行业“三重收缩”下 汾酒给出抗周期答案：保价盘、去库存、精耕渠道

作者：沈澈

8月31日，山西汾酒发布2026年半年度报告。报告期内，公司实现营业收入210.44亿元，实现归母净利润64.39亿元。

8月中旬以来，白酒各大企业密集发布年中财报，整体来看行业仍处于销售量、销售额及利润率“三重收缩”的调整周期中。《2026中国白酒市场中期研究报告》显示，上半年86%的白酒企业利润下滑。

风浪来袭，才能更清楚地看到谁有“压舱石”。行业深水期是考验企业逆流搏浪的“真章”，如何守住底线、稳住阵脚、找到属于自己的增长节奏，成为每一家白酒企业必须回答的共同议题。汾酒给出的答案是——不为了短期增速牺牲价盘，而是要通过品质升级和渠道精细化运营，巩固清香品类的行业话语权。

长线布局 以强韧的产品结构对抗周期

在需求收缩的大环境中，产品硬实力决定生存底线。汾酒一直坚持“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略，用渐进式价格梯度覆盖从光瓶口粮到千元高端的全消费场景，形成了一座分工明确、层层递进的“金字塔”，且每个价格带都有代表性单品，每个层级都有明确分工。这种“全价格带覆盖、全场景触达”的布局，意味着无论宏观经济如何波动、消费结构如何迁移，汾酒总有相应层级的产品能够承接对应的需求。

这种健康、强韧的结构性优势让汾酒不过分依赖任何单一产品或单一价格带的放量，可以见招拆招，应对任何市场周期性变化。这也正是汾酒在行业调整期最难以被复制的竞争壁垒。

在青花20、玻汾两大“百亿单品”基础上，根据市场调研反馈，今年上半年42度青花25和42度青花30销量持续上涨。42度青花25增长20%以上；42度青花30约增10%；53度青花25销量增长约360%，全国化推广可期；巴拿马汾酒系列整体呈稳中有增态势。如此一来，高端有青花30树品牌高度，次高端有青花20、25冲规模，腰部有巴拿马系列承上启下，塔基有高成熟度的国民口粮酒玻汾稳固大盘，各层级之间既相互独立、精准卡位，又相互呼应、形成合力。各司其职的产品结构，正是汾酒在行业下行周期中保持韧性的关键。

不以规模论英雄 深化精益管控

2026年，汾酒明确将“聚集经营创效，深化精益管控”写入年度经营方针，摒弃粗放增长模式，不“以规模论英雄”，真正转向提质增效。

其一，前些年汾酒复兴第一阶段“跑马圈地”式的全国化规模已经形成，品牌在全国市场的渗透与认知已经完成，品牌势能进入自然释放期；其二，汾酒自身也在主动收缩，提升精细化管控效率，让资源跟着最根本的真实动销走。

同时，汾酒聚焦优质大商与核心终端推进渠道扁平化改革，主动优化低效经销商，渠道瘦身的同时精准扶持，与其让低效经销商分散资源，不如集中精力深耕优质大商，提升单商质量与单位效益。同步用区域聚焦、渠道下沉、精细化运营提升单市场贡献率，划分四级网格化市场，将资源集中精耕长三角、珠三角等12个核心优势市场。

从经销商反馈来看，渠道出清正在加速。多地库存已降至2—3个月的健康水平，没有压货压力，真正的动销正在发生。库存是行业的“灰犀牛”，而汾酒正在用主动降速把这头“犀牛”挡在门外，短期牺牲的是增速，长期换来的是渠道健康与厂商信任。

推动动销的另一重原因，是汾酒正在通过现代化数智系统改变白酒传统的渠道销售逻辑。全面升级“五码合一”数字化追溯系统，搭配“汾享礼遇”渠道激励方案，将经销商返利后置，与批价稳定、动销达标、库存健康、开瓶扫码率直接挂钩。从“进货奖励”到“过程奖励+结果奖励”，酒厂的钱奖励给了真正把酒卖出去的人，倒逼经销商不只是打款完成任务，还要帮助终端动销、做消费者服务。费用跟着真实销售动作走，让渠道激励从“鼓励囤货”变成了“鼓励卖货”。

巩固成果 调整要素 用稳健压倒一切

其实汾酒的“降速”早有迹可循。2026年正是汾酒复兴第二阶段“成果巩固期和要素调整期”，也曾明确指出过，2026年全年四大核心工作：持续清理渠道库存、理顺全国统一价格体系、集中资源攻坚核心市场、精细化管控营销费用投放。

在白酒行业整体从“讲规模”转向“讲精耕”的当下，汾酒主动降速、主动去库存、主动优化渠道，短期的“表面账”看起来或许“不够好看”，但却为下一阶段的良性增长争取宝贵的调整空间与蓄力缓冲。对于一家已经证明过自己能“跑多快”的企业，现在它要证明的是自己能“走多远”。

流水不争先，争的是滔滔不绝。稳健，有时比狂奔更需要勇气，我们理应给调整中的白酒行业一些时间和耐心。