份额战之后，东南亚电商开始拼闭环 ｜出海参考

跨境电商公司们正在进入年底大促的备战期。

“我们第一批货刚运到马来西亚，工厂还在生产持续备货。”某游戏键盘公司电商运营人员告诉出海参考。备货、发海外仓、联系红人/KOL，这是近期东南亚跨境商家操盘手们的常态。

与此同时，东南亚电商平台正在发力。

8月份，拼多多加大新加坡推广力度，将配送门槛从原来的“满99元包邮”降至“一件包邮”，用两周时间从中国跨境发货到新加坡消费者手上。“鲶鱼”再次进入三国纷争的东南亚电商市场。

近几年，东南亚一直保持着Shopee、TikTok Shop、Lazada三足鼎力的格局。墨腾创投Momentum Works统计显示，这三家电商平台在东南亚市场的份额从2023年的79%，上升到2025年的98.8%。

线上流量，在两年内几乎分完了，市场竞争也转移到了别处。Shopee跨境业务总经理刘江宏在一次活动上分享：东南亚消费者在每次下单前平均经历5.7个决策点，几乎是欧美消费者的两倍。

当流量分配近乎稳定，东南亚消费之争从单纯的线上入口，转向谁能把内容发现、商品供给、本地库存和履约服务连接起来，贯穿消费者链路的各个决策点，成为当地消费者默认的购物入口。

从份额到闭环，东南亚电商正在进入完整消费体验之争。

市场重新提速，增长仍有四层动力

从大盘看，东南亚电商远未进入存量阶段，市场上涨空间很大。

墨腾创投数据显示，2024年东南亚电商增速降至12%之后，2025年东南亚电商GMV同比增长22.8%，创下过去四年的最高增速。

不同国家的增长明显分化。2025年，泰国和马来西亚分别增长51.8%和47.6%，而受到汇率及Tokopedia清理部分低质量交易等因素影响，最大市场印尼增速降至2.2%。这意味着，东南亚并不是一个按照相同节奏增长的统一市场：印尼提供规模，泰国、马来西亚释放增量，越南和菲律宾仍有庞大的人口红利，新加坡则代表更高的消费能力。

尽管国家之间存在环境差异，但四层共同的动力推动着东南亚市场继续增长。

第一层是渗透率。墨腾创投估算2024年东南亚电商平台与平台外电商GMV仅占社会零售总额的12.8%。相比于中国、美国20%以上的电商渗透率而言，东南亚仍有较大的提升空间。

第二层是支付、仓储和末端配送等基础设施的完善让网购从偶发选择变成更稳定的日常消费方式。Google、淡马锡和贝恩的《e-Conomy SEA 2025》报告显示东南亚数字支付超过60%。DHL等行业相关机构统计显示，70%消费者下单前会查看配送方式，当日达和次日达订单占到约六成，则反映物流正成为电商新增需求的驱动力。

第三层是中产消费货盘正被补齐。Lazada集团总裁、新加坡CEO千城表示，东南亚拥有约1.5亿到1.7亿的中产消费群体，过去这些人更多在线下消费，线上没有匹配他们需求的货盘。公开资料显示，Shopee平均客单价为13-15美元，TikTok Shop平均客单价为4.6-6美元，高客单价的品质消费正是线上市场的空白。

第四层是订单产生方式的变化。2025年短视频、直播、YouTube/Instagram博主推荐等内容电商占平台电商总额的32%，高于2024年的20%。新增订单越来越多地来自内容推荐、达人种草和社交媒体，而不是消费者主动搜索。

新增用户、基础设施、消费升级和内容驱动的频次增长，共同支撑着东南亚电商继续扩张。增长红利远未结束，只是分享红利的方式变成了理解不同的消费者，并在更长的消费决策链里赢得他们。

拼多多敲门，三强争夺同一条消费链路

这条完整的消费链路是发现商品、内容种草、比较决策、下单交易、本地履约，再到下一次复购，平台们各攥着链路上的某几环，并修补剩余环节。

拼多多这次加码新加坡像一条“鲶鱼”，在稳固的东南亚电商格局中想要撕开裂缝。2025年，Shopee以832亿美元GMV和53%的份额继续位居东南亚第一；TikTok Shop与Tokopedia合计GMV达到546亿美元，规模已相当于Shopee的65.7%；加上Lazada，三家电商平台合计占东南亚98.8%的平台电商份额。

此次拼多多通过单件包邮大幅降低新加坡消费者的购买门槛，优势仍然是源头商品价格。但两周左右的运输、退换货和售后等环节，考验着低价能否转化成稳定的消费体验。

对Shopee、TikTok Shop、Lazada这三强而言，拼多多的测试仍在单一市场，而东南亚消费的全链路打通才是关键。

TikTok Shop攥着链路的入口。掌握着短视频和直播的TikTok，通过内容和种草卡住消费决策的上游，内容浏览、直播、短视频、达人推荐都长在它的系统里。但支付是否顺畅、订单交付是否可靠、货盘是否稳定、退换货是否流畅，决定着被种草的消费者是否愿意复购。

倡导多站点布局的TikTok Shop，想通过货盘和市场覆盖转化出更多订单，补的是链路下游的缺口。

Shopee的选择是两头抓，把交易向上延伸到内容、向下渗透进本地履约。Shopee在站内推动直播和短视频，站外深化与YouTube、Facebook、Instagram合作，并鼓励卖家通过内容转化订单。今年一季度，YouTube合作给平台带来的订单同比增长超两倍。

在本地履约端，Shopee增加两个主仓和六个卫星仓，鼓励商家提前备货本地，并在菲律宾、马来西亚、泰国等市场尝试4小时极速达，在刚结束的9.9大促中，“极速达”业务销售额增幅达到13倍。从种草到快速收货，Shopee想让订单在链路里走完全程、再跑出复购。

Lazada的答案是发现商品，满足品质客群需求。千城表示，“平台向全市场开放，但业务会有重点，在电商‘多快省’上，我们想凑一个‘好’字。”Lazada定位的不是覆盖所有人群，更关注品质用户的渗透率、复购率和消费体验。

2025年，Lazada与天猫完成系统级打通，推出“一键轻出海”模式，让天猫商家把店铺“镜像”到Lazada，平台处理翻译、跨境物流、客服和售后。截至2026年上半年，Lazada已有近万家天猫品牌商家加入，通过阿里体系的品牌货盘承接东南亚1.5亿中产消费者尚未被线上满足的需求。

三家没有一家占满全链路，平台各自在补消费决策链路上的缺口。而商家的实践指出，订单发生并不意味着消费链路已经结束，信任、体验和复购仍然与线下紧密结合。

下一场竞争，谁先补上线下这一环

在Lazada活动上，周大福珠宝电商总经理包建豪表示，“珠宝行业约88%的交易发生在线下，这88%的购买链路里完全不涉及任何线上触点的只占12%。”

也就是说超7成线下购买来自于社交媒体、电商平台等线上渠道的触达。作为品牌方，线上不只是周大福珠宝做生意的平台，更重要的是宣传渠道。

户外品牌牧高笛把线上与线下的分工往前推进了一步。牧高笛海外渠道负责人吴寒把东南亚市场的机会概括为“线上跟线下户外社群的结合”。户外用品可以通过KOL和线上内容被看见，品牌认同和持续复购则需要徒步、露营及本地社群建立，线下体验沉淀的信任又会反哺线上交易。

即时零售的增长展示了东南亚线上与线下的融合形态。Grab财报显示，今年二季度，把线下门店的日用品、生鲜即时配送给消费者的即时零售业务GrabMart，增速已经达到Grab外卖业务的1.7倍。在这一场景中，下单发生在线上，商品和履约却来自消费者附近的门店。

无论是引流、双循环、还是本地履约，都表明在东南亚的消费行为中，线上和线下正变得难以分割。

电商平台在经营好线上货架之外，还要进入本地消费的完整过程：发现商品、建立信任、体验产品、完成交易、本地履约，再回到下一次复购。而决定下一阶段东南亚电商平台胜负的，不再只是谁的线上流量更大，而是谁能把线下也纳入平台生态，让线上流量可以通向门店、社群和本地库存。

这也改变了商家判断平台价值的方式。对品牌而言，重要的不只是一个平台贡献了多少线上GMV，而是它能否带来新消费者，能否把内容导向门店，能否调用本地库存完成配送，以及能否提升线上线下的整体销售和客户留存。

拼多多从价格撕开入口，Shopee向履约要增长，TikTok Shop向货盘要增长，Lazada向品牌要增长。平台们的起点不同，如今却共同指向同一个终点：谁能先把线下也变成自己履约和货盘能力的延伸，谁的增长故事才算真正讲完整。（文｜出海参考，作者｜王璐，编辑｜罗文琴）