王老吉成立吉鼎荟：在存量时代重构厂商关系的价值

快消行业今天最容易发生的误判，是把经销商问题继续理解成销量问题、政策问题、费用问题。

这些问题当然重要，但中国快消已经从增量时代进入结构性增长，渠道已经从线性分销变成网状竞争，终端已经从“有货就卖”变成“匹配才卖”。

所以，今天厂商之间真正需要重构的，就不再是任务怎么分、费用怎么给、货怎么压，而是双方如何共同经营区域市场。

这也是我们理解王老吉“吉鼎荟”的关键。

6月9日至10日，王老吉大健康2026年“吉鼎荟”合作伙伴大会在广州举行。会上，王老吉围绕“共创、共享、共赢”发布吉鼎荟战略合作平台，并为首批99家优秀合作企业授牌。

按照王老吉的定义，吉鼎荟是全国优质客户平台，也是厂商共谋长远发展的命运共同体；入会标准包括业绩、能力、合规以及理念一致等维度，王老吉将集中资金、产品、营销、服务四大核心资源，打造高端伙伴圈层。

如果只从表面看，这像是一场核心客户大会。

但往深处看，它更像是王老吉在新周期下，对厂商关系的一次重新定义：过去，厂家和经销商主要围绕产品、价格、费用、回款和库存展开协作；未来，双方必须围绕门店、场景、动销、数据和区域经营能力展开协作。

不是客户会，而是厂商关系进入新阶段

中国快消行业过去很多年的增长，建立在几个大前提上：人口在增长，渠道在扩张，消费在升级，品牌集中度在提升。对经销商来说，只要拿到好品牌，铺开好渠道，跟上厂家节奏，很多时候就能分享行业红利。

那个阶段，厂商关系的核心是分工。

厂家负责品牌、产品、价格体系和市场费用，经销商负责仓配、铺货、客情和回款。双方也会有博弈，但总体上，只要市场向上，很多矛盾都能被增长覆盖。

今天的问题是，增长不再自动覆盖矛盾。

渠道越来越碎。零食量贩、即时零售、直播电商、社区团购、折扣店、调改商超，同时在重塑消费触点。终端越来越复杂。

过去一套铺货逻辑可以覆盖很多门店，今天不同门店背后是不同人群、不同价格带、不同消费场景和不同履约方式。

消费者也越来越分层，同一个饮料品类，在餐饮、礼赠、便利、冰柜、即时零售、团购等场景里，打法完全不同。

这意味着，经销商不能只做货物搬运者，厂家也不能只做政策发放者。

厂商关系必须从“任务合作”，进入“经营共创”。

经销商真正要重构的，是门店和商品

在6月10日上午的吉鼎荟培训中，新经销执行董事陈思廷分享了《重构增长，快消经销商下一代经营模式》。这场分享的核心判断是：经销商过去更多依靠外部红利增长，未来必须依靠内部能力增长；内部能力的核心，是门店和商品。

这句话听起来简单，但对经销商转型非常关键。

过去很多经销商把自己的核心能力理解为“我有多少客户”、“我有多少车”、“我能覆盖多少网点”、“我和厂家关系多好”。这些当然是能力，但在今天已经不够了。

真正决定经营质量的，是门店有没有持续产出，商品结构有没有利润质量，费用投放有没有形成动销，团队动作有没有被复盘。

门店不是名单上的数字，而是每个月能不能持续产生订单的经营单元。

商品也不是代理品牌数，而是流量品、利润品、形象品、补充品之间的结构组合。

如果经销商只是把王老吉这样的强品牌当作一个“可出货产品”，那么强品牌的价值很容易被消耗在低效铺货、价格内卷和库存压力里。

但如果经销商能把强品牌转化为自己的门店经营能力、场景运营能力和区域动销能力，品牌才会真正变成生意资产。

所以，吉鼎荟的价值，不在于把优质经销商聚到一起，而在于推动优质经销商从“拿到品牌”升级为“经营品牌”，从“完成任务”升级为“共同经营区域市场”。

零售变革的本质，是供需匹配系统重构

同样在6月10日上午，新经销CEO任文青分享了《零售变革下的市场真相与快消趋势洞察》。这场分享提出了一个重要判断：快消品流通秩序正在从PUSH推式秩序，走向PULL拉式秩序。

过去，厂家生产产品，经销商分销铺货，零售商陈列售卖，消费者被动选择。这个链条的核心，是把货推下去。

今天，消费者需求开始反向拉动供给。

折扣零售崛起，不只是因为便宜，而是因为它匹配了消费者对确定性价格带的强偏好；
即时零售发展，不只是因为配送快，而是因为它围绕近场即时需求重构了商品、仓店和履约；
商超调改，也不只是装修门店，而是在重做供给结构以匹配客群情境需求。

表面看，是渠道变了。

本质上，是供需匹配方式变了。

在存量时代，真正稀缺的不是货，而是把合适的货放到合适场景里的能力。

饮料行业尤其如此。消费者在火锅店、办公室、便利店、家庭聚会、节庆礼赠、即时零售平台上的购买理由并不一样。对应的规格、价格带、陈列、冰镇条件、组合方式和促销内容，也不应该一样。

这就是为什么厂商命运共同体不能停留在感情层面。

如果不能共同识别场景，不能共同设计动作，不能共同把终端动销跑出来，所谓共同体就会停留在口号里。

命运共同体不是绑定关系，而是能力共建

很多企业都在讲厂商共赢，但真正难的是把共赢翻译成动作。

陈思廷在培训中提出，未来厂商共创至少要体现在五个层面：共制计划、共建组织、共创项目、共担投资、共享数据。

这五件事，实际上把传统厂商关系改写了。

过去的年度计划，往往是回款目标分解；未来的年度计划，必须变成区域增长作战图：增长来自哪些渠道、哪些门店、哪些场景、哪些项目。

过去的组织协同，往往是厂家业务和经销商业务一起压任务；未来的组织协同，应该是品牌小中台和经销商强前台的配合。

厂家提供消费者洞察、产品策略、价格规则、物料工具和供应链保障，经销商负责门店覆盖、终端客情、陈列执行、快速履约和数据反馈。

过去的市场费用，很多时候看申请、看核销、看合规；未来的市场投资，必须看项目过程、看动销结果、看ROI复盘。

这才是命运共同体真正的含义。

它不是厂家和经销商坐得更近，也不是彼此说更多鼓励的话，而是双方共同面对一个区域、一批门店、一组场景、一套数据，共同投入、共同复盘、共同承担结果。

吉鼎荟背后是王老吉的大客户战略

王老吉做吉鼎荟，并不是凭空提出一个概念。

• 一方面，它有足够强的品牌底盘。作为凉茶和天然植物饮料领域的代表品牌，王老吉既有“怕上火”的经典消费认知，也在向更宽的“天然植物饮料”表达延展；
• 另一方面，王老吉也有足够多的场景空间。宴饮、礼赠、节庆、餐饮即饮、健康饮品、新兴渠道，这些场景本身就要求厂商双方用更细的方式去经营。

据了解，王老吉将围绕天然植物饮料赛道持续拓展产品矩阵，深化“1+1+N”国内市场布局，并通过品牌、产品、渠道与资源赋能合作伙伴。

这背后真正重要的，不是资源本身，而是资源如何进入经营系统：

资金资源要解决的是伙伴经营韧性；
产品资源要解决的是多场景覆盖和货盘结构；
营销资源要解决的是品牌势能如何转化为终端动销；
服务资源要解决的是伙伴能力如何持续升级。

如果这些资源只是以政策方式发放，价值是有限的；如果它们能通过吉鼎荟被组织成一套项目机制、培训机制、复盘机制和伙伴成长机制，价值就会被放大。

这也是吉鼎荟最值得肯定的地方：它把厂商合作从“资源协同”进一步推向“能力共建”。

真正的考验，从授牌之后开始

当然，吉鼎荟的真正价值，不在成立当天，也不在授牌仪式本身。

它真正的价值，要在后续一座座城市、一个个渠道、一批批门店里被检验。

比如，餐饮即饮能不能从活动打法变成场景项目；便利冰柜能不能从设备投放变成冰镇动销系统；即时零售能不能从平台供货变成货盘、内容、履约和数据的闭环；节庆礼赠能不能从节点压货变成礼赠场景运营；旺季战役能不能从费用投入变成可复盘的增长模型。

这些事情不容易。

因为它们要求厂家改变，也要求经销商改变。厂家不能只把目标压下去，经销商也不能只等政策下来。

厂家要更懂区域，经销商要更懂经营；厂家要提供方法和工具，经销商要把方法变成门店动作；厂家要愿意看真实数据，经销商也要愿意用真实结果证明自己。

从这个角度看，新经销参与吉鼎荟培训，并不是为大会增加两场课程，而是把行业变化、经销商转型和厂商共创之间的逻辑，转译为合作伙伴可以理解、可以讨论、可以带回区域市场执行的方法论。

任文青讲清楚了为什么变化正在发生。

陈思廷讲清楚了经销商该如何重构增长。

而王老吉要通过吉鼎荟回答的，是品牌方如何与优质伙伴一起，把这些变化变成新的增长秩序。

快消行业已经过了单靠品牌声量、渠道覆盖和费用推动就能自然增长的阶段。

下一阶段，真正优秀的品牌不会只争夺经销商的仓库和现金流，而会帮助经销商提升区域经营能力；真正优秀的经销商也不会只向厂家要政策，而会带着区域地图、门店清单、场景项目和复盘数据，与厂家共同做市场。

这就是吉鼎荟成立的行业意义。

它不是简单成立一个客户圈层，而是在新的增长周期里，尝试把厂商关系从上下游合作，推进到能力共同体、项目共同体和增长共同体。

如果这条路走通，王老吉吉鼎荟就不只是王老吉自己的伙伴平台，也会成为饮料行业厂商关系升级的一个重要样本。