冲刺IPO，钱大妈重构社区餐桌新叙事

在港股IPO进程悬而未决的当下，两条动向同步勾勒出钱大妈当下的战略转向：

　　一边是5月30日上海古北黄金城道高端新店正式开门迎客，跳出早年平价菜摊定位、增设海鲜与预制熟食品类，试水高端社区生鲜赛道，成为产品结构升级的落地样本；另一边，品牌高管出席6月4日在杭州的2026首届中国自有品牌产业链大会，宣布将自有品牌建设摆在全年战略关键位置。

　　一店落地、一场行业亮相的背后，是这家靠着“不卖隔夜肉”火遍全国的社区生鲜龙头，正式告别野蛮拓店的旧周期，开启一场以产品结构升级、供应链改革、全渠道数字化为核心的二次创业。

　　随着2027年上市对赌兑付期限步步逼近，摆在管理层面前最迫切的命题已经清晰：钱大妈需要讲一套可持续盈利的新故事了。

　　残酷真相：营收失速、门店裂痕与巨头围猎

　　从门店体量和营收数据的变化最能直观看清钱大妈的增长困局。

　　门店方面，2021年全国门店攀升至3400家历史峰值，而截至2026年6月4日，钱大妈全国在营门店2952家，其中加盟店2911家，自营41家，连续10个月维持在2930—2960家窄幅区间，五年间减少450家左右。

　　营收数据上，据其招股书，2023、2024两个完整财年营收全部卡在117亿元区间，连续两年营收增幅不足0.4%，2025年前三季度营收83.56亿元，同比下滑4.2%，百亿元营收规模无法向上突破。

　　深究背后的原因，其门店毛利率区域分化问题长期未得到解决。招股书显示，依托本地成熟供应链，华南地区贡献了65.9%的营收，毛利率达12.5%。而华南以外超过900家门店，只贡献了约三分之一的收入，且毛利率只有6%。

　　除了供应链因素外，消费习惯的差异同样影响了钱大妈在华北市场的突围。不同于气候湿热，追求食材新鲜度的华南，在部分北方或非一线城市，家庭囤货比例更高，日清模式所依赖的高周转基础难以形成。当客流不足或周转下降，门店端经营压力迅速上升，自然影响了最终利润。

　　与此同时，这套“日清规则”逐步变成捆在加盟商身上的盈利枷锁。从官方之前发布的合作规则来看，总部统一配货结构里，猪肉等冻鲜肉品类备货占门店生鲜SKU（库存量单位）近32%，也是品牌供应链的主要盈利来源；青菜、叶菜等易耗蔬菜由总部统一配发定价，全品类当日未售货品必须阶梯打折清仓，所有折价亏损、货品损耗100%由加盟商独自兜底。

　　据悉，行业常规生鲜平均损耗在14%—16%，尽管钱大妈凭借供应链集采将整体损耗控制在5%，但这部分成本节约收益归集于总部，损耗成本却向下转嫁终端。当存量市场的蛋糕不再变大，每一个新增门店都在分流既有门店的订单。增收乏力的背后，单店经营的脆弱性不断凸显。

　　然而，压力还不止于此。据机构统计数据，2025年国内社区生鲜连锁市场规模达7292亿元，同比增速19.5%，行业分散格局延续，全年CR5头部品牌合计市场份额小幅抬升至7.8%。钱大妈依托近3000家在营门店、全年197亿元生鲜GMV（商品交易总额），以2.5%市占率稳居社区生鲜到店连锁细分首位，但全赛道多元业态持续分流存量客源，生存压力持续走高。

　　这其中，即时零售赛道已成最强竞品：美团小象超市、朴朴超市凭借前置仓、30分钟全城履约，牢牢锁定一、二线年轻家庭客群；盒马超合算NB平价社区折扣店2025年年末门店突破410家，单店精选1500支刚需SKU，自有商品占比超60%，密集进驻华南社区，平价生鲜专柜与钱大妈形成贴身价格竞争；武汉、成都、杭州等核心城市本土区域生鲜连锁依托产地小批量直采，采购成本较全国连锁低8%—12%，凭本地化选品优势持续瓜分区域存量市场。

　　优化毛利结构：推自有品牌+源头供货

　　如今，钱大妈急需撕掉“卖菜摊”的旧标签，向资本展示其向高价值品牌转型的跨越。在招股书披露的募资用途中，有一项表述明确：丰富产品组合，特别是发力高毛利的自有品牌及加工食品。

　　今年4月，钱大妈发布2026商品战略，提出围绕品类升级、产品升级、供应链升级三大方向，推动商品战略全面焕新，包括要将米面、豆制品等民生刚需品类，逐步统一到自有品牌体系下；围绕家庭餐桌的细分人群和细分场景推进产品布局；通过基地直供、多商竞价等方式，打造“短链、低价、透明”的采购体系等。

　　做自有品牌是目前零售行业的共同方向。盒马、山姆、沃尔玛、小象超市等都在强化自有品牌。比如沃尔玛中国在2025年对自有品牌“沃集鲜”进行焕新升级，强调简单配料、稳定质价比，并推出近千款新品或升级商品；小象超市线下店也将自有品牌作为重要陈列内容，用以强化差异化和毛利表现——这些商超越来越向社区辐射，几乎卷到了家门口。

　　相比第三方品牌，自有品牌在商品定义、包装和渠道上更具独占性。如果零售商能控制更前端的采购、加工和包装，就有机会在价格和利润之间获得更大空间。

　　钱大妈做自有品牌也有一定基础。招股书显示，其门店选址主要围绕大中型社区，距离目标消费者步行距离500米以内，相对传统菜市场和超市更近。同时，得益于其综合仓高效的运输效率，有利于它做高频、短保、冷藏类商品。

　　目前，钱大妈聚焦大妈家、鲜厨、鲜划算三大自有品牌，自有SKU超180个，在全品类中占比约23%，自有产品毛利率25%—30%，显著优于普通生鲜。

　　现阶段，自有品牌已在华南门店全量铺货，省外区域分步落地，依托近3000家门店与自有冷链网络推进上架。近日,已完成产品包装升级，依托日清口碑定价让利终端。但省外渗透不足，肉水产布局稀缺，产品多依靠OEM代工，自建深加工产能还有待IPO募资落地后投产。

　　为此，据招股书规划，除了在华南核心区域加密布局外，钱大妈还打算向低线市场延伸，同时通过加盟与战略性收购，扩大在华东、华中、西南等地的覆盖。线上方面，钱大妈将持续升级及时达、次日达服务，整合第三方履约平台，并拓展直播电商等渠道。

　　多业态布局：从“卖菜”转向“卖生活方式”

　　钱大妈急于上市的消息在行业内早已不是秘密。近两年来的种种动作，都在为那张招股书准备新的叙事。但资本市场早已过了听“生鲜零售”就兴奋的阶段。钱大妈必须回答一个核心问题：离开了规模的狂飙，能不能证明自己能健康地赚钱？

　　眼下，它试图在讲一个“社区餐桌一站式服务商”的新故事。2025年年底，其落地佛山华南大型短保鲜食中央厨房，日产30万份预制菜品，辐射广佛莞深。央厨量产家常预制菜，门店简单加工就能售卖，精准补齐年轻消费者下厨难、做饭耗时的痛点。

　　不仅如此，钱大妈也在试水高端品类。以近期开业的上海古北黄金城道的高端样板店为例，作为钱大妈上市阶段重要的新业态试点项目，该门店对各品类占比进行了优化。其中，基础生鲜占比60%，有机蔬果、精品水果、鲜活水产占比25%，现制熟食、半成品净菜、预制家常菜占比15%。门店还引入了波士顿龙虾、鲜活贝类、精品刺身食材等高端品类，同时对接上海本地有机农场，实现当日采摘、当日到店的短链路供应模式。

　　值得一提的是，该门店不再沿用传统的“高强度定时打折清库存”的运营方式，改为依据商品品类、保质期、新鲜度实行分级调价体系。

　　2026年年初，钱大妈还上线了“鲜厨私宴”系列，定位周末家庭聚餐场景，将客单价拉高至68—88元，涵盖四菜一汤的完整方案。同月，广州部分门店开始试水早餐场景，供应鲜磨豆浆、现煎葱油饼和粥品，试图把门店的坪效从午晚两个高峰拉长至全天。一位接近钱大妈管理层的人士透露，内部测算显示，如果早餐场景能在30%的门店铺开，单店日均销售额有望提升18%到22%。

　　为了进一步绑定客流，2025年年底，钱大妈在广州、深圳两地低调测试了“鲜享会员”体系，年费168元，享受专属折扣、每周免费短保新品试吃和优先提货权。截至2026年3月，试点门店的会员复购率达到63%，是非会员的2.1倍，会员月均消费额达到486元，比普通用户高出近70%。

　　从“卖菜”转向“卖生活方式”，这对于靠加盟体系起家、长期依赖“铺货-出货”逻辑的钱大妈而言，是一次脱胎换骨的改造。如果跑通了，它会成为一个传统生鲜渠道成功升级的范本。