教培“例子”下沉，AI时代最后的人肉销售

题图 ：《SCAMS》

“新例”“公海”“挖需”“捞盘”“切户”“加恐”“踢单”……

过去几年，一套高度成熟的销售语言在教培行业中散播。在这套语言里，一个家长是一条例；多次跟进的客户信息为旧例；存放沉睡客户线索的公共资源池叫公海；销售的工作就是从观望、沉默的人群里“挖需”，搜寻成交契机。

一位课程顾问记得，几年前刚入行时，新人还能分到相对优质的新例。随着行业获客收紧，旧例的占比持续走高。再后来，机构直接把公海池里的存量线索交给新人练手。经过多轮筛选，原本被视作边角料的客户资源，被反复淘洗、循环分配。

从流量红利消退到市场竞争加剧，从客单价变化到需求变化，许多曾经发生在行业上游的变化，最终传导到销售手中的那条线索上。

在增长、AI和转型成为教培行业主流叙事的当下，例子下沉从2020年的局部体感演变成一种普遍现实。如果把视线从财报、政策和AI叙事中移开，这种变化或许更接近双减五年后教培行业的真实肌理。它埋在一次次外呼记录里，也藏在每天坐在工位前拨打电话的年轻人身上。

一、新兵营

2025年11月，露娜在笔记本上记下一句话：“在合法销售模式里，教培是体量最大、客单价最高的电销顶级赛场。”那是入职培训结束时，组长送给新人的“金句”。

露娜毕业于陕西一所师范类院校，专业是生物科学。毕业后的大半年里，她一直没找到合适工作，在奶茶店兼职。看见一家线上培训机构招聘课程顾问，她投了简历。

面试时，对方问：“怎么看待加班？”“如果续报没达标怎么办？”“打电话没成功怎么办？”“续报率低和家长态度恶劣，哪个让你压力更大？”这些问题和她想象中的教育行业不太一样。

但她还是来了。第一阶段是五天培训。每天都有考核，每天都会淘汰人。同期参加培训的有四十多人，大多数和她一样，刚毕业不久。培训内容几乎围绕一件事展开：打电话、加微信、卖课。

培训主管强化着各种数据：电话拨打量、微信添加量、转化率、到课率、续报率。每天结束前，大家要汇报当天完成情况。培训手册里列出不同场景的话术，家长说价格贵怎么办，家长说没时间怎么办，家长说没兴趣怎么办，家长说要和家人商量怎么办。每一种拒绝后面，对应着标准化回应。

新人要把这些内容背下来。遇到新的问题，就和AI对话模拟，再重新练习。培训老师最常提到的一个词是“挖需”。电话那头的家长说没时间，不一定是真的没时间；说价格贵，不一定是真的嫌贵；说考虑考虑，也不一定真的需要考虑。销售要做的，是找到这些回答后面真正的原因。那段时间，露娜在笔记本上画满了思维导图，“担心课程效果”“和家人商量”“没兴趣”，每一个词后面连着新的问题和新的回答。

进入“新兵营”后开始打电话。新人拿到的大多是旧线索，需要上手打公海。电话打过去，大多数时候是无人接听或者秒挂。运气好一点，能加上一两个微信。工作流程里有一条基础要求：每个例子至少呼出三次。只要对方没有拉黑删除，没有明确说过“不要再联系我”，这三次动作就必须完成。

有一次打续报电话，一位家长表示课程太贵。培训老师站在露娜身后，手指头点着培训手册上的一段话术，示意她继续往下说。那段话术里包括如何引导家长使用花呗分期支付。露娜照着练习过很多遍。

十天实战下来，她的电销成绩和加微信数据一直排在后面。十七天后，露娜因为业绩不达标离开了这家公司。同期的新人里最终只留下六个人，其中一半做过教培销售。离职前，她最后一次翻看自己的笔记本。里面是密密麻麻的话术、思维导图和电话号码。她曾经真的想当老师。

露娜所在的校区，每个月进一百名销售新人，寒暑假前两个月，这个数字还会翻一番。

二、幸存者

每天上班前，大麦都会吃一粒植物舒压片。

办公室里很多人都在吃。大麦说，这是销售圈里很常见的日间款，不会犯困，遇到一些莫名其妙的状况，也能很好地稳住情绪。

26岁的大麦在一家头部教培机构工作了两年多。如果不是因为怀孕休假，她现在应该还坐在郑州校区的工位上，戴着耳麦回复微信，拨打电话安排续报。

和露娜不同，大麦从没纠结过这份工作的性质。她甚至觉得自己可能是个“销售圣体”，“不怵和任何人沟通”“特别容易从沟通里获得成就感”。很多新人害怕的事情，在她看来都不算什么。被拒绝、被挂电话、被家长质疑甚至被骂，这些都是工作的一部分。

有一次，一位家长在电话里突然提高音量：“我孩子需要你来做学习规划？你算什么东西？”大麦熟练地把麦克调大音量，然后怼回去：“每个人都是爹生娘养的，你可以评价我的工作，但不要把情绪发泄到我身上。”说完这些，她继续介绍课程。后来，那门课还是卖出去了。

大麦觉得，很多新人对销售有误解，以为销售就是低声下气，其实不是。“销售不是靠嘴，是靠脑。”她说。“你要观察对方的情绪变化，然后决定下一步怎么办。”什么时候推进，什么时候停，什么时候继续说，什么时候收尾，这些东西培训课上教不了，只能自己摸索。

“你在意谁的想法，你就成了谁的奴隶。”这是她带新人时最喜欢说的一句话。过去两年，她带过不少新人。有些人坚持不了一个月，有些人熬不过续报期，更多人受不了每天重复打电话。大麦发现，很多人离开的原因并不是能力不够，他们以为自己进入的是教育行业，后来发现每天都在做销售，于是开始痛苦、怀疑、离开。大麦没有这种困扰，“不想做销售，那就考公办学校去。”她说，“只要是在培训机构，没有一家不需要卖东西。”

大麦主推线上三师课堂。短期班一个月续报两次，长期班三个月续报一次。续报期意味着电话、微信和视频沟通同时进行，收入也会跟着上涨。续报月最高的时候，她拿到过两万多元，最低也有一万元左右。

她觉得这份工作没有外界想象得那么糟，至少比很多体力劳动轻松，风险也更可控。最好的成绩是一天拨出600多个电话，最后加上将近20个微信。对于很多销售来说，这不次于一场大体力活。大麦却觉得像游戏，“越难越有意思。”

再过几个月，她打算重新回到岗位。上午在家带孩子，下午一点上班，晚上十一点下班，赚奶粉钱。很多人进入教培销售以后，都在寻找离开的理由。大麦很早就接受了这份工作的规则，所以她留了下来。

三、标准答案

30岁的阿欣，是同期入职电销人员里年龄偏大的一个。

在来到这家头部教培机构前，她在合肥一家教育机构教通识课。后来机构倒闭，她休息了一段时间，重新找工作。

几轮面试后，阿欣收到了两家机构的录用通知。她选择了其中培训体系更规范的一家，“哪怕是销售岗，我也想进去看看。”在她看来，大机构之所以能活下来，一定有它的道理。

入职第一天下午就进入了培训节奏。两个小时学习中高考政策，然后考试。考完学习下一份材料，再考试。后面几天也是同样的循环：看视频、做试卷、口头问答、模拟实战。

培训主管会扮演不同类型的家长，有的拮据，有的强硬，有的迟迟不付费。综合考核时，主管扮演一位孩子即将中考、经济条件一般的家长。阿欣需要向她推荐报四科赠五科的押题班。主管点评说，面对这类家长，要学会放大焦虑，同时强调退费保障。阿欣学得很认真。

有一段时间，她觉得这样的训练并没有什么问题。毕竟教育机构也是商业机构，要活下来，就必须有一套成熟的方法。正式上岗，她每天的工作是打电话、复盘、调整话术，继续打电话。业务群里更新着每个人当天的目标和进度，完成触达，完成跟进，完成转化。

阿欣专门做过一张电脑壁纸。黄色背景，显眼的位置写着几句话：“我相信我能帮助孩子改变生活，改变命运”“我相信我是最专业的”“家长遇见我是Ta的幸运”“我有能力站在家长角度，给学生提供最专业的决策和方案。”很多时候，她真的相信这些话。

直到有一天，一位男性家长完整听完了她的话术。没有打断，也没有发火，电话那头很安静。等她说完，对方忽然问：“听声音，你是个学生吧？”阿欣愣了一下，没来得及回答。对方接着说：“年轻人还是去找点热爱的事情做。”“不要做这个消耗自己了。”数秒之后，电话挂断。

那天中午，阿欣趴在工位上打了个盹。隔壁座位的呼叫提示音不断响起。“你好，请问是××家长吗？”啪，电话挂断。“你好，请问是××家长吗？”啪，又挂断。耳边重复着同样的声音，同样的话术，同样的节奏。

阿欣忽然想起几年前写过一篇文章。那时她还是老师，她在文章里写：“我的目标不是培养工具人，而是培养视野开阔、心智成熟、兼具思辨力与责任感的完整的人。”这段文字出现在脑海里，和工位上的电话提示音混响在一起。

四、请轻点骂

小红书上有不少教培电销的“跟帖道歉”。

每当有家长发帖抱怨教培机构电话太多、消息太多、续费太频繁的时候，评论区里最先出现的，往往不是其他家长，而是教培销售。

有位家长写道，给孩子报了语数英三门线上课程，总共只上了几节课，三个销售轮番打电话催续费。从课程提醒到活动通知，从微信消息到电话回访，“关键期不能停课”“名额有限”“断课容易掉队”。评论区没有吵闹，相反，大量教培销售主动出来解释。

• “我们真的不想故意骚扰家长。”
• “所有电话和聊天记录都会被检查，触达不够会被追责。”
• “如果觉得烦，可以直接说要投诉，我们就不用继续联系了。”

这些留言下面聚集着上百条回复。解释工作流程的，讲考核规则的，教家长如何避免被打扰的。在公司内部，他们每天练习的是标准话术。到了评论区，他们终于可以说人话。

一名销售写道：“电话一定要打，这是执行动作。信息一定要发，这是触达动作。只要联系方式还在系统里，我们就必须继续跟进。”另一位销售写：“家长这边骂我们，领导那边也骂我们。我们夹在中间，其实也很难。”还有人说：“每次续费都像打仗，越来越麻木。”

有家长发帖求助：“快被教育机构烦死了，一天七八个电话，怎么办？”最靠前的一条回复来自一名教培销售：“生活所迫，天天挨骂。如果哪天接到我的电话，也请您轻点骂我。”

还有人留言：“接了不说话也行，我们有通话分钟数考核，谢谢。”最意外的一条评论来自一位兼职电销：“我是日结工，加一个微信多给5块钱。如果不麻烦的话，可以帮忙加一下，后面再删掉。”

评论区里，一群被流程推着往前走的人，一边拨号，一边解释；一边推销，一边道歉。

五、电销为王

阿欣的朋友在一家头部机构市场部工作。入职前，对方告诉她一句话：“AI只是宣传点，本质上还是电销为王。”几个月后，阿欣理解了这句话。

老林在济南做电销服务，合作的大多是中小型教育培训机构。这些年，他最大的感受是，整个行业的获客逻辑已经彻底改变。

最早是渠道收缩。“双减”之后，地推、广告投放、信息流获客逐渐受限，高频外呼号码被大量封停、标记。机构曾经依赖的新增入口被压缩。随后是用户习惯的变化。越来越多人不接陌生电话，同样一批客户需要多轮跟进才能完成转化。

在这样的背景下，销售的重要性被不断放大。老林曾说过一句话：“双减之后，这个行业里最大的群体，不再是老师，而是销售。”

他介绍，教培电销团队内部有一个明显的“三高”特征：离职率高、年轻化程度高、兼职比例高。按照他的观察，每10名电销人员中，三个月后往往有6人以上离开岗位。与教师岗位不同，大多数电销岗位并不依赖专业背景。头部机构通常要求本科及以上学历，而大量中小机构的招聘条件只有两项：普通话标准，沟通能力强。人员持续进入，也持续流失，成为这一岗位的常态。

老林算过一笔账，一条K12线索的成本大约在50元到80元之间，接通率约为35%，有效意向率约为8%到10%。当新增客户越来越少，每一条线索都变得昂贵。很多大型教育机构把电销团队布局到房租和人力成本更低的城市。不能发传单，不能大规模投放广告，就依靠电话反复触达。

与此同时，AI开始大规模进入行业。电话机器人、智能外呼、自动分发进入销售流程。然而，一项覆盖全国二十个城市、五百家教育机构的追踪调查显示：部署电话机器人超过六个月仍保持正向ROI的机构仅占19%。其余机构要么完全停用，要么退回到“纯人工+简易号码库”模式。大多数机构最终形成的模式很相似：机器负责筛选，人负责成交。

K12教育的决策逻辑并不建立在信息不足上，绝大多数家长已经了解课程内容，也做过横向比较。真正持续存在的变量往往是犹豫：要不要继续投入，现在报是否合适，是否还能观望一轮。AI可以完成信息介绍，可以完成意向筛选，却很难捕捉家长话语里的迟疑、顾虑和摇摆。很多时候，决定成交的不是某一句话术，而是来回试探后的信任建立。“最后那一脚，还是得人来踢。”

一位曾在教培大厂市场部门工作的从业者把电话销售比作蜂巢里的工蜂。天气变冷时，每只蜜蜂都会拼命震动翅膀，为蜂巢提供热量。没有哪只蜜蜂能决定方向。

老林则把这一轮教培电销比作斗兽场。大学生、保险从业者、灵活就业人员不断进入其中，接受统一的话术训练，再用销售成绩决定去留。一边是智能外呼、自动分发和算法管理；另一边是密集的人工触达，构成了一种颇具时代感的景象：最先进的技术叙事与最传统的人海战术，同时存在于一个行业。

在老林看来，AI解决的是效率问题，而销售解决的是决策问题。当行业处于扩张，效率提升可以转化为新增市场；当增长收缩，效率提升意味着更激烈的竞争，所有压力在存量中循环消耗。某种意义上，教培行业最核心的资源正在发生迁移。过去机构竞争教师，后来竞争流量，如今则越来越依赖销售能力。

在这个系统里，每个人都知道变化在发生，线索更难，成本更高，转化更重。但系统仍然要这样运转，因为每一个环节都被指标固定：不触达就没有线索、不跟进就没有转化、不转化就无法生存。老林最后说：“所有人都知道在竭泽而渔，但停不下来。”

那些坐在工位前拨打电话的人，比任何人更具象的感知到行业温度的变化。AI正在大规模进入课堂，进入产品，进入宣传页。在人们看不见的后台，无数年轻人戴着耳机，一遍遍拨打电话。他们或许不知道什么是产业周期，也不会讨论增长模型，但他们每天在用最直接的方式，承接变化带来的重量。

当增长不再来自外部，系统就只能在内部不断加速消耗自身。直到下一次外部变化到来之前，它无法停止。