广东
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
01
前几天，几位Club往期嘉宾和R先生聊了四十多分的客户开发和管理。
R先生在深圳一家电机企业工作了11年。他本人目前管理着大约130家客户，其中60多家已经产生订单，40多家处于样板阶段，还有30多家尚未成交，需要持续开发。
在B端客户漫长的成交周期里，他研究过一些没有做出业绩的业务员，发现很多人并不是没有拿到过优质询盘，而是没有识别出优质询盘，也没有把这些客户坚持跟到最后。
于是，为了提高成交率，他自己做了一套客户开发、跟进、管理系统。
大家从不同角度问了R先生很多问题，聊完以后，大家决定邀请他来分享。
R先生让我感兴趣的是三件事：
第一，他搭建的是一套以结果为导向的客户管理系统，和传统的只对过程负责的CRM系统既然不同。
第二，这套系统0成本，不花钱，只需要投入时间和精力；
第三，他愿意把真实后台展示给Club会员，并把搭建方法一步一步讲清楚。
02
外贸业务员最常说的一句话是：
- “邮件已经发了，但是客户没有回复。”
业务员确实发了邮件，CRM里也留下了跟进记录，老板打开系统，还能清楚地看到业务员在什么时间做过什么动作。
从过程来看，业务员已经完成了工作，CRM也完成了它的任务。
可是站在公司的角度，什么都没有发生。
因为客户没有回复，询盘没有进入下一阶段。
传统CRM能够记录和监测的，主要是业务员做了哪些动作，比如：
有没有发邮件、有没有报价、几天没有跟进、一个月跟进了多少次。
只要业务员完成了这些动作，系统就觉得任务完成了。
R先生搭建的系统追踪的是客户有没有产生回复，项目有没有进入样板阶段，样板有没有进入测试，测试以后有没有试产，试产以后有没有走向量产。
邮件没有回复，可以打电话；电话没有接通，可以寻找WhatsApp、LinkedIn或者其他联系方式。
所有能够尝试的方式都尝试过，仍然无法推进，才会讨论这个客户是不是真的没有机会。
这就是R先生的系统与传统CRM最本质的区别。
03
这套系统的第二个吸引力，是几乎不需要额外付费。
很多企业为了管理客户，会购买一套标准CRM。价格可能是几万元，也可能更高，但真正使用以后，会发现软件里的功能很多，适合企业的却只有一部分。
而企业最需要修改的地方，系统又未必能够按照自己的业务逻辑调整。
结果是，公司花钱购买了一套系统，还要反过来改变自己的工作方式去适应它。
业务员觉得麻烦，不愿意使用；管理者看到大量跟进记录，却依然无法判断哪些客户正在向前推进，哪些客户已经停滞。
R先生没有请软件公司开发，也没有购买昂贵的定制CRM。他先梳理自己的销售流程，再利用Gemini帮助他设计规则，最后把这些规则放进腾讯在线表格里。
然后，系统会根据客户等级和所处阶段，自动显示不同的提醒状态。业务员每天打开表格，就能知道哪些客户已经预警，哪些客户即将到达跟进期限，哪些重点项目必须优先处理。
这套系统的技术门槛并不高，但免费不等于不需要投入。
R先生前后花了大约三个月，不断修改和迭代不同版本。系统在团队内部推行以后，又给了业务员一个月的适应时间。
所以，真正需要企业投入的，不是软件采购费用，而是管理者的时间、精力以及对自身业务的理解。
现在很多企业都在讲降本增效。但降本增效并不是少买一套软件那么简单，而是用更低的成本，得到更适合自己的管理工具。
R先生的系统没有标准CRM那么多功能，但却可以根据企业自己的产品、客户类型和成交周期随时修改。企业不需要为大量用不到的功能付费，也不必等软件公司来决定什么时候可以调整。
04
现在讲AI开发客户、AI管理客户的人很多，但大部分分享结束以后，听众只记住了几个工具的名字。
嘉宾告诉大家AI可以做客户背调、可以写开发信、可以自动跟进客户，现场听起来都很先进。
等回到公司，大家打开电脑，仍然不知道第一步应该做什么，更不知道怎样把这些工具变成一套能够长期运行的工作方法。
如果R先生只是向大家介绍自己搭建了一套系统，我不会认为这场分享有这么大的价值。
因为一个人展示自己做得多好，与其他人能不能复制，是完全不同的两件事。
在交流中，我专门问了R，能否在不泄露公司商业机密和客户信息的前提下，把这套系统的真实后台展示给Club会员？
他同意了，他不仅愿意展示系统如何运行，还会告诉大家这套系统是如何一步一步搭建出来的。
这一点非常重要。
Club请嘉宾做分享，不是为了让大家看别人有多厉害，而是希望会员听完以后，能够把其中有价值的东西带回去，并学以致用。
第二位分享嘉宾：R先生，
深耕电机外贸11年，主导WMF, Ingersoll Rand，Siemens Healthineers等品牌项目全流程落地。专注用AI创新玩法，助力外贸业务高效破局。
分享主题：0成本用AI搭建一套结果导向的客户管理系统
大纲：
主题一：退税背后，你看不到的一些事
第一组分享嘉宾：小A+小B（出口退税：那些网上搜不到，却能决定你能不能拿到钱的“潜规则）
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