蔚来Q2财报：连续三季盈利后，经营重心转向效率与组织

在蔚来二季度财报发布后的沟通会上，李斌没有花太多时间重复财务数据。

外界讨论蔚来，问题通常集中在亏损、换电投入以及研发费用；随着公司连续三个季度实现经调整经营盈利，管理层这次谈得更多的，是毛利、EBIT、ROI，以及如何让一个已经进入千亿营收规模的公司提高经营效率。

二季度，蔚来实现营收321.4亿元，同比增长69.1%；毛利总额59.1亿元，整车毛利率18.5%；经调整经营利润2.1亿元。上半年，公司营收576.7亿元，同比增长85.8%，交付量同比增长67.4%，营收增速高于销量增速。二季度末，现金储备增至567亿元。

从这份财报来看，蔚来正在进入一个与过去不同的经营阶段。技术、品牌、换电和用户服务仍然是公司的基本盘，但在这些长期投入之外，管理层开始更明确地讨论投入产出、组织效率和业务优先级。

从追求销量，转向计算增长质量

在中国汽车市场，销量长期是评价车企最直观的指标。每月交付量、市场排名以及同比增速，也直接影响资本市场对于一家公司的判断。

李斌在交流中提出了另外一种观察方式：“以前我们大家排销量排名，那有销量排名，为什么没有人搞销售额排名？为什么没有人搞个毛利率排名？”

蔚来内部对经营指标的关注也在调整。李斌透露，公司已经“一年多”没有设置月度交付量数字指标，内部更加关注EBIT以及各业务单元的经营结果。按照他的说法，目前管理层看增长时，更强调“增利、增收、增量”的关系，而不单独追求销量规模。

这一变化与今年的市场环境有关。

二季度以来，存储芯片、电池以及铜、铝等原材料价格上涨。李斌称，蔚来二季度单车成本相比去年底增加约1.4万元，下半年预计增幅可能达到1.6万至1.7万元，其中内存成本占据较大比例。

过去汽车制造业通常强调规模经济，销量提升后，供应链采购、工厂折旧等成本可以进一步摊薄。但这一轮AI数据中心扩张推高了部分电子元器件需求，汽车企业在部分供应环节面对的情况有所不同。李斌将其概括为“规模不经济”——部分零部件并不会随着采购量增加而明显降价。

这也影响了蔚来的价格策略。

今年以来，蔚来三个品牌整体保持价格稳定，部分原有优惠还有所收窄。当被问及销量和毛利之间如何取舍时，李斌表示，公司内部测算的目标是“毛利总额最大化、EBIT最大化”。对于通过小幅降价换取有限销量增长，他认为实际经营意义并不大。

价格稳定还关系到二手车残值。秦力洪提到，新车价格频繁调整会直接影响二手车价格，进一步增加消费者购车时的观望情绪。因此，在目前的市场环境下，稳定成交价格既是利润问题，也是品牌和用户预期管理的一部分。

对于蔚来而言，这意味着销量依然重要，但已经不再是孤立指标。成交价格、产品结构、毛利总额以及费用效率，正在被放到同一套经营框架中。

CBU落到一线，组织开始重新分配资源

相比财务数字，蔚来过去一年变化更明显的部分，可能发生在组织内部。

李斌在沟通会上多次提到CBU，即围绕具体经营对象拆分成本、收入和投入产出的经营机制。过去一年，这套机制已经逐渐进入车型、门店、市场活动以及零部件等不同环节。

一个具体的例子来自销售体系。

秦力洪提到，蔚来品牌全国用户运营负责人杨波，如果按照传统汽车公司的组织方式理解，相当于全国销售负责人。但现在，他的一项重要工作变成了支持约6000名一线销售人员，而不是单纯通过区域公司逐级管理。

秦力洪把销售效率拆得很细：假设有一万名销售人员，每人每月工作两百多个小时，这些时间就是公司的基础生产力。总部和区域组织要做的，是减少一线人员在无效流程、汇报和管理动作上的时间损耗。

他也提到过去组织管理中出现过的问题：管理层自上而下设置大量过程指标，一线需要花时间做汇报，有些指标本身并不能直接提升销售效率。现在蔚来希望更多从一线需求出发，再反向确定区域和总部应该提供什么支持。

类似的逻辑也在进入研发体系。近年来蔚来研发费用有所下降，外界由此产生过对研发投入收缩的讨论。对此，李斌表示，公司仍然会保持电池、芯片、操作系统、智能驾驶等基础研发投入，调整更多集中在低ROI的应用研发项目。

CBU机制下，一个项目即使已经启动，也需要持续判断投入价值。如果外部环境发生变化，或者项目本身无法继续创造足够用户价值，可以中途停止，而不是因为已经列入年度预算继续投入。

李斌将其概括为，“现在20个亿可以干别人30亿的活”。这个说法仍需要未来的产品和技术结果验证，但从组织机制来看，蔚来的确开始强化研发项目之间的优先级管理。

这也是新势力发展到当前阶段需要面对的问题。早期竞争中，企业往往通过增加人员、研发项目和渠道投入快速建立能力；随着组织规模扩大，如何减少重复投入、提高平台复用率，开始成为另一种竞争能力。

战略边界收窄，主业仍是优先项

组织更加关注投入产出之后，蔚来的业务边界也变得更谨慎。

当前，具身智能、机器人和AI基础设施已经成为汽车行业新的投资方向。蔚来自身拥有芯片、操作系统、智能驾驶、电池和能源等技术能力，理论上具备向更多领域延伸的基础。

但李斌在这次沟通会上多次强调，当前最重要的事情仍然是汽车主业。

“我们先把车这个事情做好。”他说。

李斌认为，蔚来目前在中国市场的渗透率仍然不高，如果未来全国市场能够接近公司目前在上海、长三角等优势区域的份额，现有业务仍有较大的增长空间。在这一阶段，公司没有必要为了资本市场热点，大规模进入新的业务领域。

他说，“总有一些事情要允许我们敢为天下后”。对于机器人等新方向，蔚来会通过投资、孵化等方式参与，但现阶段不会将其放在主业之前。

蔚来主品牌继续维持高端市场定位；乐道明确面向高品质家庭用户，李斌将其目标市场对应到传统燃油车时代“大众、丰田的高线”，并明确表示不会为了追求规模快速进入15万元以下市场；萤火虫则继续集中在高端小型车市场。

海外市场的投入方式同样更加谨慎。秦力洪提到，欧洲正在更多采用代理模式，由合作伙伴承担部分当地经营职能，再根据业务进展决定后续投入。这与蔚来早期在欧洲自行建设完整销售和服务体系的方式已有所不同。

换电仍然是例外之一。李斌表示，公司今年建设换电站的目标没有放缓，但未来会更多根据保有量和实际需求安排建设节奏。按照他的测算，大约每500辆车对应一座换电站时，运营效率相对合理。随着车辆规模扩大，换电站数量也将同步增加。

这说明蔚来并没有否定过去的长期投入，但这些业务正在被重新放入经营模型中。

二季度之后，蔚来的变化还不能简单概括为“已经完成盈利转型”。三季度公司预计交付10.8万至11.1万辆，同比增长24%至27.5%，增速较上半年有所回落；与此同时，原材料和零部件成本压力仍将持续。

接下来几个季度，更值得观察的是，在销量增速趋于正常之后，蔚来能否继续保持目前的毛利水平和经营利润，以及CBU、平台化研发和销售组织调整能否进一步降低费用。

过去几年，蔚来的主要争议集中在投入是不是过重。连续三个季度实现经调整经营盈利之后，问题正在逐渐转向另一边：此前建立起来的技术、服务、品牌和换电体系，能否以更高效率持续转化为经营结果。从目前来看，蔚来管理层正在把更多时间用在这件事上。（本文首发于钛媒体APP，文｜花卷不塞车，作者｜李玉鹏，编辑丨杨林）