雍禾打算去海外「种头发」

作者 | 刘艺晨 编辑 | 松壑

历经数年战略调整后，国内“植发第一股”雍禾医疗迎来了财务表现的反转时刻。

根据最新发布的业绩公告，集团在2025年录得总收入人民币18.08亿元，同比微增0.2%；利润端则实现显著反弹，由去年同期的亏损转为盈利0.74亿元。

利润端的扭亏主要得益于经营逻辑的转变。

雍禾医疗的发展重心已从单纯追求门店数量与网络覆盖，转向深耕单店盈利能力。通过将资源集中于更具盈利能力的成熟门店，集团毛利率从上年的60.1%提升至66.0%。

在成本侧，雍禾医疗不再迷信砸钱买量。营销从以搜索引流为主，转向更精准地获取有明确需求的客户，使销售及营销开支同比下降10.7%。

门店的接诊效率也在发生质变。通过建立用户画像，并对接诊流程进行标准化梳理，公司减少了过去靠销售人员个人经验“察言观色”来开单的依赖。

报告期内，雍禾把单个客户拉进店的成本降了12.2%，投入产出比提升了22.6%。

2025年，雍禾医疗植发消费者手术人数同比增长19.7%，达到71380人，创历史新高。

但公司已不满足于只讲一个“种头发”的故事。

过去，植发的消费者画像大多是陆家嘴看盘的金融男、西二旗熬夜敲代码的程序员；而现在，发量焦虑正在迅速破圈，出现在形形色色的普通大众身上。

对当下的脱发人群来说，手术不再是唯一选择，而是多种解决方案中的一种。顺着这一变化，雍禾的业务自然向更广义的毛发管理延伸：将植发、医疗级头皮养固、日常养护和配套服务整合在一起，拼成一个覆盖全周期的品牌矩阵。

雍禾医疗创始人兼CEO张玉对华尔街见闻·全天候科技表示，未来三到五年，手术收入占比会下降，但绝对值仍会增长。“我相信五年左右，雍禾的收入会变成50%手术、50%非手术，这是必然趋势。”

在张玉看来，客群与业务的变迁，最终都要回归到医疗服务的底层能力上。他认为，毛发管理是介于医疗与服务之间的复杂博弈，核心在于技术、服务与效率的综合产出。

过去数年，从“去销售化”、医生分级到业务模块重塑，雍禾内部经历了一系列制度变革。在完成国内业务效能提升后，标准化的管理体系也为国际化布局预留了不小的想象空间。

全天候科技近日与雍禾医疗创始人兼CEO张玉进行对谈。以下为对话实录（有删节）：

全天候科技：从本期财报看，销售费用率有较大幅度降低，这背后的调整动作是什么？

张玉： 费用的下滑表面看是财务数据，背后其实是市场变化和企业战略调整。过去植发行业处于认知度较低的周期，依赖高营销投入。现在发生了两大变化：一是消费者认知提升，脱发治疗呈现年轻化和前置化趋势；二是雍禾通过体系化改革和信息化调整提高了效率。

当治疗开始前置化，治疗手段也日趋多样、精准。过去，人们是“没有头发了才考虑治疗”；现在，脱发患者刚开始掉发就会焦虑，会选择药物、养护、激光等多种方式。市场一旦发生这种转变，销售费用率必然会回落，这只是周期问题。

全天候科技：雍禾做了哪些动作去承接大家越来越多元化的这种需求？

张玉： 我们主要做了两大调整。

第一，战略从“植发”走向“毛发”。植发只是治疗脱发的手段之一，100个脱发者中不到一半会选择手术，因为单价高、有顾虑。毛发涵盖的范围更广，包括头油、头屑、毛囊炎，甚至白转黑。所以雍禾从“点”走向“面”。

第二，行业过去最大的问题是“会治病不会看病”，缺乏诊疗体系——卖植发的说植发最好，卖药的说药最好，用激光的说激光最佳，乱象丛生。我们推行“去销售化”，医生前置化诊疗，脱发分不同病因和周期（狂脱期、稳定期），必须由医生提供针对性方案。

同时做“去包装化”：植发技术门槛不在那些花哨名称，而在医生的临床经验。我们像公立医院一样区分普通、专家、特需号。这几年一直在自我变革。

全天候科技：这个变革现在到了什么阶段？

张玉：满分100分，我认为现在刚刚及格。因为变革对企业、尤其是头部企业来说非常痛苦。市场上大家都在做包装，你不做，消费者一时真假难辨——这需要市场教育和时间周期。但我们是在构建品牌的长期信任。

医生分级的框架已经搭起来了，下一步是如何做得更精细。北上广深资源丰富，三四线城市不足，所以我们提出“好医生在身边”，借助多点执业政策，让北京专家也能服务其他城市。同时深耕细分需求，比如这两年女性发际线需求增长很快，我们开始专门培养一批主攻女性患者的医生，让他们在审美和专业上更专注。

再说诊疗。脱发该不该治、怎么治，诊疗是核心。过去基本凭医生感觉和临床经验。现在雍禾正在建立有据可依的诊疗体系：和中山大学合作做毛发基因检测，和北大人民医院共建规范化诊疗模型，还通过AI辅助治疗。这些都还在布局初期，还有很多工作要做。

全天候科技：最近对海外市场的考察如何，各国的毛发市场有什么共性或差异？

张玉：我最近去了韩国、日本，前几天还去了美国。很多朋友问我国际市场到底什么样、有没有共性？说实话，共性真的不多。

日本男性活得特别精致，但植发并不普及，反而假发很普遍，每人基本都有一两顶，这大概和他们的国情有关。

以前在网上看到“土耳其旅游植发”很火，去年我专门去待了8天，非常吃惊。土耳其的首都有六七百家植发机构，95%的手术来自全球各地，美国、英国、法国的患者专程飞过去做植发。

为什么大家都去土耳其？第一，政府非常支持，把旅游医疗当成一个产业来推；第二，交通枢纽便利；第三，极致性价比。收费和中国差不多，3000美金左右，约2万人民币。但它有个特点：机构虽多，规模化的却不多，不像中国有连锁品牌，那边大多是一家开一个，基本以私人诊所为主。

韩国做得很细：有的机构只接女性植发，有的只做眉毛。美国植发机构很少，因为平均要1-2万美金，价格太高。

美国、日本这些国家植发市场不够发达，根本原因在于人工成本太高。植发是靠人工的，手术是练出来的，但人工贵，医生很难静下心来花6小时做一台手术，而且大多不是全职，专职医生很少。所以归根结底，决定一个国家毛发市场能不能发展起来的主要因素就是两个：人工成本和人口基数。

全天候科技：这些考察对你有什么启示？

张玉：中国植发技术在全球没得说，因为我们手术量太大，经验积累足够。中国的连锁体系、标准化能力在国际上很有竞争力。你看土耳其，连锁很少，基本是一家一个品牌，很少开第二家；而中国像我们这样六七十家、三四十家连锁的企业遍地都是。

雍禾的国际化分两步走。第一步是“走进来”，吸引境外患者来中国。去年我们已有3%多的收入来自境外，今年这个比例还会提升。雍禾的广告已经先走出去了，在Facebook、YouTube上都能看到。

第二步是“走出去”，把诊疗体系、标准化流程，甚至未来的植发机器人打包输出，这才是关键。最近我们也在土耳其、曼谷、韩国谈合作，看怎么用我们的体系为当地品牌赋能。

全天候科技：国内植发技术的相对优势是怎么形成的？

张玉：中国市场竞争激烈、非常“卷”，各家在不断PK中自我优化，从追求功能，到后来讲究美学，再到现在的情绪价值和服务细节。而土耳其或其他国家的医生，更多还是传统观念：我是医生，你是来看病的，听我的就行，治好就行。

中国技术的优势首先来自巨大的手术量，经验太充足了。拿雍禾来说，我们超过200个手术医生，一年做7万多台手术，平均每人每年至少350台，做个五年就是上千台。

国外医生呢？周六绝不上班，一天可能只排一台手术，预约要提前半年——经验积累根本不在一个量级。所以中国技术在操作水平、审美能力、手术速度、完成质量上都没得说。

全天候科技：如果想更快推进全球化，雍禾会考虑做并购吗？

张玉：我们一直在尝试，但主要面临法律法规问题。去年在土耳其考察后，我们找了当地律所调研，上周拿到100多页的报告，结果令人吃惊：当地约50%的植发机构没有执照。

在中国，一个医生配一个手术室。但在土耳其，一个医生可以配五个手术室，由护工操作，医生只监督。这样就大大提高了医生的“产能”。

雍禾的“走出去”更倾向轻资产模式，不是去当地租房装修、招人营销，那样成本高、风险大。我们更希望与当地现成机构合作，输出培训、管理和诊疗体系。

当然，好的标的也会考虑并购。去年迪拜世博会，迪拜政府邀请我们去当地，说他们有现成医院和医生，只缺我们的体系，“不想让本地患者跑出去，希望他们留在本地”。我们也在寻找这类机会。

全天候科技：中东人不是戴头巾吗？他们也需要植发？

张玉：我以前也这么以为，但去了才发现，那边的人对头发是有信仰的。我在土耳其机场拍过照片，满大街都是刚做完植发、还光着头的人。所以这个认知要打破。

全天候科技：你希望未来海外收入能占到公司总收入的多大比例？

张玉：去年海外收入占比约3%–4%，今年我们预计会超过5%–6%。这是“走进来”带来的增长。

如果看十年以后，雍禾的大本营一定还是中国。中国市场太大了，13亿人口，植发需求的核心驱动是人口基数。未来5到10年，植发这块收入，60%–70%仍然会来自中国。

但雍禾现在做的是从“植发”向“毛发”转型，战略上已经发生了巨大变化。我们围绕这个方向提出 “一体两翼” 的布局：一体是以雍禾植发为主体，核心是做诊疗和兜底治疗。

两翼中左翼是史云逊，以前我们把它定位为养护品牌，现在升级为生物科技公司，布局To B和To C的产品；右翼是产品端，史云逊本身是英国品牌，有70年历史，在英国、中国大陆和港台地区、新加坡等地都有布局。

同时，我们在线下推行 “1+N” 模式：一家手术中心，配套N家小型综合诊所，小型诊所不做手术，只做诊疗和非手术治疗。产品方面，包括史云逊的功能性洗护产品等。

所以未来雍禾的国际化收入，植发服务端不会以海外为主，而产品端更容易走出去。

全天候科技：雍禾的海外探索，能为中国医疗服务企业出海积累哪些经验？

张玉：过去国际上对大陆医疗技术确实有偏见，但现在正在快速扭转。

举个例子：五年前我们收购香港机构时，香港医生觉得内地技术不如他们，只愿意当顾问。后来他们来内地看了我们的手术量和效果，加上大量香港患者转去深圳做手术，现在反过来希望我们并购他们。

再说国际毛发协会，以前年会主要在美国开，中国企业去了不被重视。现在中国正在申请主办2030年的年会。亚洲毛发协会的理事是泰国人，以前对中国技术打问号，觉得我们做3000单位太激进、不靠谱。现在他们专门来学习，问我们是不是作秀——其实在中国遍地都是，根本不需要作秀。

植发出海有个天然优势：容易标准化。手术相对单一，不像其他病种那么复杂。没走出去之前觉得很难，做了才发现比想象中简单。

所以我认为，靠中国人的勤奋和智慧，医疗服务企业走出去并没有那么难。

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