沃尔沃销售负责人于柯鑫离职，段建军的新团队能否解决老问题？

销售操盘手换人，渠道退网与批售收缩加剧，沃尔沃汽车在中国市场面临集团协同与品牌溢价平衡难题

文｜《财经》特约撰稿人 宋立伟 杨铮 赵成

沃尔沃大中华区销售一把手的履职状态终于揭晓。9月8日，沃尔沃汽车宣布，沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫自即日起从公司离职，其职务由何阔接任。

这一消息让近来围绕沃尔沃汽车管理层的人事传闻暂告一段落。

此前，于柯鑫长期未公开露面，已经在业内引发一轮有关其接受内部调查的说法；同时，刚从奔驰加盟沃尔沃、履新大中华区总裁兼CEO（首席执行官）的段建军，在入职不足一个季度后亦一度离岗“休假”。销售核心操盘手与大中华区最高负责人的出勤状态，难免令公司内部和外界产生诸多揣测。

此番何阔的入职，亦被业界视为段建军组建新的团队班底的举措。据沃尔沃方面介绍，何阔拥有超过20年的汽车行业经验，在豪华汽车市场, 销售及业务运营管理方面拥有丰富经验。

《财经》进一步了解到，何阔是段建军的“老部下”。何阔于2016年加入北京梅赛德斯-奔驰汽车销售有限公司，出任南区总经理并长期在奔驰销售体系任职。加盟沃尔沃汽车之前，何阔的公开职务是奔驰北区负责人。

不过，摆在新团队面前的，是沃尔沃汽车在中国市场面临的销量、盈利、品牌等一系列难题。

在终端市场，多数沃尔沃汽车经销商已经无力承压。第三方统计数据显示，2026年7月，沃尔沃旗舰轿车S90全国零售388台，而批发量仅为16台。批售骤降的背后，是经销商不堪重负纷纷退网的现实。

2026年春节后，沃尔沃东区、南区门店数量明显缩减，佛山原有3家门店目前仅剩1家，广州原有6家门店经多轮退网后缩减至3家，安徽、湖南等多地经销商集团也已提出停止经营，包括沃尔沃销量最高的城市北京同样面临门店的大幅减少。

一直以来，沃尔沃针对多门店经销商集团采取强硬管控，禁止单店关停止损，但在单店年亏损额度达到百万至千万级别后，这一管控手段已无法阻止投资人离场。

从沃尔沃2026年二季报来看，当季中国大陆销量同比下降37%至2.36万台。据行业测算，剔除电动化车型后，沃尔沃传统燃油及轻混车型销量同比下滑56%，中国大陆板块营收同比下滑43%至80.3亿瑞典克朗。沃尔沃CEO汉肯·萨缪尔森（Håkan Samuelsson）在业绩沟通会上坦言，中国市场销量的下滑“比一个季度前想象的更加严重”。公司首席商务官埃里克・塞弗林松（Erik Severinson）则直言，中国已是沃尔沃“目前最艰难的区域”。

这让全面负责大中华区研产供销全价值链业务的段建军，以及接手销售业务的何阔面临着复杂的局面。

外部是吉利汽车管理层调整后对战略协同的进一步强化，内部则是沃尔沃全球对成本削减与中国区域化开发的迫切诉求。如何在借助吉利体系降低成本的同时，守住沃尔沃作为豪华品牌的溢价底线，成为段建军和他的“老部下”难以回避的关键命题。

销量承压激化终端渠道博弈

2026年1月至7月，沃尔沃国产车型销量同比几乎全系下滑。即便是刚上市不足三个月的ES90、EX90，市场表现也未达预期。汽车之家公开数据显示，7月，ES90全国销量仅为3台，EX90销售17台；而官方指导价81.8万元、终端直降32万元的EM90，当月销量亦不过15台。

（图源：汽车之家）

作为曾经的销量主力，XC60的市场份额不仅面临外部竞品的挤压，更遭遇XC70的蚕食。2026年7月，XC60销量仅为940台，同比下滑接近九成。前七个月，该车累计销量同比下跌约55%至2.54万台。横向对比来看，同为二线传统豪华品牌中型SUV的凯迪拉克XT5，7月销量达到3011台，同比增长24%，前七个月累计销量2.41万台，相较2025年同期上涨23.5%，呈现出明显的上升态势。

相比同级竞品带来的压力，XC60更多的溃缩来自XC70的降维打击。这与沃尔沃内部的车型策略直接相关。为了推动2025年9月上市的XC70放量，厂家在终端展厅统一要求将XC70对标奥迪Q5及自家主力车型XC60。2024年，XC60单车销量曾占沃尔沃国产车总销量的近六成。

在同台对标策略下，XC70也没有更出色的表现。7月该车销量为1646台，环比下滑48%。而将二者相加，1月至7月销量总和只有4.55万台，不及2025年同期XC60单车创下的5.64万台。“哪有自己打自己的啊！这是沃尔沃近两年最大的产品策略失误。”一位投资人直言。

（摄/宋立伟）

车型分流与销量承压直接传导至终端价格体系。官方指导价40.69万元的2026款S90智逸豪华版，在8月初推出限时置换优惠后，官方参考价降至22.99万元起，部分地区终端裸车报价已下探至20.5万元，价格较指导价折让近50%。目前，XC60四驱入门版降至22万元区间，XC70两驱入门版限时降至22.99万元，旗舰SUV XC90也已调整至41万元。

价格的大幅下探并未带来预期的规模效应。为了避免库存进一步积压，沃尔沃已对部分工厂采取压缩开工率及阶段性停产措施，且预计将于2027年上半年停止生产S60车型。在持续的亏损与高库存压力下，不少经销商进车意愿降至冰点。2026年7月，沃尔沃S90全国零售388台，而批发量仅为16台。

伴随批售收缩的是网点的实质性流失。2026年春节后，东区、南区门店调整明显，佛山原有3家门店目前仅剩1家，广州原有6家门店缩减至3家。即便作为沃尔沃全国销量最高的城市北京，门店数量也在大幅减少，其中，通州与石景山两家新店开业不足三年便关闭，行业预判两家店累计亏损额度或高达6000万元。

为了完成厂家对XC70的提车考核，部分经销商不得不以员工购车的方式，在销量上“作假”。这批车通常先作为客户代步车使用，而后以低价快速流入市场，在一定程度上，这也进一步扰乱了XC70的价格体系。

高压考核激化厂商矛盾

销量的收缩与资金压力，让厂商之间的沟通分歧在2026年上半年集中显现。

2026年4月中旬，沃尔沃销售体系召开全国所有经销商投资人大会，包括门店总经理、销售经理等在内约500人线上参会。大中华区销售公司销售副总裁周潍在长达2个小时40分钟的发言中，针对3月部分未完成提车任务的网点发表指责性言论，称个别拒绝提车的经销商如同“一颗老鼠屎坏了一锅汤”。此番言论引发参会投资人反弹，有经销商在会议公屏上直接质询，现场出现公开对峙，周潍随后公开致歉。

矛盾激化的背后，是沃尔沃长期推行的严格渠道管控政策。据多家经销商集团透露，针对旗下布局多家门店的集团投资人，即便下沉市场部分网点常年亏损，厂家亦强制要求全网点存续经营，不允许仅关停亏损门店、保留盈利门店，否则将被要求全网退出。在湖南市场，当地核心投资人计划关停下沉城市亏损门店、聚焦核心网点，便遭到厂家制止。

在终端大面积承压之际，沃尔沃在华销售管理层也启动了一系列人事调整。三年前，大中华区销售公司总裁钦培吉调任吉利体系，随后因相关问题接受调查；2026年4月，长期执掌亚太区的袁小林刚刚向经销商释放维稳信号，时隔一个月便官宣离职；同月，段建军出任沃尔沃汽车大中华区总裁兼CEO一职；接下来则是担任沃尔沃大中华区销售一把手、主管整车销售与经销商渠道的于柯鑫的长期“隐身”和最终离职。

此外，据知情人士透露，出任大中华区总裁兼CEO后不久，段建军也一度进入休假状态。鉴于何阔此前在豪华品牌、特别是最近十年在奔驰销售体系的任职经历，不难看出由其接掌沃尔沃汽车销售业务，也是段建军组建新的团队班底的举措之一。

只是，在新团队到位的同时，老问题的压力亦在堆积。

沃尔沃到了回归“一个吉利”的时刻？

终端量价齐跌直接重创了沃尔沃的经营利润。2026年二季报显示，对比剔除2025年同期一次性资产减值与重组损失后的可比口径，沃尔沃当期息税前利润同比大幅收缩72%至8亿瑞典克朗。其首席财务官弗雷德里克・汉松（Fredrik Hansson）在业绩沟通会上坦言，销量下滑、产品结构恶化与终端定价压力合计带来29亿瑞典克朗的利润负面影响。

面对中国市场激烈的价格竞争，沃尔沃试图通过控制成本来捍卫定价权。

沃尔沃管理层在业绩会上明确表态，公司不主张参与无休止的折扣战，而是将应对策略转向自身可控的成本削减，以保护其豪华品牌的溢价定位。为了维持微利，沃尔沃提前半年达成了全年50亿瑞典克朗的降本目标，员工规模相较2025年上半年减少约3000个岗位。

但在原材料及能源价格上涨的预期下，依靠内部压缩带来的降本空间已逼近极限。受EX60新车产能爬坡、库存备货等因素拖累，沃尔沃二季度自由现金流为-52亿瑞典克朗。财务承压的同时，沃尔沃全球统一的纯电战略与中国市场的实际需求正发生显著脱节。

二季度，沃尔沃全球纯电车型销量占比达到25%。据财报，二季度沃尔沃大中华区电动化车型合计9909台，其中插电混动车型交付8995台，增长主要由XC70长续航插混拉动。按照这一数据测算，扣除插混部分，其纯电车型的规模仅约914台。这一悬殊对比表明，全球统一的产品矩阵，已难以适配中国豪华新能源市场的消费需求。

严峻的财务与产品现实，促使沃尔沃调整全球大一统逻辑，推行“区域化”策略，并进一步向控股股东吉利体系靠拢。8月17日，吉利汽车上市公司宣布李书福辞任董事会主席，由安聪慧接任；李书福仍继续担任浙江吉利控股集团董事长，安聪慧的核心职责包含强化集团内部战略协同。几乎同一时间，沃尔沃也官宣调整全球执行管理团队，以适配区域化竞争环境。从公开信息看，双方协同正从过往的联合采购，进一步延伸至产品技术层面。

萨缪尔森在二季度业绩会上表示，XC70是沃尔沃面向中国市场，与吉利深度协作开发的区域化产品，按照规划，未来部分中国投产车型有望依托吉利平台能力，软件架构也将推进本土化联合开发。在欧洲市场，沃尔沃也计划扩大双方通用硬件零部件的共享比例，以此实现成本优化。制造端方面，沃尔沃已与比利时根特地方政府签署谅解备忘录，探讨该工厂承接其他品牌代工组装的可能性，其中包含吉利系品牌，但尚未达成确定性合作，相关落地仍需满足监管条件。

事实上，早在2026年3月，双方已签署备忘录，探讨依托沃尔沃欧洲经销商网络运营领克品牌，以此扩大市场触达。

在白热化的市场竞争中，借助吉利的本土供应链、平台架构与制造规模，是沃尔沃贯彻其“不降价、降成本”策略最直接的手段，但这同样面临商业逻辑的博弈。随着核心硬件、底层技术乃至定义汽车智能化的软件架构向吉利体系深度融合，两者的产品底座存在趋于同质化的风险。

在智能电动时代，当引以为傲的差异化技术被规模化协同所稀释，沃尔沃如何向中国消费者证明并维持其“北欧豪华”的溢价，将面临前所未有的市场审视。这正是段建军、何阔以及沃尔沃中国管理团队面临的核心困境。

在愈发依赖吉利体系赋能的当下，沃尔沃需要重新界定自身品牌溢价的支撑点。这不仅关乎终端渠道的利润修复与考核机制的理顺，更直接决定了在激烈的市场重塑期，沃尔沃能否真正守住豪华品牌的生存空间。

责编 | 张生婷

题图来源｜视觉中国