如何打造一支优秀销售团队?

如何打造一支在“战时”能战，战之能胜，具有很强转化能力/执行能力的销售团队?我想这应该是所有的开发商/代理公司都在思考的问题！ 那么调动销售人员的销售热情，是重中之重！ 案场是销售人员工作的集中地，案场的管理与激励是成就销售人员活力与积极性的关键！

那么案场管理与激励要如何营造？

案场管理

1奖罚箱的趣味管理

早晚会开的是不是特别无聊？

没完没了的客户盘点是不是让你抓狂？

案场经理说的累，置业顾问听的烦。

如果在案场放上两个这样的抽奖箱，是不是给晚会增加了趣味？

针对每日表现好的销售人员可以在晚会抽取“奖”箱——奖励休息一日/200元大洋拿走/明日多一轮A位/再抽一次等等。

针对每日有违规表现的销售人员不要直接惩罚，让其抽取“罚”箱——明日打扫卫生/给其他销售人员倒水/轮空一天A位等等。

当然所有的奖惩都是销售人员自己写的。

这样的晚会少了训斥，多了幽默。

让销售人员带着微笑回家！

2众筹管理

罚款一直是案场管理中屡试不爽的招数。但是一直以来并不受销售人员的好感。

有一种罚款叫做“众筹”——销售人员每月/每日每人缴纳小金额（月度100/日度5元/10元）的筹金。针对一月中/一天中表现优秀的销售人员给予筹金奖励。意味着所有销售人员众筹奖励了优秀表现者。这样不仅能减少案场的罚款率，更能激发销售人员的热情，毕竟没有成绩就意味着“赔钱”！

3评分制管理

对于销售业绩拔尖的销售人员我们总是花团簇拥，但是也不乏有一些默默努力但一时时运不济业绩平平的“黄牛”类销售人员一度默默无闻（相信这样努力的销售人员一定会厚积薄发）。

那么如何平衡案场的奖惩关系。评分制也许是个不错的办法！

将案场销售人员的动作都评分制，例：基础分50分，迟到减2分，每日接访量是否达到标准加减2分，电CALL数量是否达到标准加减2分，违规减3分，成交加5分等等。案场可根据其具体情况制定具体的细则，实施之前让每一位参与考评的人员签字确认。后续案场的奖惩可以以此为标准。即规范了案场制度又照顾到不同销售人员的情况。

（当然以上只是案场管理典型案例中的小部分，欢迎各位一线大咖提供更高效案场管理方法！）

案场激励

在案场，活动激励必须是成就案场热血的关键。案场激励的方式也很多，大致可分为以下三类:

1精神激励

对于那些为企业做出突出贡献的销售人员，给予一定的荣誉，这既能使他本人经常以此鞭策自己，更可以为他人树立榜样和奋斗目标。

》排名激励，佩戴徽章

排名激励员工的要点：公开，公平进行竞争。 为排名靠前者佩戴徽章。

当然在每个案场可以具体排名，并为销量排在前面的销售人员佩戴徽章，并要求每日佩戴，对案场其他人员起到激励作用。

当然，为了培养销售团队不断超越的精气神,销售员排行榜可以不再局限于一个案场，而是放到一个事业部、一个区域公司、甚至全国公司进行排行，每个人通过自己的手机都能方便地看到最新排行动态。这样的业绩排名，不仅可以督促员工自我激励，也可以带动整个公司营销团队的业绩。

》旅游奖励：

销售是在短时间内工作时长和工作压力都很大的一份工作，如果可以在工作之余安排一次公费休息，那肯定是再好不过了。现在也有很多的楼盘在开盘之前用旅游来鼓舞士气。

》安排与公司大佬同桌就餐

表现优秀者得到的奖励是一次与CEO共进午餐的机会，在吃饭时CEO将请大家谈谈他们的工作，了解需求，形成激励。

》公开表扬

最好的奖励方式具有高名誉价值和低金钱价值。因此表扬必须要公开的。如果只有被表扬者和他们的经理知道，那么表扬就失去了它的价值。

通过发放到全体员工手中的正式公文进行表扬，以公司的名义颁发荣誉证书，由公司高层领导当面向获奖人表达肯定和祝贺等等。

从表扬的内容来看，可以不仅仅是销售业绩，也可以由销售团队选出在各个方面表现优异的员工，如最具人格魅力奖(精神风貌好、气质好、学习精神强)、最佳服务奖(对客户服务态度好，服务质量优秀)、最佳礼仪奖(礼仪态度得体)等等。切忌不要泛泛发奖，将表扬贬值，当然也要再配合一定的金钱激励。

2发展激励

个人职业发展问题一直以来就困扰着许多销售人员。

在大多数销售人员眼中，房地产销售是吃“青春饭”的。

当销售人员处于职业发展的维持期时，他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作。
》规划完善的竞升线

预设发展途径：

如销售专业线：置业顾问-中级置业顾问-高级置业顾问-首席置业顾问;

营销专业线：中级置业顾问-策划师-中级策划师-高级策划师-首席策划师;

管理综合线：高级置业顾问-销售主管-销售经理-营销总监等等。

》打通发展通道。

在规划好合理的晋升线后，给员工提供完善的学习环境也是必不可少的。以易居销冠俱乐部为例：公司在常规的培训带教之外，专门打造了一个活跃便捷的学习成长的平台，通过实时的知识沉淀与知识分享鼓励每人每天多学一点，每天多分享一点。在这样的学习氛围下，督促员工不断地提升自身技能，为未来的规划发展打好基础。

3团队激励

很多销售人员跳槽的重要原因有事不是压力，是不喜欢自己所处的团队或不能够很好的融入团队。因此培养好的销售人员的关键是要培养适合销冠成长的沃土，为销售员提供一个积极奋进的目标和氛围。

》 召开定期的工作会议和和不定期的项目销售会议、项目策划会议，要求全员参与，并给予一定的发言机会，增强员工的参与感。

》 有意识地利用不同房地产楼盘销售团队之间的良性竞争来加强团队合作，树立竞争目标，增强团队凝聚力。

》积极举行团队活动，例如球赛，野餐等，包括员工的婚嫁娶、生日等，不仅可以聚拢团队，更可以增加团队忠实度。

》 宣传 “团队合作”，让团队合作成为实现房地产楼盘销售愿景的重要条件和销售人员个人业绩的重要评估标准。

》 在销售人员激励上，建立首先以团队为单位进行奖励的激励机制。

结语

案场中好的管理和激励可以增强团队制定计划和解决问题的能力，不仅可以有效提升单个销售员工的执行力和转化率，而且有助于促进团队成员间的相互合作，从而增加案场人员的工作热情，取得更好的销售业绩。

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