每回一次县城，加盟商的门头又变了

留在县城的，是什么？

听筒Tech（ID:tingtongtech）原创

文|陈 柯

编|饶霞飞

县城里的消费生态，每年都在大变样。

今年暑假，回了一次县城小镇老家，照例去了最热闹的那条商业街。

一年没回来，街景又变了。去年暑假还排着长队的那家“国潮汉堡”的招牌，不知什么时候换成了“连锁量贩小吃”；前年新开的“临期商品超市”，如今贴着“整店转让”的告示，玻璃窗里堆着积灰的货架。

于这一现状，我并不好奇，甚至司空见惯。大概率明年再回来，不少加盟商的门头，可能就又变了。

这不是我一个人的主观感受。2025年，县域社会消费品零售总额占全国比重已升至38.7%，乡村市场零售额增速连续三年快于城镇。

麦肯锡预测，到2030年，中国超过66%的个人消费增量将来自三线以下城市及县乡市场。巨大的蛋糕吸引着全国各地的连锁品牌，尤其是餐饮、零食、茶饮这些标准化程度高、复制速度快的品类，像候鸟一样年复一年地扑向县城。

但遗憾的是，扑进来的多，活下来的少。

在县城生活的人这样坦言，“别看那些加盟品牌，在全国的名气大，但在本地就是卖不好，基本上很难撑过一两个合同周期。”

事实上，能在县城多年屹立不倒的，仍旧是本地口口相传的那些街头小店，也有少数勉强能留下的加盟品牌，他们最终也褪去了“总部的光环”，变成“我们县那家店”的本土存在。

小镇的商业街，“一年一换”

小镇核心商圈的步行街，店铺频繁更换门头已是常态，如果你在任何一个普通县城住上三年，就会特别熟悉这种节奏。

前几年，走在老家街头路上，街边冒出的，有两家装修统一、招牌亮眼的“中式汉堡”店，主打手擀现烤、国潮包装。街坊邻里说，“开业时请锣鼓队、做买一送一活动，排队排得老长。”

但没过多久，这些店的门头开始变暗，两家中式汉堡店都换了招牌，一家变成了“炸鸡汉堡”，一家变成了“零食集合店”。

再后来，上述“炸鸡汉堡”原址又变成了某款本地畅销的早餐小吃；而隔壁的“零食集合店”，也变成了某社区烘焙工坊，并开始新一轮开业促销。

小镇青年小峰解释，“市场流行什么就做什么，谁不想赚钱？”

小峰在县城开店多年。最早，母婴行业在县城大盛，他开过婴童服装和用品店；后来，茶饮、零食等消费品牌火了，小峰也捣鼓着开加盟店。

时至今日，小峰辗转经营了一家本地茶叶店，“这次干的时间久点，生意凑合过得去。”

小峰坦言，母婴店铺不赚钱，是因为，“我开了头一家，刚开始生意还不错。但没过两个月，街上就冒出来两家几乎一模一样的店。本来镇上就没多少人，大家都来瓜分，很快，店里的东西就卖不出去了。”

至于那些市场流行的新消费品类，小峰坦言，“更是坑。”

尽管在一些地方，茶饮、炸鸡等品牌卖得火热，但据小峰了解，自己所在的小镇市场容量确实非常有限，“15块钱一份炸鸡，只有几两。除了过年过节，年轻人从城里返流回来消费，日常镇上人根本不买。”

一位做商铺租赁的老吴说，他现在跟租客签合同，最长只签两年。

“不是我不想签长，是这些加盟店根本撑不过两年。去年有个小伙子贷款开了家网红炸鸡，半年不到就转让了，连装修都没回本。”

“之前，还有来个做新中式茶饮的，我劝他谨慎，他说总部承诺八个月回本。结果呢？他的铺子很快又挂了招租。”

据老吴回忆，这条仅几百米长的商业街，今年上半年至少有3家店铺换了租户，其中多数是不同类型的食品加盟店。

尤其让老吴记忆深刻的是，一连锁品牌奶茶店，走下沉城市 ，单杯8元左右。刚开始，有好奇尝鲜的人去买，但那种甜腻的口味，目标群体只能是学生或者年轻人，而不是在本地具有消费力的中年男性和女性。

不到半年，奶茶店的生意就不好了，店主为了救店，做过不少促销，还开了直播，直播奶茶制作过程和小镇街景，但无济于事。现在，这家奶茶店又变身为一家本地小吃店。

这或许不是一个小镇的现象。

据第三方商业监测机构的数据显示，2024-2025年间，下沉市场餐饮门店的年度关店率接近25%，其中加盟类品牌门店的关店率更高，部分品类甚至超过35%。

NCBD数据还显示，在统计的81个餐饮细分品类中，闭店率排名前四的品类均超过了31%。极海品牌也监测，2026年7月，新开门店中高达25%在半年内便关门。

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留在县城的，是什么？

当然，也有在小镇活下来的品牌。

但仔细观察会发现，这些活下来的品牌，很多已经不是当初开店时的模样。

在县城，这些品牌最常见的一种存活形态，就是“选择性执行”标准。

以街边一家主卖西式快餐的餐厅为例，它在小镇已经存活多年，且门店社交空间较大，很多年轻的父母喜欢带孩子来吃西餐，吃完之后有的孩子还会留在店里继续写作业，且通常没有店员来驱赶。

它类似改良本的“小镇必胜客”，但比必胜客单价低得多，且品类除了披萨、炸鸡、薯条之外，还有本地人喜欢的加了甜辣酱的鸡腿堡。

实际上，这家西式快餐，也是连锁门店。进入本地后，服务流程不那么标准化，店员和顾客用方言聊着天。

据店员透露，总部督导偶尔也会来一次，但并不会对标准化提出严格要求。这种门店，实际上已经变成了本地连锁品牌。

另一种更普遍的存活方式，是彻底“山寨化”。

这种现象更有趣，全国性品牌在县城开不起来，但它的“模仿者”却活得很滋润。

做餐饮生意的邹老板曾告诉我，他观察过那些倒闭的加盟店，发现设备、装修、配方其实没什么技术含量。

“比如那个什么手擀汉堡，我自己研究了两天就能做出来，口感差不了太多。”于是，当某个全国性品牌在县城倒下后，往往会有本地老板接手铺面，将原来的设备稍加改造，挂上一个听起来差不多的名字，比如“XX堡”、“XX乐”、“XX味”，继续经营。

邹老板表示，模仿某网红炸鸡品牌，他做了一家“巷口炸鸡”的店铺，就吃到了红利，“成本更低，定价更灵活，反而能靠熟人经济和低价策略活下去。过年时候，有返乡人员问我，是不是城里的连锁品牌。”

这些“野生小镇品牌”，没有总部抽成，没有强制供货，老板自己就是厨师或采购，成本结构完全不同。

而在县城，消费者对品牌的忠诚度远低于价格和便利性，只要味道不差、价格实惠，没人纠结你是不是正版。

当然，小镇还有自己特有的老字号，他们根植并扎根于本地，可以说是本地人离不开的生活土壤。

在小镇商业街，很多人就算闭眼，闻着味道都能精准找到那家一直开的小吃店。

诸如，老家本地人早餐热衷热干面，各种口味、干的湿的、加麻酱或不加麻酱的各种版本热干面，都大受当地人喜爱。街角的拐角，门头上挂着“XX热干面”，铺面不大，也就二十来平，每到早晚，门口都排着十几号人。

本地人还喜饲养鹅，喜欢这种禽类加麻加辣的各种做法。街口经营“小陈鹅块”的小陈，现在已经变成了“老陈”，生意依然火爆，各种肉制品不到中午就售罄。

事实上，街上也有别处卖老陈店铺同样吃食的小店，但生意和客户忠诚度都不如老陈，主要原因在于他的配方是祖辈传下来的，肉质处理的不柴也不腥，辣味和咸度也最正宗。

用老陈的话说，干了一辈子，不仅培养女儿读了研，自己还成了“陈百万”。

事实上，老陈这样的本地小店，才是小镇更多的基本盘，品类不仅包括特色餐饮，还有点心、零食等等。

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消费下沉的AB面

当然，仍需要专门提及的是，还有一些时下热度不减的新消费品牌，他们凭借供应链和成本把控，以及本土化的运营，确实强势进入了县城。

不过，大多数加盟品牌逃离县城，恰恰在于它们始终没能跨过这道门槛。

如一杯奶茶卖15元，而隔壁的本地小吃店卖5元一碗的冰粉，看起来更解暑、更实在，小镇消费者毫不犹豫会选后者。

除了性价比，很多品牌在县城成本与收益的倒挂，也是难逾越的壁垒。

据小峰透露，加盟一个标准化食品品牌，前期投入少则二三十万元，多则五六十万元甚至更高。

加盟费、保证金、装修费、设备费、首批物料费，再加上总部强制要求的统一收银系统、监控设备、品牌VI物料，每一项都是实打实的支出。

但县城的客单价和翻台率远不及一二线城市。有行业调研显示，县城加盟类餐饮门店的平均回本周期已从2022年的12—18个月，拉长到如今的24—30个月，部分品类甚至超过三年。

“加盟合同通常只签三到五年，这意味着很多加盟商还没收回成本，就要面临续约或搬迁。”小峰坦言，这也是他此前加盟店铺倒闭的主要原因。

更重要的是，很多品牌，总部与加盟商产生利益错位。

此前，就有不少商家坦言，绝大多数快速扩张的连锁品牌，其核心盈利模式并非门店的经营利润，而是加盟费、保证金、供应链差价和装修回扣。

总部的目标是尽可能多地开店，用门店数量撑高估值，吸引资本，甚至谋求上市。至于单店能否盈利，在总部的财务报表里，有的通常会被排在很后面。

这也意味着，当县城市场饱和、单店营收下滑时，总部不会停止拓店，反而可能为了完成年度开店指标，在更差的点位继续放加盟。

如此，加盟商成了整个链条中承担最大风险，却分享最少收益的一环。

种种原因之下，县城消费市场发生深刻的变化。

商务部研究院的一份报告就指出，下沉市场的消费需求从“有就行”转向“好才行”，从“跟风城市”转向“本地特色”。但满足这种需求的，未必是那些高举高打的全国性连锁品牌。

相反，正是县城这种高淘汰率，倒逼出了真正的本地商业智慧。

那些最终站稳脚跟的门店，几乎没有一家是靠标准化手册活下来的，而是靠对本地口味的理解、对熟人社交的运用，以及对成本结构、供应链的极致把控。

尽管只有几百米，但也折射了消费在下沉市场的变迁。所以，每年回县城，我都会刻意走一遍那条商业街。

门头在变，老板在变，业态在变，小镇的商业街，它不迷信任何品牌的光环，只信奉朴素的生存法则。那就是，赚钱，就留下；不赚钱，就换下一个门头。

或许，县城的生意就是这样，外来的和尚难念经，念得下去的，最后都成了“自己人”。

（头图和配图由《听筒Tech》自主拍摄。）

（声明：本文仅作为信息交流，不构成任何投资参考建议。）