专访涉外律师｜追账、维权、防诈骗，中国老板出海要避开哪些坑？

温州人不仅在全世界做生意，也在全世界打官司。

在这个被称为“山海之城”的地方，出海谋生是一种写在基因里的本能。张炎从小就生活在这样的环境里，他记事起，身边就总有从国外回来的叔叔阿姨，从行李箱里掏出巧克力。

温州人在全世界做生意，侨联的饭局上，一张桌子坐十个温州人，可能八个是从国外回来的。外界常开玩笑：只要妈祖同意，这批人就拥有世界护照。

长大后，张炎去了美国洛杉矶读了法律硕士。2017年回国后，他加入北京炜衡（杭州）律师事务所，并在两年后被派驻到泰国曼谷管理分所。

张炎（右）；图源受访对象

过去几十年，中国企业出海经历了两波热潮。上世纪90年代到本世纪初，在改革开放和WTO红利下，中国靠着极高的生产效率成为世界工厂。那一波出海，更多的是商品出口，特点是“低价”。

2020年是另一个分水岭。以速卖通、SHEIN、TEMU、TikTok为代表的中国跨境电商“四小龙”涌现，构成跨境零售的主要势头。

而另一边，中国企业的出海也不再是简单的商品出海，而是大规模深入海外进行投资、建厂、开矿，参与全球商业竞争的本地化建设，也就是“ODI（境外直接投资）”。

商业版图扩张到哪里，纠纷和陷阱就跟到哪里。当越来越多的中小企业将战略转向海外时，像张炎这样的涉外律师也开始了“肉身出海”。

从早期的“游击战”到如今的“本地化”，从东南亚的内卷到中东、南美的拓荒，中国企业在跨国商业领域有着很强的生命力，也遇到了形形色色的暗礁——有离谱的商业诈骗，有水土不服的文化冲突，也有惊险的跨国追债。

张炎和他的同行们，正试图在这些碰撞中，帮助中国企业建立一套新的全球化生存法则。

盲信“中间人”的惨痛教训

不少出海的中国老板有一个通病，喜欢把国内那套“靠关系”的逻辑平移到海外。

通常情况是，企业在前期不懂得做合规和背景调查，盲信所谓的“中间人”或“当地高官”，直到出了事、生意抛锚了，才想起来找律师。

很多人对律师的印象，还停留在电视剧里，坐在宽敞明亮的CBD办公室里，喝着咖啡看文件，约见当事人聊聊天，然后写写诉讼方案。

但在张炎看来，这种安逸是奢侈的。

他印象最深的一个案子发生在2019年。浙江一家体量很大的企业，为了分散供应链风险，不再单单依赖沙特阿美石油公司这样的大巨头，试图寻找一些中型的供应商。

通过一番打听和在网上搜索，他们接触到了迪拜的一家中型供应商。双方签订了一份看似简单的塑料颗粒买卖合同。

订单金额高达800万美元，总计近20个集装箱，计划分别运往中国的广州、上海和宁波，货款已按FOB（船上交货）条款结清。

货物最先抵达宁波港。箱门一打开，没有整洁的工业新原料，一股浓烈的废旧塑料气息扑面而来。里面装的全是长条状的木质废料和橡胶制废料。

麻烦接踵而至。中国海关严禁这类废品进口，企业不仅要面临巨额罚款，更恼人的是，这些退不回、卖不掉的集装箱滞留在港口，每天都会产生高昂的滞箱费。

这是一起明显的跨国商业诈骗案。此时，远在曼谷的张炎接到求助。他和同事兵分两路，国内团队赶赴宁波海关谈判解释，张炎则直接从曼谷飞往迪拜，与当地律师汇合，直接“杀”到了这个供应商的仓库。

张炎等人在车内观望（图源受访对象）

在迪拜，外国律师办事通常需要依靠当地的“买办”（中间人）来打通警局等关节。迪拜律所给张炎配了一个中东小哥。文书和材料由张炎等专业律师撰写，小哥负责拿着材料去警局沟通交涉。

为了固定证据，中东小哥开着车，带着张炎穿过沙漠，前往诈骗公司注册地——沙迦的一个自由经济区。

在类似机场保税区的闸口内，坐落着一排排厂房。张炎和国内来的客户把车停在大概三百米外的位置，徒步摸了过去。

那是一个不大的厂房，门口静悄悄的。张炎探头往里看了一眼，一个中东模样的工人正坐在地上整理东西，他的周围堆放着一模一样的蛇皮袋，袋口半敞，露出的全是长条形的固体废料。

张炎在门口偷拍了照片，心里的石头落了地，但肾上腺素还在狂飙。回到车里，同行的客户此刻也是一头冷汗。

位于沙迦自由经济区内的仓库（图源受访对象）

警方调查到，幕后老板已经卷款跑路去了美国。

但在张炎的抽丝剥茧下，他们找到了挽回损失的突破口——承运这批货物的韩国某财阀集团的船运公司。在海运规则中，塑料颗粒是有一定重量的，而废料是很轻的，过磅时必然会出现很大的重量差异。

但船公司并未尽到基本的检查义务，直接出具了代表货物无瑕疵的“清洁提单”。张炎团队以此为核心证据，在广州、上海和宁波的海事法院分别对这家韩国财阀企业提起诉讼，最终迫使对方和解，为客户挽回了两百多万美元的损失。

对陌生市场缺乏基本的尽职调查，也让中国企业吸取了教训。“哪怕老板自己先飞到迪拜，去供应商的仓库现场看一眼，或者查一下对方的实际运营情况，这笔损失都可以避免。”

带着国内的“剧本”，演不了海外的“戏”

“中国老板出海，最大的暗礁往往不是语言，而是他们自带的那套‘中国式商业思维’。”张炎说。

在国内做生意，许多企业习惯了“效率至上”“时间就是金钱”，且讲究人情关系。但当他们把这套高效、被国内市场验证过的模式，生搬地硬套到海外时，往往会迎头撞上外国法律的墙。

企业在当地建厂、招募员工，形成深度绑定，这要求中国企业必须停下来，研究当地的劳工保护法、环保标准，甚至适应东南亚和南美完全不同于中国“辛勤劳作”的工作节奏。

泰国是张炎外派的第一站。2019年10月，他孤身一人来到曼谷，着手运营北京炜衡律师事务所收购的一家当地老牌律所，负责中国企业在东南亚的法律事宜。

泰国（图源受访对象）

他接触到的客户中，90%是中资企业。很快，他就见识到了中国老板在当地做生意的特色。

“中国企业受不了当地人的工作节奏。在国内，大家习惯了勤劳，甚至是‘内卷’。但在泰国，两三个当地工人的效率，才顶得上一个中国工人。”张炎观察到，泰国人很松弛，“下午六点下班，中国老板5:59分还在谈事，6点一回头，大家已经没影了。”

在泰国，有一套针对劳工的保护机制。如果企业随意裁员，一旦员工去法庭起诉，企业将面临高额赔偿。

张炎到曼谷后，开始手把手教这些企业做“事前合规”。

疫情期间，一位在泰国的广东老板旗下，有6名员工经常无故旷工，严重影响了企业的正常运营，但在泰国对劳动者的保护机制下，公司无法直接辞退他们。

张炎团队介入后，先帮企业梳理了合规的公司规章制度。他们先在厂内张贴详细的书面警告信，由老板签字盖章。当员工继续旷工超过一个星期后，他们发出第二封警告信。

在证据确凿、符合泰国法律规定的“无正当理由连续三个工作日擅离职守”的条件下，企业最终实现了无需赔偿的正当解雇。

跨国商业的逻辑，从来不是简单的“花钱减少麻烦”。当中国企业处在一个陌生的法律环境或特殊文化语境中，“懂的都懂”的人情世故就失效了。

“只有适应当地的规则，完成从思维到制度的本土化，才能真正在海外生根。”张炎表示。

维权意识在觉醒

近两年，全球局势错综复杂，俄乌冲突、中东局势动荡。但在张炎眼中，这并没有阻挡中国企业出海的步伐。在这个过程中，张炎看到了中国企业在海外的韧性。哪怕是在战火纷飞的地区，中国商人的脚步也从未停歇。

“很多人觉得打仗的地方不能去。但对于很多中国企业来说，他们看中的是战后重建的庞大基建市场。”

这几年的俄罗斯市场，欧美企业撤出后留下了很大的真空。中国企业正大批量地进入，从日用品电商（如俄罗斯电商平台Ozon上的海外仓建立），到医药领域的仿制药输出，再到远东地区的林业、矿业开发，中国人的生意正在俄罗斯越做越大。

去年，张炎接触了几位非洲律师。非洲同行开玩笑地说：“我们很喜欢中国人来做生意。温州人、广东人、潮汕人遍布世界各地。中国人有个非常好的一点，你们是爱好和平的，从来没有想过殖民别人，目的很纯粹，就是带着做生意的理念来赚钱。”

而出海的企业越多，就意味着张炎这种涉外律师面临的挑战越多。

迪拜警察局（图源受访对象）

在出海这门生意里，很多中国老板对“律师费”这三个字的本能反应是心疼。在他们的潜意识里，买地建厂、通关请客都是看得见的硬支出，而一纸法律文书、一份背调报告，总觉得“没必要”。

但实际上，涉外律师的费用，也是企业出海的一笔“商业保险费”。跨国案件的收费逻辑与国内截然不同，它考验着企业的预算管理能力。

对于亚马逊等平台上的跨境电商卖家，最头疼的是被美国“专利流氓”发起TRO（临时限制令）冻结店铺资金。

如果是单个商家去美国应诉，成本高昂，很多小商家直接放弃了几万美元的店铺余额。

但现在涉外律师摸索出了一条高性价比的路径——“发函谈判和解”或“组团应诉”。律师通过精准的法律施压与对方博弈，通常只需花费几千到一两万元的律师费。

所以哪怕是在跨境电商行业，中国商家的维权意识也在慢慢觉醒。

几年前，中国卖家在亚马逊上遭遇TRO（临时限制令）导致资金被冻结时，大多数人觉得应诉律师费太贵，通常选择破罐子破摔。但现在，张炎处理了越来越多中小商家联合起来请律师维权的案子。

“其实美国是一个诉讼大国，很多专利流氓就是知道中国企业怕惹事、怕打官司，才专门盯上你们。只要我们敢于发邮件去沟通谈判，往往能以很小的代价达成和解，甚至解冻账户正常运营。”

随着中国国企、大型民企走向世界，这几年，中国律师逐渐成为整盘棋的“牵头方”。

如今，他已经开始统筹不少中国企业在全球六十多个国家和地区的涉外法律业务。大多数时间里，张炎会在杭州的办公室开跨国会议，会议里可能同时连线七八个国家的律师。

“外国律师往往只懂当地法律，却不懂中国老板的商业逻辑。”张炎说。中国老板习惯说“你懂的”，外国律师则需要中国老板列出“一二三”具体的工作量，再按小时计费。

这种沟通的断层，容易导致中国客户觉得外国律师乱收费，外国律师觉得中国客户乱提要求。

张炎如今的工作，就是在这两者之间搭建桥梁，将中国企业的宏大战略，拆解为当地法律框架下具体可行的合规步骤。

张炎参加行业交流会（图源受访对象）

“单打独斗的时代过去了。”张炎建议，中国商人在海外应该摒弃过去的单兵作战，学会抱团。不仅要联系当地的商会、侨团，更要在一开始就引入专业的律所、会计师事务所、公关媒体公司。

对于缺乏出海经验的企业或跨境电商，张炎给出的中肯建议是：“小步快跑，摸着平台过河。”可以先借助速卖通、阿里国际站、TEMU等中国电商平台进行尝试。这些平台在当地的合规建设抗风险能力远优于中小企业。

“律师和会计师，应该是出海企业决策层的副驾驶。”张炎说。在车辆驶入未知的异国公路前，他们需要一起研究地图，排查隐患，规划最安全的路线。