一个没啥流量的领英账号，为啥每月能成交4-5个客户？

文 | Tess

公众号 | Tess外贸Club

01

W女士毛遂自荐，想当Club九周年的分享嘉宾。

她准备分享领英获客，声称自己80%的客户来自领英，每个月可以成交4到5个新客户。

我看了一下她的领英主页，发现很冷清。

她发布的Post没多少点赞和评论，从公开数据看，实在不像一个每个月可以稳定成交4到5个新客户的账号。

不过，她的领英上确实已经积累了将近5000名行业人士，基本都是她所在行业的目标客户。而且数据不错。

可是，有关注者是一回事，能不能把这些人变成客户是另一回事。

更何况，她从来没有在领英投过广告，平时发布的内容也很少直接推销产品。

如果她关注我有一段时间，应该知道，我不是一个很好蒙的人。既然她敢给出这么具体的数据，我就想“验一下货”，看看她是真的把领英做明白了，还是仅仅比较敢说。

于是，我约她开了一场视频会议，同时找了几位使用领英开发客户的Club会员参加。

W女士提前准备了一份分享大纲，我发到群里，让参会人员看完以后随便问。

大家问得很细，从新账号如何建立，到客户为什么愿意通过她的好友申请；从平时发布什么内容，到加上客户以后如何继续沟通；从什么时候报价，到报价以后客户长期没有回复应该怎么办。

有人专门追问，她所说的每个月4到5个客户，到底是回复了她的消息，还是已经真正成交。

她说：

是成交。

有些问题已经超出了她原来的分享大纲，但她基本都能根据自己的实际经历给出答案。

一个小时聊完以后，我认为“验货合格”。她确实有货，而且质量还不错。

那么，一个看起来没什么流量，也很少直接推销产品的领英账号，为什么每个月可以成交4到5个新客户？

她是如何做到的呢？

02

W女士并不是一个做了十几年外贸的老业务员。

2020年以前，她一直在做英语教培，后来行业团灭，她便转行干起了外贸。

此前Club有位叫Sally的分享嘉宾，也是从英语教培转行做外贸。现在看来，干英语教培的老板转行做外贸，倒也是个不错的选择。

W女士没有把自己的成功全部归结为个人能力。

她很坦率地承认，自己一开始拿到的产品和供应链资源都不错，起点比很多外贸新人高。

但是产品好，不代表客户会自己找上门。尤其是一个刚刚启动的外贸项目，没有成熟的业务团队，也没有现成的客户渠道，产品再好，也得先让客户知道。

她最初建了两个独立站，也尝试过谷歌广告，投了一年左右，结果并不理想。公司没有选择B2B平台，她也没有现成的展会资源，想把这个项目做起来，只能自己去找客户。

从2021年到现在，她用了五年时间，从一个外贸小白变成公司合伙人，组建了一支十人的团队，客户遍布北美、欧洲、中东和非洲。现在，她80%的客户来自领英自主开发，另外20%来自老客户转介绍。

可见，外贸做得久，并不代表开发客户的能力一定强。很多人所谓的十年外贸经验，其实建立在公司的平台、展会和客户资源上。

有些人做了十年外贸，只是把同一件事重复了十年，时间并没有自动变成能力。

W女士进入外贸行业的时间并不算长，也没有经历过传统外贸业务员漫长的培训过程，却在不依赖B2B平台询盘、付费广告和展会的情况下，建立了一套能够持续获得客户的方法，而且已经把这套方法交给团队里的其他业务员使用。

为什么一个35岁才跨行做外贸的人，反而做到了很多老外贸一直没有做到的事情？

所以，我决定邀请她成为Club九周年分享嘉宾。

03

领英课程并不少，网上教大家注册账号、完善主页、搜索客户和发送消息的内容也很多。如果W女士只是准备重新讲一遍这些基础操作，她没有必要来Club分享。

她的分享主题为：

《一个没什么流量的领英账号，为啥每月可以成交4-5个新客户？》

她会重点讲以下内容：

第一，外贸人做领英时，最容易掉进哪些误区？为什么有些账号每天都在更新，加了很多好友，却始终没有客户？

第二，领英主页和Post究竟应该怎么做？客户点开一个陌生人的主页时，会看什么，又会根据什么判断这个人值不值得信任？

第三，如何寻找和筛选目标客户？

第四，客户通过好友申请以后，第一句话应该怎么说？

第五，从第一次回复到建立信任，中间应该做哪些事情？如何选择沟通内容和跟进节奏？什么时候适合推进，什么时候最好先闭嘴？

第六，一个没有明确采购计划的客户，如何逐渐走到报价和成交？报价以后几个月没有消息，又应该如何管理这条漫长的客户线索？

最后，她会把自己和团队正在使用的执行流程整理成SOP，并结合真实的领英后台数据、脱敏后的客户对话和成交案例，说明每个阶段具体遇到了什么问题。

8月30日下午，东莞，Club九周年现场，W女士会亲自讲清楚，一个看起来没什么流量的领英账号，究竟是怎样持续带来客户的。

不见不散！

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