69家销售费用下降30%以上，这三年药企经历了什么

药企销售费用和销售费用率均在下降

文 | 凌馨

编 | 王小

图/视觉中国

进入5月，一批医疗企业收到监管问询函，销售费用被多次提问，重点是销售费用占比是否合理，费用支付对象中是否涉及公司经销商、关联方或其他利益相关方等，有企业被明确要求说明推广过程中是否存在商业贿赂行为。

自2026年5月1日，《关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的（解释（二））》（下称《解释（二）》）正式施行以来，特宝生物、四环生物等企业密集回复问询函，说明销售费用合理性。

《财经》观察2025财年报发现，诸如海南双成、睿昂基因等大健康公司的销售费用显著下降。事实上，自2023年医疗反腐深入推进以来，A股医药生物行业销售费用已连续两年负增长。2024年同比下降 4.59%，2025年继续微降0.15%。

那么，医药带金销售究竟得到了多大遏制？

No.1

药企销售费用降了多少

一场持续三年的医药领域系统性反腐在2023年拉开序幕。

2023年5月，国家卫健委联合14部委印发《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》，此次增加了审计、财政、国资委等相关部门。

“工作要点”每年不同，2023年整治“带金销售”，2024年聚焦虚开发票套取资金、2024年是医药销售财务账，2025年加强医药行业专项审计。药企财务账，始终是反腐的重要抓手。

系统反腐三年整，药企的销售费用真降了，而且降得不少。

《财经》梳理A股近300家药企发现，2023年以来，申万医药行业280家制药企业中，160家销售费用出现不同程度下降，其中99家药企降幅在20%以上，降幅超50%的有31家。降幅排名前20的企业，降幅均在50%以上。

图表制作 | 凌馨

这些企业的销售费用缘何大降？

位列销售费用大幅下降排名榜首的常山药业，称系公司主导产品纳入国家集采，公司营销策略相应改变，集采品种销售费用下降所致。

常山药业是中国肝素类产品龙头，此类药物主要用于血栓相关治疗。其那屈肝素钙注射液、依诺肝素钠注射液均在第八批国家集采中选，自2023年7月陆续落地。肝素类产品是其主营产线，占总收入近九成，其中低分子肝素制剂收入占比达五成左右。低分子量肝素钙注射液2022年被纳入广东等11省联盟集采。

在2024年纠正医药购销领域不正之风的工作要点中，就有一条措施是“加快带量采购，净化流通秩序”。因为，纳入国家集采的药物会被医院优先采购，并且，对医院是否足量采购也有一定要求，这就大大压缩了“带金销售”的灰色地带。

集采大致锁定了医院采购一款药品的数量，因此药企不需要大力铺设销售人员去游说医院。一位药企销售向《财经》透露，曾有一款产品集采后，大区销售人员由十数人减为一人，“因为不需要那么多人去跑医院了”。

No.2

交易所关注销售费用变动

药企被交易所密切问到销售费用，部分舆论将其解读为进一步加强医药反腐的信号。

销售费用占比较高或变动较大的企业，被交易所直接要求解释其合理性，并追问交易费用的具体构成，要求说明其中是否有关联交易或商业贿赂行为。

2025年销售费用下降39.89%的双成药业，还有推广费用占销售费用超过81%的四环生物，均被要求补充披露，并要求列明市场推广费用前五大支付对象名称，说明有无利益关系或商业贿赂存在。

四环生物、双成药业分别于5月19日、22日先后回复问询，均表示不存在通过市场调研咨询及推广费进行商业贿赂或体外支付成本等变相利益输送情况，也不存在将款项间接支付给经销商从而实现销售回款的情形。

证券监管部门对销售费用大幅下降发出问询事出有因。如近两年销售费用降幅最大的常山药业，就曾卷入一起商业贿赂案。

2023年，上海海怡莱企业咨询管理合伙企业（下称“上海海怡莱”）开始为上海泓健医药有限公司（下称“上海泓健”）销售达肝素钠注射液“万脉宁”。为了让相关医生多开处方给予好处费，全年共计35046元，对应时段内上述医生共开具万脉宁18275支。上海海怡莱则从上海泓健获得年度市场推广和信息服务的业务收入近87万元。万脉宁系常山药业生产的产品。

2025年4月，上海市普陀区市场监督管理局对上述案件启动调查，要求配送企业指证失信行为的实际控制主体。上海泓健提供了与河北常山生化药业公司关于涉案产品达肝素钠注射液的销售合同、发票等信息。

2026年初，国家医保局公开表示，“后续上海市药事所将对本案穿透至生产企业河北常山生化药业公司启动信用评价。”

睿昂基因在5月26日回复监管问询时，直接将行业销售费用下降的原因归结为反腐。并称，“反腐推动的‘挤水分’已从短期冲击演变为长期趋势，传统学术推广、会议费、差旅费中的灰色支出空间被系统性压缩”。

交易所对医药市场推广费用的关注，亦与医药反腐“同频”。

在2023年、2024年纠正医药购销领域不正之风的工作要点中，都重点列出了假借学术活动、参加会议实施利益输送的问题。

推广费是药企销售费用的主要构成部分。特宝生物在回复上交所问询时称，2025年销售费用占营业收入的比例为39.27%，市场推广费用占销售费用的48.42%。这是一家从事重组蛋白质药物研发的企业，主要产品有乙肝类抗干扰素、儿童生长激素蛋白质类药物。

“总体像生长激素这类消费属性强的产品，同质化越严重，推广费用越高。”一位医药行业分析师告诉《财经》，“现在生长激素越来越多，竞争激烈，推广费用很难降下去，包括学术推广费用。”

特宝生物列出了同行业可比公司过去三年间的销售费用率和推广费用占比，试图说明自身费用合理性。如长春高新和安科生物也均有生长激素类产品在售，其中，长春高新是这一品类的龙头企业，推广费用占比相对低些，新进入者特宝生物、安科生物推广费用占比均在60%以上。

No.3

销售费用率，多少合理？

销售费用已经成为交易所对药企问询的一个常见组成部分。

“这几年收到问询的公司都会被问销售费用，问题大同小异。”一家被问询企业相关人士向《财经》解释，销售费用和费用率，已经是财报季常规被问询的一部分。

那么，药企销售费用率，维持在什么比例算是合理呢？

君实生物在被问到销售费用时，也列出了同行业可比公司的销售费用率情况，总体比长春高新等成熟企业高出一截。《财经》观察到，创立时间较晚的创新药企，如信达生物刚刚扭亏为盈，君实生物、康方生物等尚未盈利，这些企业为了拓展销路，相对的销售费用都偏高。

来源：君实生物公告

君实生物在给上交所的回复函中称，2025年公司营业收入24.98亿元，同比增加28.23%，销售费用10.53 亿，同比增加6.95%，“销售费用增速低于销售收入的增速，销售费用与营业收入规模相匹配”。

《财经》计算A股医药企业近年销售费用率（销售费用/营业收入）发现，销售费用占比排名前五的，都是在科创板上市的未盈利企业。其中，海创药业、智翔金泰的销售费用率在100%以上。

A股近300家药企，含原料药，不含纯医药流通、医疗服务等，销售费用率中位数约25%。

图表制作 | 凌馨

其中，从事原料药业务的企业，以及体量较大、同时从事原料药、制剂生产的企业，如国药现代，或是从事高端仿制药出口的宣泰医药销售费用率较低，为个位数。大型中药企业和自身渠道能力较强的药企，如华东医药、太极集团可以实现20%以下的销售费用率。

化学制剂类产品销售费用率在20%以下的有三生国健、科伦药业，它们在2025年均有产品对外授权的大额收入。

“创新药商业化初期费用率达到50%–70%，甚至更高都算合理，因为要把销售团队从零到一建起来，随着上市产品越来越多，要一步步扩大团队，这些都是要狠狠花几年钱才能完成的。”一位业内人士告诉《财经》，从跨国药企的数据，成熟药企的销售费用率可以做到20%–30%。例如，默沙东的销售费用率约为25%，辉瑞则为22%。

A股药企销售费用率，正在缓慢下降。

A股280企业中，有151家在2025年出现了不同程度的下降，较2024年总体降幅约2个百分点。销售费用的下降，一方面是受集采影响；另一方面，也是中国药企进入国际舞台的一个预演。

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