夫妻档做摄影店“天天”吵，如何做到本地TOP写真馆？

摄影行业里，我见过很多技术不错、作品也漂亮的工作室。

但真正能从两三个人走到二三十人，从零散接单走向稳定经营的，并不多。

这次，我采访了天津一家摄影工作室的老板：阿西。

他身高两米左右，曾经是职业运动员。后来转行进入摄影行业，和做了近十年摄影的对象一起创业。

刚开始，他们租了一套月租一千多元的民房，主要拍外景，屋子更多只是办公和修图的据点；

如今，团队已经接近30人，经营场地也从民房、别墅，升级到一千多平方米的写字楼平层。

我最感兴趣的，不是“30人团队”这个结果，而是他们一路上到底做对了什么，又踩过哪些坑。

（以下内容根据我们的完整对谈整理，真实案例，人物化名）

一、为什么从职业运动员转行做摄影？

蔡汶川：你以前打职业篮球，为什么后来不打球，反而进入摄影行业？

阿西：说得直接一点，因为摄影能赚钱。

因为我对象做摄影已经九年、快十年了，最早是一名独立摄影师。我大概在三四年前开始接触摄影，后来就和她一起做。

最开始，工作室只有我们两个人，再加一位兼职化妆师。我们租了一套民房，一个月一千多元，主要拍外景。

那个地方与其说是门店，不如说是一个办公、修图和集合的据点。

当时的客单价大概一千多元。我们也不懂什么经营数据，只知道有人来拍、有钱收、还有多少照片没交。

我对象在外面负责拍摄，我就在后面做表格：今天收了多少钱、来了多少客人、拍了多少人、还有多少订单没有交付。

我算是工作室的“幕后人”。

二、第一次增长，是怎么发生的？

蔡汶川：从两个人的小工作室，到开始稳定招人，中间最重要的转折点是什么？

阿西：第一次明显的增长，来自小红书自然流。

当时我们学习了小红书运营，按照课程里的方法调整账号。做完以后，最直接的感觉就是咨询明显变多了，每天都有很多新的好友申请。

但那个阶段，我们没有认真统计数据，只觉得“单子好像变好了”。现在回头看，那时最大的问题就是没有数据意识，一切都凭感觉。

咨询增加以后，我们开始招人。第一个招的是化妆师，因为化妆是摄影交付里非常重要的一环；后来又招摄影师、修图师，再增加第二组摄影和化妆。

工作室也从民房搬进了一套三百多平方米的毛坯别墅，每月租金大约四千元。团队慢慢变成五六个人，一个月能拍一百多位客户。

蔡汶川：所以你们的第一阶段，本质上是先解决“有没有人来”的问题。

阿西：对。客资变多，才有机会招人、扩充交付。

三、一个人运营12个账号，矩阵到底有没有用？

蔡汶川：后来你们开始做账号矩阵。当时做了多少个账号？

阿西：一开始以为四五个账号就算矩阵，后来发现根本不够。我们最多大概做了12个账号，而且主要由我一个人负责。

当时内容以图文为主，我要用十几台手机日更，同时还要处理其他工作，确实非常辛苦。

但矩阵是有效的。

第一，客资数量明显增加；

第二，我们逐渐知道用户喜欢什么内容，也能反过来指导产品和拍摄创作。那时每个月的客资大概在800到1000条，团队也扩到了十几个人。

不过，矩阵也会产生重复咨询。同一个客户可能在不同账号里重复出现，所以不能只看表面的咨询数量，还要看有效客资和最终成交。

蔡汶川：你们也是从这个阶段开始真正做数据统计的？

阿西：对。第一阶段只是凭感觉，到了第二阶段，才慢慢有了数据运营意识。

四、自然流和付费流量，到底哪个更香？

蔡汶川：你们早期主要依赖自然流，后来为什么开始重视投放？

阿西：早期觉得自然流香，因为不用花钱。那时也尝试过付费投放，但投入不多，总觉得能免费获得流量，就没必要花钱。

后来团队变大，才发现自然流虽然会来，但不稳定。你不知道它什么时候来，也无法确定能来多少。

付费投放的优势是相对可控：花多少钱，大概能获得多少客资；这些客资能转化多少订单；团队最终又能消化多少客户。整个过程可以用数据去计算。

现在我们的客资已经突破每月一千条，团队里的销售也能相对稳定地获得咨询机会。

蔡汶川：所以你现在更认可投放？

阿西：是。自然流仍然可以做，但对商家来说，如果想获得相对稳定的客资，付费投放值得尝试。

五、从别墅搬到千平写字楼，成本翻倍值得吗？

蔡汶川：你们后来同时有别墅店和写字楼店。为什么还要搬到成本更高的平层？

阿西：别墅有别墅的场景优势，但运营起来很累。

我们的员工以女生为主，灯具、灯架和各种设备需要在不同楼层之间搬运。东西容易分散，也容易显得杂乱。

天津冬天很冷，别墅的供暖体验也不好，客户穿吊带、短裙拍照会非常冷。以前甚至出现过“位置偏、环境冷、缺少接待”的反馈。

后来我们搬进一千多平方米的写字楼平层。租金大约是别墅的三到四倍，商业用电也很贵，电费一度接近原来的十倍，装修投入同样更高。

但客户体验改善了，团队协作和设备搬运也更方便。与此同时，我们提升了拍摄质量和拍摄效率。

以前一组摄影师每天大概接两三单，现在可以做到三四单，整体营收也比之前更高。

蔡汶川：这背后其实是一个“人效”问题。

阿西：对。所谓人效，就是一个人能够消化多少业绩。场地不只是成本，也会影响客户体验、团队效率和最终产能。

六、什么才叫真正的品牌力？

蔡汶川：你把现在这个阶段称为“3.0”。它和前两个阶段最大的区别是什么？

阿西：3.0阶段，我们更重视品牌力、付费投放和客户体验。

我对品牌力最直观的理解是：当用户搜索本地写真、本地摄影等关键词时，能不能看见你的品牌。

如果客户在本地搜索里根本找不到你，就很难说你已经建立了品牌力。

蔡汶川：你们对服务的理解，也发生了变化？

阿西：变化很大。

以前我们觉得自己很用心、态度很好，后来回头看，服务其实很粗糙。客户进门可能连一次性拖鞋、一次性化妆用品都没有。

态度热情，不等于客户真正享受到了完整的服务。现在我们会更系统地思考客户从进门到离店的每一个体验节点。

七、从两个人到近30人，最重要的经营原则是什么？

蔡汶川：如果让你给正在做工作室的独立摄影师几条建议，什么最重要？

阿西：第一，要独立思考。

市场上有很多方法，但每家店的基础、阶段和问题都不一样。要广泛接触，再找到适合自己的路。

我们也是摸着石头过河，在哪个阶段看懂了什么，就在哪个阶段继续尝试。

有些事情，别人很早就告诉你了，但你当时未必听得进去。因为站在山腰的人，

很难理解山顶看到的风景。只有走到那个阶段，才真正知道为什么要做那件事。

第二，要真诚。

不管对员工、客户还是同行，都要行得正、坐得端。我们当然想挣钱，但要光明磊落地挣钱，拿自己应该拿的那一份钱。

无论做服务还是交付，都应该发自内心地想把店做好。

第三，老板不要在该花钱的地方过度小气。

要找到公司当下最痛的地方，抓住主要矛盾。如果最缺的是稳定客资，就应该认真测试投放，而不是一边缺订单，一边舍不得为获客投入。

八、夫妻档创业，真的会天天吵架吗？

蔡汶川：最后问一个很多人关心的问题——夫妻档创业会吵架吗？

阿西：天天吵。

我们也尝试过约定“回到家不聊工作”，后来发现基本没用。创业像是一件24小时都在发生的事，而且男女的思考逻辑、看待问题的方式不同。

我对象可能更重视产品，我可能更关注经营和管理。聊工作时又掺杂着感情，矛盾就更复杂。

蔡汶川：我对夫妻档的第一个建议，是分工必须明确。

比如你对象负责技术和产品研发，那她的专业边界应该被尊重；你负责运营和管理，相应的事情就由你主导。

最怕的是责任模糊、双方不断越界，每件事都要争出谁对谁错。

第二个建议，是在双方无法达成一致时，引入专业、相对公允的第三方。

装修就听专业设计师的，经营问题就找懂经营的人。第三方不是替夫妻做决定，而是帮助双方降低沟通成本，把“你听我的”变成“我们一起参考专业意见”。

夫妻档最怕的不是意见不同，而是权责不清；最难解决的也不是工作问题，而是工作情绪进入家庭。

九、回头看这四年，你开心吗？

蔡汶川：从职业运动员到摄影创业，从两个人到近30人的团队，这几年开心吗？

阿西：痛并快乐着。

我们从两个人开始，经历自然流、矩阵、投放、扩团队和换场地。每个阶段学到的打法都不一样。

四年前有效的方法，现在可能已经失效；但只要在那个阶段抓住过机会、吃到过红利，就能先活下来，再继续发展。

蔡汶川：这也是我想通过这个案例告诉大家的最后一件事。

没有一种打法永远有效，但每个阶段都必须有一套当下有效的打法。

从夫妻档到近30人团队，真正值得学习的，不是照抄他们的12个账号、千平门店或者投放预算，而是看懂他们不断升级经营重点的过程：

1.0阶段，先解决客资，让工作室活下来；

2.0阶段，用矩阵和数据放大流量，同时扩充团队；

3.0阶段，用投放稳定获客，用品牌、服务和人效承接增长。

很多摄影老板的问题，是团队已经进入下一阶段，经营认知却还停在上一阶段。

这次访谈结束后，我脑子里留下的，不是“一家工作室做到了近30人”，而是他们在每一个卡点面前，都不得不重新学习一次经营。

两个人时，你以为只要拍得好就行；

有客资以后，你发现交付能力不够；

团队变大以后，你发现自然流不稳定；

搬进更大的场地以后，你又必须面对人效、品牌、服务和管理。

创业不是找到一个答案，然后不断复制。

创业是公司每长大一次，老板就必须重新回答一次：我们现在最重要的问题，到底是什么？

所以，如果你也在经营一家摄影工作室，先不要急着照搬别人的动作。

先看清自己的阶段，找到主要矛盾，再把有限的时间、钱和精力放在最重要的地方。

先活下来，再谋发展；先看清阶段，再选择打法。

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