源氏木语黑标店：为家居增量寻找一种新解法

核心还是基于大众消费者需求的效率提升。

作者 | 庞梦圆（上海）

监制 | 邵乐乐（上海）

家居市场正处在整体承压与内部分化并存的阶段。

据国家统计局数据，2026年上半年，全国新建商品房销售面积同比下降11.6%，其中住宅销售面积下降12.4%；限额以上单位家具类零售额下降3.7%。同期，规模以上家具制造业营业收入下降8.6%，利润下降52.7%。

但并不是所有家居企业的市场都在同步缩小。消费者需求并未消失，只是在转移：从单纯追求低价，转向同时要求质价比、更好的材料与设计、更优质的服务和更透明的价格。企业的增长机会也随之分化。那些既能识别新需求，又具备品牌、渠道和供应链效率的企业，反而可能承接更多需求。

源氏木语，正是承接这部分迁移需求的企业之一。

2025年，其线下门店业绩同比增长62%；目前全国门店超过1700家，成熟门店约九成实现盈利，关店率低于5%。弗若斯特沙利文数据显示，按2025年中国市场销量计，源氏木语在实木家具、黑胡桃木家具和0胶水床垫三个品类中均位列第一。

今年3月，源氏木语启动黑标店项目，5月起陆续落地。第一家黑标店开在天津河西区的居然之家珠江友谊店，这一带是天津的家居商圈，珠江友谊店在居然系列里也属于高端定位，黑标店位于三楼，面积很大，同层还有京东全屋定制的旗舰店。

截至8月初，全国已经开出22家黑标旗舰店，另有30多家签约，年内计划开到100家。

为什么是黑标？为什么源氏木语敢迈出这一步？

黑标抓的是进阶的大众消费者需求

任何行业的消费需求都在分层。

在源氏木语所在的实木领域里，基础需求讲究是不是纯实木，是否健康、耐用，价格是否合理；再往上，讲究木种、等级、纹理和用料；继续往上，消费者购买的不再只是某张床或某个柜子，还包括家具的尺度、设计与房间是否协调，以及从量房、搭配到送装、售后的完整体验。

源氏木语黑标产品落地负责人杨建国告诉我们，他们做黑标的初衷，就是有顾客到店提出了一些进阶需求，当时的门店满足不了：「客户想要3.3米的沙发，我们最长只有2.8米」；还有顾客想要带转角的L型沙发；有顾客想定制能铺满一整面墙的柜子。

这是典型的改善型需求。消费者要的不只是一张能坐的、舒适的沙发，而是一种想象中的新生活。

以往，这类需求的满足方式有两种，要么找小众设计师或进口品牌，要么包给一个团队做全屋定制。前者高溢价且难以比价，后者的报价和交付高度非标，都很难成为覆盖大多数人的规模生意。

黑标选择的是第三条路径：找到改善型家庭普遍在意、也愿意付费的部分，把「更好」拆成具体标准。

进阶实木消费的痛点，不是消费者不愿多花钱，而是不清楚钱花在了哪里：同样写着黑胡桃木和FAS级，为什么价格不同；加厚是否真的改善使用；设计的溢价如何衡量；定制能不能按时、按样交付。

因此要判断黑标的价值，最直观的办法是看它把增量成本花在了什么地方，这些成本多大程度上解决了有进阶需求的消费者痛点。

木材是消费者最先感知到差异的地方，也是黑标提供增值的领域之一。

源氏木语黑标主材多选用北美FAS级黑胡桃，铺板从松木换成山毛榉。但黑标与普通黑胡桃木产品的核心区别，已经不只是对木材本身级别的高要求，还包括在FAS级的基础上，如何物尽其用这些好木头：哪一块用在可视面，做到什么尺寸，采用什么结构和辅材，最后以什么设计和服务交付——前者是材料底线，后者是基于更优材料形成的产品标准和设计语言。

据品牌介绍，他们平均从每4至5块FAS级板材中选出1块用于黑标产品的可视面，更强调纹理连贯、色泽均匀和净面表现；非可视面则更讲究材质而非纹理，既保证品质也控制成本。

尺寸和设计上，一款黑标软靠床的侧板、床帮和床尾都做了加深加宽，因此用大圆角减轻厚重尺寸带来的笨重感；一款名为鲲鹏Pro的功能沙发，采用业内公认品质最高的头层牛皮「全青皮」，但更核心的差异在于，100张原皮里只选品相最好的5到8张，不修饰、不压花，完整保留牛皮的原生毛孔，更透气亲肤，也更有光泽感。

所以，黑标最核心的考验，不是能不能用堆料的方式做得更高端，而是能不能把产品和服务翻译成看得见、摸得着的差异，且仍能形成面向大多数的质价比。

而黑标门店的作用，便如杨建国所说，让追求高端实木的消费者更便捷地找到对应的门店，亲自体验「更好选材、更优设计、更高品质」的黑标产品。

核心能力，是基于大众消费者需求的效率提升

那么，源氏木语的这套底层质价比能力是如何修炼出来的呢？

核心是坚守大众需求，只有面向大众才更能通过标准化实现规模化，从而实现全流程的效率创新，达到质价比的效果。当这套能力形成一套相互咬合、不断自我进化的系统，就具备了溢出到其他品类、店型、价格带的可能性。

源氏木语从线上起家，早期增长受益于两个外部条件：消费者对实木家具的需求增加，电商也缩短了传统家具从工厂到消费者之间的部分流通环节。

这个起点让源氏木语从一开始就训练了快速捕捉、响应大多数消费者需求并兼顾价格优势的基础能力。

在后续的产品创新链条中，源氏木语也首先会判断：哪些是大众需求；基于这个需求，哪些产品升级能明确改善使用体验因此要投入，哪些只是单纯地增加成本因此要被放弃。

产品定义形成后，下一步是将产品的生产、制作环节尽可能标准化。

生产端，在木材切割环节，源氏木语会把木材统一切成7到11厘米的标准大板，再加工成标准部件，像搭积木一样组合成成品，出材率和产能利用率随之提高，边角料也能复用；加工顺序也从顺序改成并行，压缩了生产周期。

制造端，一款黑标定制书柜，巧妙体现了源氏木语如何用标准化产品满足用户的定制化需求。每个家庭的层高不同，想要的书柜高度也不同，传统做法要么买成品柜，要么现场量尺寸再切割，但源氏木语推出了一款可上下调节高度的柜子，师傅安装时直接按所需尺寸调好满足。源氏生产了一款标准化的柜子，但顾客得到了一个定制化的产品。

标准化带来规模，规模会再回过头强化采购和生产。据源氏木语介绍，它是北美最大的木材采购商，采取大单集中采购而不是零散采购。规模也让它更有条件推动工厂改产线，提高效率和品质。今年，源氏木语计划自建的实木工厂不低于7个、沙发工厂3个，1个床垫厂。

渠道环节也在增效。源氏木语几乎是最早做新零售的家居企业之一，且一直往前推进。目前，它能够做到线上线下同货盘、同价，每家门店有直播账号、KOS账号形成的多引流矩阵，品牌统一投流；遇到新店开业，同一区域的其他门店还会帮着宣传和导流。

至此，便形成了一个需求识别-产品定义-生产制造与销售的闭环，闭环一旦成型，就很难被单点复制。

反而基于这套闭环系统上长大的源氏木语，可以不断提高效率：杨建国说，源氏木语的产品上新节奏非常快，「每3个月会迭代上新」；也有机会催化出新品类、新店型、新服务：比如横向上，它从实木扩展到了沙发、床垫等软体，纵向上，从基础款扩展到黑标系列，还推出定制服务。

黑标和定制跑出来的产品和服务经验，也可以再复制、推广到其他品类，带动整个产品线的产品、服务质量提升。

家居行业找增量的一种尝试

黑标不仅是源氏木语对自身能力边界的一次试探，也给家居行业找增量提供了一个新思路。

家居是低频、长决策、非标的品类：产品不标准，材料和工艺难以横向比较，消费者缺少专业判断依据；生产端离消费者太远，需求难以及时回到工厂；经销和卖场层级过多，价格里包含大量流通成本；线上便于搜索比价，却无法替代体验、送装和售后。

在需求自然增长的阶段，这些断点可以被掩盖，渠道扩张就能带来增长，效率损耗由增量买单。如今，渠道更加分散，供给更加丰富，重资产不再天然意味着高效率，有时反而可能转化为成本负担。

源氏木语给出的答案，是融合线上与线下、直营能力与加盟扩张，缩短品牌、生产端与消费者之间的距离；同时，从中国家庭的居住空间、审美偏好和消费能力出发，提炼一组更适配本土市场的需求公约数——消费者想要更好的材质、设计和服务，同时仍然在意价格是否合理、价值是否清楚、交付是否可靠。

这部分市场很大，按沙利文给出的口径：中国实木家具销量第二名的规模只有源氏木语的5%，黑胡桃木家具的差距则在8倍左右。

在一个集中度极低的行业里，这样的差距很难仅靠某一款爆品拉开，而是一整套闭环系统持续运转的结果：

质价比来自全链路效率，而不是将成本压力单向转移给工厂、供应商和一线劳动者；稳定的订单、清晰的标准和持续的效率提升，既让消费者获得品质更好、价格更合理的产品，也让供应商有能力继续投入设备、工艺和人才。

只有产业链各环节都能获得合理回报，由品牌推动的进阶供给才能长期持续，并进一步带动整个生态共同升级。

源氏木语过去的增长，证明了它可以让纯实木家具变得更容易获得。黑标不意味着源氏木语要离开大众，而是尝试把「大众生意」继续往上做，这也是家居行业满足进阶需求的一次新尝试。目前，答案正在验证期。