三十载烟火同行：一纸保单，半生温情

编者按：

2026年，中国人寿迎来个险营销30周年。30年前，个人营销代理人制度正式在中国启航；30年后，这个行业已经从“幼苗”长成为服务亿万家庭的“大树”。期间，该公司个险销售队伍也如同春笋般在全国各地破土而出，将保险的种子播撒在960万平方公里的国土上。每一份保单，都记录着中国家庭财富与保障增长的点点滴滴。国寿销售队伍用脚步丈量责任，用专业诠释担当，让保险这份“无形”的保障，化作无数家庭抵御风险的“有形”依靠。他们的故事，就是中国人寿乃至中国个险营销三十年最真实的缩影和底色。

1996 年，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK）个人营销业务正式启航。三十年间，这项从无到有、从小到大的事业，早已跳出“销售保单”的最初形态，化作一份份扎根基层、连接万家的民生守护。从河北乡村的女教师，到广西玉林的“001号”销售人员，再到湖北荆门的大学毕业生，三位扎根一线的寿险人，用十年、二十年、三十年的坚守，把一份份条款化成了有温度的陪伴，也写下了中国个险营销三十年最鲜活的注脚。

顾阿兰：从乡村讲台到保险田野，带领姐妹活出底气

顾阿兰曾是河北保定的一名民办中学老师。语文、英语、物理，她站在三尺讲台上样样都教，在学生眼里是负责又亲切的 “顾老师”。

2007年，出于对职业发展的新规划，恰逢中国人寿到当地招聘讲师，凭着多年教书的功底，她顺利入职。三个月后，领导发现她讲课细腻通透、感染力强，便推荐她转向了营销一线。

顾阿兰的第一位客户来自一场偶遇。培训路上等班车，她碰到了相熟的同乡，对方得知她去保险公司上班，主动说：“正好有人跟我提过保险，你要是做，我就找你办。”没有费尽口舌的推销，没有反复的犹豫拉扯，两趟上门便促成了顺利签单。这份来自乡里乡亲的信任，成了她寿险之路的第一束光。

十九年走下来，她的客户系统里有一万多个名字，八成都是乡村邻里。有人说做乡村保险难，要挨家挨户跑、要耐着性子讲，可顾阿兰不觉得苦。她心态平和：客户认可，是惊喜；不认可，就换下一家，从不纠缠。但这份“不纠缠”的背后，是她把客户的事当成自己事的真心。

在顾阿兰的记忆里，沉甸甸的成就感，从来不是大额保单，而是一次刻骨铭心的理赔经历。2024年，一位客户的侄子买了份保险，后来侄子遭遇意外离世，留下三岁的女儿和年迈的老人。23 万理赔款到账那天，客户红着眼说：“这钱，够帮衬着把孩子拉扯大了。”这句话，她记了一辈子，每次想起时，都能激发无穷的职业认同。

如今的顾阿兰，带领着一百多人的团队，其中有不少是从田间灶台走出来的农村姐妹。她们大多原本守着自家的田地、小店或是照料着家庭，勤恳又踏实，但乡村的职业选择相对有限，想在照顾好家庭之余，再拓宽一份收入渠道、闯出一点属于自己的事业，并没有太多路径。顾阿兰深知这份期许，她从不劝人贸然放下手头的生活，总笑着说，“先试试兼职做，能兼顾家里，做得好再慢慢深入”。

团队里有位曾和丈夫一同经营乡镇小饭店的姐妹，夫妻俩起早贪黑把小店打理得有声有色，日子过得安稳却一眼看得到头。营收受客流、地段影响明显，想再往上走一步很难，她自己待人热络、街坊里人缘极好的优势，也只在饭店的方寸之地里发挥。顾阿兰留意到她细心又有耐心，便鼓励她借着饭店午后歇业的空档学些保险知识，尝试经营一份新的事业。

如今这位老板娘已经成了大主管。从对着条款逐字琢磨，到能坐在乡亲家门口把保障讲得清楚明白；从签下第一份保单时的欣喜，到慢慢攒起稳定的客户群，不仅实现了经济独立，整个人的精神状态都有了质的变化。她把多年攒下的好人缘、过日子的责任心，都变成了职业里的闪光点，不仅经济上更自主，人生的选择也更宽了，整个人透着一股舒展又自信的劲儿。

“人生底气，说到底是自己挣来的。”顾阿兰常跟团队里的姐妹说。保险这份工作，给了乡村女性经济独立的尊严，也给了她们看更大世界的机会。办公室墙上挂着的五六十面锦旗，还有那句“你说的准没错”的朴实评价，都是她十九年田野里走出来的勋章。

梁家红：玉林寿险“001 号”，做客户家庭的 “守护者”

梁家红是中国人寿广西玉林分公司个险营销的“001号”——第一个入职的销售人员。

三十年前，她还是玉林中心血站的一名护士，安稳、体面，是旁人眼里的好工作。改变发生在一次上海出差，外滩路边三位穿着职业装的保险销售人员自信从容的状态，让爱挑战的梁家红动了心。从上海回来，她就等着当地寿险营销部成立，一揭牌立刻报了名。

没人脉、没经验，就凭着一股韧劲跑。她给自己定了规矩：先站在客户的角度想问题，再谈产品。“客户需要什么，顾虑什么，先替客户考虑到了，服务自然水到渠成。”这份“想客户所想”的习惯，一坚持就是三十年。

做石材生意、开酒店的陈老板，是她跟进了四年的客户。最初见面，对方并不认可保险的价值。梁家红不着急推销，而是坚持沟通交流，耐心告知他保险对家庭的意义。四年的相处，陈老板慢慢认同了梁家红的话，成为了她的客户。后来陈老板生病住院，梁家红第一时间帮助整理理赔材料并提交，重疾理赔款及时到账。

“客户信任你，不是因为你会说，是因为你靠谱。”梁家红说道。有天晚上她刚端起饭碗，一个客户打来电话，急得声音都抖了——自己在外地出差，女儿在家摔断了胳膊，家里没人能送医。“你别急，我马上过去。”梁家红放下筷子就往客户家赶，带着孩子跑医院、挂号、包扎，忙前忙后安顿好。

三十年里，她服务过四五千位客户。很多客户跟她处成了家人：年纪大的把她当女儿，同龄的成了闺蜜，年轻的把她当贴心前辈。遇上烦心事，总爱找她聊聊。护士出身的她懂些心理知识，总能耐心开导，帮着出主意。在她看来，保险销售人员从来不是“卖完保单就走人”的角色，而是客户家庭里一个靠谱的“老朋友”。

如今梁家红依然坚守在一线。每天见客户、做服务、跑理赔，脚步没停过。有人问她为什么不退休享清福，她笑着说：“客户信任我，我舍不得放下。”她用三十年证明：好的保险服务，从来不是靠话术赢，而是靠真心换。你全力以赴守住客户珍视的一切，客户就会把你放进心里。

熊海英：三十载扎根荆门，以专业做家庭风险的守门人

1996 年，熊海英大学毕业，学会计电算化的她

机缘巧合下加入了刚起步的中国人寿湖北荆门分公司。这是她毕业后的第一份工作，一做就是整整三十年。

刚入行的日子，比想象中难。本以为是坐办公室的金融工作，没想到要天天跑市场、拜访客户。大学刚毕业，人脉为零，脸皮薄，跟陌生人说话都紧张。每天早会结束，她就揣着宣传单，去公园、去幼儿园门口、去小商品市场挨家挨户拜访，被拒绝是家常便饭。

七八月份的湖北，太阳晒得人发晕。拜访了整整一周，才遇上第一位愿意听她讲完的客户。

第一单的鼓励，给了她底气。接下来的三十年里，熊海英服务过两万多位客户。她最看重两件事：一是诚信，条款责任讲透，不夸大、不隐瞒；二是专业，不能只卖产品，要做客户的家庭财务规划师。

在熊海英的从业记忆里，客户王先生的故事让她笃定这份职业的分量与价值。他是当地一位踏实打拼的经营者，也是家里的顶梁柱，46岁那年经人介绍认识熊海英。王先生原本只打算买份基础医疗险，熊海英结合他的家庭结构与经营特点，耐心拆解家庭风险缺口，为一家三口都配置了重疾与终身寿险保障，后续又根据他的需求补充了长期储蓄型产品。

三年后的国庆假期，熊海英得知噩耗，王先生因突发心梗骤然离世。放下电话，她立刻赶去家中吊唁，一边安抚悲痛的母女，一边细致梳理所有保单的权益明细，揽下了理赔对接的繁杂事务。很快，近200万元的理赔金与保单利益陆续到账，成了母女俩坚实的托底。这笔钱不仅帮她们平稳缓冲了债务压力，更稳稳守住了女儿余下的大学学业。

“这笔钱，至少能让孩子安安心心读完书。”王先生妻子红着眼眶说的这句话，熊海英记了很多年。在她看来，保险从来不是账面上冰冷的数字，而是一个家庭跌入低谷时最实在的底气；而销售人员的价值，也远不止签下一份保单，更是在风雨来临时真真切切站在客户身边，把纸面的保障落到生活的实处，帮他们守住最珍视的家人与生活。

“很多人觉得保险是出事了才有用，其实它是家庭财务的防火墙。”熊海英常跟客户说。有位做工程的客户，生意做得大，风险也高，她早早帮对方配置了年金险和健康险。后来客户遇上经济纠纷，五十多个员工的工资都快发不出来。最艰难的那一年，是保单返还的钱，助力支撑了家里的开销，也在给员工发工资方面发挥了作用。风波过去后，客户拉着她的手说：“当初听你的买保险，真是最对的决定。这18年，你帮我守住的不只是钱，是整个家。”每次说起这个案子，她都觉得，这份工作的意义，远不止佣金和业绩。

如今50岁的熊海英，依然保持着每天复盘工作、列第二天拜访名单的习惯。她坚持给客户做保单体检，每年帮客户梳理保障责任，补上缺口；公司推出大健康增值服务，她自己先学透，再对接给有需要的客户。“客户越来越专业，我们就得更专业。”

三十年，从青涩的大学毕业生，到客户眼里靠谱的“熊经理”，她看着荆门的保险市场从小到大、从弱到强。有人问她，做了三十年会不会腻？她摇摇头：“这不是一份打工的工作，是一份信仰。客户把身家保障、家庭规划交到你手里，这份信任，就是一辈子的责任。”

结语

三十载风雨兼程，三位寿险人的故事，是中国人寿个险营销三十年的缩影。一代代个险营销人用脚步丈量市场，用真心换取信任，用专业守住安心。他们不是刻板印象里的“推销员”，是乡村女性成长的引路人，是客户家庭的老朋友，是家庭财务的守门人。三十而立，站在新的起点上，这份带着温度的事业，还将继续走下去，守护更多家庭的平安与底气。