康缘药业肖伟：三分之一医生对「带金销售」仍存幻想，坚定不移合规营销

“研发的优势没有发挥出来，‘叫好不叫座’。”6月26日，肖伟在年度股东会上直陈公司发展存在的问题，同时对中药行业的现状提出了颇多犀利的观点。

今年是康缘药业实际控制人肖伟首次单纯以董事的身份参加年度股东会，他曾任公司董事长20余年，去年年中辞去董事长一职，但仍在董事会中。

本次股东会上，肖伟之子、去年底进入董事会、今年3月上任副总经理的肖立皓多次被授意回答股东提问，现场得到了肖伟的诸多认可。

尽管肖伟不再是公司董事长，但其仍然坐在主席台中间，处于“C位”，股东交流环节基本由其“控场”。

针对公司近年来承受的业绩压力，肖伟将部分原因归结为政策的调整，同时认为院外市场没有做起来是关键原因。

目前，康缘药业的OTC业务由全资子公司康缘阳光主导，肖立皓是康缘阳光的董事长。“康缘必须要把院外市场做起来，必须要把OTC做起来。”肖伟称，要看肖立皓有没有能力，“没有任何退路”。

01

“研发优势没有发挥出来”

康缘药业已经连续两年出现营利双降的情况。2024、2025年公司营业收入分别下降19.93%、15.52%，归母净利润分别下降26.99%、22.44%。

这一情况受多重因素的影响。首先，疫情对中药行业确实形成了“干扰”，疫情期间中医药需求突然提升，疫情后出现了市场需求的剧烈下降；其次，集采政策的推行、医疗反腐的深入推进、医保支付体系的变革等政策面的变化深度重塑行业格局。上述两项因素对整个行业都产生了非常大的影响。

作为创新中药的头部公司，康缘药业对自身的研发能力有着较强的“自信”，但肖伟认为公司的研发优势没有发挥出来。

肖伟分析称，康缘药业有三大特点。其一是注射剂业务占比较高，但是中药注射剂再评价迟迟落不了地，银杏二萜内酯葡胺注射液、热毒宁注射液等确有疗效的产品不能进入基药目录；其二是康缘药业的口服产品没有做好；其三是院外市场没有做起来。

针对上述几项问题，康缘药业正在部分调整。比如针对口服产品，康缘的口服产品基本都是独家品种，肖伟表示，“我们有能力、有信心把口服药做好。口服做不好，康缘一定做不好。”

02

“三分之一医生仍存幻想”

除了自身的业务特点外，肖伟还提到了影响康缘药业发展的重要因素——合规转型。肖伟提到的合规转型指的是改变传统的“带金销售”模式。

长期以来，药企通过支付回扣的方式刺激临床医生多开药，从而推动产品销售。当然，除了回扣以外，还存在会议赞助、咨询费、劳务费等各类“变种”，本质上是商业贿赂行为。

近年来，主管部门出台了各类政策打击医疗领域的商业贿赂行为，让医疗回归治病救人的本质。

康缘的合规转型步伐较早。据介绍，公司2022年开始推行合规营销，随后遭遇疫情，“2023年公司很多人不理解，流失了很多营销人员。”

肖伟称，通过几年的整顿，公司目前的营销范式已经发生改变。但是，在中医药销售占比较高的县级医院和基层卫生院，“‘带金销售’是医生非常大的收入来源，康缘丢失了很多基层和中医院市场。”

尽管如此，康缘药业在终端和基层坚定不移地合规营销。“最近情况有好转”，肖伟称“两高”文件下发后对医生有巨大的影响。

今年4月，最高人民法院、最高人民检察院发布《关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的解释（二）》。新规大幅降低了非公领域职务犯罪的入罪门槛，明确将在医疗领域行贿并实施违法犯罪活动列为重要认定情形。

即便如此，“大约有三分之一的医生仍然存在幻想，还在观望。”

03

“西限中”政策调整在即

过去两年的年度股东会上，肖伟都提到了“西限中”的问题。所谓“西限中”，是指限制西医开具中成药的政策。2019年，国家卫健委发文首次从国家层面明确规定，非中医类别的医师必须经过不少于1年的系统中医药培训并考核合格后，才可开具中成药处方。该政策出台的部分原因是遏制中成药滥用与医保基金超支压力。

不过，当下随着药品集采、零加成等政策的实施，“西限中”政策出台的背景已经发生了变化。尤其是创新中药都有循证医学证据的支撑，不允许西医师开中成药处方不仅不利于中药行业的发展，也对临床诊治产生了一定的负面影响。

肖伟表示，最近他在有监管参与的座谈会上专门呼吁有关部门解决这个问题。据称，中医药管理局、卫健委将会发文调整政策，让有资质的医生在开中成药处方方面不再有限制。

04

“以价换量形同虚设”

康缘药业是拥有品种最多的中药公司之一。根据公司2025年度报告披露的信息，到2025年末获得药品生产批件220个，其中52个药品为中药独家品种；有123个品种进入2025版医保目录，独家品种27个；有43个品种进入国家基药目录，独家品种6个。

康缘的研发优势突出，但“叫好不叫座”。据悉，康缘的创新药通过国谈后，没有一个品种进入超过100家医院，“处方药不进医院就是‘一朵花’。”

而在实践中，集采政策的执行也存在一定的问题。肖伟举例称，各大医院一个月销售一万支药品，集采报量时只报1000支，“你不给利润，医院为什么用你的药？”在这样的情况下，以价换量形同虚设。

05

董事长人选会尽快给市场“交代”

康缘药业正在进行管理层的“新旧交替”，今年一季度，公司连续聘任了两位比较年轻的副总经理。目前，康缘药业董事会中有两位“80后”、一位“90后”，最年轻的是肖立皓。

去年年中，肖伟辞去董事长职务后，康缘药业董事长一职空缺至今。

康缘集团董事长、康缘药业董事凌娅表示，肖院士是创新药领头人，也是企业领头人，卸任董事长职务是工程院的特殊要求；新任董事长人选一直在酝酿，面对新的市场形势，公司会重点关注和培养年轻人，管理层年轻化的趋势非常明确，“会尽快给市场‘交代’”。

值得一提的是，肖立皓在此次股东会上两次回答股东提问。肖立皓目前担任康缘阳光董事长，而被康缘药业寄予厚望的OTC业务从去年三季度开始“归口”到康缘阳光，已经取得了一定成效。

经过早期的磨合后，康缘阳光团队得到了康缘药业管理层的认可和充分授权。肖伟戏称，肖立皓是董事会里除独立董事孙晓波外个子最高的，“个子高的要撑起一片天”。

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