这个国家遇到的每一个人，都在劝我“别来”

今天，是我在中亚（乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦）调研的第5天。前面几天的参访见闻，我都放在了文末。

这几天在哈萨克斯坦阿拉木图，我们和那些在当地深耕的企业家密集交流。跑了工厂、逛了仓库、见了超市。有商会、有律所、有民企、也有央国企。有在这儿扎了二十多年的老兵，也有刚下飞机三个月，还在摸索的新人。

他们向我们无私的分享在这里生活、做生意的方方面面。我们无比感激，收获颇丰。

不过，之前问道全球去的那些地方，我们总能听到很多机会，很多蓝海。在这里，我却发现了一个明显的不同：

在这里遇到的每一个人，竟然都在劝我们“别来”。

没错，不是一个人这么说。是几乎每一个人。

这真是奇怪，到底为什么？这里发生了什么？我把这些劝退的话，一句一句记了下来。这几天，我一直在琢磨这些话。琢磨到今天，我突然有点明白了。

他们说的，并不是“这个地方有多差”，而是“这个地方的门槛有多高”。

此话怎讲？听我慢慢和你分享。

01

“这儿的水，烧出来全是一层厚厚的石灰”

王老师，来自一家国企的阿拉木图办公室。那天我们一进门，就听到他在和新来的同事聊烧水的事情。

他说，我们在宿舍里烧水，得烧两遍。烧完还得把水再过滤一道。

为什么？因为阿拉木图的自来水，基本都是流经地下岩层的地下水。吸满了矿物质。烧开以后，水面上会浮一层东西。

同事说，我有所耳闻，买了过滤器带来的。王老师摆摆手：不行的，喝不惯的。你最好还是去超市买桶装水。

你听，这是一段特别不商业的对话。没有市场规模，没有增长曲线，没有商业模式。就是一群人蹲在异国他乡，讨论怎么才能喝上一口干净的水。

但这句话在我耳朵里，比多么高深的商业模式都要感人。

因为我知道，能把这件事挂在嘴边、能精确说出“要烧两遍、还得再过滤一道”的人，一定已经不知道被这件小事，反复折磨过多少遍。

哈萨克斯坦的中国工程队

图片来源：新华社

出海这件事，你在国内的会议室里想象它，它是一张地图、一组数据、一份可行性报告。等你真到了当地，它先落到你身上的，是喝水、是吃饭、是能不能睡个安稳觉。

所以，这些年我经常劝出海的企业家。该给的津贴、奖金、补助，一定要给足，不要省钱。一定要让这些外派的兄弟们，没有后顾之忧。

因为，出海最不起眼，也最容易被漏掉的一项成本，就是人的耐受成本。你算不清派出去的总监，会在第几个月，被每天早上要烧两遍水这件事，把他的心气磨掉。

但生活上的事，还只是开始，它只会让人不舒服。

具体做起生意来，坑更是多到数不清。

02

“法律比美国还严，执行起来比哪里都松”

交流时，我们团里有位企业家问，我想在这儿开个厂，你有什么建议吗？

没想到，对方几乎没有思考：最大的建议，就是别来建厂。九死一生。

那位企业家愣了一下：为什么，是成本算不过来吗？

他说，成本都要往后谈。

大概率，你会遇到这样的情况：某天订单急，你让工人加个班，正常给加班费。其实这是完全合法的。但工人当场就可能去举报你。第二天，一张罚单来了。你欲哭无泪，这明明是合法合规的啊？但没用，再过两天，又是一纸罚单，罚一大笔钱，还要停业整顿。

他有一句原话：这个国家的法律，定起来比美国还严。但执行，却比任何一个国家都松。

严和松之间，有大量叫做自由裁量权的模糊地带。而在模糊地带里，吃亏的，永远是人生地不熟、不会当地语言、不知道该找谁的外国人。

那该怎么办？别一来就上重资产，盖个大厂。先轻资产落地，试试水温，慢慢来。

啥叫轻资产落地？先别注册公司，甚至办公室都别租。可以把产品先放到高校的展厅里，在大学里开一场招商会。当地企业一看是在大学办的，信任背书当场就建立了。还可以直接跟高校建联合实验室、建研究院，三到五年免租金。

先拿订单，先试水，再谈落地。

一位在当地做法律业务的律师，分享更是让我们触目惊心。

他说，大家在这里签合同，一定要特别注意中文版和俄文版不一致。

什么意思？和当地人做生意，合同经常是中文和俄文双语。中国人看不懂俄文版，有时候只仔细审查中文版。这就给了对方在俄文版合同里埋小坑的机会。真打起官司来，那就是以俄文版为准。中文版写的再一板一眼也没用。

这还不算最狠的。

他说了他最近亲身经历的一件事：合同都谈完了，双方都认了。他把文件交给对方律师，说你打印一下。

结果对方在打印的过程中，把其中几页换掉了。他说，这也太离谱了，我以为这是在印度才会发生的事。如果他当时没有再复核一遍，那份合同就盖章生效了。

所以，他给了两条不能让步的底线：第一，签字之前，逐页复核。第二，仲裁地一定要争取到新加坡或者香港，绝对不要盲目接受当地法院管辖。

出门在位，所有你熟悉的“天经地义”，都可能在完全想象不到的地方，转变成“天方夜谭”。

那假如，法律问题解决了，是不是就万事大吉了？

没那么容易。

03

“货卖出去，钱不一定收得回来”

一位在当地做生意的创业者提醒我们，直接卖东西给当地人，你的收款方式，千万千万要注意。

很有可能收了30%的预付款，剩下那70%，要么拖上好几年，要么这辈子都要不回来了。

为什么会这样？三个原因。

第一，是钱的价格。当地利息极高。

今天的中亚，处在高速发展期，银行的存款利率接近20%。贷款也差不多。而民间的小贷公司，我借你10万，一年你要还我14万8，年化接近48%。

你想想这意味着什么？我拖你一笔货款，拖三个月，我等于凭空拿到了一笔年化20%以上的无息贷款。

所以，拖欠货款，在那个利率环境里，不是道德问题，是一道算术题。你不改变收款结构，你就是在跟数学和人性讲道理。

第二，是追偿的成本，真的很高。

还是那位律师的分享，中亚其实是认合同的，这点比很多地方强。但问题在于，合同以俄文或哈文为准，管辖在当地法院。你一个外国供应商，为了一笔十几万人民币的尾款，要请当地律师、走当地流程、耗当地时间。

最后就算你赢了官司，一圈算下来，可能还赔了钱。

而对方，也很清楚这一点，吃的就是你怕麻烦。

第三，是客户结构，还处在商业文明早期。

在欧美，你面对的是大型连锁、大型分销，人家有征信、有账期体系、有违约成本。

而这里，是没有大B的，都是小B、小小B、小小小小小B。你面对的是几百上千个小老板。他今天赚钱，明天卷铺盖就不干了。

没有征信体系，就没有违约成本。你不能简单的归为一句“没有契约精神”，而是那套让契约生效的商业文明，还处在早期。

所以，很多当地企业家都提醒我们，一定要现款现结。

不要搞什么FOB、CIF。把货先运来，做前置仓，算清所有成本，本地交货，一手交钱一手交货。

听着他们的分享，我心里突然冒出一句话：能说出“难”这个字的人，都是真的下过场的人。而那些看热闹的，只会说“机会真大，钱真好赚”。

你可能要说，当地人太坏了。我离远点。我专找当地的中国同胞，抱团取暖，行不行呢？

嘿嘿，嘿嘿。

04

“千万别信那些自称认识总统的当地人，基本都是骗子”

有一句话已经成了一个梗：出门在外，远离说中文的人。

一位本地企业家，和我们说了一个匪夷所思的现象：

你到了中亚，一定会有兄弟跟你说，我给你介绍几个领导。这个领导是总统的小姨子，那个领导是总理的大舅哥。

这些人有一个共同特征：很多就是中国人。就算是本地人，中文也说得特别好，特别懂中国人的心理。

他们一定有微信，让你感觉无比亲切。你去翻他朋友圈：跟总统的合影，在议会大楼里的视频，参加高层会议的照片。然后他很随意地配一句文案：哎呀，我昨天刚跟总统的儿子吃完饭，都是我兄弟。

不过，这种自称有通天背景的人，有一个算一个，基本全是骗子。而他们手上的项目，大概率都不靠谱。

所以他的建议是：除了做公司尽调、财务尽调，一定要多做一道“关系人尽调”。不要信朋友圈和照片。这个人到底是谁，他说的那层关系到底存不存在，必须交叉验证。

这种情况能有多夸张？他说了两个例子。

第一个，金矿。

中亚遍地是各种矿。而且当地没有开采技术，看起来机会很大。每一份材料都会告诉你：我们的探测数据是前苏联时期做的，苏联人做事极其认真，数据都是往保守里写的，亏不了你。

听起来简直是天上掉钱，对吧？

结果他们复核了一个金矿。报告上写的是每吨5克。这是很好的品位。复核完的实际数据是：每吨0.5克。差了整整一个零。

你要是信了那些苏联人的数据，这辈子就有了。

第二个，煤矿。

一个500万吨储量的露天煤矿，看起来一切都很完美。这样的矿，在国内值多少钱，你可以搜搜看。

当地开价：90万美金。而且允许分12期付款。他的客户当场就激动了：我的天，这是发财了。

不过，还好，他没有只听信下属的汇报，亲自去了一趟现场。结果，他们坐着一辆只有两个门的、没有任何安全配置的旧车，五个人挤进去，一边开，一边旁边就是悬崖。

实际考察后才发现，问题一大堆。第一，那条路是盘山路。冬天会上冻，上得去，下不来。第二，从堆场到矿区那段路，只能走普通板车，大型货车根本进不去。必须在不同车之间转运。

然后他算了一笔账：煤的开采成本，确实便宜到不可思议。但运不出来，加上运输成本，就远高于新疆的煤了。

没错，这个矿，成立。但这门生意，不成立。

出门在外，调研一定要实地去。你在线上听到的，和你到现场看到的，是两回事。

05

“原以为只要逃离国内，就是天堂，其实每个地方都有恶龙。”

听完这些分享，很多人心里，冒出来一个特别自然的念头：天呐，这里这么离谱，还是别来了吧。

可是，我们出门来看，就是因为国内太卷，就是为了出海。不来这里，请问，你准备去哪？

每个地方，都有每个地方的问题。原本以为逃离国内的内卷，就是天堂，其实每个地方都有恶龙。

塔吉克斯坦？

那里的税法乱七八糟，很多中国企业在那儿干了二十年，到今天税都算不明白。当地人给我一个对比：同样是4S店，同样的规模，同样的生意，一家一个月交5万人民币的税，另一家一个月交30万。为什么这样？研究了几个月都没研究明白。没有道理。就是这样。

而且塔吉克有一种很奇怪的税：不管你这笔钱在当地是不是已经完税，只要你想把利润汇出境，先交8%。

土库曼斯坦？

这里确实有机会，非常有机会。它是中国最大的天然气进口来源国之一，现在每年输入的量是900亿立方。

但律师说，土库曼斯坦号称“中亚的朝鲜”。他接到的土库曼咨询，几乎都是同一种：我在那儿赚了老鼻子钱了，但钱出不来，全是土币，跟废纸一样，咋办？

吉尔吉斯斯坦？

它的问题正好反过来，它几乎没有外汇管制。你想往哪儿打钱就往哪儿打。

听起来是天堂，对吧？但当地人说，正因为这样，它现在把另一类人也吸引过去了：做数字货币的。里面有多少歪门邪道，就不说了。

最终结果就是，你的每一笔正常汇款，反而要花更多时间去证明自己是清白的。宽松从来不是免费的。

乌兹别克斯坦？

当地人告诉我，在这里，你想独资，基本上很难实现。独资企业在那儿是很难生存的。你必须找一家有背景的当地国企合资。

为什么？他用了一个很委婉的说法：政府也要分一杯羹嘛。

那么，中亚之外的地方呢？会好点吗？

如果你持续看我这几年的问道全球系列文章，一定知道答案。哪有什么完美的地方。美国有地缘问题，对中国各种刁难。欧洲把ESG当武器，各种环保法规弄到你想把工厂给点了。墨西哥印尼这种国家，全国经济命脉掌握在几个家族手里，不打点好关系，半夜里被人弄死都不知道怎么死的。

天下虽大，但你不可能找到一片只有好处的净土。所谓出海，从来不是去找一个没有难度的世外桃源。是看你手上带的那套本事，配得上哪一片市场。

想通这一层，前面那些劝退，突然就有了完全不同的味道。

它们不再是简单的问“这里不好”。而是一个更加具体的问题清单：这里的人需要什么？我能帮点什么？

我在阿斯塔纳汽车的工厂里，看到了其中一种答案。

06

“奇瑞、长安、长城在国内打得头破血流，却在同一个屋顶下造车”

那天上午，我去参观一家叫阿斯塔纳汽车（Astana Motors）的公司。

它是干什么的？它给别人代工造汽车。

进厂之前，发生了一件让我很意外的事。

我参观过很多工厂。以往几乎每一次，接待方都会说：实在抱歉，不能拍照，不可以记录。有的地方直接把手机收走，有的地方手机可以带进去，但摄像头必须贴上贴纸。

但这一次，带我们参观的小伙子说：随便拍，随便拍，没关系的。

Astana Motors，里面可以随意拍照

然后我们走了进去。更震惊了。

在同一个屋顶下，三条产线并排着往前走。第一条：奇瑞。第二条：长安。第三条：长城。

在这里，长城和奇瑞并排摆在一起

讲解的小伙子介绍的时候，语气是有点得意的。他说：在国内，这三个品牌算是竞争对手嘛。但在我们这儿，它们一起生产。

然后他补了一句：我估计你在别的地方，也很少能看到好几个品牌在一条生产线上生产吧。

确实没错。

在国内卷到刺刀见红、恨不得把对方掀翻的三家车企，跨过五千公里，在哈萨克斯坦的一个厂房里，共用一套焊装、涂装、总装的线体。

这厂子有多大？占地31公顷，建筑面积21万平方米。2022年10月开工，2025年9月正式投产。900名工人，年产能12万台。

为什么会这样？Astana Motors究竟有什么本事，同时吃下三家的订单？

三个原因。

第一、是市场规模有限。

哈萨克斯坦全国，2026年上半年乘用车总销量约10万辆。而中国一年，两千多万辆。对长城、对奇瑞来说，为一个一年十几万辆的市场，冒着天大的风险，从零建一座自己的整车厂？划不来的。

第二、是关税政策。

你可能要问，那为什么不从国内运整车过来？因为这样交的是整车关税。散件运过来，交的是零部件关税。这两个数字差得非常远。

如果你实现了本地生产，零部件关税可以降到0%。不是本地生产，就是5%到10%。

而且，这里还有一个中国老板普遍没听说过的东西，叫报废税。如果你从海外进口二手车，那就必须要交。三年以内的车，三千多美金一辆。三年以上的，六千多美金一辆。这一项，就能占到整车成本的15%到20%。

而实现本地生产，报废税也能免。

这就是为什么，这些品牌都必须找Astana Motors在本地生产。

第三、是保持轻资产。

市场情况好的时候，你的自有产能不够。市场差的时候，你的自有产能过剩，那些设备和厂房就是压在你现金流上的石头。

于是就出现了这么一件事：有人把整个汽车行业里最不值得自己干、但又必须有人干的那一段，焊装、涂装、总装，整个包了下来。这就是Astana Motors。

所以你现在明白，为什么可以随便拍照了。

因为品牌方放进这个厂的，本来就是通用车型、成熟车型、不带核心机密的那一段工序。真正要命的东西，谁也不会放进来。

这个厂本身，就是这场跨国博弈的结果。

这家公司现在做得怎么样？它原本是做汽车经销的。但今天，它是整个哈萨克斯坦全年纳税额第一名的企业。

那天，我在生产线旁边站了很久。我想明白了一件很朴素的事：

一家公司能挣到钱，只有两个原因。要么，你做到了一件别人不愿意做的事。要么，你做了同样的事，但成本比别人低。

你看Astana Motors，它不生产任何一个自己的品牌，它甚至不掌握任何一项独门技术。它做的，只是把所有人都嫌麻烦、都不想为这么小的市场单独投一次的苦活，一次性做到位。

然后，我回过头，看看前面那些劝退的话。

这些东西，挡住的到底是谁？

它挡住的不是出海者，而是那些和你竞争的人。

老规矩，再给你说几个故事。

07

“国内几千块的大疆，在这里翻倍都能被抢空”

又一位企业家说，他的助理是哈萨克斯坦人。有一次，他回中国探亲，助理跑过来说：老板，我求你件事，你能不能帮我带个东西？

他问，带什么？

助理说，我想要大疆那个手持相机。我们这边太贵了，要五六千才买得到。

而那个相机，国内买，两千块。

不止是大疆相机。小米的电子秤，国内99块，这边至少翻一倍。李宁、安踏的鞋，国内电商价一百多块，这边卖三四百。国内999块的滚筒洗衣机，这边3999、4999。

中国有那么多“他们买不到的好东西”。你抬价一倍，都会被疯抢。

所以，不要去卖便宜货。去卖他们买不到的好货。

08

“比什凯克的房价在短短几年里，已经悄悄翻了一番”

交流的时候，有人说，比什凯克，是吉尔吉斯斯坦的首都，离我们现在坐着的阿拉木图只有4个小时车程。你们猜，那儿的房价一平米多少？

我们开始猜。有人说：几百美金？有人猜，1500美金？

分享者笑了笑，说：你猜对了，不过，这是去年的价格。

今天的比什凯克，市区房价，已经在2000美金一平米以上。最新开盘的一个项目，中国企业修的，3500美金一平米。折合人民币，两万五一平。

24年比22年，涨了50%多。这几年下来，基本上是翻了一倍。

他还说了一个段子，我很多朋友来中亚创业，做生意都赔钱的，但买的房子，居然把赔的钱赚回来了。

我简直说不清楚，这是个悲伤的故事还是欢乐的故事。

但你看，当你抱怨“那儿好破，全是工地”时，它的房价正在飞涨。飞涨，意味着很多人认为这里有机会。

正是因为破，才轮得到你。等它不破了，就没你什么事了。

09

“温室里养不出真正的全球化”

文章尾声，我想讲一个我特别喜欢的细节。

小陆是我们在哈萨克斯坦认识的一位企业家，她们全家都做传感器生意，在宁波有七个工厂，哈萨克斯坦是她们出海的最新一站。

在国内，她们的传感器供世界500强，供国央企，供三桶油，供各种车企。这是一家在国内标准下相当能打的公司。

然后他们把产品搬到了中亚。出事了。

小陆说，我们国内的温度传感器，不适配这么极寒的气候。这边冬天零下三四十度，当地的电力系统、石油系统，全部结冰。

国内那些精密仪器，到了那儿，直接罢工。

怎么办？从头开始。整个温度和参数要重新改，加热电板要重新调。这一块，必须用本土的团队。

于是，她和当地大学的实验室、跟当地的教授团队，重新一起做研发。甚至重新培养本地人才，邀请大学里大三大四、研一研二的学生来实习。

甚至，她主导办了“校中厂”，让学生们在生产线上上课，课堂搬进生产线。

最让人吃惊的是，当地没有这行的配套教材，连教材都是她们自己出版的，她已经在当地出版了四本书。

她们这个传感器工厂，就这样，在当地一步步扎下了根，任凭竞争对手怎么卷，也赶不走她们。

我特别喜欢这个故事。因为它非常不宏大，但非常真实。

你在国内做得再好，也只是证明了你在中国的气候、中国的电网、中国的供应链、中国的工人手里，是好用的。

那不叫全球化。那叫在温室里长得很好。不意味着你能在全世界运转。

走出温室，才有真正的全球化。

10

最后的话

听完这些掏心掏肺的分享，不知道为什么，我脑海里一直冒出同一句话：

代价就是门槛。门槛就是利润。

我有个可能有点反常的习惯，当有人对我说，我们这行千好万好，遍地是黄金，随处能捡钱的时候，我一定会立刻警惕，甚至转身就走。

而每当有人跟我说“这件事很难”的时候，我的第一反应不是“那算了”，而是“太好了”。

为什么？不是喜欢受虐，而是今天这个世界最不缺的，就是容易。

那些劝我们别来的先行者，他们没有说谎，他们说的每个字都是真的，甚至带着好意。他们不希望我们重蹈覆辙。

但这都是这一代中国人出海旅程中，将会一步步迈过的坎。

温室里长不出真正的全球化，天下也没有毫无难度的世外桃源。

真正的机会，从来不会敲锣打鼓地欢迎你。它总是披着一层名为“苦难”的外衣，用最凶恶的姿态站在那里，大喊着“别来”。

它只是在等着，等着那个敢于尝试，敢于一步跨过去的人。

与你共勉

P.S.

坐在家里，只能揣测。去到现场，才有答案。

过去的一年多里，我们陆续去到了沙特、阿联酋、日本、墨西哥、越南、印尼、美国、新加坡、英国、肯尼亚、拉帕戈斯群岛、古巴。

下半年，我们也会继续走在探索世界的路上。

8月30日-9月6日，我们将去到巴西。作为拉丁美洲的资源腹地、经济心脏和人口蓝海，巴西正以强劲复苏的市场活力，成为全球商业版图的关键力量。那里，是一片热情洋溢的出海新热土。

现在，我也想邀请你，与我同行。

一个人，要读万卷书，也要行万里路。因为，一个人的成就，大不过他的梦想。一个人的梦想，大不过他的所见所闻。

如果，你也对这样的一线游学感兴趣，欢迎你加入我们。

让我们一起，行万里路，问道全球。

观点/ 刘润主笔/ 歌平版面/ 黄静

这是刘润公众号第3014篇原创文章。未经授权，禁止任何机构或个人抓取本文内容，用于训练AI大模型等用途