这一轮白酒调整，会淘汰哪些从业者，将会带来怎样的影响

当前白酒调整是一场深度洗牌，很多传统酒商和中小酒企会被淘汰，即便不淘汰，很多酒商也会被改造成不同于传统的样子。结合我对白酒的观察，这一轮白酒调整，将会淘汰资金负负债严重的中小酒企，没有根据地市场的地方酒企，传统烟酒店，中小酒会所，多数二批商，单一品类大批商。

整体上，这一轮调整很残酷，它的调整不仅仅是中高端名酒不好卖，渠道货物积压严重，还有大资本对渠道的洗牌，各路资本投资即时零售，海量补贴以价格战的方式绞死传统酒商，使得现在传统酒商只能死守之前积累的团购客户，随着禁酒令，团购客户用酒需求大大减少，传统酒商经营雪上加霜，白酒大面积烟酒店、会所倒闭。

相当于这一轮调整是白酒消费和渠道结构的双重调整，对于一个行业，一个调整已经有很大冲击，双重调整意味着超级颠覆。在这里面，出现了很多值得我们关注的细节。

一、商超自营酒水变多，大众品牌酒厂市场面临冲击

现在越来越多的商超开始做自营酒水，主攻大众价位。我品鉴过不少商超自营酒水，性价比不算好也不算差，但这并不影响酒水的火爆销售。商超自有品牌销售的是客户信任，有了客户信任，这个商品只要是客户能接受的价格，客户有相关需求，就能动销。

胖东来一年自营酒水销售4个亿，保守估计，这个赛道有百亿市场，一旦这些商超都开始做自营白酒，传统品牌大众白酒市场一定会受到冲击。

二、信息透明，客户消费往大批商集中

互联网时代，信息高效传递，方便客户接触上游渠道。由于上游渠道货物积压严重，于是出现了上游渠道营销人员向客户卖货的情况。在我的酒友群中，好多酒友都可以找到当地的大批商买到名酒。其实不少酒友没有多少用酒需求和消费力，他们能找到大批商，是因为大批商的货多了。之前大批商下游有很多团购商、烟酒店、小批商，这些人分完了大批商手上的货，现在他们吃不动这些货了，结果中小客户通过各种查找，发现他们是大批商，于是建立联系。

一般来说，大批商不会这样做，因为这无异于破坏自己的营销链条，但这个大环境不得不这样做，除了有库存积压以外，还有阿里、美团等超级资本玩家，重资即时零售，各种补贴破名酒的价，大批商再不获得一点客户，市场都要被即时零售抢完了。

这一变化对小批商、烟酒店的打击是毁灭的，相比之下，团购商因为客户跟酒商足够粘，所以酒商还可以转化客户，消费其他的酒，但靠赚货品差价的小批商和烟酒店就没有多少回旋的余地。所以为什么当前小批商、烟酒店大面积倒闭，因为现在名酒不是货找人的时候了，因为你的酒没有价格优势了，所以你被抛弃了，你被淘汰了。

三、品类单一的大批商，未来很难有竞争力

虽然现在很多客户找大批商购货，从大批商角度，其实是在挖终端渠道的墙角，这不是长久之策。我拜访过几个大批商公司，结合他们的现状，我的建议是服务好自己的团购客户，做好团购客户的周边需求。因为现在大批商服务团购客户卖名酒也不挣钱，所以他们会卖一些周边产品挣钱。比方说黄酒、红酒、滋补品、礼品，螃蟹等等，毕竟在商务场合，这些产品是有需求的。

由于大批商资金量大、实力强，所以这些周边产品可以拿到优势价格，甚至拿到独家代理。除此之外，很多类型产品不像白酒高度依赖品牌，在这些产品中是可以做出不透明价格的。比方说大批商可以包销一款红酒，可以通过套餐等各种形式把红酒卖出去，做到白酒平价出，红酒赚不透明利润。

其实现在有些酒业公司就是这样做的，但还有不少酒业公司并没有往这上面发力。我觉得大商需要往这方面布局，因为你只是批发商，名酒的真正定价权还是酒厂，你现在有价格优势是因为价格还没有垮到你没有优势的时候。相比即时零售，相比互联网资本，你的优势是与团购客户之间的信任，利用这个信任，你可以把标品做到亏本，巩固与团购客户的关系，挖掘他们的其他需求，销售相应产品盈利。

对于大批商，未来只做单品很难有机会，就算茅台再次涨价，白酒迎来下一轮品牌红利，对于这些大批商来说，只是吃到了一阵红利，红利过后，照样一地鸡毛。对于白酒行业，以后这样的红利期会越来越短，所以我觉得大批商还是要服务好自己的客户，增加竞争力。

四、三类酒企将被淘汰，部分品牌酒企会下牌桌

这一轮调整会淘汰很多酒企，包括资本扶持的酒企、没有地方根据地的小酒企、管理不够标准化的原酒企。

资本扶持的酒企多数是贵州酒企，毕竟前几年贵州酱酒火，大量资本投入赤水河流域酿造酱酒，从投资建厂到优质酱酒批量上市，至少需要8年的时间。因为建厂需要一年，新车间酿不了高端酒，因为人员班组要磨合、酒糟要积累、厂房里面还有装修气味，微生物不够丰富。第三年才能批量酿好酒，结合酱酒五年生产周期，第八年才能批量上市好酒。

结果上一轮酱酒火从16年到23年就结束了，满打满算七年时间，相当于这些资本把酒厂投资完，好酒还没批量上市，酱酒就崩盘了。由于这些酒企前期建设投入大，这些投入需要通过卖酒偿还，于是酒没法便宜卖，结果酱酒盘崩了，酒厂尴尬了，这也是当前很多贵州资本酒企在倒闭的原因。

没有地方根据地的小酒企自不用说，这种酒企自身实力弱，抗风险能力太差，行业稍微有个风吹草动，直接停产倒闭，当前很多地方小酒厂都是这种状态。对于酒商来说，我们要谨慎这类酒厂，不少酒厂没有酿酒，完全靠一个空壳开发定制酒。

原酒企现在也面临极大的经营压力，主要是品牌酒企产能过剩，不需要原酒，白酒开发商经营困难，定制酒需求大量减少。当前原酒企还有两个出路，一个是通过互联网做厂家直销的网红酒企，比较典型代表的是今良造酒；另一种拥抱大型商超、互联网公司做定制，比方说宜府春酒。

拥抱大型商超、互联网公司做定制的逻辑不同于品牌酒企买原酒，品牌酒企买原酒签的是保密协议，大型商超、互联网公司定制酒都会在产品上标注自己的供应链，相比品牌酒企采购，商超、互联网公司采购需要的是标准化，这对原酒企管理要求更高。

现在很多原酒企管理是家族式的管理，这种管理满足不了商超需求，所以很多原酒企看似规模很大，却接不了这类订单。这些订单，不仅需要原酒企的产品品质好，还需要原酒生产过程中的每一个环节都符合他们的标准规范，只有这样别人才会跟你合作。

对于现在的原酒企，只能改变经营思路，思路不改变，很难熬过这一年周期变化。

这一轮调整，对三、四线品牌酒企影响也很大，主要是三、四线品牌酒企的核心单品没有很强大的消费市场。相比之下，茅台酒、五粮液是高端商务标配；习酒窖藏1988是建筑圈的一般接待酒；汾20是北方和铁建圈的接待用酒；国窖是河北、天津市场的接待用酒。总之，头部酒企核心单品在某一类人群、某一个市场有很强大的号召力，这才是他们产品能动销的原因。三、四线品牌之所以是三、四线，不是因为品质不好，而是在客户端，没有这样一个强大的消费圈。

因此在白酒调整期，三、四线品牌受到的影响往往比一、二线名酒大。目前对于三、四线品牌，关键不是你能做多大，而是你还能不能在牌桌上继续打牌。这一轮酱酒调整，不少酒厂会退出牌桌。就我目前观察来看，金沙、武陵都在稳住市场阵脚。相比之下，国台、丹泉则很难说，只能祈祷他们能平稳熬过这一轮，不要掉队。

五、悦己消费会变多，商务消费会变少

白酒商务消费变少是一个不可逆的趋势，不仅仅是禁酒令，主要是围绕政商那一套商业体系正逐步瓦解。过去大建设时期，很多资源在地方手上，大家围绕地方干事，名酒销售绑定权力，领导一句话，可以决定一款名酒在当地的销售。现在地方资源变弱了，这块市场自然变少。

很多人看到名酒还在发展，是因为中尾部酒企倒闭了，他们的市场集中于名酒的结果，简单来说，就是消费者更加集中消费头部。

我认识的很多团购酒商现在不卖酒了，因为白酒没有利润，他们的客户足够优质，所以他们在做别的商业项目变现。几年前酱酒好卖的时候，他们在茅台镇开发一款酒卖1000多元，现在茅台也就1500多，他们的客户都去喝茅台酒了，所以白酒不做了。

这些年的酒友圈，不少人是自饮消费，自饮消费不需要那么多讲究，喜欢白酒的人喝白酒就可以了。不同于商务消费讲规矩，自饮消费讲自由、品质和性价比，这个时候，一些品质不错的三、四线品牌酒备受他们青睐。

对于白酒悦己市场，还需要深耕、培育，当前白酒悦己市场，是一个增量阶段。主要是互联网高效传递，爱好者圈正在形成。

总的来说，这一轮白酒调整是一轮深度调整，从酒厂、渠道、消费变化都会有很多改变，这些改变是趋势，我们买酒、做商业都没法违背这个趋势。对于从业者，我们要深入研究这种变化，不要做1948年买地的那一群人。说到这里，对于这一期的内容，作为行业的您怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。