入组织和流程，并沉淀在IT平台上。目前，智能化平台已实现SaaS化，O3工作平台有1426家伙伴入驻，100%覆盖钻金银伙伴；AI知识问答准确率超过95%，寻找资料由30分钟缩短到2分钟，AI辅助配置从2小时缩短到1分钟。2026年，华为将从AI辅助配置能力开放和平台SaaS化，迈向营销服各角色的AI Agent构建与开放，推动“伙伴+华为”的整体竞争力更上层楼。

政策变化释放强烈信号：驱动“伙伴+华为”体系加速奔跑

毋庸置疑，在“共享、融合、跃升”三部曲的引导下，“伙伴+华为”体系正在AI时代跳出曼妙的舞步，有望在高速增长的市场脱颖而出，实现多方共赢的预期目标。当然，大增量也会带来大竞争，如何借助伙伴政策调整形成“快马加鞭”的乘数效应，是摆在厂商面前的崭新课题。

华为深谙此道，通过优化伙伴政策释放出强烈的加速信号。据吴辉透露，华为在2026年将进一步对伙伴进行分层分级，匹配相应的支持策略，促进地区级伙伴、代表处级伙伴和价值伙伴都能得到更好的发展——既能沿着能力型伙伴汇聚，同时又是一个开放平台，为“伙伴+华为”体系的健康成长创造必要条件。

尤值一提的是，华为还发布了伙伴成长指数（PGI），旨在让每个伙伴的能力和潜质能被充分评估和激发。据了解，PGI除了之前关注的产品专业化能力和业绩规模之外，还将围绕业绩结构、业绩增长率、服务能力和行业解决方案能力四个指标形成综合评估，并基于结果将优质的激励资源投入到发展更快的伙伴，使能力强、成长快的伙伴拥有更多的收益。

“让伙伴的成长跑起来”，这句话的含金量也许会在几年后更清晰地呈现。可以预见，“伙伴+华为”体系将在AI的大增量时代跑出加速度，携手行业客户跨越数智山峦。