澳洲户储破局之战：麦田能源的“闪电战”与对手的“持久战”

【摘要】2026年8月14日，澳大利亚“更便宜的家用电池计划”（Cheaper Home Batteries Program）累计支持的电池安装量突破50万套。

当天，澳大利亚总理阿尔巴尼斯、气候变化与能源部长克里斯·鲍恩来到悉尼Castle Hill，共同见证这一节点。鲍恩在现场表示，这些家庭储能系统的总规模约为14GWh，目前每个工作日平均新增近2000套。

成立于2019年的麦田能源（Fox ESS）也出现在活动现场。对一家成立七年的中国企业来说，这次亮相颇有展示阶段性成果的意味。

与此同时，澳洲户储市场的竞争也在升温。麦田强调速度，思格新能源主攻高端一体化产品，古瑞瓦特则处在业务转型和上市进程的关键阶段。

如果想知道全球户储市场接下来会如何演变，澳洲或许是最值得观察的样本之一。渠道是否顺畅、安装是否方便、售后能否跟上，开始更加直接地影响企业的市场表现。

图片来源：麦田能源公众号

以下为正文：

长期以来，不少家庭白天产生的富余电力无法充分利用，到了晚上仍要从电网购电，家用电池正好补上了这块短板。因此，澳大利亚的屋顶光伏渗透率位居全球前列，超过三分之一的家庭已经安装光伏。

2025年7月1日，联邦政府启动Cheaper Home Batteries Program，通过小规模技术证书降低合格电池的前期安装成本，初始折扣约为典型成本的30%。

市场反应十分迅速：计划实施不到四个月，受支持的安装量就达到10万套；到2026年8月，这一数字已超过50万套。

政策带来了需求，企业还要解决供货、分销、安装和服务等一连串问题。麦田能源正是在这轮扩张中加快布局，并迅速进入市场前列。

01

麦田的闪电战哲学

首先，麦田抓住了分销渠道。2025年10月底，公司在All Energy Australia展会期间先后宣布与OSW、Solar Juice达成储能合作。两份分项公告披露的规模分别为2GWh和1GWh。两家公司都是澳大利亚重要的光储分销商，背后连接着大量零售商和安装商。

当时，补贴计划已经运行近四个月，受支持的安装量超过10万套。家用储能设备要进入家庭，需要依次经过认证、分销、仓储、方案设计和持证安装。企业一旦错过分销商的采购周期，产品再好，也可能在抢装期遇到缺货、排期过长或技术支持跟不上的问题。

麦田此时加强与头部分销商的合作，也为承接2026年初进一步增长的需求留出了空间。

2026年6月，麦田又分别与OSW、Solar Juice签署5GWh合作协议，两份协议合计10GWh，执行周期为两年。从首次合作到随后扩单，可以看出分销商对当地需求仍有较高预期。

在产品端，麦田也把安装便利性放在了较为突出的位置。

EQ4800采用4.66kWh模块，最高可扩展至约41.93kWh；CQ6单模块容量为5.99kWh，采用紧凑的堆叠式设计，支持即插即用。麦田在产品资料中称，这套设计可缩短约1至2小时的安装时间。

对于订单集中的市场，节省下来的工时会直接影响安装团队的接单能力。据麦田援引SunWiz的数据，2026年2月，公司按装机容量计算升至澳洲市场第一。麦田公布的月度安装量也从2月的接近1.2万套，增至3月的1.9万套，4月又超过2.5万套。

同时，麦田也在尝试拉近品牌与当地消费者的距离。公司邀请澳大利亚游泳名将伊恩·索普担任品牌大使，借助其公众知名度提高品牌在当地家庭中的辨识度。

对户储企业来说，有产品和渠道还不够。这类更贴近C端的用户侧消费产品，消费者愿不愿意相信这个品牌，同样会影响最终成交。

02

古瑞瓦特与思格的不同处境

然而，在澳洲这片热土上，麦田并非孤军奋战，古瑞瓦特与思格新能源等对手正以截然不同的路径展开“持久战”。

作为成立于2011年的老牌逆变器企业，古瑞瓦特长期深耕海外市场，在分销商和安装商群体中积累了较深的渠道基础。随着全球户储需求上升，公司也在加快向储能业务转型。

从收入结构看，这场转型已经取得明显进展。2025年，古瑞瓦特储能系统收入由16.66亿元增至33.15亿元，同比增长99%，占总收入的63.4%；全年收入达到52.33亿元，净利润为4.13亿元。储能业务已经接过逆变器的增长重任，并成为公司最主要的收入来源。

收入翻倍并未完全消除转型压力。古瑞瓦特2025年整体毛利率虽从2024年的20.3%回升至22.5%，但仍低于2023年的26.3%。

2026年6月，古瑞瓦特第三次向港交所递交上市申请，上市融资目前仍未落地。扩产、产品研发和海外服务网络都需要持续投入，在外部融资尚未完成的情况下，公司还要兼顾自身现金流和盈利修复。

InfoLink公布的2026年上半年大洋洲户储出货前五名中，古瑞瓦特未能入围。其过去在逆变器市场积累的渠道资源，已经很难直接转化为户储领域的领先优势。

思格面对的是另一种局面。这家成立时间不长的企业从高端一体化产品切入市场，试图以更完整的产品体验建立竞争壁垒。

其旗舰产品SigenStor将光伏逆变器、储能变流与能源管理、电池包，以及可选的直流充电模块整合进模块化系统，再通过AI调度和应用程序进行统一管理。

对安装商来说，一体化方案能够降低系统集成的复杂度；对家庭用户来说，只需通过一个应用程序，便可以查看能源流向并管理设备。

资本市场也为思格继续推进这一路线提供了充足的资金。

2026年4月16日，公司以每股324.2港元登陆港交所，IPO募资约44亿港元，募资净额约41.9亿港元，募集资金计划投向研发、产能建设、市场推广和售后服务等环节。

招股书显示，澳大利亚已经成为思格最重要的海外市场之一。公司2025年实现收入90.01亿元，其中澳大利亚市场贡献38.33亿元，占总收入的42.6%；旗舰产品SigenStor实现收入83.63亿元，占公司收入的九成以上。

在InfoLink公布的2026年上半年大洋洲户储出货排名中，思格位列第一，麦田排名第二。思格凭借产品整合和持续投入占据领先位置，麦田则依靠分销渠道和快速交付紧随其后。

双方虽然切入市场的方式不同，最终争夺的仍是同一批分销商、安装商和家庭用户，竞争也逐渐由产品层面延伸至渠道、服务和品牌认知。

图片来源：InfoLink

03

澳洲市场的特殊生存法则

麦田、思格和古瑞瓦特在澳洲的交锋，揭示了户储行业的生存法则：市场窗口越来越短，分销商和安装商掌握着产品进入家庭的入口。

澳洲户储市场具有明显的分销商主导的特征。电池从厂家走向家庭，要经过认证、进口、仓储、零售和持证安装。头部分销商连接大量安装商，也承担备货、培训和技术支持。

因此，户储也越来越接近一门耐用消费品生意。大多数家庭不会逐项研究电芯性能和逆变器协议。安装商给出的方案、报价和售后承诺，反而更能影响家庭的购买决定。

渠道一旦建立，还会产生使用惯性。安装商熟悉某套设备后，通常会围绕产品形成固定的设计模板、备件清单和调试流程，因此更倾向于继续推荐同一品牌。

麦田的增长正是这一机制的体现。

它通过头部分销商扩大市场触达范围，用堆叠式产品缩短安装时间，再依托悉尼、墨尔本办公室及本地团队提供技术和售后支持。索普的代言提高了品牌知名度，渠道、产品和服务则进一步推动曝光转化为订单。

另一方面，澳洲户储市场的节奏也在明显加快。

2025年7月，澳大利亚户储补贴正式启动；同年10月，受支持的安装量已经突破10万套；到2026年8月，累计安装量又超过50万套。需求从启动到集中释放，只用了大约一年时间。

对于企业而言，如果错过第一轮分销商采购和安装高峰，后续即使加大投入，也要面对更高的获客成本和渠道进入成本。

2026年5月1日起，澳大利亚调整补贴方式，逐步降低对大容量电池的支持。清洁能源监管机构数据显示，平均电池容量从4月的36kWh降至5月和6月的约23kWh，但整体需求依然保持韧性。

由此来看，补贴带来的普遍扩容正在降温，容量配置开始回归实际用电需求。

04

尾声

如果想知道全球户储市场接下来会如何演变，澳洲或许是最值得观察的样本之一。

一年多时间里，这里几乎走完了一轮完整的市场周期：补贴降低安装门槛，家庭需求迅速释放，分销商和安装商集中备货，企业争相扩大供货。随后，补贴规则调整，容量配置开始回归实际需求，竞争也从抢占增量转向比拼安全、服务和长期价值。

麦田能源抓住的，正是需求增长最快的阶段。它依靠供应链快速响应，通过头部分销商扩大市场覆盖，再用更便于安装的产品和本地化营销承接订单，迅速进入市场前列。

但50万套安装量不是竞争的终点。

市场规模较小时，一款产品、一次扩单，便可能推动排名快速上升。进入下一阶段，安装商是否愿意继续推荐，售后响应能否跟上，产品能否接入VPP并保持长期安全稳定，都将影响企业最终能够留下多少用户。

随着屋顶光伏继续普及、电价机制不断变化，类似的故事还会在更多国家上演。

澳洲率先给出的启示是，户储出海的上半场，拼的是谁能更快进入市场；到了下半场，真正决定企业能否留下来的，是谁能成为当地能源体系的一部分。

*头图由AI生成

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