跨国药企正在抢走FA的饭碗？

编者按

BD从未像今天这样重要，也从未像今天这样复杂。

License-in退潮，License-out屡创纪录却伴随争议，NewCo模式快速兴起，跨国药企不断前移布局中国早期资产，传统FA的角色边界也在被重新定义。交易越来越频繁，但真正值得关注的，不只是金额，而是交易背后的逻辑、背后的故事。

《BD深度观察》希望回答那些公告之外的问题：为什么同样的靶点、可比的数据，中国创新药资产仍难摆脱"折价"？什么样的交易结构更能创造长期价值？跨国药企、Biotech、FA之间的博弈又将如何重塑全球BD生态？

我们不做交易信息的搬运工，而做产业逻辑的解构者，聚焦MNC中国战略、License-out、NewCo、估值变迁与交易结构，透过每一笔BD，看懂创新药产业的新变化。

首期，我们聚焦跨国药企与FA的角色竞合：当MNC开始"抢FA的饭碗"，行业中介价值将如何重估？

“我们日常参与的BD项目中，现在比较少跟 FA 对接，大部分交易都是直接与Biotech团队对接推进。”

“现在很多都是MNC买家直接来找Biotech了解管线进展和临床数据情况。”

近日，动脉网在与多位跨国药企和 Biotech BD业务负责人沟通交流时了解到，当前跨国药企都是直接与Biotech沟通，较少会通过 FA。

这番话道出了BD生态圈的一个特点：过去FA在一级市场融资中扮演着不可或缺的“撮合者”角色，但在如火如荼的BD交易领域，他们的身影似乎逐渐变少。

业内甚至有人调侃：跨国药企正在抢走FA的饭碗。

一个颇具代表性的案例来自荃信生物，2025年10月与罗氏达成10.7亿美元合作，这场历时不到五个月的“闪电战”，正是由罗氏主动找到荃信生物并发起，双方高效推进。

即便在部分条款上存在分歧，双方也通过面对面沟通得以解决，整个过程中几乎看不到传统FA介入的痕迹。

其他跨国药企也在不断主动出击，2026年6月诺和诺德公司全球CEO杜麦克表示：“我们一直与许多中国公司对话，当找到合适的公司或分子，不会犹豫提出报价。”欧洲皮肤医学公司阿尔米拉尔的董事长亦透露，正在与十多家中国药企直接沟通。

跨国药企正在加速嵌入中国创新生态，积极扩充本土BD团队、建立自己的创新合作中心，直接对接早期研发企业和项目，系统性地跟进中国Biotech的管线进展。当MNC以空前力度在中国“扫货”，传统FA的撮合空间似乎正在被压缩。

在这一现象背后，一方面是BD交易的非标性和复杂性提高了专业壁垒，同时中发领创生命园创投基金合伙人薛园向动脉网指出， BD的战场主要在海外，跨国药企决策权高度集中于总部，国际投行的作用比国内FA更加不可替代。

另外或许也与中国本土MNC的缺位有关，德屹资本投资总监李林进一步分析， BD交易的主导权基本掌握在海外买方手中，未来中国如果能涌现若干源于本土的MNC，产业格局将有机会发生质变。

其实并非所有FA都被“抢了饭碗”， MNC抢走的是看得见的交易，FA守住的是看不见的连接，真正的精品FA，正在从“牵线人”进化为能驾驭复杂交易的“操盘手”与长期合作伙伴。

01.

MNC下场“扫货”，FA的生意被蚕食？

跨国药企对中国创新资产的追逐持续升温，不再是过去“碰运气”式的寻找，而是演变为一场系统性的主动布局。

全球决策层的高频来访是最直观的象征，动脉网从一位医疗投资人处了解到，部分MNC的全球CEO、BD负责人过去七八年都未曾踏足中国，如今却正以月为单位定期造访，甚至有中国区BD负责人戏称自己“官升礼部，专门负责迎来送往”。

以阿斯利康为例，其全球首席执行官苏博科曾在15个月内6次来到中国；诺华国际业务部总裁赫博瑞仅在2025年就4次到访中国。

另外在2025年3月下旬的短短一周内，便有辉瑞、诺华、罗氏、礼来等十几位跨国药企的全球CEO齐聚北京，参加中国发展高层论坛。

这种高频的到访和直接接触，大大降低了MNC与中国Biotech创始人之间的沟通壁垒。

同时MNC还在通过各种方式自主发现资产。

例如默沙东在中国建立了美国总部之外仅有的独立、全面的全球研发中心，研发团队超过1800人，并成立中国创新合作中心（MCICC），已与超过530家本土企业沟通对接。

默沙东还在推行“One Pipeline”战略，在将内部发现与外部创新紧密结合，BD团队与研发团协同工作，自2021年以来已在全球BD领域投入超过650亿美元。

阿斯利康不仅宣布投资25亿美元在北京建立全球战略研发中心，还通过中金医疗产业基金以5.5亿美元的规模深度绑定本土创新，已投资27家企业。

礼来的BD动作则尤为迅猛，仅2026年以来已宣布10笔收购与合作交易，总金额约245亿美元，礼来肿瘤业务与商务拓展负责人曾透露，其团队目前每周至少评估10个潜在并购项目。

此外跨国药企还在组团接触地方产业集群，2024年9月，阿斯利康、山德士、赫力昂等14家跨国药企曾一同到威海与当地企业对接交流。

同时叠加Biotech自身BD能力的觉醒，如信达生物通过与礼来、罗氏、武田、辉瑞等多家MNC的合作，建立起自己的全球开发与商业化能力，似乎使得外部FA的传统“撮合”功能被进一步稀释。

02.

缺失的本土买方与极高的专业壁垒

各大药企之所以能绕过FA达成合作，其根源可能在于主要战场的转移，以及BD交易本身的复杂性。

薛园向动脉网表示，在一级市场融资中，专业FA的参与比例并未因市场波动而减少，其价值反而在日趋复杂的交易结构中愈发凸显。

“但是在BD交易领域，主要战场其实在海外，因为跨国药企的决策权高度集中于总部，J.P. Morgan年会、Bio国际会议等学术与产业峰会构成了关键的谈判与撮合场景。”

“因此相比于国内FA，在BD交易中国际投行的作用相对更加不可替代，跨境合作中财务与法务的差异化壁垒，使具备全球网络和实操经验的投行成为核心纽带。”薛园指出。

这一现象背后，也与中国本土MNC买方的长期缺位有关，导致海外MNC在BD生态中占据近乎垄断的买方地位。

李林向动脉网指出，国内药企普遍缺乏海外高价值市场的商业化深度布局，因此跟海外医药公司相比，国内药企对国内资产的支付意愿和价格认可度较为有限。

“源于本土的成长起来的百济神州已经具备了良好的全球商业化能力，目前已经成长为全球化公司，但仍是稀缺的个别案例。所以如果国内的大量创新药资产要完成高金额的BD/并购交易，仍需要依赖海外美元基金和海外MNC。”

李林进一步分析，这种依赖带来两个结构性结果。其一，BD/并购交易的定价权和主导权在海外买方手中，国内Biotech在谈判中处于结构性弱势；其二，交易的退出路径和节奏不由国内产业方/资本主导，难以在国内形成高质量的“研发+BD/并购”循环。

“未来中国如果能涌现若干源于本土的MNC，中国的产业格局将有机会发生质变，本土买方支付意愿和对国内资产的价格认可度将进一步提升，有机会形成内外联动、多元共生的全球化交易生态。这既是中国创新药从资产输出走向产业升级的关键一步，也是BD生态从单向出海转向双向循环的核心支撑。”李林强调。

与此同时，动脉网在调研访谈中了解到，BD交易正在替代传统融资，几乎成为Biotech的必选项，过去Biotech依赖FA帮助融资，如今更倾向于通过内部日益壮大的BD部门直接与MNC对接完成交易，后者本质上成了融资的替代品。

对企业而言，与其通过FA融资稀释股权，不如将优质管线直接授权给MNC，在换取现金的同时获得临床和商业化资源的加持。因此BD部门在企业内部的优先级迅速提升，使得外部FA作为“中间人”的参与空间被进一步压缩。

另外跨境BD交易的非标性和较高专业壁垒，也构成了天然的护城河。

据动脉网调研访谈，一项管线资产的评估涉及科学数据的真伪、临床方案的设计、专利壁垒的强弱、监管路径的可行性等多重维度，特别是当交易形态演变为信达生物与辉瑞覆盖12个项目的打包式BD，涵盖许可、共同开发、共同商业化等多种模式时。

与此同时，以NewCo、Co-Co为代表的创新合作模式层出不穷，涉及特拉华公司设立、美元基金引入、美股IPO规划以及IP共享和临床分工等精密安排，以2023年百利天恒与BMS的合作来看，这种“共同开发+共同商业化”的模式当时全行业都较为少见，其成功落地需产品力与企业战略眼光的双重支撑。此类交易的整体复杂程度似乎已非一般FA所能驾驭。

此外，医药BD顶尖人才的稀缺也从侧面印证了BD领域的高门槛。

据行业媒体报道，国内医药BD人才圈仅五六百人，最核心的BD head级别不过一百余人，一个顶尖跨境BD的履历往往需要包括：医药相关专业海外博士、MBA、曾在MNC从事BD相关工作，再加上“有达成Deal的经验”。

03.

新的生态位：FA不只是牵线人

尽管面临被“抢饭碗”的严峻挑战，但FA并未在医药BD领域“失声”。

据行业专业媒体BD Scholar分析，FA其实正在超越简单撮合，在多个维度展现不可替代的专业价值。

优秀的FA是价值的“放大器”与策略的“精算师”，当拿到85分的资产后，可以基于甲方自身需求对外放大资产价值，进而推进完成100分的合作。

FA也是全球资源的“操盘手”，以全球投行Locust Walk为例，其日本团队已完成15笔+的交易”，对手方包括武田、安斯泰来、ASKA制药、大冢等，同时Locust Walk旗下投资公司Banyan-bio已获得1亿美金注资。

头部FA还会在JPM或BIO-US办卫星会，成本可能是国内同样规模活动费用的10倍。

此外，动脉网从一位医药FA专业人士处了解到，在信息差问题中，FA仍有不可替代的生存价值。

BD交易的绝对非标性决定了信息不对称将长期存在，MNC的BD资源天然向后期和高价值资产集中，对于大量处于早期阶段、尚未获得临床POC数据但具备差异化潜力的项目，FA凭借广泛的行业触角和深度跟踪能力，在项目发掘和初筛环节仍发挥着不可替代的作用。

“MNC的BD团队即便全力扩张，也无法覆盖中国数千家Biotech和数百个细分赛道，MNC抢走的是看得见的交易，而FA守住的是看不见的连接。”该专业人士指出。

与此同时，FA或许还需要朝着复合能力方向继续进化，有资深BD从业者指出，一位优秀的BD应该是“六边形战士”：研发、生产、商业化、法务、财务、政策等方面的知识都要有所了解并掌握。

另外近年来，汉坤、天元、方达等律所深度介入License-out、NewCo等复杂交易，毕马威等审计机构在企业尽调中的角色也日益关键。

因为BD交易的复杂度跃升，涉及跨境架构、知识产权、数据合规等专业壁垒，已远超单一FA机构的能力边界。FA若要继续保持价值，便需要与这些专业机构深度协同，形成能力互补，而非被替代。

因此从行业趋势来看，未来活跃在医药BD领域的FA，将不再仅仅是牵线搭桥的“中间人”，而是能够驾驭复杂交易结构、整合多方专业资源、提供全链条战略支持的“操盘手”与长期合作伙伴。

在这场仍由MNC主导的BD浪潮中，被“抢走饭碗”的或许只是那些停留在基础撮合层面的旧式FA，而真正的专业主义者，正在洗牌中迎来属于他们的新生态位。

*封面来源：神笔PRO

文｜武瑛港

微信｜gourd2020

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