冀酒“三国杀”：三家争老大，为何谁也做不大？

河北白酒市场当下正在经历一场内部角力。

老白干力保“王位”摇摇欲坠来失可谓竭尽全力；承德避暑山庄放出五年到2030年销售额突破百亿，杀入行业前二十豪言；丛台酒业则早已喊出“重返河北第一”的口号，并在2023年从老白干手中夺走了销售冠军的位置。然而，这三家争抢“冀酒老大”头衔的企业，没有一家交出令人安心的答卷。

不久前老白干交出了上市以来最差的一份成绩单：2025年营收41.21亿元，同比下降23.07%；净利润4.3亿元，近乎腰斩；经营活动现金流净额五年来首次转负，为-2.93亿元。更值得警惕的是，其河北大本营收入下滑18.64%，湖南、安徽、山东等省外市场分别下跌近三成至三成半。五大品牌——衡水老白干、武陵、板城、文王、孔府家全线萎缩，无一逆势增长。

反观挑战者阵营：承德避暑山庄2025年营收突破30亿元，在行业整体下行中守住了阵地；丛台酒业营收同样达到30亿量级，2024年增速超过30%。

表面看，河北白酒格局已从“一家独大”演变为“三足鼎立”。但一个更深层的问题浮现出来：一个市场规模有限、三家激烈内斗的省份，究竟能否孕育出真正的全国性百亿酒企？

老白干：连续两年目标落空，上市以来最惨一年

作为河北唯一的上市酒企，老白干在冀酒江湖的统治地位曾经无人能撼。但最近两年，这个老大的日子越来越难过。2024年营收目标57.8亿元；2025年调低至54.7亿元，实际营收仅完成目标的75%左右。

业绩下滑并非始于2025年。从2022年到2024年，老白干在河北大本营的营收增速逐年递减：11.92%、8.88%、2.61%，到2025年直接由正转负，暴跌18.64%。这一轨迹清晰地勾勒出从减速到失速的全过程。

产品端，五大品牌全线收缩。衡水老白干系列下滑17.4%，板城烧锅酒下滑24.46%，孔府家也缩水20.59%。其中武陵酒作为高端酱酒，降幅接近三成，揭示出高端价格带竞争远比想象中激烈的残酷现实。

市场端，河北省外无一幸免。湖南市场（武陵酒）下滑29.59%，安徽市场（文王贡酒）大跌35.5%。每一条战线都不容乐观。

渠道端，2025年老白干经销商净减1229家，2026年一季度继续缩减861家。这不是个别市场的调整，而是整个经销商体系正在发生系统性流失。

经销商为何离开？有白酒分析师调研：大量经销商库存周期超3个月，主力产品古法20价格倒挂，渠道综合利润空间被压缩至5%以下。利润薄、库存高，经销商自然选择用脚投票。

老白干曾引以为傲的“多品牌战略”，通过并购走向全国化，一度被视作资本运作的教科书。但如今，这一战略的深层隐患全面暴露：旗下五家酒厂分散在河北、湖南、安徽、山东四省，各自为战，从未形成真正的合力。当初的并购式扩张，如今变成了一副沉重的管理负担，每个市场都需要大量资源投入，结果是哪个也没能守住。

这恰恰印证了区域酒企普遍面临的“两难困境”：不走出去是等死，本土市场天花板清晰可见；走出去又像找死，省外市场投入巨大、品牌教育成本高昂，短期内难以见效。老白干当前的尴尬局面正是：本省守不住，省外打不进，两头落空。

山庄与丛台：进攻者的“错位增长”逻辑

当老白干节节后退时，承德避暑山庄和丛台强势补位。但这两家挑战者的打法，与传统的酒企扩张路径明显不同。

承德避暑山庄：科技+文化双引擎驱动

在目前的三家企业中，承德避暑山庄的进攻策略最为系统。

2026年4月20日，承德避暑山庄在“中国皇家酒文化开窖节”上正式发布“三步跨越、六大引擎”的战略规划，明确将百亿目标锁定在2030年。其底气来自实实在在的数据：2025年营收已突破30亿元，在河北200元价位段做到销量第一，皇家窖藏12年单品一年卖出500万件。

承德避暑山庄的打法有两个显著的差异化特征。一是科技赋能。承德避暑山庄发布了“科技创新品质提升白皮书”，系统鉴定出8258种窖池微生物，构建起业内最完整的酿造微生物基因图谱。更值得关注的是，在承德避暑山庄酒体中鉴定出12种解酒健康因子，其中对肝功能具有保护作用的关键物质含量达到普通白酒的10至100倍。“醒酒更快”由此从营销口号升级为可量化的科学指标——承德避暑山庄主导制定了相关团体标准，将醒酒速度从感性认知转变为可验证的科学标准。二是文化IP。承德避暑山庄主打“皇家白酒”概念，将自身品牌与皇家窖池、宫廷御酒的历史叙事深度绑定，在承德、唐山、石家庄等核心市场逐步形成差异化壁垒。

然而，压力同样不容忽视。从30亿元到100亿元，五年间需要近30%的复合增长率。在白酒行业深度调整的背景下，这无异于一场极限挑战。

丛台：逆袭的代价是什么？

丛台与老白干的“酒王之争”，已成为河北白酒圈的标志性事件。2023年，丛台以25亿元的销售收入首次超越老白干核心产品的23.55亿元，终结了老白干长达20年的统治。2024年营收冲至30亿元，增速超过30%。

丛台的打法非常清晰：“1+3+3+N”的区域深耕战略——以河北为绝对根据地，在冀中、冀北设定30亿元销售目标，同时在山东、河南规划20亿元规模。在石家庄市场，效果尤为显著，单市动销较前一年增长45%。

但激进扩张的阴影也在浮现。2025年二季度，丛台的归母净利率一度跌至-15.75%，同比恶化22.9个百分点。这一数据揭示了一个核心矛盾：高速增长的背后，是高昂的渠道成本和不断攀升的费用率。渠道扩张的边际效益正在递减，如果不能在品牌溢价上取得突破，高速扩张最终可能演变为高速失血。

从“渠道驱动”切换到“品牌驱动”，丛台仍需时间。而这种转型的阵痛，是所有试图挑战区域龙头地位的企业都必须面对的普遍课题。

数据迷思：三家百亿目标，全省市场不足70亿

一个令人困惑的数据矛盾浮出水面。

将三家企业的公开数据相加：老白干集团41.21亿元，承德避暑山庄宣称30亿元以上，丛台同样喊出30亿元以上，三者合计已轻松突破百亿元。

然而，官方统计数据给出了截然不同的答案：2025年，河北全省规模以上白酒企业总营收仅为69.76亿元，且同比下降10.71%。三家头部企业的“自报业绩”之和，竟已超出全省规上企业的总盘子。

看似相互矛盾的差异至少揭示了三重信息：

第一，统计口径可能不同。有的企业计算的是合并报表，有的可能包含了控股平台内的跨品类业务传导。数据口径的不统一，使得简单的横向对比本身就存在偏差。

第二，市场总量并未扩大。“三强争霸”的宏大声量，无法掩盖河北白酒整体市场正在收缩的事实。三家争夺老大位置的竞争再激烈，蛋糕本身并未变大，只是在重新切分。

第三，更根本的隐患在于市场容量。当整个河北省的白酒市场规模仅有70亿元量级时，这种“龙头内斗”的行业生态，真的能培育出具备全国竞争力的百亿级酒企吗？在承德避暑山庄、丛台高喊百亿目标的同时，另一个数据更值得警惕：全省白酒总容量约300亿至350亿元，但本土品牌的份额连四成都不到。汾酒、牛栏山、红星等全国性名酒，正在持续蚕食本地品牌的基本盘。

真正的问题，从来不是三家之中谁能坐上“老大”之位，而是冀酒军团如何共同将蛋糕做大，抵御全国名酒下沉的压力。内部争霸消耗得越凶，本地品牌有限的资源和战斗力就被浪费得越多。

区域酒企的共性困局：“内战内行，外战外行”

将视野从河北放大至全国，冀酒的“三国杀”绝非孤例。

本轮行业深度调整之际，区域型酒企尤其承压，不少企业集体“失速”，部分区域酒企净利润跌幅可观。这些“省内王”身上呈现出几个共性症状。

第一，省内竞争白热化。一面要应对省内友商围剿，一面要提防全国名酒的渠道下沉。

第二，双线承压。高端打不过名酒，中低端守不住阵地。老白干100元以上产品下滑24.69%，100元以下下滑21.38%，两个价格带同时失守。既未能在次高端突围，也未能守住大众价位的基本盘。

第三，现金流恶化，渠道承压。老白干经营活动现金流量净额首次转负；丛台二季度净利率一度为负；渠道层面，区域酒企不约而同地削减省外经销商数量，无论主动收缩还是被动瘦身，都指向同一个事实：区域酒企的全国化之路，在行业下行周期中举步维艰。

区域酒企在这一轮深度调整中，面对的是一个“三重夹击”的结构性困境。

消费结构转型。“少喝酒、喝好酒”成为共识，消费向品牌力更强的产品集中，品牌相对薄弱的区域酒企被自然过滤。

全国名酒下沉。“马太效应”持续加剧。茅台、五粮液等牢牢占据高端价格带，汾酒等清香系则在大众价位带全面铺开，对区域酒企的基本盘形成多层次挤压。

渠道生态重构。传统流通渠道动销缓慢，社会库存居高不下，新兴渠道尚在探索阶段，区域酒企在渠道转型上普遍缺乏成熟的打法。

在此背景下，区域酒企集体“失速”几乎成为一种必然。而冀酒“三国杀”的特殊性在于，其内斗的激烈程度超过了大多数省份，三家企业都在追逐“老大”的标签，但真正值得追问的是：冀酒整体在华北消费版图中，究竟应该扮演什么角色？

2026年4月，老白干宣布投入2000万元设立全资子公司，整合旗下五大品牌的电商业务。但线上收入2025年仅占公司总营收不足3%，投入规模与挑战难度之间仍存在不小差距。新任董事长王占刚，这位从销售一线打拼30年的老将，能否带领老白干实现从“多品牌内耗”到“品牌聚焦”的战略转向，仍有待观察。

对于冀酒军团而言，真正的挑战从来不是谁抢到第一，而是如何集体跨越“内战内行、外战外行”的困局，唯有共同将蛋糕做大，每个玩家才能分到更大的蛋糕。（马利军）