当开发商用长期思维看待会所

会所卷到今天，几乎成了上海楼盘的标配，以往决定小区档次的稀缺品，如今渗透率越来越高。

但在所有的楼盘门面大门、入户大堂、建筑外立面、售楼处、会所当中，会所最具有争议性。

因为交付前会所的能级直接决定了居住的品位上限与圈层的价值向心力。

交付后会所却从“价值锚点”变成“短命标配”，大部分的会所“展示价值”远超“实用价值”，大多因高昂的维护费和低使用率而荒废。就算能勉强维持的会所也普遍处于亏损状态，80%的会所交付即巅峰，包括作为标配的豪宅小区。

房地产发展这么多年，交付即巅峰的问题其实一直存在，比如早些年楼盘造势中的水景、名贵树种、人工湖等，在历史长河的验证中，很多华而不实的产品已经退出舞台，比如前些年流行小区内开挖人工湖。而近期流行的四代宅、抬板住宅同样也存在后期养护成本高、难养护的问题。

而会所之所以成为短命标配，最核心的原因是开发商对会所的理解，长期充斥着的“营销道具思维”。

高周转时候，会所是营销利器，开发商卷产品、卷配置，钱要花在消费者看得见的地方，会所高昂的造价成本也会被计入房价快速回流，但未来运营成本是预设转嫁到全体业主物业费中的。

这套逻辑下开发商甚至连会所运营预案都来不及做，一旦交房，大多数小区会所会被抛弃。

但当市场不好干，行业洗牌只剩下屈指可数的“幸存者”时，我们发现开发商对待会所的态度变了，开始向长期思维转变，开始从底层思考这事要怎么干好，怎么长期干下去。

那么开发商为何会选择深耕，而不是直接淘汰，造成这种转变的原因有三：

一、 客户高要求倒逼开发商改变

如今的新房市场，任凭开发商介绍时“天花乱坠”，在购房者眼中，买房已经不再是一次性的大额消费，而是开启了一个长达数十年的成本管理项目。

越来越多购房者对 “想象的使用场景”去魅，不愿为“无用配置”而买单，对开发商的产品力、交付力、运营力考核更加严格。

小区未来的居住品质、物业口碑、社区圈层和后期流通性等长期指标在购房决策中重要性持续提升，有一个明显短板都会被抛弃。

自媒体时代，网络上一次维权就是灾难，开发商不得不做。

二、 会所运营成功能构建品牌护城河

会所长期运营良好是开发商从建筑商往服务商思维转变的直接体现。

一般而言，会所运营前三年是爬坡期，开发商在前期阶段愿意与业主共担成本，实际上是在用短期的利润换取长期的信任资产。这种信任一旦建立，就会成为比任何广告都更有说服力的品牌护城河。

短期来看，能直接提升业主满意度，提高物业费收缴率；长期来看，如果前期规划合理，还能为开发商提供长期稳定的利润。

比如大宁金茂府、仁恒河滨花园、绿城玉兰臻园、融创壹号公馆，这四家楼盘会所基本为交付十年以上的项目，至今会所还运营良好，几乎无使用空间的浪费，有的甚至优于刚交付的状态。

以上海长宁板块的仁恒河滨花园为例，小区内设立独立会所约6000平、带下沉庭院，功能设施丰富，会所功能包括露天网球场、篮球场、泳池、壁球等等，主会所还引入餐饮2家（中餐、咖啡馆）、干洗、美发三类商业服务，会所养护良好，多个设施都有人使用。

▲仁恒河滨花园会所实景

模式上仁恒有完善的会所运营体系，共有5类费用来源，其中免费项目使得会所频率极高，会员覆盖广。退籍重入收费高，使得会员一旦入会，就会带来稳定的月度会员费收入。场地使用费形成多用多付费的良性机制，各类培训费是市场机构的核心利润来源。

三、 会所运营成功在二手房市场具备极强溢价能力

开发商开始重新评估会所运营成功后带来的巨大隐藏价值。

以上面四个楼盘为例，在二手房市场上，大宁金茂府价格比周边溢价30%左右，品牌效应明显；

仁恒河滨花园20年的老小区还能略高于周边小区，整体价格相当坚挺；

绿城玉兰臻园挂牌均价约在8.4万至9.9万元/平方米，远超唐镇板块的平均水平；

融创壹号公馆二手房均价也略高于周边次新房。

▲大宁金茂府二手房价格约12-14万元/平

会所本就是对未来的想象，开发商能将梦想落地，本身也就意味着居住品质、物业口碑、社区圈层和后期流通性这些指标够硬，二手房的保值能力自然更强。而拉长维度来看，二手房保值对于新房品牌也会带来极大的加持效应。

形成长期运营好会所→二手房市场保值增值→形成品牌效应→促进新房去化的良性循环。

因此，市场下行期，留在牌桌上的开发商纷纷思考往服务商转型，这条路难但必须经历。

同样内卷到极致的长租公寓行业，运营商为了出租率和续租率，必须不断迭代社群运营能力。

未来开发商为了物业费收缴率及构建品牌护城河，对会所的理解也得从前期置入长期运营思维。在前期规划的阶段，就要为后期留足发展空间。会所运营未来可能遇到的问题在图纸阶段就要给出答案，而不是交付后让物业"自生自灭"。

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