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雅迪凭什么比理想赚钱?

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理论上,让雅迪造一台简陋的、能开走的四轮电动汽车出来,并没有太大难度。

反过来更是容易:比亚迪、理想都可以轻松造出一台两轮电动车。虽然成本、售价上可能相比于雅迪存在劣势。

毕竟两种商品的核心零部件都类似:车架、电机、电控、电池、车轮。两个生意比拼的能力也差不多:供应链管理、成本控制能力、工业设计、品牌营销也是雅迪们的强项。

也难怪两个行业之间存在那么多跨界:小牛创始人会去造汽车,比亚迪会去实验造电动摩托车,本田能从摩托车巨头变成车企老二。因为这两门生意看起来实在太像了。

但有一点却不像:两轮电动车企业的盈利情况,要明显比汽车厂好。

作者|杨知潮

01 电瓶车,不应该比豪华汽车赚钱

一般来说,在制造业领域,技术含量越高的生意,越赚钱。

毕竟技术是一种竞争壁垒,它可以隔绝竞争对手,带来溢价。但在两轮电动车和四轮电动车的对比中,这种结论失效了。

新能源汽车的技术含量可太高了。汽车电池几乎代表了全球能源工业的顶峰,它把化学电池的性能推向了前所未有的极限。更不用说自动驾驶,这是全世界最前沿的科技,用的都是最前沿的神经网络,还有英伟达的芯片进行训练和推理。

至于两轮电动车?它和算力、神经网络都没什么关系,它的技术含量,几乎可以和玩具坐在一桌。

理论上,一个熟练的修车老头都能组装出来一台电动车:车架、电机、电瓶都是现成的。外卖骑手都知道,送外卖的电动车要改装电池系统,而修车行师傅几分钟就能换一套新的电控系统。

一个企业想造四轮车,需要千亿级别的资金,3年以上的积累才能量产。而两轮电动车?无论是哈罗这样的互联网公司,还是永久这样的自行车老厂,都是说造就造,门槛极低。哈罗2020年11月在一场论坛上宣布进入电动车制造领域,2021年4月就发布了首款自研车型。

一个互联网领域外行进入,这么短的时间就能把产品做出来,甚至做得还不错。这就是这门生意的技术含量。而极低的技术含量,会带来大量的竞争对手。

技术含量低的同时,它的品牌溢价也比汽车更低。在汽车领域,别说是奔驰和保时捷能把车标卖到几十万元,就是大众高尔夫、丰田赛纳都有自己昂贵的品牌溢价。

而两轮电动车几乎不涉及面子问题——骑它本身就没什么面子,很难像豪华车企一样卖出品牌的超额利润。

没有品牌护城河,没有技术护城河,更没有什么软件和数据护城河,看起来,两轮电动车就是一个垃圾生意,只能卷谁价格低,卷的大家都没什么利润。而汽车品牌反倒能依靠技术和品牌的护城河拥有相对更好的利润。

但现实截然相反,2025年,雅迪的总毛利率为19.1%,高于理想汽车同期的18.7%。理想拥有豪华品牌溢价,又拥有强大的智驾技术,拼“溢价”却没拼过雅迪。

如果要算净利润,四轮电动车的表现更差。

九号、雅迪、爱玛,在大多数季度的利润率都能维持在高个位数,比如雅迪2025年净利润率接近8%。这种数据和互联网比当然什么也不算,但已经超过了赛力斯和比亚迪的同期利润率。

而对四轮车来说,最要紧的不是利润高一点还是低一点,是很少有车企能做到稳定盈利。

2025年,两轮电动车老大雅迪的净利润为29.12 亿元。爱玛净利润20.35亿元。九号净利润17.58亿元。而蔚小理全部经营亏损,只有理想靠着经营外的收入,勉强实现了11亿元左右的净利润。



当然,汽车和电瓶车不是一个规模的生意,新能源汽车业绩好的时候,赚钱能力非常强:理想2023年净利润超过百亿,这种利润量级雅迪们从来没赚到过。

但问题是,新能源汽车很少有行情好的时候。哪怕是新能源渗透率已经超过油车的成熟期,哪怕是竞争力比较强的头部新势力,也是动不动就是利润腰斩,扭盈为亏。拉长时间尺度,四轮电动和两轮电动车谁更赚钱,是要打一个问号的。

这种现象非常反常,同样是造车,相似的商业模式,为何廉价的两轮电动,盈利情况会好于高大上的四轮汽车?

别说汽车的竞争激烈,资产重,两轮车的竞争同样激烈,一线传统品牌就有七八个,还有九号、小牛、哈喽这种“新势力”虎视眈眈。雅迪们的资产也不算轻,固定资产比率也普遍接近20%,比汽车好的有限。

缺点都占,还没有汽车高壁垒、强技术的优点,按照这样的常识,两轮电动车的盈利情况应该比汽车糟糕的多。

但事实上,决定一个生意利润率的,从来不是谁比谁贵,谁的技术更难,而是这门生意的护城河。

而两轮电动车有一个四轮电动车不具备的护城河:渠道。

02 夫妻店,比自动驾驶技术更难复制

巴菲特投资了半个世纪的可口可乐,世界上几乎没有人能比他更懂这门生意。对于可口可乐的护城河,巴菲特总结出了这样一句话:哪里都能买得到。

这太重要了,无论你走到纽约曼哈顿街头,还是黄沙漫天的中东和非洲,你都能买到一瓶味道基本一致的可口可乐。这种渠道护城河是有网络效应的——更容易买得到,就会让顾客养成喝可乐的习惯。喝可乐的人越多,渠道就更愿意备货可口可乐,让顾客更容易买到。

最终,可口可乐建立了一个由大超市、便利店、小餐馆、乃至街头地摊共同构成的庞大网络。大的资本、企业可以靠烧钱开数千家门店,追平对手的渠道优势,但可口可乐背后的渠道,可不是1万家,而是数百万,上千万家。

正是由于零散,数量多,才使得饮料生意的渠道护城河难以撼动。

而这,也是两轮电动车极深的护城河——哪里都能买得到。

雅迪的确没有自动驾驶技术、没有智能座舱技术、但它有个难以复刻的优势:超过4万家门店。

门店数是两轮电车企的根基,爱玛也拥有2万家门店,哪怕是“互联网派”的小牛,也在2025年拥有4500家门店,并计划在2026年再开1000家。



两轮电动车的产品本身是缺乏差异化的,但渠道,让它的服务充满了差异化:雅迪的门店就在你楼下,你走路5分钟就能买一台车。

并且相比于可口可乐,两轮车的渠道优势还多了一条:哪里都能免费修。

两轮车不比汽车,汽车的维修服务,是以第三方汽修店为主的。而电动车并没有一个庞大的第三方维修市场,修车更多靠品牌门店——好修,是一个非常强的决策因素,尤其是对外卖骑手这种损耗极大的用户来说。

其实在两轮自行车领域也有这样的护城河,很多骑友都会说一句话:离你最近的自行车店是什么品牌,你就应该买什么品牌,因为好维护。

至于2公里之外的其他品牌电瓶车,哪怕价格有优惠,恐怕也会有相当一部分消费者选择门店更多,更近的品牌。

更多的门店,带来更多的销量。更多的销量,会反哺雅迪们的品牌力,从而让产品更好卖。产品更好卖,就会让加盟商更愿意开店,带来更加强大的渠道网络。

——这就是渠道和消费者之间的双边网络效应。它是比自动驾驶、智能座舱更强大的护城河,因为它比自动驾驶更加不可复制。

在2023年年底特斯拉FSD V12出现之前,理想普遍被外界认为是“蔚小理”中最不重视技术的一个,研发费用占比常年倒数第一,无论是自家的宣传,还是外界的风评,理想都不被认为是自动驾驶技术领先的那一个。

但是然后呢?FSD V12引爆端到端纯视觉自动驾驶,理想很快跟进。跟进后,理想的外界测试看起来像模像样,甚至被认为是国内比较先进的自动驾驶厂商。

甚至连长城这种几乎没什么自动驾驶积累的传统车企,在短时间高强度的投入后,其产品的智驾表现在外界测评中都表现优异。

自动驾驶技术的确很难,它拥有极高的技术壁垒,但只要花钱投入,并非不可逾越。但一个公司,要花多少钱才能建立起4万家的渠道网络?这不光是花费太多的事,它有些超出一家企业管理能力的上限了。



汽车当然也有渠道,大品牌都有遍布全国的4S店,他们是汽车厂商很好的伙伴。

但很可惜,越“大”的商品,渠道越不重要。

人们买矿泉水,只会去最近的便利店,多走20米都是痛点。但如果是买房子,人们不在乎售楼处在1公里之外,还是10公里之外。

同样,消费者很难去十公里之外购买两轮电动车,但却不介意去几十公里之外购买一台汽车——这是一个极低频的超大额消费,距离和时间根本不是痛点,性价比才是。

以特斯拉为例,整个辽宁省,特斯拉仅有沈阳和大连拥有11家门店,但这不代表特斯拉不做其他城市的生意,其他多个地级市特斯拉却均有充电桩的布局,服务当地的车主。

这是什么概念?特斯拉在两个城市的交付中心,就可以辐射整个省的生意。对于这种11家门店干全省生意的行业来说,门店数量多带来的效果,显然是没有四轮车明显的。

当然,在汽车领域,渠道也是非常重要的,否则小鹏不会把渠道改革放在整个企业的改革重点之上,让王凤英亲自抓渠道,比亚迪不会建立几千家门店,遍布下沉市场的庞大网络。蔚来、理想不会一直把新开门店作为重点。



但作为一个售价十万,几十万的低频消费品,“哪里都能买得到”所能提供的价值,一定是相对有限的。

当不能从渠道网络中获取超额利润之后,汽车厂商就只能转过头去卷技术、卷成本、卷自动驾驶,但很可惜,截至目前,这些领域暂时并没有为大多数新能源汽车厂商建立足够深的护城河。

这造成了商业里可能有些“讽刺”的现象:

理想、小鹏、蔚来所在的新能源汽车,代表着工业制造的某种巅峰,吸引了大量的优质人才,却始终陷入同质化的竞争,赚钱艰难。

雅迪、爱玛、九号、捷安特、吉列剃须刀靠着接地气的渠道网络构成的护城河,却能为消费者创造一些差异化的价值,从而赚取着相对好一些的利润。

这也许公平,也许不公平。但这就是商业。

头图来源|AI制图

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