对话田江川：宇树之后，上牌桌了

宇树上市，谁是最值得关注的投资人？

回报自然是金线，但这不妨碍还有其他维度。至少田江川一定是特别的那个。去年宇树在全球爆火，她写过一篇广为流传的文章，反思为什么没在更早投中宇树，并将原因归结为“精英主义的傲慢”。本期《BlueHour》嘉宾，正是初心资本管理合伙人田江川。初心在2020年初完成对宇树的Pre-A轮融资，并在后续追加投资。按上市当日开盘价算，在这个案子上，初心回报超700倍。

前些年有人戏称，国内的投资机构，一种是投了EV（电动汽车）的，一种是没投EV的。后知后觉地看，其实科创时代的大鱼远不止一条。理想和小鹏，宇树和DeepSeek，能在浪潮中捕获任何一个，以此为锚点，都能延展出一套生存策略。

以宇树为由头，我们复盘了初心资本的十年。从时间线看，或许可以把田江川和初心归到VC2.0一代。区别在于，创业时，田江川既没有那种堪称大成的创业成果，也没有红杉或是IDG这样的“名牌”背书，而且，她只有27岁。初心更像是那个年代真正意义上的新VC，需要不断思考“why me”。

别怪这世界势利，当你还没上牌桌时，总得给人一个下注的理由吧。2015年的田江川是这样，2017年的王兴兴是这样，如今自立门户的新VC们也是这样。

好在时间最公平，使一切水落石出。折腾十年，当初做投资的伙伴很多都离开，她还在那里。这家机构投过的公司逐渐开花结果，初心资本在管五期人民币和两期美元基金，被投企业包括宇树科技、滴普科技、极视角、翼菲科技、水滴互助、影刀、地瓜机器人和PingCAP等，且马上要迎来第5个IPO。

说回田江川，这个87年的女投资人，曾被徐新的播客打动，对自己来时路有详细的阐释。她的表述，比大多数我接触过的投资人都更感性，也更生动。比如，她花了不少篇幅谈论古龙《欢乐英雄》对她的影响。比如，她讲自己决定在2015 年的6月 30 号成立这家叫初心资本的公司，形容“那一刻你在发起一件新的事情，是开天辟地的能量”。

大多数风险投资人理性崇拜，但田江川讲了好多次直觉。“直觉”到底是什么？按我理解，有基于经验的部分，也有先验的部分。通常，对势的判断是先验的，即先认定某个趋势，对人的判断则更多依赖于经验。田江川把对直觉的信赖具象化为，如果初心的投资人要推一个从未证明过自己的创始人，得跟人物记者写封面报道似的，花至少8小时跟对方相处，记录对此人的感受。这个方法很特别，纳入了大量情境化、非语言的信息。

田江川给自己选了长春花蓝，这是初心的品牌色。这个颜色大有来头，是一家色彩研究机构发布的2022年度色。官方叙事是：全球社会正处于后疫情时代的变革期，物理现实与数字世界的界限日益模糊，这种前所未有的变化需要一种全新的视角和色彩来表达。我觉得这个颜色很适合她，带着紫调的蓝，一种寓意创变的新色彩，可以充分诠释她一直在追求的“与众不同”。

我们的对话长达4个小时，最终浓缩成两小时的视频。以下是对话，略作编辑。

一、宇树和王兴兴

刘燕秋：还是先聊聊宇树和王兴兴。很多人可能还没听过你们最初接触的故事。你第一次见他，是通过媒体报道mapping到的，当时是在一个什么场景？他给你留下了什么印象？

田江川：认识兴兴最根本的原因，是因为那时候我们是个正在创业的基金，团队非常勤奋，差不多把能覆盖的项目都覆盖了一遍。甚至搞不过来的，也会让实习生去跑。所以我现在经常问团队：我们今天还足不足够勤奋，去抓住这样的机会？我觉得这个很本质。

实际call完他，我们首先对项目方向很感兴趣。我们人民币一期的特点就是投了很多“新奇特”——差异化的商业模式、组织结构创新、前沿技术。兴兴的方向非常吸引人。加上我之前在另一家人民币基金做顾问时，跟哈工大合作很紧密，当时哈工大走液压路径，四足机器人已有需求，但主要在军工领域。我们的判断是，兴兴的技术路径有优势，但市场规模还非常小。

最大的killer说出来很朴素——学历背景。我day one其实没那么在意学历，一期第一个项目就是上海大学毕业的创业者，但那个项目赔钱了。投资就是不断输入数据、迭代模型，负反馈多了，就会形成过滤网。当时觉得兴兴背景比较一般，机器人行业又需要人才密度和资本支持。而且他说大疆会支持他，2017年的大疆已经非常有势能，我们想着那我们也支持一部分。结果大疆掉链子了，投资团队就暂缓了。

我们有个类似雷达的跟踪系统，很多见过的项目会持续追踪。2019年我们想做国内所有AI实验室的mapping，经甲子光年介绍，认识了南京大学AI实验室的俞扬教授。他当时正好在采购四足机器人，说这个项目非常好，供不应求。因为他的背书，我们认为宇树真的PMF了，很快做了跟进，交割了Pre-A轮，跟着红杉一起投的，我们投了750万，那轮整体两亿多估值。

很多投资人miss掉是因为模式陌生。to B还好尽调，to C至少能看到，但to lab完全在雷达之外。大家觉得lab能给几个钱？但其实受益于我们的mapping体系，AI lab正好是宇树最大的客户。这完全是副产品，我们当时不是为了宇树才map AI lab，而是很早就意识到AI lab人才密度高，会诞生一批代表未来的创业者。

还有一点，我们强调miss掉的项目要继续追踪。这是跟成熟美元基金学的：第一枪打不到，第二枪追捕也很好，而且观察期长，对创始人和公司的理解更立体。

作为GP，如果不是从红杉、IDG出来，也得证明业绩；对兴兴来说，他必须证明产品好。他完成了一个证明自己产品的过程，才更容易被投资人看到。

刘燕秋：我们之前写过一篇《宇树融资故事：打破精英主义的傲慢》，复盘过投资宇树的三个阶段：看不上、摸不透、投不到。很多投资人会miss宇树，是因为看不透，就像你说的，它既不是to B，也不是to C，而是to lab。当时你对这个模式没有顾虑吗？

田江川：说没有顾虑肯定是假的。但我底层比较乐观。你看图灵计算机一开始也是实验室产品，为了二战破译发明的，后来经由乔布斯才个人化普及。我对实验室成果慢慢普及开来，是比较乐观主义的。

顾虑当然也有。很多人看不透，是因为他并没有真正理解最大的市场。宇树大部分收入是海外收入。你在国内闭门造车判断这个项目，心里是很发虚的。我们公司很早就买了他的机器狗，身边朋友也买，平台上很多评论说在吃灰，你心里很没底。

但核心在于他的客户在海外。很多投资人不去海外市场，也不了解真正的客户。要做好投资决策，信息维度足够多，就必须花时间去接触客户。

刘燕秋：所以你们后来专门去海外考察了一圈？

田江川：第一轮没有。但后来很多机构来买老股，我们也想接下来什么策略，因为收入很好但国内看不到增量，口径都是收入在海外。我们就连续几年去美国，去了MIT、Stanford、Berkeley很多大学实验室，包括地平线，真的看到一大堆宇树。那一刻很安心，觉得这个东西立住了，非常有国际影响力。

当时跟很多PhD交流，Stanford、MIT的学生特别感谢宇树，甚至感谢投资人。他们很朴素地说，如果没有宇树的机器狗，他们可能连PhD都毕业不了，因为很多人基于宇树发paper。那一刻你就能具象化感受到它的国际影响力。

我后来反思，我自己在英国受教育，很清楚大学已经是专才教育，高中是在做收敛。比如大学学数学，高中学跟数学相关的核心科目就够了，英语其实有点irrelevant。但如果教育体系相对公平，哪怕是我这种很叛逆的小孩，在整个教育体系里也应该有非常好的成绩。这体现的是意志力、结构化思维能力，本身是有道理的。

但问题也在这里：投资人一年看几千个项目，时间和精力最稀缺，必须把范围收窄，方法论里就会导致一批outlier被筛掉。这给了我很大反思。我认为高考成绩重要，但英语成绩不重要。人才社会化以后会走向专才，特定领域专才比通才更有优势。

刘燕秋：好深刻的制度性反思。当时你会觉得王兴兴是天生的企业家吗？只是没有那么擅长演说？

田江川：完全没有。那一刻他给我的感受更像技术极客。你要说他是个创业家、企业家，只要带个“家”字，这些称呼似乎都与他无关。

但我最近对他有了新的认知。我看了一个动画片《剑来》，里面有个角色叫崔诚，是个武夫，他的拳每一拳都有复利。我觉得兴兴就是这样的人。他之前访谈说，任何一个人只要在一件事上专注思考，每天专注思考足够长时间，也能取得好成绩。他是个极致专注的人，永远有一个属于自己的复利飞轮体系，让自己越来越强，让公司产品越来越好。

我现在非常认可他的逻辑。他可能是我投资生涯里前几个特别技术极客型的创始人，打开了我的新世界。以前一期基金很多创始人比较全面。还有一位是乐言的沈教授，偏NLP技术，好判断，因为可以问团队：沈教授是不是国内NLP领域TOP10？团队判断是，那就投。这个有稀缺性，有壁垒。

但兴兴这个就很难，因为是全新的东西。这也导致初心现在整个投资会很关注：这个人有没有一个新的立意？如果立意非常新颖，他可以吸引很多的关注。

刘燕秋：2019年你们投了750万，后面追加了吗？

田江川：后面有，最后两轮追加的。

刘燕秋：是什么让你决定在最后两轮追加？

田江川：就是去了美国。一级市场投资人的美好之处在于决策模型足够复杂。如果模型太简单，大部分一级投资人干不过二级市场，因为二级市场把最聪明的人都吸走了，赚钱效率更高，只靠智力。但一级市场是复杂能力模型，不仅要有智力，还要有非常强的感受能力——对产品的感受，对人的感受。同时还要有技能，让别人愿意选择你。所以一级市场不那么容易被AI取代。

刘燕秋：你所目睹宇树在你们投资之后遭遇过的最大挑战是什么？

田江川：其中一个挑战是小米做铁蛋的时候。行业里面很多人觉得宇树完了。我们年度复盘也专门讨论，小米铁蛋对宇树冲击有多大？

但讨巧的一点在于，四足机器人是非常边缘、非常创新的品类，经由雷军花了很多努力去教育市场这个品类，宇树反而非常受益。这是个很有意思的点。

刘燕秋：我想到之前有朋友跟我讲拼多多崛起的故事，给了我一个很不一样的视角。我们现在回头看那些"增长引擎"，在当时未必是创业者主观规划出来的。比如拼多多所谓的"下沉市场"策略，其实是承接了阿里合规化过程中流出的低端商家——他们需要找新的地盘；而"社交裂变"也不是一开始就主动选择的策略，本质上是因为没钱做营销。所以很多企业成功的原因，未必就是我们事后总结出来的那一二三。顺着这个思路，我想知道：宇树的崛起，偶然性和必然性分别是什么？特别是，你觉得那些偶然性的因素有哪些？

田江川：这是个很好的问题。我觉得必然性在于，day one兴兴就很有胆量，知道海外市场更高价值。而且产品性能可能比Boston Dynamics好，价格又便宜那么多，任何lab再有钱也希望买便宜且性能好的东西，这是很理性的。

偶然性在于，他在这个群体里造成的反响有一定偶然性。包括DeepSeek出圈带动、春节联欢晚会关注、Elon Musk转载文章，大背景是美国供应链空心化，大家觉得很难想象美国能做出这样的产品。他选择了这样的路径，导致是边缘化创新，从2016年创业到2023年真正被市场关注，中间给了他们7年猥琐发育的时间。在现在这种上亿具身出货量的赛道上，很难想象一家创业公司能猥琐发育这么多年，always避开了很多巨头和资本的雷达。

而且宇树其实是“海外包围中国”。很多投资人勤奋到去三四线城市，但美国是主战场这件事，很多投资人和竞争对手都看不到。宇树和DeepSeek为什么能成为国民品牌？我当时在MIT面试，看到很多Harvard、MIT教授，老外就讨论中国两家公司：DeepSeek和Unitree。不是任何中国具身公司或大模型公司可以比的势能。

刘燕秋：2023年他们准备做人形机器人时，你怎么看？

田江川：我当时也有点顾虑，问了业内的人，他们用一句话打消了我的顾虑：人形就是四足机器人站起来了，四足狗站起来了，这就是人形。我说，哦，那确实是宇树很擅长的范畴。

刘燕秋：投中宇树对初心品牌帮助很大吧，未来你们在投资打法和策略上会以宇树为锚点进行延展吗？

田江川：会的。首先很多具身赛道创业公司会主动来找我们。最早比如意南，看创业方向时对宇树很关注，更侧重家庭场景。后面黑爆的苏浩，也是因为宇树专程找的我们团队。

基于宇树供应链上下游的核心节点，我们也会布局。最近一次跟兴兴聊，他提到芯片，我们后面就重仓了几轮地瓜机器人，做具身芯片的。还投了无论科技，做具身表情的。也很关注灵巧手，跟宇树有协同。

二级市场很多人会关注哪些供应商进了宇树采购清单，这也是重要评判指标。具身行业现在出货量还非常少，去年大概几万台，未来可预期至少突破1亿台。不只是宇树，整个产业链都会受益。我经常跟同事说，在这个领域我们赚的是什么钱？很朴素，因为我们是宇树早期投资人。赚的是大量信息差和认知差的钱。

二、温州基因、《欢乐英雄》、理性与直觉

刘燕秋：上次你说听徐新的播客，觉得她讲得朴素生动，给你力量。所以今天你可以讲讲你的故事，这也是一种传承。你爸爸是山东人，妈妈是温州人，这两种地域文化差异还是蛮大的，在你身上怎么融合的？

田江川：挺有意思的。我母亲会说，我身上有当年外公的温州基因。我家是温州平阳的，我很小的时候就开始折腾。最早做生意是代理一个意大利珠宝品牌，后面又投资了一个教育咨询公司，卖给了华平，27岁时赚了人生第一桶金。

第一次创业其实是赔钱的，把父母给的钱和自己积蓄都赔光了。当时没有员工，连我爸妈都要被我拉来当员工用，我妈就说，哎，你这个身上确实很有咱们温州人的血统。

山东人比较有意思，我爸家是南下的，到了杭州生活环境更好，他们还是很抱团，很认根的文化。很小的时候我爸妈就会去山东寻根问祖。我跟老公谈恋爱时，还拉着他去曲阜，发现田姓在曲阜跟孔姓一样，也是大姓。山东人还是挺在意情义和文化传承的。

刘燕秋：你小时候辗转好几个地方，杭州、江西、广州……你倾向于把哪里当成是你的故乡？

田江川：我父母大部分工作经历在广州和香港，但退休以后落叶归根回了杭州。所以对我来讲，根上的文化肯定更觉得自己是杭州人。包括现在有了小孩，我老公说我们家永远做的都是杭州菜。

但广州的经历非常关键。我是小学到的广州，考了广州市奥校，后面成绩比较好去了华附。积累了很多后期成为很好朋友的关系，初中同学很多现在还在联系，彼此互相支持。华附有很多很厉害的同学，现在变成了一个很好的圈子。那个土壤跟香港接轨、国际接轨，大家更愿意往海外探索。我很小的时候就特别喜欢广交会，每年最快乐的时光，因为爸妈拿闭门会的票，全世界各地小商小贩把商品拿到广州来卖，最后走的时候很多带不走，给小朋友免费拿或者讨价还价。

刘燕秋：求学阶段就迁徙这么多地方，会有漂泊感吗？

田江川：我适应能力非常强。我很小就去了英国，突然间去的，毫无准备。难点在于华附特别侧重数学，英语教育非常薄弱，我基本上是没有任何语言基础的小孩去海外硬逼着自己适应。

当时在天主教学校，一开始连题都看不懂，除了数学只要看数字就行。物理考试分特别低，不一定是因为不会做，而是压根看不懂题。一年以后英语好了，物理考了全班最高分。当时物理老师说我作弊，因为不可能原来成绩这么差的小孩突然变得这么好。我很生气，非常需要证明自己，接下来每次物理考试都考很高，跟他讲我其实一直都会，只是英语不好。

所以确实因为小时候辗转过很多地方，对陌生环境适应能力很强。回头看起来，小时候的颠簸是因为我妈太重视教育，幼儿园都得换两个。

刘燕秋：你小时候会抗拒这种设计吗？

田江川：我爸妈挺讨巧的。首先我学习底子比较好，小学基本都是全校前几。另外每一次变迁都是从难的地方去到了容易的地方。比如在杭州安吉路，我在班里可能就十几名，但一到广州，杭州比广州学快了半年，我马上就可以全校前几。后面在华附后期成绩也很差，因为特别喜欢打网络游戏，但去了英国，那些对我来讲实在太简单了。刚去英国时数学课非常震撼，一批英国小孩会把鞋脱了，用手加脚来算数，我当时看呆了。

刘燕秋：所以是一种差异化竞争，先放在高标准严要求的地方，再让你去要求没那么高的地方出类拔萃。

田江川：对，但我觉得我爸妈不一定刻意设计过。这个过程我觉得投射到我一定的投资哲学里：一个普通小孩的逆袭过程。每次从人才密度很大的地方，去到一个相对没那么高的环境，积累了大量正反馈。正反馈对任何一个人都很重要。

刘燕秋：嗯，一个人保持自信最好的方式就是尽可能不要失败。

田江川：对。为什么初心可以在早期投资坚持10年？前期确实没有那么多IPO的正反馈，这些正反馈是去年10月从滴普科技上市开始，翼菲也上市了，极视角也上市了，宇树科技也要上市。这批滞后了，当年设第一期人民币基金时预期7年存续期，没想到到今天才开花结果。

但过程中有很多基本面层面的正反馈：公司行业地位、财务指标、商业临界点变化，这些是底层信号和驱动力。这个行业对年轻人的难点在于，到底能不能提供正反馈。特别是在差的vintage入行，又经历中美脱钩或行业失速。

刘燕秋：上次谈到你在异国他乡吃苦的那个阶段，是怎么熬过来的？

田江川：当年留学生出国时学费非常贵，我特别懂事，觉得爸妈每个月工资基本都在给我交学费。国内薪资也低，所以自己去打工。留学生只能打非常基础的工种，主要在Tesco做收银员和货架员。正常时间段分不到给我们，只有正常劳动力不愿意做的时间段才分得到。印象特别深，大概早上4:30就要骑自行车到Tesco，帮他们码货架。

语言是非常大的挑战。很多同学不敢承认自己是中国人，因为那届只有香港人和几个广东人，那几个广东人都说自己是香港人，我们届只有我一个说自己是大陆人。那一刻我其实挺茫然的，因为我作为中国人还挺自豪的，为什么不能说自己是中国人？所以当时也陷入了一种身份上的迷失。

刘燕秋：后来是怎么重建的？

田江川：首先有些老师给了很大帮助。我有个波兰数学老师，那一刻觉得数学不分语言、不分国界，得到了非常大的正反馈。而且老外也挺简单，只要你在某一方面让他们觉得足够强，他们就会因为这方面的慕强而觉得你这个人很厉害。

另外我确实喜欢打网络游戏，背了点卡过去，结果发现天主教学校不能上网。找到了新慰藉——特别喜欢看武侠小说。每次从国内去英国，基本上要背7个包，几个箱子加双肩包加斜挎包，双肩包里雷打不动背武侠小说。一方面是精神慰藉，另一方面在英国是硬通货，同学拿零食换我的武侠小说。

我很喜欢打RPG《轩辕剑》，每次打完都泪流满面。它跟武侠很相似，也是个江湖，非常重情重义，底层有很多有志气、有傲气的年轻人选择走非常不同的道路。我底层对那种叛逆、年轻人的旺盛生命力、对未来的美好渴望，非常能够共鸣。

刘燕秋：有少年之气。

田江川：对。古龙有本小说叫《欢乐英雄》，是我最喜欢的。它非常反叛，跟传统武侠完全不一样，非常幽默诙谐，又非常乌托邦。讲的是四个背景非常显赫的人，各自有故事，但都决定隐藏实力，到一个比较困难的环境重新挑战自己、清零结交朋友，过程中发生很多有趣的事，变成最好的朋友。我对世俗成功或世俗结构形成挑战的故事特别感兴趣，喜欢非常有能力的年轻人走非常差异化的路径。

2015年做基金初期，我回看当年的公众号，是个找回初心的过程。在行业里10年，很多事情对心力是很大的耗损，找回初心本身也是对心力巨大的补给。

当时写的基金定位，包括希望把它做成什么样，万变不离其宗，定下来的原则非常对。很核心的第一条就是“与与众不同的你同行”。当时就有很强的感受：为什么要做这个基金？就是希望投一些非共识的年轻人。很像《欢乐英雄》里的人，可能都很厉害，但都很非主流，都很不一样。怎么去看到他们、识别他们，怎么样跟他们一起开启这段江湖故事。

当时还提“新生代商业领袖”，后来改成了“支持时代创始人”，可能是这个时代里的弄潮儿。最早也提了很多关于指数级增长，15年我才27岁，就觉得指数级增长在早期投资里非常重要。今天回头来看，这些标准非常对，但那时候就是个没什么投资经验的小孩。

刘燕秋：所以这本书对你做人和投资都有潜移默化的影响？

田江川：对。从做人角度，情义比利益更重要。从选人角度，他得有厉害的地方，但不一定是世俗标准下的厉害。这也奠定了我很小就觉得自己没办法去大机构打工。花很多时间去说服别人的执行类工作，我不太能够胜任。首先不一定卷得出来，其次会比较消耗能量。

我看了很多脑科学的书，慢慢更理解投资这个行为。一方面肯定是大脑皮层的理性脑和逻辑脑，但这里的信息量非常局限。如果要调用评估决策体系，很多时候在调用边脑。边脑会摄入大量信息，但跟语言没有任何相关性，所以经常被归类为直觉，但它本身并不是玄学。

刘燕秋：这方面有数据佐证吗？

田江川：边脑的特点是有时候逻辑不一定闭环，但可能是你感受到了某些信号。比如我合伙人Max，我有时候会有一些大胆的判断或评论，事后他说好准，因为那一刻事情完全没发生，但我没有办法完全逻辑化到是因为看了什么数据、BP里哪一页。它是非常具象化的东西：跟CEO的chemistry、团队状态、相处过程中细小的点，比如协议条款谈判时针对特定条款的犹豫或坚持，这里面信息量巨大，但没有办法完全具象化成非常理性的决策逻辑。

包括为什么很多投资机构miss了王兴兴？如果用理性脑和逻辑脑，他这个画像确实大部分人都不会投。对我来讲，这个过程中信息维度变多了很多，可能真的要跟他相处。

后来我们基金有个新制度：如果你推一个非常年轻的、没有证明过自己的founder，95后、00后，推的那一刻就要跟IC讲明白，你有没有花至少8个小时跟这个人相处，过程中感受到了什么。这个我非常在意。

刘燕秋：这类问题之前我也跟很多投资人聊过，有的人会认为，那些可以称之为“直觉”的东西背后其实也都还是理性在驱动，只是你说不明白。

田江川：我不太认同。核心还是回到对大脑结构的理解。理性的部分只是一小部分，人有记忆，做很多决策跟过往经历相关，但你能把过往经历变成完全理性结构化的数据吗？有时候不行，它可能是非常非结构化的。

刘燕秋：现在大家老说AI不能取代的是审美，但我想审美难道不可以结构化吗？

田江川：很难。比如我儿子很喜欢画画，两岁多画的画，理性看就是小孩涂鸦，但艺术家会说太有天赋了。这不是纯套用了多少种颜色、什么结构、有没有技术含量。直觉是很朴素的人类基本能力，只是现在被放的权重很低。

我之前看Sam Altman的演讲，人的潜力开发部分非常少，而且更偏理性逻辑。很多潜力没办法有效开发，因为工业化到信息化时代，对人的很多底层能力非常阉割，你就是在被格式化。现在更严重，被大量算力格式化，很多人不自知。Sam Altman说AI带来的很大改变是，如果人有了更多时间，大家会有更多时间跟自己的身体相处，跟更底层的人类能力相处。我蛮认同的。

刘燕秋：对，硅谷的创业者会有一些对AI和人类关系的思考，但国内创业者好像很缺乏这方面的讨论兴趣。

田江川：这跟一代人有很大关系。像我父母那代人，小时候一周工作六天。就像你是个天线，灵感是个信号，如果天线always超负荷，就接收不到任何信号。这是朴素的物理局限性。你看乔布斯，他有这样的历程，重塑了苹果。如果他还是个很暴躁的小老头，不可能做出苹果这样的公司。

三、创业大街 指数级增长 时代企业家

刘燕秋：捋一捋你的职业经历，你毕业去了UBS投行部，后来去香港中信做并购，再后来转早期投资，这个路线是提前规划好的还是更多是顺其自然？

田江川：有规划的部分，也有超过预期的部分。规划在于我很明确要做投资，有家传渊源。没明确的是我当时特别喜欢创业。2012年我跟老板申请一定要回北京，说如果不能回北京就辞职。当时很多人不愿意离开香港，机会多工资高。但我直觉必须回北京，否则会错过一波很大的机会。你要说是不是有很强的逻辑支撑？可能也没有，就是一种感受。

刘燕秋：说明你对于“势”很敏感。

田江川：对，回来以后就做一件事，花很多时间，顶着UBS身份跟创业圈有点违和，但每周末基本都去中关村创业大街，一天可以跟10个创业者聊。很多想法天马行空，但听着很开心。

刘燕秋：事实上没有多少项目从创业咖啡跑出来吧，所以你后来在创业咖啡里找到靠谱项目了吗？

田江川：还是有一些。 回到2015年，我说办公室一定要放在中关村创业大街，近水楼台先得月。当时投了一个项目叫石墨文档，创始人吴冰直接call我们，说公司叫武汉初心科技有限公司，你看公司名都一样，你不得投我们吗？当时实习生觉得他有病，把电话挂了，后面又reconnect了。在那个location还是会有很多机会的。

当时办公室对面是戴志康的伙伴创投，左边是红杉。作为刚创业做基金的人，办公室在红杉旁边感觉还是挺骄傲的。开业第一天随手去对面拉了个人帮我们团队照照片，就是戴志康。每天自然流量可能六七波，质量不一定好，但很热闹。有些人说来红杉看看，结果红杉没人，顺道走到我们这来了。

刘燕秋：2015年你27岁创立初心资本，据说你是年龄最小的创立VC的女投资人？

田江川：有可能吧。核心是因为市场环境，15年很多LP觉得市场上有百倍回报的项目。早期投资核心赌的就是赔率，胜率很低，但每个百倍回报都是造富故事，牵动很多人心绪。而且那时候在双创，万众创新万众创业，僧多粥少。

但差异化也需要，因为还要募资。最大的差异化，一方面很朴素：我年轻，所以很多年轻创始人会选择我，大家惺惺相惜。今天很多GP出来讲的也是这个故事，一个generation。另一方面我特别强调指数级增长，这跟复利类似。当时觉得无变化不VC，为什么需要VC？一定是市场有剧烈变化，怎么具象化？一定不是线性的，而是指数级的。

这个理念本身打动人，因为我也创业者，一定要讲一个客户认同、创业者认同、团队认同的故事。不然一穷二白的时候，为什么他们愿意跟着你？所以最早就是“与与众不同的你同行，新生代商业领袖，指数级增长”。同事就这么被忽悠过来的。像Max背景也很好，为什么在那一刻愿意加入初心？肯定是因为认可这个理念。那一刻你在发起一件新的事情，是开天辟地的能量，既能鼓舞你，也能鼓舞身边的人。到今天反而初心的挑战在于，可能我们已经很优秀了，但不够卓越。

刘燕秋：“初心”这个名字是仔细斟酌过的吗？

田江川：当时跟朋友有很多讨论，有很多名字，突然间说到初心，真的像被雷击到，觉得就是它了。但实话实说，经历了10年创业周期，对初心的理解越来越深。有点像先结婚再恋爱，27岁用这个名字时只是觉得很抽象、很有感觉。但相伴10年后，觉得它非常非常厚重和有力量的。

刘燕秋：现在回看一期基金，你有什么遗憾吗？

田江川：唯一的遗憾就是那时候不够自信。很多资产，而且因为没有在大平台经历过周期，完全自学成才，虽然有很好的老师，但没有手把手带的师傅。很多东西自己摸索，所以对自己不够自信。一期没有那么机构化，存续期很短，只有7年。现在回看，7年存续期做第一轮投资，在中国市场完全不合理。很多公司需要更长周期，最后LP说存续期到了怎么还没退？我们批量退掉了很多优质资产。如果更有conviction，努力去说服LP多持有一段时间就好了。但欣喜的是资产足够好，说明day one判断非常准。更多是术的层面不够成熟，天赋是非常有的。

刘燕秋：从“新生代商业领袖”到“时代企业家”，这个迭代的原因是什么？

田江川：很简单，人肯定要给自己设新的milestone。完成了10万家庭就想跃迁到百万，百万了想千万。过程中会有越来越多牛人助力。24年我们引入了一个战略顾问，他经常问我：你们portfolio里面的时代企业是哪三家？一个投资人的一生应该有三个标杆性项目，你今天是哪三个？

这个思维框架对我很有用。23年我把被投企业全部翻了一遍，定了三家，里面有宇树，还有南京做渲染器的公司叫D5。现在回头看定义非常准确，宇树后面成长得很好。这给了我不同视角：不能只甘于支持新生代商业领袖，虽然他们也很好，但更应该支持时代弄潮儿。这是初心在不同阶段目标的变迁。

因为宇树眼见是几百倍回报，反思就变成了：为什么没有在2017年投王兴兴？那时候call call找他，完全有机会以2000万估值投400万。如果现在能在宇树占到非常significant的股份，对初心肯定是战成名项目。为什么那一刻没办法做这样的决策？

刘燕秋：“新生代”到“时代领袖”的区别，我的理解是，后者对人的要求是，不仅商业有影响力，还要跟时代潮流、国家政策方向保持一致，有共鸣。

田江川：对。投资本身在迎合趋势，同时也在造就趋势。如果跟趋势背道而驰，可能只赚一些零花钱。这个势本身就是时代赋予的。有了时代以后，更具象化到机会成本：很多领域有新生代创业者，微观角度也可能指数级增长，但没有蕴含这个时代，就不应该是典型的VC机会。

刘燕秋：当时投资“新生代商业领袖”这个概念在市场上算是还挺不一样的一个定位？

田江川：对。当时那些机构掌门人年龄大一些，虽然有很多年轻投手。但我能做到的是见完创始人，包里一直有几张TS，见完就马上发。因为我自己是创业者，非常了解他们的心态。创业者跟投资人沟通时，常常处在被审视的一方，创业者内心深处有很强烈的不安感，非常希望得到认可。如果相谈甚欢的情况下立马掏出来TS，大部分人忍不住想签，这是心理学概念。

我的决策流程非常短，只要我定就可以，不需要跟别人解释、来回IC、跑来跑去，当场给他拍TS。这是初心最早的竞争力。

四、代际 mapping体系 创业者的愿力

刘燕秋：你们当时划的新生代这批人，大概是90后。做早期投资，你要接触不同代际的创业者，从90后到95、00后，你觉得有质的不同吗？人可以用年龄标签来划分吗？

田江川：会有一些不同，每一代人都有每代人的命运。比如我这代人，原生家庭经历过从物质匮乏到慢慢变好，骨子里非常懂事。在英国会去打工，投的那些比如老邓（青团社），特别有韧性，公司好几次发不出工资，但他的心力感染了很多同事，大家都给公司借钱，死扛过来，现在马上要IPO了。我们这代人很有韧性，很能吃苦。

但下一代人，比如最近投了很多MIT的同学，属于骨子里的自信，傲视世界，就是要在这个领域干一番大事。

刘燕秋：你跟这些MIT同学交流会有代沟和障碍吗？

田江川：不会，因为我本身比较反叛。走到今天，是因为我是那波优秀的人里面普通的一个，但选择了跟他们完全不同的路径。如果去卷，真的一点都卷不过。最有代表性的选择就是创业。那个阶段就算想回北京，都很少有人能做出这样的选择，因为投行是温水煮青蛙的地方。

刘燕秋：30岁的你相对于20岁，会在更高位置思考问题？

田江川：思考深度肯定变深了。但实话实说，体力肯定没有原来那么好。现在更ambitious，投新生代商业领袖不满足了，想投到时代造浪者。这跟过往积累、给自己更高目标有关。另外面临很多困难，任何组织、生命都会经历生成破灭的过程。初心10年了，day one人才密度非常高，不是因为有钱，实习生可能就100块钱一天，但有很厉害的年轻人愿意加入，因为你在创业，给他的是希望、反叛、改变世界的能量。

现在想基于这么多年的熵增，怎么样真正做熵减？挑战跟原来不一样了。想怎么样抓住突发事件带领组织跃迁。每次跃迁都不是线性的，一定是个突发事件。

刘燕秋：所以现在大家追着投年轻人的逻辑是什么？技术迭代残酷，还是其他原因？

田江川：可能因为我自己是创业者，老公也是创业者，有一类天生就是生而创业的，更反叛一些，不会进入大机构或组织。这波人很纯粹，应该抓住。

比如我老公也从来没有工作过，兴兴基本上也就在大疆工作了几个月，迫于资源太匮乏。包括我们投了很多大学辍学的、高中辍学的，这类人底层有很强能量。不满足于世俗意义上的成功，觉得自己足够有能力开疆辟土，不需要平台背书。这种精神很像《欢乐英雄》。我应该去支持这样的underdog。

刘燕秋：有成功率统计吗？还是依赖直觉？

田江川：肯定有一些规律可循。最近聊了很多CEO，混沌班聚会跟古茗奶茶王云安聊，他说兴兴是他同学，都是浙江理工大学的，当年也是因为英语不好，不然早考到浙大去了。跟洛可可贾伟聊，他说他当时要考清华，因为英语不好没考上。发现这些人还挺有共性。

可能有一些规律在于，这些人可以被捞起来，理科成绩非常强，但英语能力非常差。后来看到一些关于大脑结构的研究，其中有观点认为一些天赋跟语言能力可能是相悖的。有些人因为某些方面能力太强，导致语言能力比较薄弱。这里面有大家没有意识到的非共识：能力很强，但因为英语成绩去了没那么好的大学，导致投资人觉得不值得被投资，但这波人里有一些很优秀的人。

刘燕秋：投这些outlier，你做过的最反叛的选择是什么？

田江川：很多都有这个情况。比如老邓，大学不是名校。一期还蛮典型的，PingCAP也有这个特性。当时刘奇和东旭背景也并不算特别好。16年1月份去了他们办公室，一进去就觉得这个团队可以投，就是一种感受。办公室非常有Google式的文化氛围，朝气蓬勃，很不一般。PPT上写着要做中国的Oracle，就觉得他们能做成，那种信念和信心。

刘燕秋：谈谈初心的mapping体系，一开始覆盖新生代商业领袖圈层的方式是什么？

田江川：2015年比较大的发现是，当时中国创投市场跟今天完全不一样。大家没有每个人都想着一定要IPO退出，美国公司对我们非常感兴趣，有非常多并购机会。很多公司被并购后，面临两种文化交融，创业文化和大厂文化，很多优秀年轻人就会出走。2015年出走以后他们会做自己的公司。所以我们系统性地看，比如豌豆荚团队结构构成，有哪些团队会出来创业，有没有值得覆盖的？就是基于这样朴素的逻辑，覆盖到了PingCAP。

刘燕秋：Mapping方式在不同阶段会迭代吧？

田江川：对，后面变成基于人做很多mapping。我们自己的资金体量导致更需要在更早期进入项目，定位更像创新供应链，批量产出优质项目给市场上机构去支持。当时第一个做的是阿里，非常结构化，回头来看挺成功，因为花了很多effort，很多时候住到杭州去了。

刘燕秋：最近消费硬件这一波，你们提前2到3年布局大疆系创业者，是因为投了王兴兴吗？

田江川：有这个因素，头部项目都会做复盘。但更核心的是看了一本书，朱亮推荐的，讲大疆的，叫《A类人才：从组织社会到网络社会的人才法则》。当时非常受震动，这个组织非常有意思，培养了一波非常第一性的、反向推理什么样产品对用户最有吸引力的创新型人才。它是一种组织文化。

我很早做过阿里mapping，非常认可生成破灭的规律。组织在特定阶段最有生命力，人才密度最高。一旦错过那段时间，大部分组织没有办法持续保持人才密度和竞争力。大疆跟阿里有一定可比性，在某个阶段一定是人才密度非常高的地方。一方面有系统地培养A player，另一方面势能高地可以吸引市场上一大批A players加入。

肯定有很多人不是大学毕业就创业，更喜欢准备得更好一些，去势能最强的平台让自己羽翼更丰满。这类人创业成功率也非常高。

刘燕秋：现在你们从大疆又延伸到云鲸，其他的大厂里字节可能算一个，还有其他足够大可以挖掘创业者的体系吗？

田江川：大部分创业组织没办法像阿里和大疆一样人才批量化，更多是点状的。有些组织特性可以非常批量，跟组织结构相关。比如有些部门leader相当于内部创业，有业务决策权、财务权、人事权，你说他只是在大平台下，但其实已经在创业了。这一类人非常适合内部创业，相当于在浅海区，往外游一游，适应度非常高。

历史上做过很多，但很多是无用功，甚至折了时间、折了钱。很多组织不产出这样的人才，就像挖矿，一块地矿产丰富，另外那些就特别贫瘠。你也可能挖到矿，但花了100万美金成本挖出1美金矿，性价比非常低。投资人最稀缺的还是时间和精力。当然你要捕捉outlier，每天7×24小时工作，但这个东西不是特别可持续。

刘燕秋：在子弹分配当中，有多少会给标签清晰、大家都看好的那类创业者，多少给所谓的outlier？

田江川：一半一半。回到朴素逻辑，标签特别清晰的，大部分时候是事本身有指数级增长机会，人可能被price in了，但静态看着贵，动态不贵。young generation属于本身就是outlier，前期需要数量投多一点，比例高一点，搏里面能跑出来的，是赔率游戏。

这是两种不同的策略。一种是很相信那个未来，跟他一起看到未来，接受静态有点贵但动态便宜，这是一种非共识。另一种是更年轻的人，量大一点，单笔金额小一点，赌下一个兴兴。两种都要配置。

刘燕秋：OK，有了人才网络，解决的只是覆盖，你们建立的人才评估体系是什么样子？

田江川：分不同阶段。对阿里系mapping时，梳理出很多非常厉害的人。那时候初心比较弱小，只有同龄人惺惺相惜，马上给TS是优势。第二个阶段有品牌势能了，可以通过先投到一个很厉害的再裂变，可以投到阿里非常厉害的创始人，（滴普的）厚坤就是基于那样背景投的。

原来风格也保留，愿意bet更young generation的，比如影刀这种，可能在阿里P7左右，但本身是很好的产品经理，做的事情我们认为有市场需求。后来针对young generation更抽象的方法论，基于过往项目复盘，发展出了一套6个维度的评估体系：

第一，团队的号召力，更底层是能不能讲明白他的why，是不是有愿景的创始人。愿景可以很虚，但也非常实。很多公司因为愿景把一帮最牛的人聚在一起，让他们干自己相信的事，所以才做成。阿里巴巴就很典型，马云非常擅长干这个事。

第二，强悍的执行力。别天天说，但不做。为什么后面去MIT，也是认可它的文化，mens et manus，既要有聪明的头脑，也要有勤奋的双手。第一次去team building，就是要用脑子设计路线，同时用手把路线搭出来。

第三，复杂环境下做决策的能力。创业公司子弹和资源有限，几次决策做错公司就废了。

第四，自进化的能力。我们day one投他的时候，大部分时候长板很长，短板也很短，有个自进化过程，我们可以很深入参与其中。

第五，韧性。能不能坚持做一件事？见过非常多聪明人，非常喜欢一句话：一定要找那些聪明人愿意下笨功夫的。世界上最缺的是这类人。

第六，底层的野心和驱动力。

刘燕秋：这六个维度不是短期能判断的吧？更像是长期考察一个创始人的指标。

田江川：有一些对我来讲挺短期就可以判断。比如底层野心和驱动力，问一些问题就能判断。很朴素的：你为什么做这个公司？你的初心是什么？你想把这公司做成什么样？

刘燕秋：大家不会有矫饰吗？明明没有但面对投资人会说伪装。

田江川：他的状态很难骗人。之前跟一个美国小FOF聊，他们问我判断人的评估标准，我讲了很多，然后说我可以从眼睛里读取到很多信息。他说你这个很好，你应该专门做一个基金，专门读取创始人的眼睛。我说这也太不靠谱了，听着非常玄学。但有时候信息量很大，他讲的东西自己都不信时，眼神很闪躲，没有光。

刘燕秋：所以 你眼里有光，可以具象化为投资策略？

田江川：他觉得可以。

刘燕秋：那你跟创业者聊通常都会问哪些必问的问题？

田江川：刚才那两个就特别有用。很多投资人都会问，但他们对信息的解读不一样，跟进的问题不一样。这两个问题对我非常重要。创业初期资源非常有限，就像我当年创业一样，完全可以代入。你是亲历者，讲这个故事，员工都不信，股东都不信，客户都不信，你咋创业？故事首先得compelling。

刘燕秋：但会不会有一类特别擅长storytelling的创业者？

田江川：会。但这个东西很重要。比如兴兴，回溯有点马后炮，他的dream很大，很朴素，PPT最后一页是“让未来提早到来”。但他讲可能不是那么回事。这里信息维度很多，要去捕捉。他可能讲不擅长，但想得很深远；也可能讲得很擅长，但根本想的就是另外一回事。

刘燕秋：所以关于创业初心的那个问题，哪些创业者的回答让你眼前一亮？

田江川：回溯一下，一期的时候听刘奇和东旭讲愿景，对我来讲挺震撼。当时Oracle大不可及，但一个中国教育背景相对普通的团队，扬言说要做中国的Oracle，那一刻还是挺触动的。

还有当年很早投了翼菲，最近港股上市。当时交易很复杂，涉及创始团队回购，我们继续支持张赛，他非常背水一战，把婚房都卖掉了。听他们讲人生故事和底层对创业的渴望、成功的渴望和担当，非常打动我。

刘燕秋：如果创业者直接说创业就是想赚大钱，你怎么看？

田江川：可能不是很持续。我自己创业十几年，到今天回头来看，如果只是为了挣大钱做一件事，很容易因为挣到了大钱就不做了。底层确实要一直回答why的问题：为什么是你？为什么是这件事？

有一次跟曾鸣教授聊，他说创业者有能力的话，一定要给自己发一个大愿。发大愿的时候有点像吸引力法则，人性很复杂，一帮人愿意追随你的愿景，一定不是因为他们信你，而是因为他们信你的愿。中国很多创业者对这个理解比较浅。

我不只会跟创业者聊，还会刻意聊一些特定派系的高管，包括他们离职出来可能也会聊到。很多人经历了愿望幻灭的过程，所以最后离开了。创始人很重要的一点在于，愿望得足够大且足够纯粹，才能把这些人聚拢。不只是对员工，还包括客户、股东。

如果你说只是为了挣大钱，做投资人没问题，投资人很朴素的逻辑就是要挣大钱，拆解下来有很多方法论。但如果做创业者，很朴素只是想要挣大钱，我觉得这种动力很难持续。

刘燕秋：按照马斯洛需求理论，第一层是物质层面，赚了钱格局可能自然提升。比如我记得看快手宿华在他们自己出的一本书里说，自己一开始创业就是想赚钱。

田江川：可能还是一代人不一样。我很朴素地讲，最早创业为什么？因为爱那个首饰吗？肯定也是想要挣钱。但到后面第二段经历，有些资源了，觉得事也不错，但没有变成一个愿。但做初心的那一刻，回溯回来，支持我走到今天的，就是初心day one是个有愿景的基金。这个东西不只是对员工、投资人、CEO，更重要的是对我自己。

行业面临很大分层，很多GP赚了钱也会退出时代舞台，很多赚不到钱慢慢被洗下牌桌。15年很多玩得很好的基金小伙伴，现在都不再做基金了。很多最后选择加入被投企业，做二号位或CFO。什么能支撑我坚持走到今天？就是15年发下的那个愿，没有别的，就是那种力量。

我现在很难用语言去描述那种力量，但也觉得如果找到同样有愿力的创始人，他肯定更容易成功。

五、三期基金 三个代表项目

刘燕秋：聊聊基金情况。一期1亿，二期2亿，三期5亿，规模增长很平稳有规律。

田江川：基本上规模逐期翻倍，一期1点多亿，二期2点多亿，三期差不多5亿。18年对初心是比较重要的转折点，资源相对丰富，很多机构认可，做了一系列机构化升级。Day one很像个人天使，到18年做了一系列机构化变迁。现在回报最多的项目其实都在二期人民币基金，包括宇树、滴普。这是个机构化的历程。

至于你问为什么规模上为什么比较克制。第一，资金规模变大后，要考虑能力半径和团队能力半径。不希望因为资源冗余就养更庞大的团队。很多共识性投资决策是很平庸的，如果寻求非共识，组织要足够敏捷，决策效率足够高。每个投资人都希望有表现机会，不只是我的sourcing工具，这需要平衡。

刘燕秋：二期募到钱时，一期应该已经跑出成绩了。当时你定义跑出来的是哪些项目？

田江川：当时一期真正跑出来的可能就是PingCAP。有声量的，比如乐言，做人工智能客服的。还有一些现在不错的，翼菲、极视角、青团社。很早也投了水滴，水滴当时已经在海外上市。

刘燕秋：一期还是移动互联网末期，当时主流的赛道还是O2O、P2P一类，你们布局方向挺广，还投了一些带技术属性的项目。

田江川：17年投振杰他们的时候，回溯聊天记录，当时就特别想要投有技术壁垒、有稀缺性的项目。觉得VC要有价值，很大一块要跟技术变革相关。当时谈的还是NLP技术，非常初期的人工智能形态。所以觉得一定要把握非常稀缺的科学家和技术，可能是永不贬值的资产，当时就有了这个mindset。

刘燕秋：但人其实很难抛开时代的局限，如果当时主流还是投商业模式，你怎么想到bet不一样的方向？

田江川：就是这样想的。包括19年做很多AI lab mapping，就觉得科学家这个群体在未来会是非常重要的创业生力军。人类技术范式已经恒定不变很长时间，应该会发生突破。基于对技术范式演进比较乐观的预期。

同时不得不说，这类人那时候比较好投。一方面资本竞争没那么激烈，一方面他比较好甄别。比如问很朴素的问题：沈教授是不是国内NLP领域TOP10？在不在千人计划？这种资产就像拍卖藏品，你知道非常稀缺，这个阶段布局进去肯定不会亏，稀缺性都不会亏。有一定非共识的明牌，但怎么判断取决于认知。

刘燕秋：二期到三期经历了什么变化？

田江川：最朴素的变化是变自信了很多，更寻求话语权。比如作为投资人，一生三个最代表的项目是什么？会很希望拥有像宇树这样的项目，同时又有非常高的股比。大家都会卷：你投了宇树，现在还占多少股份？这个问题很发人深思。所以三期寻求在早期投到项目的同时，有高股比，持有的股权就是对一家公司有真正的ownership。

刘燕秋：这跟资金盘子大小有关吗？

田江川：说到底还是mindset。如果mindset是一期基金不要投那么多，但每个都要高股比，说实话也能做到。更多还是对自己投资判断的conviction，更信任自己的判断，同时不甘于平稳，想要跃迁。

刘燕秋：2019年开始募美元，为什么是在那个时间点？

田江川：这个思考跟过往人生经历非常相关。我永远要回答Why me？为什么是我？有些GP阶段性想去硅谷搞海外项目，但我觉得差异化微乎其微。扎根华人创业群体对初心来讲还是很根本的。

募美元是因为美元确实更成熟。19年时像PingCAP这样的项目已经跑出来，我们60多倍退了一点，有了代表作，更有话语权去募美元。美元市场相对更成熟，量没那么多，但需要的GP特别多。

美元资金对很多创始人也更有吸引力，因为限制最少。你target华人创业群体，永远面临一波最优秀的创业者可能选择美元。最近刚投了两个AI for Science团队，一个回国创业搭 JV结构，另一个决定在美国创业，只能用美元支持。所以最朴素的还是：我们最想要的CEO是谁？他们需要什么币种？

刘燕秋：现在海外投前沿项目，估值溢价和国内比怎么样？

田江川：比国内便宜多了。

刘燕秋：是吗？看外媒报道，海外AI泡沫也挺严重。

田江川：可能也是源于海外回来那波人回国以后更值钱。现在很多人不愿意回国，愿意逆势回国的人很有胆量，值得更高估值。真的一些top researcher从美国回来，国内给的溢价真的比海外高得多，不夸张说大概10倍左右。

六、两类非共识机会 投具身的三类人

刘燕秋：回看初心创业10年，从去年到今年才陆续有IPO出来，过程中有比较煎熬或觉得这事是不是不work的阶段吗？

田江川：对我来讲还好。核心回溯到人生经历，我特别有韧性，比较能吃苦，也比较有耐心，一定程度上信奉长期主义。难处在于团队里有些优秀年轻人会陷入沉思，说服他们需要很多能量，这个能量对我来讲很耗损。23年整个行业可能都陷入某种迷思，是系统性的东西。

刘燕秋：所以你自己没有过深夜拷问灵魂的时刻？

田江川：对业绩没有，但对自己的成长曲线可能有。比如做10年了，成长曲线会不会变缓？这个会让我比较焦虑。所以需要新挑战，给自己设一些之前不会设的目标，驱动自己还有很大空间可以努力。如果这个没有了，反而是非常成问题的。

刘燕秋：现在新设的目标是什么？

田江川：比如宇树这种项目，怎么样在最早期占到足够高的股比？至少上市的时候还占十几个点。这个是我的目标，对我来讲唾手可及，不就是在17年时候更大胆一点嘛。

刘燕秋：对你们这样体量的基金来说，还是要投得足够早、看得更准，在非共识阶段敢开枪。

田江川：对。一是子弹要有充足保障，回头来讲如果那时候子弹更充裕，可能也不用犹豫，要投更大的量。二是初始持股比例，这个时候能不能重仓？是个系统性工程。

刘燕秋：你会觉得今天这个时代和十年前有点像吗？

田江川：有相似之处。现在又给很多年轻GP自己做基金的机会，也给很多年轻创业者从大厂出来拿很高估值的机会。跟那个年代有点像，只是通胀了，量级有点不一样。

刘燕秋：所以现在共识如此集中，钱到处流淌，现在还有机会找非共识吗？

田江川：有啊。

刘燕秋：应该去哪里找？我粗浅的理解，投具身就傍着几个学校教授，投硬件就傍着几个大厂离职的人，大家好像都是同一套策略和覆盖，差异性在哪里？

田江川：两个维度。第一个维度特别非共识，资金体量很小，就是想再搞到一个王兴兴。我身边全是CEO朋友，跟他们做很多深入的谈话，发现这些CEO有个很大特点：都比较born to be entrepreneur。回到当年的我或当年的很多人，刚想创业时会干嘛？这帮不安分的年轻人在和平时代会去比赛，很多都会打机器人比赛，Robomaster出了非常多团队。源头是有共性的，因为任何人都要回答从哪里来。这里面有大量非共识，至少比较辛苦，很多机构不一定愿意做。

第二个点在于，很多背景很好的人，但对技术有conviction和不够有conviction的人，动作是不一样的。如果很有conviction，愿意更大胆地下重注。这个东西是变化的，静态觉得贵，动态可能就不贵。这两个方面都有抓住非共识的机会。

刘燕秋：宇树大概23年开始搞人形机器人，具身起势。你们后来把它当成主要赛道扫了一遍吗？

田江川：有的，23年是非常重要的赛道。

刘燕秋：但为什么没投最早出来那波教授创业？

田江川：初心本身还是挺在意跟创始人的关系。投一些灵巧手、具身表情公司、细分场景具身公司，我们可以。但完全跟宇树竞争的，我们觉得兴兴和宇树已经给我们挣了足够多的钱，那样也不是那么合适。或者说当时也没觉得这些公司可以超越宇树，他们今天可能也没有做到。

刘燕秋：但宇树目前更多被定义成做本体的公司，大脑那环有欠缺。

田江川：大脑肯定会看，持续看很多公司。但大脑井喷式发展其实在今年，市场比较主流的也有30多个团队。我们也很看重宇树未来会跟哪家合作，宇树对他们的判断。所以我们在这个行业赚的更多的是信息差和认知差。

刘燕秋：你们投地瓜、维他动力，都是地平线出来的人。现在大家会划分这波更多从自动驾驶出来，你会从这个视角看人吗？

田江川：会看过往履历跟这次创业方向的相关性。当时区分三个维度：一类是兴兴这种工程背景非常强的创始人；一类是地平线出来的更偏自动驾驶背景；一类是王鹤、苏昊、卢策吾这些更偏科研院校背景。三类里面肯定会跑出来资本比较支持的项目，但最终会形成怎样的市场格局，都是变化的。

刘燕秋：很多人说这个行业很像自动驾驶那时候，你觉得可以类比吗？

田江川：我觉得完全不一样。更本质的逻辑是自动驾驶是标品，用户要的是效果，从A点到B点要安全快捷，用户通常不太在意由谁提供。但具身可以很差异化，未来可能有具身领域的泡泡玛特，能提供非常大的情绪价值，在某一个形态或商业闭环上非常打动你，它就可以成立。

它的逻辑更像新能源汽车，不像自动驾驶。自动驾驶是标品，新能源汽车要回到更朴素的问题：今天为什么要有理想？一定是解决了多娃家庭的特定痛点，所以它才存在。面临很多品牌定位的问题。所以还是挺不一样的。

刘燕秋：所以是更场景和产品化的。

田江川：对，它未必会是赢家通吃的市场。很多更细分的场景都有具身化可能，因为具身化其实就是一定程度上的智能化。更核心的一点，今天对具身公司来讲，不可能全都在讲故事，一定要有自己的非常solid商业闭环，这是最关键的。但商业能闭环的场景足够多，大家也在等一个更智能化的时刻。

刘燕秋：你会不会觉得 科学家创业的人有后路，学校保留教职，他们创业决心会不会没那么足？

田江川：会啊，我们也吃过一些亏。

刘燕秋：之前很多投资人说自己不投科学家创业，但这波好像又不太一样，比如智谱。

田江川：科学家肯定是这个时代创业非常重要的要素，但科学家做不做CEO，这是很本质的问题。我的观点可能有点得罪人：很多科学家永远都是人群里最优秀的那个人，防止很多人走向卓越最大的因素就是因为他太优秀了。

但这波可能又不一样，比如最近投的MIT同学勇超，为了创业愿意放弃美国很好的机会，回国担任清华大学助理教授，同时创业，背后机会成本非常高，去Gemini第一年年薪可能就一两百万美金。大家逻辑不太一样，还是得分哪一类，这个很重要。

七、长春花蓝

刘燕秋：你在UBS时跟着女老板，现在自己也是女老板，觉得自己作为女性投资人的优劣势是什么？

田江川：首先女投资人的数量没有那么多，比较容易有差异化。另外早期投资大家比较认可不能全用逻辑判断。如果纯用逻辑判断，完全没必要投早期，去搞量化就好了。大部分投资人认可这一点。我比较相信instinct，直觉。之前听徐新访谈，她判断founder很重要的一点是founder的killing instinct，这个我还挺认同。

这种instinct有时候女性真的很强，但没办法完全量化或具象化。只能说基于一期那么没经验的情况下，能在这么多后来实现IPO的项目中投到最早一轮，说明在这个维度判断上肯定非常有优势。这的确是很小概率事件，第一期那么小的基金，又没什么经验，现在眼见着快五个IPO了，而且都是最早一轮。由于基金规模太小，估值较高的项目投不起，也因种种原因错过了不少项目。能有这样的比例，可能女性确实在一定维度有优势。

第二个特点在于确实很擅长建立信任。早期其实就是建立信任的过程，很多CEO从来没拿过融资，怎么知道拿了机构融资以后绑定是什么体验？很多CEO确实倾向于选择更可信赖的合作伙伴，信任是女性很大的优势。

刘燕秋：上次跟你聊到人生中最有成就感的事，其实我还挺好奇，为什么去MIT读书是你觉得最有成就感的事？

田江川：MIT对我来讲是很大的牺牲。首先我是初心founder，有家基金而且投资很活跃，同时是两个孩子的妈妈。MIT这个项目过去没有招过我这种从中国过去的，但现在开始有越来越多人咨询这个项目。背后有非常大的commitment。更重要的是在我这个年纪了还有重来的勇气，让我觉得自己还年轻。

我回国以后就不怎么讲英文，已经十几年没有英语环境。为了三小时的面试，正儿八经自己学了半年英语。这个过程挺有意思，正好做初心十年了，对自己过往经历做非常多结构化的思考，价值和帮助非常大。

入学了之后，经常要飞，非常辛苦。但很不一样，可以结识全世界最聪明的一群人。跟这些人交互对我来讲得到巨大滋养。也让我更早开始为初心下一阶段的变迁和积累做准备。

刘燕秋：这说明你挺有前瞻性，VC的资源能力就是看你在什么时间点结识什么样的人，判断要提前于趋势。

田江川：对，而且挺不一样的。在国内已经变成团队看很多项目再推给我，很制式化的过程。但在MIT，我能接触到非常源头的人才，与一群PhD一起玩阿瓦隆、狼人杀。

那天跟乐元素海宁聊，混沌十周年的感受，他说发现同学有个共性：大家都去搞第二曲线了，当年上完课很上头，10年过去最大共性是所有同学都回到了第一曲线。对CEO来讲，干久了厌倦，怎么样开出花来很重要。为什么日本推崇匠人精神？干的还是那件事，但心境不一样了。对我来讲也一样。

刘燕秋：做的精深比盲目拓领域难很多。

田江川：对，而且自己还是得首先像当年那么热爱和好奇。如果干这个事感觉非常负担，就不是很可持续。

刘燕秋：在MIT你看到的是比国内更完整的AI和未来图景，所以有哪些是你现在认为非常重要、但普通人尚且不知的趋势？

田江川：AI对前沿领域的改造，会显著加快这些领域的发展速度。以前很多觉得遥不可及的，因为AI能力变得近在咫尺。以前大家对科技判断往往过于乐观，来的速度比想象慢。但这波浪潮可能大部分人过于悲观，来的会比想象快，这是切身感受。

刘燕秋：最后说一下颜色，栏目叫Blue Hour，每期根据对人的理解赋予颜色。你会选哪个颜色代表自己？

田江川：之前跟燕秋老师分享过我们的品牌色长春花蓝，是有点紫罗兰的颜色，蓝色、紫色和一点红色按照特定比例调配出来。这个还挺代表我的，首先希望跟别人不一样，15年做初心就说与与众不同的你同行，希望找与众不同的人。其次，这些颜色不是单一的，是非常复合的。干了10年，别人问是不是有什么一二三四条可以分享教给别人？这些经验确实已经逐渐融为一体，像长春花色一样，变成一种直觉和肌肉记忆。融合了很多东西：理性思考、感受、过往所有经验、对未来更美好的期望。非常非常综合。

刘燕秋：你是唯一一个来这个栏目能对颜色说得头头是道的人。

田江川：可能源于当年因为不会说英语，搞了两年美术。

刘燕秋：可见天底下没有白费的功夫。

田江川：是的，回想还是挺受益的。