亏损18年、被判“无法规模化”：从200趟CIA出差到BootCamp，Palantir如何爬出AI交付陷阱？

从两百趟 CIA 驻场到一千场 Boot Camp，一圈“ 交付—产品 ”飞轮如何转起来。

作者 | 蒋涛

出品丨奇点折射（ID：rgznai100）

一家 AI 交付公司最危险的时刻，不是拿不到客户，而是客户越来越多。

每来一个客户，工程师就深入一点；每深入一层定制，下一个项目就更难复制。收入在涨，平台却没有变厚，公司最终变成一群昂贵工程师组成的咨询公司。华尔街当年给 Palantir 的判词，就是这么写的：“一家无法规模化的咨询公司。”

这句判词，今天每一个做 AI 落地的人都被问过，包括我们。因为自己正泡在企业现场做 AI 原生交付，我开始深入研究 Palantir：先研究它的各种公开资料，再深挖找到两本书：《Inside Palantir》和《The Philosopher in the Valley》，对这家公司有了更深的认知。于是有了这篇文章，还有一本沉淀它交付打法的《Palantir Playbook》方法论手册。

本文的两个一手来源：一本是 Karp 配合多年的深度采访，一本是独立综述。

来源：出版方官方书影

离客户越近，越懂问题，却越像咨询公司；离客户越远，越容易复制，却越可能做出没人需要的平台。这是所有 B 端生意的窄门。Palantir 在这道窄门里走了二十年，直到 2022 年第四季度才等来第一个盈利季度。

它究竟是怎么爬出来的？接下来大约六千字，你会拿到三样东西：一个陷阱的解剖，一个飞轮的完整一圈，和五条可以直接抄走的动作。

每两周飞一次 CIA 总部的男人

2005 年起，Palantir 联合创始人 Stephen Cohen 和早期工程师 Aki Jain 开始了一种奇怪的通勤：每两周从帕罗奥托飞往位于弗吉尼亚州兰利的 CIA 总部。带着最新版软件去，带着分析师的反馈回来，改完再飞。前后约两百趟。CIA 的分析师给 Cohen 起了个外号：“Two Weeks”。

Palantir 的第一个产品，不是写在需求文档里，而是装在两百张往返机票里。

更有意思的是，这个后来被全硅谷模仿的 FDE（前线部署工程师）模式，最初是被投资人逼出来的，不是什么天才设计。沙丘路的顶级 VC 集体拒绝了 Palantir，红杉的 Moritz 在整场路演里心不在焉地涂鸦。最终出手的是 CIA 的风投部门 In-Q-Tel,125 万美元，附带一个要求：工程师必须嵌入分析师的日常。In-Q-Tel 时任 CEO Gilman Louie 的理由朴素到近乎常识：

“机器不可能理解你的工作流。那是人的功能，不是机器的功能。”

Karp 后来承认，这笔钱值钱的地方不在钱本身，在它换来的"接触真实用户"的权限。

一家不雇销售的公司

Palantir 从创立起有一条铁律：不雇销售。

联合创始人 Lonsdale 的理由：强势销售一旦进公司就会接管文化，产品会被迫仓促出货。它的替代方案是三层：CEO 本人负责关单（Karp 在白板上画圈圈和笑脸，对面的 CEO 就签了）；FDE 在客户内部从一个痛点切入，做出效果，再“钓”出更大的合同；神秘叙事做拉力（本·拉登传闻从未被证实，Karp 的标准回应是“人们这么说，我很骄傲人们这么想”）。配套的是传教士式招聘：全员薪资封顶于 Karp 本人，低薪本身就是筛子。

但别学错了。Palantir 不是没有销售，而是把销售拆进了创始人、工程师和品牌叙事里。它取消的是销售岗位，不是销售功能。

陷阱：失败的商业化十年

如果故事到这里就是“长期主义终获回报”，它不值得写。Palantir 的商业化前十年，是一部失败史。

金融版产品 Metropolis 做出来就撞上 2008 年金融危机。之后的企业客户名单光鲜，流失得也快：家得宝（Home Depot）每年付 500 万美元，三年后止损；金佰利（Kimberly-Clark）每月付 100 万美元，后来发现自建只要零头；可口可乐的高管抱怨这群年轻人“太随意”、不懂饮料行业。

现任商业负责人 Ted Mabrey 的总结极准：“当时大家觉得大数据等于魔法，就像现在大家觉得生成式 AI 等于魔法。很多客户就是想要一个按钮 —— ‘给我一个找到恐怖分子的按钮’。”

Palantir 商业化前十年的死亡螺旋：2018 年净亏损仍近 6 亿美元。

来源：Steinberger, The Philosopher in the Valley

Palantir 前十年的问题，不是交付能力太弱，而是交付能力太强——强到每个项目都必须重新发明一次公司。

写到这里我必须承认：太贵、不懂行业、没沉淀，这三条流失原因，和我们今天在中国客户现场听到的抱怨，几乎一字不差。

Foundry 时刻：平台从补丁堆里长出来

转折来自 FDE 负责人 Mark Elliot 驻场时的一个念头：这些年为弥补产品缺陷、散落在各项目里的定制工具，本身可以构成一个全新系统的地基。内部激烈争论后，Karp 拍板：做。Foundry 八周成型，代价是砍掉还在赚钱的 Metropolis，金融团队核心几乎全部出走。CTO Sankar 形容“像截掉自己的一只手”。

验证很快到来。2016 年，空客的 A350 项目深陷产能泥潭，Palantir 派五名工程师进驻图卢兹，合并 25 个数据孤岛、400 个数据集，把平均 24 天的产线问题修复周期直接砍掉一周。最终四万多名空客员工用上 Foundry，合资公司 Skywise 接入约 120 家航空公司。空客时任 CEO 说，这是“我职业生涯最好的决定之一”。

前十年飞轮转不动；Foundry 让它开始转，AIP + Boot Camp 让它起飞。

来源：据两书交付史整理

这个飞轮的轮轴，是本体（Ontology）。

身为哈贝马斯门下的哲学博士，Karp 说 Palantir 的软件“本质上是一个哲学系统”：把一个组织的实体、关系、流程、决策语义化，构建可持续演化的数字孪生。

更锋利的判断来自工程侧：大多数企业的数字化只建了“名词层”（对象和关系），所以停留在看板；Palantir 建了“动词层”（行动和函数，能写回真实系统），所以叫操作系统。

而本体最难的不是建模，是裁决：哪个指标算数，谁有权触发动作，冲突时听哪个系统。写进去的不是数据库结构，是一家公司的权力结构。

这也是护城河的商业机理：切换供应商等于重画整张地图；而一个行业的本体一旦建成，服务同行业下一个客户的边际成本急剧下降。模型会商品化，算力会商品化，但“这家企业如何被语义化地理解”，不会。

AIP 与 Boot Camp：交付形态本身的产品化

2022 年底 ChatGPT 发布后不久，Palantir 元老、时任 OpenAI 研究主管的 Bob McGrew 回了趟老东家，只反复说一句话：“模型会越来越强，这是真的，Palantir 该准备了。”

AIP 在数周内基于 Foundry 搭建完成，Karp 在财报会上宣布的策略只有一句：“吃下整个市场。”

Palantir 对自己在 AI 时代位置的理解，早在 Project Maven 就定了型。当年 Maven 的计算机视觉根本不行：无人机画面里，一只站在田里的羊会被标成一个人。Palantir 没有去解决 AI 问题，而是给 AI 修路。

我们构建的，是让 AI 变得有用的基础设施。

同一个大脑，有没有身体，决定它是聊天还是干活。

来源：Palantir 官方表述

引爆增长的是一个 GTM 发明：Boot Camp。把动辄数月的驻场压缩成一到两天——工程师上门，带客户员工在自己的真实数据上直接跑通 AIP。

不讲 PPT，直接出效果。它的创新之处，是把“理解—信任—验证—购买”四个阶段压进了同一个现场。

它同时是一场对平台成熟度的公开考试：凡是仍需数月咨询才能证明价值的能力，都还没有真正产品化。

AIP 上线后的第一年，Palantir 做了超过一千场 Boot Camp，新增约 150 家美国商业客户，数量差不多翻倍，流失多年的摩根大通和可口可乐也回签了；据公司口径，其软件一度覆盖约 21% 的美国医院床位。

资本市场直到这时才重新理解 Palantir。2020 年上市首日收于 9.5 美元；到 2022 年底跌到 6 美元附近，这是“无法规模化的咨询公司”在资本市场的版本。2022 年第四季度，Palantir 首次实现季度盈利；此后，随着 AIP、Boot Camp 和美国商业业务的增长逐步得到财务验证，2024 年股价涨了四倍多，并于当年 9 月进入标普 500；之后冲高，又从高位明显回撤。估值争议至今仍在，但这条曲线至少记录了一次认知反转。

市场重估的不是股票，是咨询终于留下了可以复制的软件。

来源：公开市场数据

alantir 真正完成的，是碳基经验的硅基化

把二十年放进《硅基时间》的坐标系里看，这个案例的意义只有一句话：它是一个把碳基时间不断封装进硅基系统的过程。

最早，客户理解存在 Cohen 和 Jain 的脑子里：高强度、低并行、昂贵的碳基时间。后来，它进入 Foundry 的本体，碳基经验变成硅基资产。

再后来，模型在本体上推理、Action 层把决策写回现实，认知劳动开始被并行执行。最后，Boot Camp 把以月计的交付压缩到以天计。FDE 没有消失，但一个 FDE 能调动的，不再只是自己的时间，而是整个行业的经验、数据结构和模型能力的并行集合。

FDE 没有消失，但一个 FDE 能调动的，已是整个行业经验的并行集合。

来源：硅基时间整理

平台解决复制，现场解决信任

企业软件最难规模化的不只是技术，还有信任——平台解决可复制，信任解决另一个问题：客户凭什么把真实数据和核心流程向你打开。

Palantir 的办法是三样东西。

价值观站队：“只服务西方盟友”，既筛客户也筛员工；

质量定价：“以质量竞争，绝不以价格竞争”；

现场证明：每次系统性危机都是它的采纳拐点：9/11 催生了它，疫情让英美卫生系统在数周内部署 Foundry。

危机的本质，是瞬间抬高了“数据说不上话”的代价。它的获客利器从来不靠方案书，靠的是在紧迫现场当场证明系统能工作。陆军演习场上那句“这东西有人不想要吗？”，就是这么来的。

但这套信任机制有代价：它让公司长期把艰难路径浪漫化。Thiel 上市后的复盘不留情面：“明明有前门，偏要爬烟囱”，第一个盈利季度拖到 2022 年 Q4，连他自己都“非常惊讶”。英雄叙事是获客资产，也是十八年亏损里真金白银的一部分。

一句话总结：现场和站队回答的是“客户凭什么第一次选你”，飞轮回答的是“你怎么一直赢”；两个答案合在一起，才是完整的 Palantir。

五条法则，直接抄走

一、先卖结果，不卖方案。动作：把售前压缩成一到两天、在客户真实数据上出效果的工作坊。警告：没有真实数据和真实流程的 Demo，只会制造虚假信心。

二、每次交付都必须留下产品。动作：项目结项核算“复用率”，每季盘点现场手搓的工具，该重构成标准资产的重构，该砍的旧收入敢砍。警告：工程师越擅长手搓，陷阱越深。

三、先建业务本体，再建 Agent。动作：名词层建完，专门做一步“动词盘点”：每个对象允许什么动作、谁触发、写回哪里、如何留痕，并与领域专家共创。警告：只有读取、没有写回的 AI，再聪明也只是顾问。

四、让最懂问题的人参与销售。动作：创始人负责关键叙事与关单，交付者从痛点扩单，并在客户内部找到你的“布道者”。警告：只顺藤摸瓜，不主动撒网。由业绩压力推动的扩张，一两次就能摧毁信任。

五、别为好故事走最难的路。动作：每次战略选择先问一句，有没有更直接的前门。警告：英雄叙事常常是经营低效的遮羞布。

中国不会有第二个 Palantir

这套打法搬到中国，有三个错位。中国企业软件市场不缺 FDE——每家集成商都当了二十年“无法规模化的咨询公司”，缺的是 Foundry 时刻：敢砍掉现有收入，敢把散落在几百个项目里的手搓工具重构成平台。

Palantir 的站队红利，在中国的对应物是信创与数据主权，强度只高不低，合规即功能这一条，在国资客户那里不是卖点，是准入条件。而 Palantir 没有的条件，今天的中国团队有：它前十年只能靠人肉硬熬，因为创业时 AI 还不能干活；今天的交付团队从第一天起就能用硅基时间压成本，我们自己刚在一家大型企业用十天并行落地了十四个项目、三套系统。

但中国市场另有三股力，专门把平台往项目拽：源码买断、验收拆解、决策者与付款方分离。

Palantir 的难题，是把昂贵的咨询变成软件；中国 AI 交付公司的难题，是避免软件在验收时重新变回项目。

所以中国不会长出 Palantir 的复刻，但可能长出另一种东西：从“AI 原生埃森哲”起步、向“行业 Palantir”进化的公司：用 AI 原生方法论快速交付原型，让客户在几天内看到可见收益；再用柔性化的企业系统承接这些收益，本体加 Agent，业务一变系统跟着变，不必再像传统定制开发那样一改就伤筋动骨。用硅基时间替代耐心资本，把二十年的路压缩到五年，这有可能走出一条大路。值得单独一篇，先立此存照。

Palantir 常被误读为神秘的数据公司或 AI 军火商。它更准确的定义，是一家用二十年把客户现场炼成产品系统的公司。

咨询是产品的研发现场，产品是咨询的沉淀物——而最终极的产品，是交付方法本身。

作者手记·第一圈，谁来买单？

Palantir 熬得过十八年，靠的是 Peter Thiel 和 In-Q-Tel 的耐心资本。中国市场没有这个条件。

更麻烦的是，上一轮企业 SaaS 已经提前消耗了市场的耐心。资本投入十年，没有等来美国式的盈利曲线，最后留下的是估值坍塌，以及一句流传甚广的判断：“中国不适合做 SaaS。”

所以这一轮 AI 企业软件要过的第一关不在模型，在资本的追问：你们和上一轮究竟有什么不同？

我目前的判断是：大模型只是表象，底下是交付的成本结构第一次有可能被改写。

上一轮企业软件通常先卖一套工具，再等客户改变流程、持续使用、逐步产生价值；这一轮 AI 原生交付有机会反过来：先进入真实现场，用硅基时间把交付从几个月压到几天，交出一个可见结果，再把结果背后的数据、流程和动作沉淀进平台。

交付养出第一版平台，平台让第二次交付变快，第二次交付再证明复用。

只有这条链转起来，AI 企业软件才不是上一轮 SaaS 换了一层外壳。

我相信大模型吞不掉本体、现场和信任。模型再强，也不知道你仓库里的规则，不知道一个单子该谁批、写进哪套系统。但相信不等于答案——答案要等这一轮周期走完。

如果你也正在做这件事，欢迎来聊。

对 Palantir 感兴趣的读者，欢迎关注硅基时间公众号，并在公众号后台回复「palantir」，可以获取我精心整理的《Palantir Playbook》方法论手册，其中也收录了我们在两个大型企业现场验证这套 AI FDE 打法时形成的交付框架。

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主要参考：

Michael Steinberger, "The Philosopher in the Valley" (2025); J. Hayden Elsen, "Inside Palantir" (2025); Palantir 官方文档及 Karp、Shyam Sankar 公开表述。数字以 Steinberger 一手采访为准；Elsen 部分细节为独立综述；股价与市值数据发布前另行核验。