酒业大变局：传统酒企集体过冬，散酒铺凭什么成为千亿“避风港”？

散酒铺的核心竞争力不是便宜，而是“让消费者为酒体本身付费”的透明逻辑。

作者 | 大椿

编辑 | 杜仲

来源 | 观潮新消费（ID：TideSight）

白酒行业集体过冬的当下，散酒铺的生意却火了。

国家统计局所发布的数据显示，2025年整个白酒行业的营收和净利润继续下行，销售收入5724亿，同比下滑7.5%；利润总额1,884亿，同比下滑13.3%，白酒产量更是连续第九年下滑。

头部酒企的日子也不好过，茅台在2025年出现了上市24年以来首次营收和净利润双降，五粮液的营收和净利润腰斩有余，泸州老窖同样出现过去10年来的首次营收和净利润双降，上海贵酒甚至成了行业内的第一家退市企业。

当白酒行业进入深度调整期，价格倒挂、渠道承压、动销放缓成为行业共识，散酒这种曾被视为低端、过时的业态重新出现在街头巷尾，并迅速翻红。结合川酒集团发布的数据，2024年国内散酒市场规模已经超过800亿元，年增速超过15%，2025年已成功突破千亿大关。

从短期看，散酒铺是酒企应对存量竞争的“战术武器”。中长期看，散酒铺的火，本质是白酒消费年轻化、日常化、悦己化的缩影，谁先把产品力、供应链、食品安全、会员体系跑通，谁就能把散酒做成真正的增量曲线。

“老登”白酒没人喝，散酒铺接棒

传统散酒即散装白酒，一杯可卖，几斤可打，生意灵活，但客单价不高，主要做的是头客复购的生意。传统散酒铺并不少见，大多分布在集贸市场、社区周边，靠质优价廉的口粮酒满足老酒友。

散酒铺生意模式的变化，大约始于2023年。这一年，唐三两在成都开出首家门店，主打新中式风格，定位“年轻人的口粮酒”。这家“奶茶化”的散酒铺迅速引发年轻人关注，结合其官方数据，截止到2025年底已经在全国开出了138家门店。

图片来源：小红书@李不愁打酒铺官方账号

另一边，成都本土品牌李不愁打着“人生有酒，何必言愁”的川式生活哲学上场，更是在短短半年内，就扩张至50家，单店日均客流超100人，复购率高达60%；由元气森林创始人唐彬森联合创立的斑马侠，目前旗下也已有140家门店。

除此之外，还有脸红熊猫、关爷打酒等一众新锐打酒铺品牌正以高颜值门店、全品类酒单和丰富的互联网营销手法，加速跑马圈地。

图片来源：小红书@长江酒局

真正引爆赛道的，是传统酒企的入场。2025年底古井贡酒在老家杭州开出了首家线下直营打酒铺，采取“即打即喝”的方式，在很大程度上降低了消费者的体验门槛。大品牌卖散酒，从根本上打破了消费者对于“低价=低质”的传统印象。

随后，口子窖推出“口子酒坊打酒铺”，并于今年初在官网发布了整合营销服务商的招标公告，试图通过直营散酒铺来抢占社区高频场景，为品牌长期增长构建稳固基础。

此外，结合宋河酒业、川酒集团等在线下推动散酒业务来看，2026年散酒市场或将迎来一场巷战。

图片来源：小红书@果冻包包呀

赛道风起，跨界品牌也闻风而动，其中最引人注目的莫过于以3亿金额被蜜雪冰城拿下的“鲜啤福鹿家”。截止到今年2月底，福鹿家在全国的门店数量已经突破2000家；2024年4月，茶颜悦色推出小酒馆品牌“昼夜诗酒茶·艺文小酒馆”；刚刚过去的5月29日，首家盒马酒铺（HEMA DRAFT BAR）在徐州盒马鲜生门店开业。据悉，目前瑞幸咖啡、茶百道等茶咖品牌也在蠢蠢欲动。

老酒企带着品牌积淀和产能入局，新锐品牌靠着模式创新和资本助推快速起量，跨界玩家用新茶饮的逻辑赋能酒饮零售……无论是快速增长的整体市场规模，还是白酒巨头纷纷押注，都在证明，打酒铺这门老生意，如今真的翻红了。

不过让人疑惑的是，唐三两超100个SKU中白酒产品的占比达35%、斑马侠中含有白酒的品类占比也在20%以上，盒马酒铺中白酒SKU约占一半……为什么传统酒企做不好的白酒，换个马甲就能够备受追捧呢？

拒绝溢价，重构饮酒新趋势

散酒铺为什么火？答案藏在消费人群迭代、渠道变革与产业结构重塑的三重共振里。

先来看消费人群。中国酒业协会《2025中国白酒市场中期研究报告》显示，35~55岁消费者在白酒群体中占比约65%~70%，贡献了七成以上销售额；里斯咨询也指出，35岁以上人群占据了高端白酒市场90%的份额。

这组数据让大家理所当然地认为：年轻人不喝白酒。但他们只是拒绝“为别人喝酒”。据中华网财经在2025年底的调研，18-40岁人群白酒选择率达46.94%，仅次于精酿啤酒排在第二位。

与传统“商务、社交”的白酒饮用场景不同，年轻人举杯的动机已经从“为别人喝”转向“为自己喝”，“快乐”“放松”“治愈”成为喝酒的高频关联词。换而言之，微醺经济之下，情绪价值正成为饮酒的核心驱动力。

《2024年中国酒水行业洞察报告》也在佐证，消费者买酒最关注的要素中，口味口感占比过半，位居第一，其后才是品质、品牌和性价比。青梅酒、精酿鲜啤等品类热销，本质上都在证明一件事，适口性更好、饮用门槛更低的酒，才是年轻人想要的酒。

当“喝酒”回归了“酒”本身，消费理性回归，购买行为随之发生改变。

年轻消费群体在选择白酒时也不再迷信品牌效应，而是更关注适口性以及性价比，量大管饱、好喝不贵。如在小红书等社媒平台上搜索“年轻人酒品推荐”，爆款种草笔记往往更加倾向于口感与价格，不再盲目追捧知名品牌，散酒成为消费结构调整下的直接受益者。

在供给端，散酒铺正在用“奶茶”的思路卖酒，以迎合年轻人。

第一招，卷口味创新，上百种SKU让选择自由。

散酒铺子深度嫁接小酒馆经营逻辑，形成”精酿+新酒饮+原酒散酒”的产品结构，既契合年轻群体多元化饮酒需求，又打破了传统散酒单一售卖的刻板印象。

斑马侠酒单；图片来源：小红书@哎呀

比如，唐三两旗下产品覆盖白酒、啤酒、果酒、米酒和洋酒等多个品类，低度酒大多维持在3~12度之间；斑马侠推出了果味啤酒、花果茶酒等创新产品，还和劲牌联合研发出草本利口酒；传统酒企中如古井贡酒打酒铺引入特色养生酒和发酵果酒等多元品类，兼顾健康和口味创新……上百种SKU，给消费者充分的选择权。

这种新模式对年轻人的吸引力远超预期。披露数据显示，斑马侠85%用户年龄集中在20~35岁之间，女性占比超50%；唐三两30岁以下客群占比最高，达到36%，男女性别比例几乎持平（男性51%，女性49%）。这表明，散酒铺不仅俘获了年轻人，还打破了酒饮的性别壁垒。

第二招，卷购买方式，主打一个“亲民”。过去买酒，要么整瓶，要么餐饮消费，一瓶酒的价格中，包装、广告和中间商占了大头。而散酒铺按两、按杯售卖的“轻量化”购买方式，让消费者几块钱就能轻松尝鲜，直接降低了消费者的试错成本，再加上酒厂直达门店的模式，砍掉了中间环节，将性价比拉到极致。

以唐三两为例，其通过直连全球酒厂的方式买基酒，可以直接将酒体成本占比从行业平均15%提升至70%。同等品质的白酒价格，店内售价仅为瓶装酒的1/5。“3块钱2两白，10块钱喝到微醺”，对于年轻人无疑有着巨大的吸引力。

第三招，不止是卖酒，更要卖“随时随地想喝就喝”的自由。

这一方面得益于散酒铺的渠道特性。数据显示，全国售卖散酒的零售终端在50万个以上，贴近生活社区售卖。这就意味着年轻人能像买杯奶茶一样走进散酒铺，花几块钱打一二两酒，或自己小酌，或喊朋友聚会，或者干脆拿回家做一杯特调鸡尾酒，冰着喝、调了喝，怎么自在怎么来。

同时，随着即时零售爆发，线上线下融合打破了时间与空间限制，不仅突破传统门店1-3公里经营半径，还和线下门店短平快的消费流程形成互补。线下购买过程压缩为"路过-进店-打酒-离开"的5分钟闭环，搭配线上配送服务体系，精准匹配年轻人碎片化、即时化的生活方式，让散酒融入随时取悦自己的日常。

供需双向奔赴之下，散酒铺连锁品牌成为高复购率赛道。官方数据显示，斑马侠的老客户月复购率基本维持在60%左右，唐三两也有40%，后者的创始人李孟龙曾公开表示“高频复购”是其核心指标。年轻人喝酒不为应酬，只为悦己，正在打开酒行业新的增长空间。

千亿蓝海，进入“正规军”时代

散酒铺真是稳赚不赔的生意吗？答案显然是否定的。

从行业基本面来看，散酒凭借灵活购买、性价比突出等优势，在下沉市场拥有庞大的消费群体，属于"低头捡钢镚"的赛道。但长期以来，这个赛道以小作坊、前店后厂、个体采买为主，长期面临着“低端、低价、低品质”的发展困境。

如今，在大牌入局和理性消费思潮的双重驱动下，散酒产业向规范化、品牌化、连锁化演进已成必然。然而，越是风口，越需冷静，曾经的奶茶、咖啡市场，同样经历了从野蛮生长到资本扎堆、再到红海厮杀、最终逐渐出清的完整周期，散酒赛道正在复刻这一轨迹。

最直观的是，散酒赛道竞争终将走向红海。

新式散酒铺是一门薄利多销的生意，当行业博弈加剧，价格战、同质化竞争、门店密度内卷将接踵而至，单店盈利模型能否跑通仍是未知数。以成都玉林西路为例，几百米的街道开出来唐三两、鲜啤福鹿家、皮浪精酿等多家散酒铺，SKU、装修风格几乎没有太大差异，在此现状下只能靠低价争抢消费者。

更隐形但致命的危机在于品质把控。相比瓶装酒，散酒的生产、运输和销售等环节更难规范，容易出现品质参差不齐、卫生不达标等问题。常见问题在于，一旦散酒铺的打酒枪头里面有残留，就极易产生细菌污染，更不用说散装酒桶未定期消毒、因阳光直射使得储存条件不达标等安全风险。

对于企业而言，一旦散酒出现品质问题，不仅会影响散酒业务本身，更会牵连主品牌的信誉，造成不可逆的损失。

“正规军”时代，散酒铺的打法不妨借鉴瑞幸“奶茶化”思路，将竞争核心转移到产品力建设、供应链优化与商业模式等方面。

首先，产品力：让白酒变“好喝”，完成尝新到复购的转化。被称为“爆品制造机”的瑞幸，曾通过生椰拿铁、橙C美式等爆款推动咖啡从“苦酸的舶来品”变为“更好喝的饮品”。散酒铺同样可以延续这一思路——通过添加消费者熟悉的爆款风味，去辛辣化、添适口，降低尝鲜门槛，确保新品的确定性放量。

其次，标准化：让散酒变“靠谱”，建立起即饮散酒铺不是低价、消费降级的“将就之选”，而是传统名酒在商超货架上“小份平移”的消费认知。

信任来源于对供应链的把控：优质原料产区的采购布局、中游基地的产能稳定供应以及下游门店网络的支撑。只有稳定高效的供应链，依托全链路精细化品控，才能改变“低价内卷、品质失焦”的乱象。

第三，场景化：从卖酒向卖生活方式转型，避免产品同质化。当产品趋同时，场景体验成为差异化关键，选址即是定位、人群即是生意，场景内的体验、品鉴、互动设计是连锁发展的核心命题。

第四，长期主义：让规模变“扎实”，搭建可复制的盈利模型。奶茶咖啡品牌的发展史启示我们，新消费短期拼价格，中期和长期所比拼的，从来都是品质和产业链的“内功”。

在供应链管理上能否建立如头部茶饮品牌般的成本壁垒？当门店突破区域向全国扩张时，产品结构能否有效适配，管理半径能否支撑？因此必须从单店思维走向连锁思维，搭建可复制、可扩张的盈利模型，通过多业态组合与系统化加盟体系，实现规模化健康发展。

二十年前，奶茶用“即买即走”颠覆了茶饮行业；十年前，瑞幸用“快咖啡”重构了咖啡认知；今天，散酒铺正在用同样的逻辑，让白酒从“礼品柜里的摆件”变成“冰箱里的日常”。

散酒铺的核心竞争力不是便宜，而是“让消费者为酒体本身付费”的透明逻辑。当“正规军”全面入场，比拼的不再是谁跑得快，而是谁站得稳、做得久。

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