有房企裁掉了整个营销部

很极端了

但是背后也是某一种客观理性下的冲动绝对

一直在若干个二线城市游走

前几天和一家房企老板吃饭聊天

听到一个很震惊的决定：我裁掉了整个营销部

要知道

这家开发商刚刚拿下这个城市最好的两块地

正准备大展拳脚改变市场对他的认知

眼瞅着这关键时期

老板却把营销负责人和带过来的几个销售全部开除了

我问为什么

他和我说：虽然他不是专业出身，但是最近这三个月他躬身入局参与，介入到每个环节

发现营销团队有几件事不能忍

这种的不能忍属于价值观的不能忍

所以趁着还有时间，解雇了整个团队另做打算

听到这我兴致来了，借着酒劲我问他：

这几个月你都发现了啥

慢慢的，这位老板给我列了八条他眼中的营销总的问题

01、总觉得有后手，最后还有渠道这一招

和营销总对接，他经常放在嘴上的一句话：不论最后用不用渠道，现在我们必须要好好做

请相信一个成年人的判断

一个职业经理人如果经常说：不论最后用不用渠道

那么他百分百就希望用渠道

甚至已经物色好了第三方有了具体的执行方案

这是一个可怕的念头

这个念头叫做：反正最后有渠道，那现在……

在日常工作过程中就会选择各种妥协和折中

所有的困难可能回避

有些问题可能打折处理

很多时候，我拒绝渠道不是拒绝这种方式

拒绝的是从业者拿着这个模式的自我放弃和妥协

从而让自己有了一个心安理得的理由

一个项目的开发是一段漫长的过程

哪怕每一个举措都做到90%，对于一个项目也是毁灭的打击

02、把工作重心放在管理老板预期上

这老板和我说，那位营销总面试的时候雄心万丈各种态度

但是邪门的是

进入公司之后

每周例会的汇报内容大部分都是集中在表达市场

反复的强调市场有多难以及竞品卖的有多差

核心目的就是希望老板不要有太高预期

最后的定价要有比较低的价格

各种施压各种软磨硬泡

这方面时间真的不站在老板这边

毕竟对于职业经理人而言无非就是一份工作，但是对于老板可能就是身家性命

可以少赚或者不赚

但是不能卖差或者卖不好

所以这种博弈在拉锯战之中也坚定了不少职业经理人把重心放在老板预期管理上

毕竟这里的投入产出比是巨大的

03、打法滞后，永远都是从0到1

万科的张海之前在企业内部有一个灵魂拷问：为什么任何一个项目的客户都要重头开始积累

这好像成为了很多地产营销负责人的宿命

一家企业不论开发了几个项目，什么样的规模

一个新项目入市的时候

客户都要从头开始积累

那么企业的规模有什么意义，城市深耕又有什么意义

而从0到1的变化，本质上根本不靠操盘能力，看的是地段和品质

所以当项目处于被动阶段，操盘手还在沿袭以前的方式面对这种情况就会无能为力

除了售楼处的自访客户以及渠道客户

一个操盘手还能从哪里获客

还能怎么获客

怎么样的获客体系可以更持久

这些问题好像都被习以为常的忽略了

04、打着改变的旗号追热点，无非是走个过场

当我提出营销打法要改变的时候，营销总似乎也异常的兴奋

很快的就和我提了一个方案

大概意思是构建新媒体获客矩阵

不论是小红书还是自媒体还是直播获客

各种互联网的套路战术说的天花乱坠

表达的目的也是强调为单盘增加获客维度

但是时候发现一件不可原谅的事情

年中述职的时候和我们汇报线上获客体系增强，成交客户比例越来越多

但是下沉之后发现，存在着大量的洗客现象

自访客户的线上化以及老客户的激活都被算入到线上获客的阵地

很明显，这部分的成交是失真的

起码是不客观的

但更可怕的是，为了构建这样的线上矩阵，整体的预算已经花下去了

这就成了一笔糊涂账

现在也不知道继续投入还是及时止损

一个创新最后变成了不伦不类的产物

05、品牌、社群、客服都不会

好像这位营销总的眼里只有卖房这一件事，对其他事情的理解都非常浅显

觉得所谓的客服就是处理维权的

觉得社群就是搞活动的

觉得品牌就是做一些假大空哄老板开心的

不仅如此，还发现不少营销总好像都是销售出身

连策划的处理方式也有点让人看不懂

取案名就是各种词来回套

项目的广告表达就是那种别人用过的重复组装

做什么产品就看看竞品做什么产品

传播策略就是撒撒胡椒面

与此同时对另一些事反而特别起劲

和供应商的接洽，对媒体同行的聊天

好像弄专业反而显得混不进所谓的圈子的感觉

06、有过十年经验，但是却没交过一次房

这也是很魔幻的地方

操盘过这么多项目，有过十年以上的营销经验

但是却从来没有经历过一次交房的过程

每当一个项目的营销阶段完成之后，总是很快把营销总调到下一个项目

好像交房就是一个很简单很轻松的事情

而且这件事似乎成为了常态

所有的营销总对和客户接触最感兴趣的都停留在买房的时刻

前面阶段和后面阶段都不在乎

大部分开发商确实就是以卖房为主

一旦房子卖掉了，核心团队就全部撤退了

注意力就消失了

能引起开发商注意的也只剩下维权这件事了

也是可悲

07、不喜欢和研发同事对接，甚至有点看不起人

其实部门和部门都是挺平等的

也不知道怎么就感觉隐隐有条鄙视链

好像营销的天生的看不起做研发的

这位营销总对产研部门的负责人从来就是鼻孔看人

前期就是下发需求，从来不跟进产品细节

后期产品交接也从来不亲自对接，直接让策划对接

这直接导致很多研发阶段创造的亮点根本就没告诉给客户

而客户最后接收到的关于产品的信息大概就是：奢华、顶级、全面、超级这类词汇

不会介绍产品

看上去是不懂产品，其实背后藏着的是不懂客户

因为不知道客户的喜好，所以一直强调自己的好

最后弄的所有的出街内容就好像人民广场相亲角里的征婚启事

纸面上看上去都挺唬人的

但是见面之后就知道为什么他们会被剩下

08、最后一点最让人觉得魔幻

这也是真的躬身入局之后发现的问题

一些被熟知认为的基本功，现在却成为了巨大的考验和挑战

比如不会写销讲

一个项目的销讲按道理而言应该是楼盘的百科全书

但是却从来没有认真梳理过

大家都相信熟能生巧

大家也想只要回答客户感兴趣的问题就可以了

所以关于销讲没人认真准备，也没有哪个业务员真的全部背下来

与此同时，一房一价表也是乱做的

好像有一个excel表格，项目定好均价之后直接打进去全部的一房一价就全都出来了

这倒不是说合不合理

就是面对着这些问题，营销总显得特别的坦然和自信

问题被掩盖了好像就代表问题从来不存在一样

09、但是下定决心裁掉整个营销部，还有一个原因

如果说到目前为止只是营销总一个人的问题

但令人诧异的是，这个营销总特别厉害的地方就在于

可以最快程度的组建好一个团队

过来之后一个月策划负责人和三个核心业务员就马上到位了

从日常沟通了解下来之前共事过很长一段时间

这让人害怕的点就在于

是不是之前所有暴露的问题也是团队的问题

以及他们这么快聚集在一起是不是为了掩盖问题

基于这一点，老板也是痛定思痛

虽然要花费巨大的代价，但是依然选择把整个营销部门裁掉

10、

说到这里的时候差不过已经酒过三巡

我这朋友其实已经有点上头了，他晃晃悠悠的和我说：我怎么这么倒霉，找了这么一个营销总

面对他这个问题，其实我也挺不是滋味的

因为我也不知道怎么回答他

他反复和我强调：虽然我没干过营销，但是总觉得哪哪都不对

我想了半天回了句：确实很多不对的，在过去的周期里都被定义为合理的

只要合理的

大家也少了追求正确的动力

这也决定了行业现状，也塑造了个体的职业素养

但是尴尬的是，事情总要人做啊，换一个人就能解决问题吗

或者说下一位就比现在这个更好吗

其实我也没有答案

各位觉得呢，怎么样才会更好

这篇文章那个老板也会看，评论区好的建议我都转给他

以上为正文，来自真叫卢俊

这是真叫卢俊公众号的第6666篇原创文章