中国人做的吸奶器，卖爆美国

作者 | 阿准

编辑 | 扰扰

一个中国母婴品牌，没做国内市场，跑去美国卖吸奶器，一年卖了 30 多亿。[1]

国内母婴不香吗？非要去美国卷？

其实是因为 Momcozy 发现了一个细节：中美妈妈，过的根本不是一种日子。

在国内，我们习惯了在母婴室讨论性能。但在美国，全美没有法定带薪产假，72% 的妈妈刚出月子就得杀回工位。对她们来说，吸奶不是温情的育儿时刻，而是一场要在两场会议间隙、在早高峰堵车时悄悄打完的生存游击战。

中国品牌出海最憋屈的事，莫过于拿着顶级的参数去死磕海外用户的冷淡。你卷吸力、卷噪音、卷价格，结果美国妈妈在评论区只关心一件事：“这玩意塞进工服，能不能让我看起来不像藏了两颗定时炸弹？”

截图源：Momcozy

Momcozy 的高明之处在于，它没拿中国人的思维去教美国人做事，而是通过体感重构，直接把原本笨重的医疗器械，简化成了随身携带的日常用品。

跨境圈里，有人忙着卖货，有人忙着贴牌，而 Momcozy 真正教给营销人的是：如何重塑人群体感，实现品类的降维打击。

今天刀法就来拆解这套足以复用的“体感品牌”模型：

• 怎么在文化隔阂里，找到那个最痛的生存切口？
• 为什么“够用就好”反而是更高级的策略？
• 如何把一段 18 个月的人生，做成可持续的生意？

01

懂她们的狼狈，远比卖一个“大吸力”的机器更值钱

Momcozy 挺有自知之明的。它从一开始就没想过要当那种包山包海的全球巨头，它的目标极其精准：只做美国市场，而且只死磕那群最缺时间的职场妈妈。

很多品牌出海喜欢说全球布局，Momcozy 的打法却是局部攻略。在它的内容盘子里，接近一半是美国本土达人；在渠道上，它把生意死死焊在亚马逊美国站。你搜一下就能发现，它光头部的单品一个月就能吃掉 9 万多件。

这种架势不是在“顺便”做出海，而是在玩命“卷”美国。

为什么它敢这么笃定？

因为很多出海品牌都产生了一种幻觉，觉得只要产品参数够好，在哪都能卖得动。但真相其实是，一个产品的命，往往是当地社会环境给的。

在我们还在讨论国内母婴室少、产假不够长的时候，美国职场妈妈面临的是一个极其荒诞的现实：全美至今没有全国性的法定带薪产假。这意味着 72% 的职场女性，很多人刚下产床没几周，就得硬着头皮杀回办公室。

一边是断不了的母乳，一边是几乎等于零的育儿福利。这中间巨大的断层，就是这些妈妈的“至暗时刻”。

图源：ins@jonathanslvester_

这种环境下，中国那种“大吸力、坐稳半小时、必须插电”的逻辑，在美国职场彻底失灵了。

一个要在早高峰堵车、开高压会议、甚至开车送大娃上学的妈妈，她需要的并非是一台更专业的医疗设备，而是一个能塞进内衣里、完全不显形、不耽误回邮件的隐身工具。

在 Momcozy 冒头之前，美国市场只给了美国妈妈们两道极端的单选题：要么，砸掉中产家庭月薪的 10% 买个 Elvie；要么，就得拖着一身连接线把自己关在杂物间，像被钉在插座上一样动弹不得。

Momcozy 的活路，就在这两个极端中间。它提供了一个够好用且不贵的台阶，把吸奶器从一种沉重的负担降级成了类似蓝牙耳机一样的随身物件。

真正帮它在亚马逊跑出第一波规模的，是 M5 这一代可穿戴吸奶器。爆发的时间点也很有意思，正好是 2022 年后大家重返办公室的节点。那种“既要上班又要哺乳”的焦虑被放到了最大，而 M5 刚好成了她们回归职场的无缝衔接“神器”。

图源：Momcozy

而且，Momcozy 的打法里藏着一个非常实操的逻辑：它很擅长用“小东西”钓“大鱼”。

它没急着推几百美金的吸奶器，而是先用单价极低的哺乳内衣去敲门。买件内衣，根本用不着家庭会议决策。但只要你买了，你就是它最精准的猎物。这种“低成本敲门、高客单价转化”的路径，让它在流量贵到想哭的跨境圈，跑出了极高的效率。

这一小步跑通了，后面的路才算真正变宽了。它接下来的任务，不再是满世界找新客户，而是如何让这群进店的妈妈，这辈子都舍不得走。

02

不聊医疗级，聊聊怎么把手腾出来

很多中国品牌出海时，总想把产品做成六边形战士：参数要满格、功能要全屏。但 Momcozy 在定义产品时，做了一次极度冷静的资源修剪。

反反复复只在问一件事：在那 15 分钟的缝隙里，怎么帮这群妈妈把手腾出来？

它在产品逻辑上做了一次大胆的置换：主动砍掉那些溢出的大马力，去换取极致的生活无感度。

它很清楚，对于一个在工位上随时可能被老板叫走的妈妈来说，参数高低不重要，“隐形”和“静音”才是真正的尊严。 只要机器能安静到连隔壁同事都听不见，它就赢了。这种“参数向下，体感向上”的打法，本质上是在用产品表达一种价值观：别用你的专业数据，来打扰我的正常生活。

这种克制也直接决定了它的定价逻辑。

这是一个非常高级的心理位移，当 Medela 卖 300 刀、Elvie 动辄 500 刀时，它们其实把自己的定义已经归为了家庭重资产，消费者买之前得掂量半天。 而 Momcozy 卡在 200 刀以内，直接把吸奶器从医疗投资降级成了“随身数码”。

这种降低了试错成本，让原本沉重的决策变成了冲动消费。

最后，这种“够用”还体现在它对实操的去伪存真上。

它的宣传片里没有实验室，只有生活。博主 @alejandraeme 发过一段几秒钟的视频，40 万播放，半句功能没讲，就是一段居家日常：妈妈在屋里忙进忙出处理杂事，吸奶这件事就这么顺便完成了。

图源：ins@@alejandraeme

这就是“够用就好”的终极形态：它不讲设备多强，它讲你还是个正常人。 你没有被机器拴在墙角，你依然拥有移动的自由。

这种不被打扰的体感，远比冷冰冰的吸力参数更能击中职场妈妈的软肋。

03

锁住 18 个月的人生契约

做母婴生意的人都懂一个痛：用户流失太快。

孩子长得快，妈妈的哺乳期也就 12 到 18 个月。很多品牌的直觉反应是盲目扩 SKU，恨不得把婴儿床也卖了。

Momcozy 没这么干，它走的是一条极窄但极深的“时间轴运营”。

就是说不盲目扩品类，而是顺着这 18 个月的人生契约，一个环节一个环节地往后接。先用吸奶器这种刚需建立信任，接着是哺乳内衣，然后是储奶袋、外出包，最后才延伸到婴儿护理。它只想把这 18 个月的人生价值，发挥到淋漓尽致。

图源：Momcozy

要锁死这段人生，Momcozy 靠的是三条分工明确的“腿”：

1、扎根亚马逊，用独立站玩留存。Momcozy 大约 65% 的生意扎根在亚马逊，用来收割源源不断的新客。但它很清醒，知道平台卖货留不住人。所以它通过各种方式往独立站引流。亚马逊负责开疆拓土，独立站负责玩复购，两手抓。

2、内容上搞“本土排外”。很多出海品牌喜欢一套素材跑全球，Momcozy 压根不信这一套。它的达人里美国本土占比接近一半，这确保了它的内容不是苍白的翻译，而是能直接戳中美国妈妈心窝子的本土大白话。

3、制造“Mom Village”，靠社群给孤独的妈妈撑腰。在美国，职场妈妈其实活在一个巨大的“伪命题”里：社会指望你像没生过孩子一样工作，又指望你像没工作一样带娃。

这种极度的孤立感，催生了这几年全美最火的概念“Mom Village（妈妈村）”。

图源：ins@fromevelynsheart

当现实中这种支持系统瓦解时，Momcozy 顺势在数字世界里重建了一个小世界。它在 Facebook 搞闭门社群，在各个城市组织线下聚会。这个小世界里不聊参数，聊的是那些没人听的碎碎念：产后抑郁怎么办？怎么理直气壮地跟老板谈吸奶时间？怎么在孩子尖叫时保持冷静？

甚至当加州山火爆发时，Momcozy 的反应比保险公司还快，直接给灾区妈妈送去急需的母婴物资。

在营销人眼里，这叫用户粘性；但在妈妈眼里，这叫“你懂我”。

这种“Mom Village”的情感链接，直接解释了那惊人的 42% 复购率。它锁定的不再是某个产品的生命周期，而是品牌与这群女性之间的一种“精神盟约”。哪怕哺乳期结束了，她们依然愿意在这个小世界里留下来，继续购买品牌延伸出来的家居和护理产品。

图源：Momcozy

这就是复购率的真相。它不是靠产品迭代留人的，它是靠这种“老朋友”一样的陪伴，把妈妈们的信任直接转化成了护城河。

而且，它在调动美国达人这件事上，可以说是个精算的运营大师。

它搞了一套叫 Influencer Rewards Program 的奖励机制，不只是给样品，还给长期饭票。配合最高 13.5% 的佣金比例，每个达人手里都攥着专属链接。这意味着，数以千计的美国妈妈不是在帮它打广告，而是在帮它做销售代理。

放到出海赛道里看，Momcozy 做的事挺超前的。它不是在海外卖货，它是在异国他乡，把一个稍纵即逝的人生阶段，做成了一门能反复挖出金矿的长期生意。

04

一旦铁轨变了，生意就得重新算账

Momcozy 在母婴出海圈玩得确实挺另类。它不靠那种撞大运的单品爆发，也不靠盲目的铺货，它本质上是在拆解一段特定的人生。把美国妈妈哺乳期这一两年拆成一节一节，然后精准地一段段接住。

但这套生意逻辑里，藏着一个极其现实的命题：它是在跟时间赛跑。它筛选出这群人，收割这 18 个月，然后呢？

母婴行业的残酷就在这里——你的用户每年都在集体“毕业”。

人群必须死磕在美国，需求必须锁死在哺乳期，场景必须高度标准化。这就像是在一段固定长度的铁轨上跑车，轨道还在，它就跑得比谁都快；可一旦铁轨变了，生意就得重新算账。

变数其实很扎眼。如果美国妈妈的产假政策变了，或者 TikTok、Instagram 的流量分发变了，这种极度依赖本土内容+达人的增长链条，就会产生剧烈的抖动。

这就是 Momcozy 现在的纠结：怎么把这段关系再延一延？

它推出的子品牌 BabyCozy 想切入婴儿护理，本质就是想把这门生意从哺乳期往后拉到育儿期。但目前看，婴儿护理是另一片红海，那里站着无数老牌巨头。想把吸奶器建立的这种“老友感”无缝迁移过去，还没形成那种能扛大梁的稳定结构。

Momcozy 目前做的还不是一个能无限外扩的巨型生意，而是一个卡在特定周期里的精密生意。

这个周期的红利还在，它就是行业第一。但这种吃周期的模式，意味着它每天睁眼面对的，都是一群即将离开的老客。

也正因如此，它的品牌口号叫“Evolving for mom and cozy（为妈妈与舒适不断进化）”。

听起来很温情，但翻译成商业大白话其实挺残酷的：环境在变，人也在变。如果这个品牌的进化速度，跟不上这群妈妈转身离开的速度，它就守不住这 30 亿的战果。

出海不做卖货郎，固然是避开了低端竞争，但如何在这个稍纵即逝的人生切片里，挖出更深的护城河，才是留给所有营销人的终极课题。

参考资料

[1] 姚兰Yvonne《山姆热销，年营收超30亿元，它拿下五国TikTok母婴第一》

[2] 皮皮酱《出海界 Babycare？母婴黑马Momcozy 的增长与抉择》

[3] ASINSIGHT《Best Selling Momcozy Breast Pump on Amazon》

[4] 系统2品牌咨询《中国品牌怎样重塑美国“母婴叙事”？ ｜ Momcozy x 系统2案例复盘》

[5] BUSINESSDAILY PAPUA NEW GUINEA《Momcozy Leads Top Sellers of Maternity and Baby Care Products on Amazon Prime Day》

[6] 吃鲸出海营销MCN《Momcozy凭什么让500万海外宝妈，放弃欧美大牌，选择中国制造？》

[7] modash《Momcozy Influencer Marketing Strategy (2026 Data & Insights)》

[8] Forbes《Momcozy M5 Wearable Breast Pump Review: Comfortable And A Great Value》

[9] 观火 | 商业新观察《拆解Momcozy：母婴出海小巨头是怎样炼成的》