主机厂融资租赁：行业生存现状、定位矛盾与差异化破局路径

【汽金进化 走遍中国】第9站--长春站！

8月15日，一起走进一汽集团！

参会报名+：yaoshizhou666

主机厂融资租赁行业：

生存现状、定位矛盾与差异化破局路径

近年来，国内汽车金融行业进入精细化竞争阶段，主流主机厂普遍搭建“汽车金融公司（AFC）+融资租赁公司”双金融平台体系，以此支撑整车销售、覆盖多元客户需求。但随着行业内卷加剧、监管政策收紧、金融业务边界调整，主机厂融资租赁公司陷入规模收缩、盈利承压、资产质量下滑的发展困境，核心问题源于双平台定位重叠、内部业务挤压、外部政策受限三重矛盾。本文结合行业现状，系统剖析融资租赁业务困境成因，并提出贴合监管要求、适配主机厂体系的差异化破局路径。

主机厂融资租赁公司生存现状及核心成因分析

从行业经营现状来看，近几年主机厂融资租赁业务盈利持续承压，行业整体息差不断收窄。一方面，整车市场价格战常态化，主机厂为冲刺销量，持续加大金融贴息力度，标准化低息、零息产品普及，大幅压缩金融业务盈利空间；另一方面，新能源汽车渗透率持续提升，车型残值波动加剧，商用车行业周期性波动明显，导致租赁公司资产减值计提大幅增加，叠加运营、合规成本上升，多数租赁公司出现利润下滑甚至亏损。同时，业务规模持续萎缩，行业增量空间大幅收缩，多数主机厂租赁业务从“增量创收板块”沦为“存量兜底板块”。

从核心成因来看，第一，内部内卷挤压生存空间。主机厂核心考核目标以整车销量为核心，所有优质客源、标准化贴息政策、主流新车零售业务，均优先倾斜汽车金融公司，融资租赁公司被动承接征信瑕疵、资质偏弱、风险偏高的下沉客群，长期沦为行业“资产垃圾桶”，资产质量持续恶化，形成“高风险、低收益”的恶性循环。第二，外部监管锁死外部增量。近年监管持续强调融资租赁行业“回归本源、服务股东主业”，严格限制主机厂租赁公司开展外品牌、跨行业租赁业务，彻底终结了行业依靠外部品牌拓展做大规模的传统路径。租赁公司只能聚焦自有品牌业务，市场天花板被硬性锁定，无法通过外部增量对冲内部业务挤压的压力。第三，行业竞争模式迭代升级。汽车金融公司业务边界持续扩容，新规落地后可开展融资租赁、售后回租等原有租赁专属业务，彻底打破了传统双平台业务边界，租赁公司原本的非标、灵活产品优势被大幅弱化，同质化竞争下完全丧失核心竞争力。

行业现状负面案例（租赁公司被挤压、资产劣质化典型）

案例1：吉利智慧普华融资租赁——同质化内卷下利润崩塌、资产劣变。作为民营头部主机厂租赁平台，智慧普华早期依靠吉利乘用车下沉非标单、外品牌业务实现规模增长。但随着吉致汽金全面放开尾款、长周期、低首付等非标权限，叠加监管禁止大规模外拓品牌业务，其原有差异化空间被彻底压缩。公司被迫承接乘用车征信瑕疵、资质薄弱的兜底客群，叠加商用车周期下行不良抬升，2025年上半年出现净利润由盈转亏、单期信用减值超3.3亿元的局面，是典型的“被汽金挤压+沦为垃圾资产池+增量锁死”的现状缩影，代表绝大多数民营主机厂租赁公司的困境。

主机厂双金融平台定位重叠与核心矛盾

主机厂设立双金融平台的初衷，是形成“标准化金融兜底+差异化金融补位”的互补格局，但在实际运营中，二者职能高度重叠，内部竞争远大于协同，成为租赁公司发展受限的核心根源。

从资质与原始定位来看，汽车金融公司是持牌金融机构，主打合规化、标准化、低风险的汽车消费金融，依托低成本资金，承接主机厂主力销量业务；融资租赁公司属于商事类机构，核心优势为融物属性、所有权留存、产品灵活度高，初衷是覆盖汽金公司无法落地的非标、下沉、经营性场景。二者原本各司其职、相互补位，不存在直接竞争。

从当前实际运营矛盾来看，业务重叠问题全面凸显。一是产品体系重叠，汽金公司放开非标业务权限后，可开展尾款产品、长周期分期、低首付方案等原本租赁专属的产品，直接抢占租赁核心业务；二是客群重叠，双平台均聚焦新车零售市场，优质个人客户被汽金垄断，瑕疵客户被动分流至租赁，无精准客群分层；三是价值定位重叠，二者均以辅助整车销售为核心目标，租赁公司彻底丧失创新、运营、增值的独立定位，完全沦为汽金公司的补充工具。

这种定位重叠最终导致行业乱象：内部资源错配、同质化内卷、风险单向转嫁，租赁公司无法形成独立盈利模式，只能依靠承接劣质资产维持业务规模，陷入发展恶性循环。

主机厂融资租赁公司差异化破局核心路径

想要彻底摆脱边缘化、劣质化困境，租赁公司需彻底放弃与汽金公司同质化竞争的思路，依托自身融物属性、所有权可控、产品灵活、可做直租的独有优势，重构业务定位、切割劣质资产、实现场景错位，构建不可替代的核心价值，形成与汽金公司互补共生的全新格局。

第一，场景彻底错位，实现赛道精准分层。明确双平台专属赛道，从根源杜绝内卷与风险转嫁。汽车金融公司聚焦乘用车、个人消费场景，主打标准化分期、厂家贴息、4S店零售业务，承担稳销量、保合规、控低风险的核心职能，守住主机厂金融基本盘。融资租赁公司聚焦商用车、专用车、生产资料经营性场景，依托租赁服务实体、适配经营现金流的天然优势，深耕车队批量采购、营运车辆定制金融、对公经营性租赁等汽金公司无法覆盖的场景，彻底脱离乘用车劣质客群兜底赛道。

第二，主打直租模式，构建差异化核心壁垒。直租是租赁公司与汽金公司最本质、不可复制的业务边界，也是贴合监管“回归融物本源”要求的核心赛道，需全力做大直租业务，实行双轨分层运营。一方面，布局高端对公直租，面向物流企业、工程车队、大型采购客户，主打经营性直租，提供资产出表、合规节税、运维托管等增值服务，依托优质企业客群，打造低风险、高溢价的优质资产盘，彻底扭转“垃圾资产”标签。另一方面，布局下沉市场以租代购，针对经营真实、资质偏弱的营运散户，依托车辆所有权留存、线下风控、资产可处置的优势，合规覆盖二级渠道、县域营运市场的增量需求，不与4S店标准分期业务内卷。

第三，主动切割劣质资产，重构风控与考核体系。摒弃“规模为王”的旧思维，建立独立的风控准入红线，杜绝承接汽金公司过滤后的征信瑕疵、高风险劣质散单，实行双向风控禁入机制。优化考核导向，放弃销量渗透率考核，聚焦资产质量、单客收益、残值运营能力，主动压降高风险存量资产，优先保障资产优质度。

差异化破局成功可借鉴案例（赛道错位+直租深耕+产业运营标杆）

案例1：一汽租赁——商用车场景深耕、对公直租分层运营标杆。面对一汽汽金垄断乘用车标准贴息、个人消费市场的格局，一汽租赁主动放弃乘用车下沉兜底单，全力聚焦解放重卡、轻卡、专用营运车场景。针对煤炭、砂石、普货等不同运输场景定制阶梯还款、淡旺季差异化直租产品，面向物流车队、对公客户主推经营性直租，提供批量运力采购、资产托管、售后处置一体化服务。通过场景专属化、客群对公化、产品直租化，彻底切割劣质个人散单，资产不良率显著优于行业均值，实现规模与质量双稳，验证了“AFC做乘用车消费、租赁做商用车产业”的错位分工可行性。

案例3：日产租赁下沉市场以租代购合规增量模式。针对二级渠道、县域营运散户真实经营需求，两家头部租赁公司合规做大以租代购直租业务，不与4S店标准汽金分期竞争。依托所有权留存、线下经营核验、资产可处置的租赁独有优势，服务“经营真实、征信一般、无法通过汽金审批”的营运客群，不靠兜底劣质征信，而是靠经营风控+资产管控实现风险可控，开辟合规增量市场，有效摆脱对厂家贴息、乘用车存量内卷的依赖。

总结

当前主机厂融资租赁公司的发展困境，是内部定位重叠、业务内卷、外部政策约束共同作用的结果，传统同质化补量模式已无生存空间。未来行业破局的核心，是错位竞争、回归本源、深耕产业、重塑价值。通过乘用车消费金融与商用车产业金融的场景切割、标准化分期与直租运营的业务分层，彻底解决双平台职能重叠问题，让融资租赁公司摆脱劣质资产困境，成为主机厂服务实体经营、盘活存量资产、创新产业生态的核心载体，实现与汽车金融公司各司其职、双向赋能、协同发展的全新格局。上述正反案例充分验证：坚持同质化乘用车消费金融，必然陷入利润下滑、资产劣质化；坚持商用车生产资料赛道、做大直租、深耕产业运营，即可实现差异化突围、构建不可替代的产业金融价值。

行业交流，扫码加鹞石周

历史线下闭门沙龙活动

关注下方：鹞石周说汽金 视频号

2、扫码：添加鹞石周微信

3、递交：个人名片或工作信息

4、现有其他群的朋友，请勿重复加群

二、《车贷周刊 知识星球》高质量私圈

加入《车贷周刊 知识星球》

添加鹞石周微信：yaoshizhou999

邀请进【车贷周刊 知识星球 VIP 1群】

公众号 付费阅读（13篇）：

（上）

关注视频号：鹞石周说汽金

汽车金融行业交流：yaoshizhou999

点击下方关注：视频号