出海企业家，会为哪种法律服务买单？｜首届中国律师出海峰会精华③

出海企业家，会为什么样的法律服务买单？

中外律所又如何一起，为中国企业建立更有韧性的全球服务网络？

这些问题，不能只在律师之间讨论。企业是否愿意把一个跨境项目交给你，看的不是一份介绍材料，也不只是你认识多少当地律师，而是你能否真正进入业务、理解产业，并在风险出现前给出解决方案。

从最早一批「摸着石头过河」的出海企业家，到仲裁机构、企业法务、中外律所与全球服务网络的代表，最后一部分的讨论，回到了一个最朴素、也最现实的判断：

律师出海，不能止于走出去；要成为企业在全球经营中真正需要的人。

兰世立

中国东星集团董事局主席·总裁

企业最需要的，不是一张全球律所通讯录，而是在关键时刻真正找得到、用得上的律师。

我是中国企业中最早出海的一批。1991年下海创业时，就开始和IBM、Compaq、微软等企业合作。

那个年代，中国企业在海外签一份合同都不容易，合同到底对不对，不知道；想找一位合格的律师，也很困难，更现实的是，当时很难找到懂中文、又熟悉具体业务的海外律师。

后来，无论是与波音、空客、高盛，还是与苏格兰皇家银行等机构合作，找律师仍然是一件必须花很多精力的事。我们满世界找律师，很多时候都找不到。

因此，我希望这样的峰会不只讨论律师如何走出去，也应当让真正出海的企业家多讲一讲：企业在海外到底遇到了什么问题，又愿意为什么样的服务付费。

最早一批走出去的中国企业，无论是比亚迪、美的，还是更早进入国际市场的企业，都在反复面对同一件事：当地的法律服务能否跟上真实的商业项目。

今天，中国企业的出海场景早已更复杂，但这个痛点并没有消失。

我最近要去菲律宾购买飞机、去意大利购买邮轮，依然会遇到同一个问题：在当地找不到熟悉相关业务、值得信任的律师。最后，只能依靠香港律师、新加坡律师临时飞去处理，既不方便，也很难做到及时响应。

航空、航运、并购、跨境融资，乃至特定产业的投资落地，企业要的从来不是一句“我可以帮你对接当地律所”，而是律师能够看懂项目本身，知道风险出现在哪里，也知道该把哪些资源调到现场。

这也意味着，市场从来不缺“泛跨境”的法律服务，真正稀缺的是能够进入细分产业、解决具体问题的专业能力。

中国律师只要在细分领域真正走出去，一定会有巨大的市场空间和真实需求。

韩赤风

北京师范大学教授｜中原工学院特聘教授
丹东知识产权仲裁院副院长｜德国慕尼黑大学法学博士

仲裁机构走出去，是观察中国涉外法律服务水平的一扇窗口

中国仲裁机构近年在国际化程度、规则的先进性和新机制引入方面进步显著。这也是中国律师出海的一个重要本土优势和主场优势。

国际化程度在提升，规则也在不断完善，新机制持续被引入。这些看似是机构层面的变化，最终都会落到企业跨境交易和争议解决的具体选择上。

深圳国际仲裁院去年受理案件接近14000件；北京、上海国际仲裁中心也普遍在万件量级。

土耳其伊斯坦布尔仲裁委员会跻身欧洲仲裁机构前十，案件受理量也不过接近每年 200 件。

这个对比并不是为了简单比较数字。中国律师面对国际争议解决时，已经拥有一套不断成熟的机构、规则与实务土壤；如何把这份本土优势真正带到企业出海的服务中，是我们需要继续回答的问题。

中国仲裁机构的规则优势和实践优势，应该成为中国律师走向国际争议解决市场的底气

圆桌②｜解决问题

顾震（锐攀巅峰 CEO 兼首席调研官）

张诗伟 （中伦律师事务所权益合伙人）

凌振威 （香港大律师、独立仲裁员及调解员）

张志 （万商天勤律师事务所合伙人、管委会主任）

周培智 （意大利凯明迪律师事务所资深律师）

李暘 （君泽君律师事务所高级合伙人）

蒋琪 （复旦大学管理与法治协同创新中心执行主任）

任晓虹 （泰乐信合伙人、法国办公室中国业务负责人）

吴坚 （美国高博金律师事务所亚太区域负责人）

张江波 （浙江华友钴业集团法务合规中心总经理）

顾震（主持人）： 这些年我们和福布斯中国做了大量产业调研，每年要链接四五百家企业，我们发现一个最大的痛点：尤其在长三角地区，95%的企业都在谈出海，但怎么合规地出海、怎么安全地归来，这大概会是未来五到十年企业家永恒的话题。

张江波（浙江华友钴业集团法务合规中心总经理）： 我们在浙江桐乡——一个县级市——就有12家上市公司，其中10家在做海外业务，但普遍面临"企业找不到合适律师、律师也找不到我们"的错位。举个例子：深圳一家律所的律师短短一年内就在桐乡三家上市公司拿下三单业务，靠的不是简单收一笔钱，而是把客户的整体风险敞口全部识别出来。华友出海目前"两头受压"：矿山资源端面临"资源民族主义"抬头——中国企业凭借技术把很多欧美大企业看不上的低品位矿石都能提炼成功，但把矿产资源拉出所在国后，如果当地的产业延伸、税收、就业等诉求没有得到满足，就会招致本地入股、配额限制乃至各种税收法规限制；下游端对接的是欧美车企，最大的桥梁是ESG合规，这方面的标准相当高，而中国企业才刚刚起步。中国律师若想真正提供支持，必须真正深入产业一线，而不能停留在"坐在国内看外国"的阶段。

任晓虹（泰乐信合伙人，法国办公室中国业务负责人）： 法国对外商投资审查的态度，更像是一种"对话模式"而非简单的一票否决。去年我们协助一家中国企业收购非常敏感的贵金属资产，附条件通过——要求把产业研发留在法国，同时不能解除现有的公共合同。法国的司法文化非常独特——即便合同条款允许提前解约，只要法官认定对方存在合理依赖，仍可能被判赔偿，商业代理关系解除，可能需要赔偿两年的佣金，我们见过不少企业因此赔付上百万甚至上千万欧元。法国今年4月出台新规：热泵设备必须在欧盟经济区内生产，否则不能享受政府补贴，但制造商认证必须在中国完成——这对制造基地在中国的企业来说，正是一个巨大的商机。

周培智（意大利凯明迪律师事务所资深律师）： 意大利"黄金权力法案"审查，2012年生效后头七年存在感很低，但2020年之后申报量激增。截至2024年底，共有13例被否决，其中7例涉及中国投资方——但深入分析：涉及的产业本身就是航天、半导体等高度敏感领域；其中5例集中在马里奥·德拉吉担任意大利总理的不到两年任期内；梅洛尼政府截至2024年底行使5次否决权，仅1例涉及中资，其余涉及法国、中东、俄罗斯乃至美国投资方；最近三年无条件通过的申报案件占比约95%，总体执行是比较克制和平衡的，并不像个别国内媒体渲染的那么糟糕。中国化工收购倍耐力这个案子，起因其实是倍耐力其他股东主动申请启用黄金权力审查以摆脱中国化工的控制权，这一个案有其特殊性，不能代表意大利政府对中国投资者的整体态度。

凌振威（香港大律师，独立仲裁员、调解员）： 律师要出海，先要学仲裁。深圳国际仲裁院去年受理案件超过13000件，接近14000件，而伊斯坦布尔仲裁委员会去年跻身欧洲仲裁机构前十，年受理量约200件——这个数字放在中国的仲裁机构里根本算不了什么，中国的仲裁机构在规则的先进性、新机制的引入方面都非常领先，这也是我们律师出海的一个本土优势、主场优势。

李暘（君泽君律所高级合伙人）： 中国律师陪伴企业出海，核心解决方案应该是"一体化"——一体化的服务与一体化的解决方案。我把它总结成十二个字：专家、管家、全流程一站式。中国律师陪伴企业出海，自己首先要躬身入局，而不应该只是一个"介绍人"，出海风险评估、风险把控和方案论证都需要前置进行。真正落地阶段可能更需要境外各个专家发挥作用，但中国律师更重要的角色，是"您身边的法律专家"。

张诗伟（中伦律师事务所权益合伙人）： 我算是"中国出海律师的律师"——大部分出海相关的客户我都转介给了专门做出海的同行。中国律师现在还没有真正国际化，看看在座的这么多外国律师已经来到中国、已经能贴身服务了，这是更大的一个挑战——如果外国律师本身就能直接对接、甚至配备懂中文的华人律师，也懂当地法律，为什么还需要一家中国律师事务所作为"中间商"？中国律师如果要真正承担"leader counsel"的角色，必须持续强化专业能力建设和国际化职业能力，同时依靠对中国客户的深度信任链接和品牌影响力。

蒋琪（复旦大学管理与法治协同创新中心执行主任）： 现在的战争都是热战，但规则之战已经打响，从金融战、贸易战演变到规则战——中国目前已相应出台三大法律，形成了"不承认、不执行、不遵守"的三不原则。合规目前已经进入达沃斯论坛官方定义的"全球化4.0阶段"。前年我发起了一个"M100中国区域性律师事务所联合出海行动计划"——中国律师走出去同样面临客户来源问题、办公场所成本承担问题、法律服务产品供给问题，以及涉外法律人才培养问题，这四个问题，一家区域性律师事务所自己是无法独立满足的。

吴坚（美国高博金律所亚太区域负责人）： 高博金专注诉讼和调查业务，如果把律师比作医生，我们做的更像是专科医生里的"肿瘤科医生"——如果没有遇到那种危机级别的事情，一般用不上我们；但如果真遇到了这样的问题，我们能帮你解决。今天想用"一个趋势、两个动议、三个安全"来概括：出海已经不再是单纯的经济问题，而是一个地缘政治问题；三个安全，是人身安全（很多客户在出行时会有风险防范需求，律师需要多考虑一个"出行计划"）、财产安全（要特别注意不要"刺破法人面纱"），以及商誉/名誉安全（某企业因为在海外生意做得太好，被华尔街媒体主动关注，反而担心"被盯上"）。

洪涌清

中国外交部南南合作促进会上海办事处主任

中国律师出海，本质上是‘中国企业出海、律师随行’

有企业出海的真实需求，才有律师出海的必要性。

海外综合服务体系正在持续完善，“一个综合大平台+多个专业分平台”的服务框架已经明确。优化公共服务平台、集成地方服务、健全海外服务网络、加强经贸合作保障、拓展专业服务、提升企业能力——这些环节，最终都指向一个问题：企业走出去，能不能获得真正及时、完整、专业的支持。

律师服务就在这个体系里。它不应只在项目出现争议后才进入，而应当伴随企业的投资决策、海外经营、风险防控和权益保护一路前行。

中国企业已经走向更广阔的市场。对律师来说，真正需要做的不是简单“跟出去”，而是在企业出海的链条中找到自己的专业位置，和其他服务力量共同形成支撑。

中国改革开放五十年可以大致划分为两个阶段：第一阶段是“以市场换技术”，重点保护境外企业在华的知识产权；第二阶段是“以技术换市场”。随着中国企业大规模走出去，知识产权保护的重心正在转向保护中国本土企业在海外的知识产权。这两个阶段的知识产权底层逻辑并不相同。

过去，我们更关注怎样让境外企业在中国安心投资、安心使用技术；今天，越来越多中国企业带着自己的技术、品牌和产品走向海外，怎样在全球市场保护中国企业的知识产权，已经成为必须面对的新课题。

这也是律师出海的重要意义：不仅要帮助企业理解和适用规则，也要帮助企业在新的全球经营环境中守住自己的权益。

企业有真实需求，律师才有出海的必要；而服务企业出海，也是在服务中国企业新的全球化阶段。

圆桌③｜如何合作

林道飞 （华商领军商学院创始人、院长）

孙在辰 （瀛和律师机构总部负责人）

张金全 （汉坤律师事务所合伙人、上海办公室联席主任）

董武斌 （甘肃诚域律师事务所主任）

卢刚 （山西稼轩律师事务所主任）

纪红勇 （北京国双律师事务所执行主任）

王苑懿 （MdME 律师事务所国际顾问）

周宁 （甲骨文国际律师事务所律师（德国））

周波 （上海中联律师事务所主任、管理合伙人）

吴杰江 （竞天公诚律师事务所高级合伙人）

刘宣涵 （英国麦泽瑞律师事务所律师）

林道飞（主持人）：中国企业出海，最后的一道防线就是我们的律师，但律师在国内做得很好，到了海外面对不同的政策、不同体系、不同民族信仰，怎么做深度融合？我们常听企业家讲，不是不信任律师，而是找不到既懂中国商业逻辑、又能和当地规则无缝对接的人。

孙在辰（瀛和律师机构总部负责人）：中国内地在香港的分所只有48家，全国登记在案的境外分所约207家、覆盖37个国家，但中国企业的ODI已经走过190多个国家和地区，境外有3.3万亿美元存量——这个巨大的落差说明，传统"单点开分所"模式远远跟不上企业出海的速度。前两天我们跟比亚迪的法务总监交流，比亚迪现在业务已经覆盖120个国家和地区，一家律所怎么可能给它做全套配套？显然不可能。我们的思路是"服务缔造链接，链接创造价值"，把瀛和在国内已经验证过的联盟网络模式复制到海外。

张金全（汉坤律师事务所合伙人、上海办公室联席主任）：汉坤走的是专业纵深这条路——国际大所的优势在于全球网络布局广泛、资本雄厚；我们则聚焦细分行业的重大疑难跨境交易设计。2023年至今，我们已在新加坡、纽约硅谷、英国伦敦及香港设立五个境外办公室，涉外业务量从2023年的650件增长到去年近1000件，增幅接近50%。随着中国资本越来越多地成为跨境交易的买方和出资方，交易规则的主导权正逐步从欧美标准转向中国资本主导的规则体系，这正是精品所输出中国标准的机会窗口。

董武斌（甘肃诚域律所主任）：我们目前的涉外法律服务，还处在一个"真空地带"——大量优秀的涉外法律人才都集中在东南沿海。过去几年我和彭帅多次"肉身出海"，但今天我意识到，我们更应该做的是"思想出海"。今天在整个论坛里，我至少实现了一个目标——找到了能为我们提供帮助的涉外律师资源，也就是"接上了天线"。

卢刚（山西稼轩律所主任）：西安律师目前还不具备独立走出去的能力，只有找到更适合的当地律所或大型联盟所合作，才是专业的做法。我体会到"法商心"三位一体的新思维——律师除了专业能力、商业思维，也需要理解企业家和高管的心理健康状态，这种深度陪伴反而能加深客户粘性，未来在合规服务中融入企业家心理健康支持，会是一片新的蓝海。

纪红勇（北京国双律所执行主任）：我用"大、小、多、少"四个字回应"中小律所是否被大所和国际所挤压"这个问题——出海法律服务市场足够"大"，谈不上挤压，现在缺的是出海律师，不是红海是蓝海；AI时代让专业能力差距越来越"小"；中小所在合作方式的灵活度、客户信任积累和服务深度上反而更"多"；资源有限决定我们要做"少"而精的垂直赛道选择。

王苑懿（MdME律所国际顾问）：我们最大的痛点是本地化——一开始除了我本人会说中文，我们律所也意识到必须本地招人，现在团队除我之外全部是葡萄牙本地同事。比本地化更重要的是，如何在当地打造真正的影响力。越来越多来华留学的外国学生，如果有机会在中国律所积累工作经验，未来很可能成为连接中外律所合作的天然桥梁。

周宁（甲骨文国际律师事务所，德国）：德国本土律所以及国际律所在德国的办公室，普遍对中国客户非常欢迎。中国律所去欧洲，可以以公司制或合伙制成立律所，聘请德国律师做德国业务，跟德国本土律所完全公平竞争，这个市场的开放度对中国律所去欧洲是一个很好的优势条件。中国企业家的战略思维和本土律师的合规逻辑之间，存在一道巨大的鸿沟——这道鸿沟，正是未来中国出海企业和中国出海律师都需要承担的责任，也是他们的市场空间。

周波（上海中联律所主任、管理合伙人）：出海不是赶集，去了摆个摊未必能赚钱，国内做不好的律师，跑到国外未必能做好。中外合作最大的障碍不是单纯的收费问题、文化冲突或信任问题，而是三者叠加——比如与英国律所联营时，中国同行介绍业务给对方后，往往期待某种形式的"交代"，但对方的执业规范并不允许直接返佣。信任的建立需要很长时间，正所谓"喝三次酒不如喝一场酒"。

吴杰江（竞天公诚高级合伙人）：中国律所不可能大包大揽、自己从客户那收费再转聘境外律所——因为最大的风险是不可控。中国律所和国际律所应当是共生关系，而不是转包关系，一定是在当地有能够担当"法律服务提供者"角色的律所，与中国律师处于平等地位，共同为客户服务。

刘宣涵（英国麦泽瑞律师事务所律师）：我们主要做资产追回业务，三十年前主导发起了一个全球资产追索联盟，覆盖全球六十个法域、六十家律所。有律师说我们需要"接天线、接地气"，我特别有共鸣。

陈婉莹

香港大学荣誉教授｜新闻及传媒研究中心创办人

中国人出海经历了五波浪潮：第一波，1847年，19岁的容闳赴美留学，七年后成为耶鲁大学第一位中国毕业生；第二波，是鲁迅等人赴日留学；第三波，是留法勤工俭学，邓小平、周恩来等均在此列；第四波，1920至1940年代，钱学森、费孝通等一批学者赴欧美留学；第五波，1978年改革开放至今——数据显示，改革开放后出国留学人员中，约87%最终选择回国，这一比例超出很多人的预期。

与"高等华人"求学出海的历史相比，更值得铭记的是底层华人移民一波又一波"出海"、饱受歧视的历史。1875年美国通过排华法案，长达几十年间华人无法成为美国公民，也不能携带妻子赴美，使早年的唐人街长期是一个"单身汉社会"。

我在九十年代花了十年时间制作纪录片《唐人街档案》，追访当年受迫害的老华侨，记录了那段冷战时期华人在美国的隐痛历史——甚至有华人在纽约大桥跳桥自杀，也有华人因往家乡寄钱而被当作"资敌"证据遭判刑。

陶景洲老师1982年赴法国留学，他曾说过一句令人感动的话——"出去是为了回来"。我本人1972年赴美，整整15年后才第一次回香港探亲，那个年代出国留学是极其艰苦的经历。

今天在座各位讨论的律师出海、企业出海，正处在中国经济崛起这一宏大历史进程的交汇点上。我们面临的挑战包括：人才缺口、制度真空（尤其是AI监管等新兴领域，中国、欧洲、美国各有一套规则），以及信任赤字——不只是律师，新闻、教育等各行各业都需要在世界范围内重新建立我们的信任度和专业话语权。

美国在二战后就着手建立自己的国际规则体系；日本在1980年代经济高峰期也大量对外投资，但始终没有真正参与国际规则和监管政策的制定——这是留给我们的启示。国际法律规则本身也许并非天生如此，而是由经济和政治强权在背后塑造的产物——这意味着它同样是可以被改写的。

今天的中国律师，有国家经济力量的支持，有企业出海的现实条件，也有数字时代的赋能工具。这是第一代真正有能力、有条件、也有机会在国际法律舞台上为中国发声、参与建立新国际规范的中国律师。今天这场峰会，就像是这艘船启航的第一声汽笛。我们需要在谈判和仲裁的桌子上争得一个真正的席位——we need a seat at the table。

彭帅

法律先生创始人·峰会主办方

我们要联合全球的力量，帮助中国企业和企业家把海外资产追索问题解决好——债权人的资产安全，本质上也是一种公平正义。

我们正在做的，其实是希望证明中国律师不应只是"内卷"的一环，而是可以真正解决问题、创造价值、改变世界的一代人，这也是我们这一代律师需要完成的历史使命。

企业出海时，我们习惯讨论"目的国"，却很少讨论"途径国"。在地缘政治博弈日益复杂的当下，选择一个单纯的目的国已经不够，我们需要找到真正的"博弈支点国"——比如要进入非洲市场，直接扎进去往往行不通，需要先研究该区域的历史和现状，找到一个合适的支点国家切入。

今天大家相聚就是缘分，希望我们明年、后年还能再相聚——法律先生有一句很喜欢的口号："让我们在全世界重逢一次又一次。"

八小时，20位主题演讲嘉宾、近30位圆桌嘉宾，从上海的开幕致辞到深夜近八点的合影，首届中国律师出海峰会没有回避任何一个尖锐的问题：中国律师凭什么在海外拿到"leader counsel"的位置？中外律所之间的费用和信任怎么建立？黄金权力法案是不是真的针对中国？

答案没有一个是轻松的，但正如彭帅在闭幕时所说：

这一次中国企业出海潮，是中国律师这一百年来第一次有机会以群体的方式真正走上世界舞台。

英国人用了两百年时间完成法律服务的全球输出，这一次，轮到我们自己回答：能不能用二十到三十年时间，走完这条路。

让法律先生的朋友们，在全世界重逢一次又一次。

峰会其他部分内容