10家老牌软件集体摘头

翻了翻各家老牌软件公司最近的动静，看到件怪事。人越来越不打开软件，软件却越来越忙。以前拿考核都逼不进去的数据，现在有人主动往里喂。

偏偏动刀子的一水儿老牌，做了二三十年生意的那种。

我一开始当是个案，一数，是批发的，十来家。这半年，隔三差五就有一家开会、发产品。

最先把话挑明的是用友。它把自家十大业务领域的应用挨个做了一遍「无头化」改造。界面还留着，干活的路子让给了 AI。

用友给的说法是：

「不仅支持人通过图形界面操作，也支持智能体直接调度。」

王文京打了个比方，AI 是大脑，ERP 是肢体。肢体这两个字，不轻。

三十多年里，软件公司最值钱的东西就是那套界面，用户每天打开它，点来点去，数据才活得下去。现在大脑换人了，肢体得重新接线。

用友内部管这轮转身叫从「X+AI」到「AI+X」，前后一颠倒，主次就换位了。

8 月发 BIP 6 的时候，它亮过一份家底，六百多个技能、两万六千多个接口、十九条端到端流程，就等 AI 来调。

嗯，有人摘了头，就有人舍不得，舍不得的，就再造一颗。

金蝶 2026 年 5 月发布灵基，定位既是企业全员的 AI 工作入口，也是智能体运行载体。一颗头，干两件事。

徐少春在业绩会上给每个产品经理和研发人员放了一个锤子，砸的就是旧思维。浪潮给自家入口起名叫「超级入口」，口气不小，明摆着不追通用 AI，只做懂企业的 AI。

鼎捷把人和智能体放进同一个座舱，谁在干活，不用分那么清；它的说法是，算力、模型、数据、应用全齐了，缺的就是让它们搭伙干活的那层。

也有舍不得拆、先救一下的。比如：泛微。

自己的官网里承认，门户本该是统一入口，结果它又做成了一个需要登录的系统。

它要给门户换个活法，让它从入口进化为超级智能体，门户里已经塞进三百多个 AI 场景，九个岗位的数字员工在里头等着接活。

这话从一家做了二十多年门户的公司嘴里说出来，分量不一样，最懂门户的人，先给门户判了刑。

致远的选择是收，不管客户从企微、钉钉还是飞书进来，背后都收进同一套中枢。头有几个不要紧，脑子只留一个。

还有销售易，它的头是借的。罗义把话讲得很白：

「不是把 CRM 搬上 WorkBuddy，而是在 WorkBuddy 里重新做了一款产品。」

我打开易启看了下，就几个胶囊，找客户、客户转化、客户跟进，点进去全是对话，填表那一步没了，学会它不用培训，会打字就行。

罗义还补了句：它没有独立入口，不需要安装部署，甚至都不叫 CRM。

哦对了，有个数据能说明这股风有多大，6 月第一批入驻入口平台的服务商不到十家，8 月已经几百家。

纷享动作更干脆，把整套 CRM 装进了命令行，推出 CLI 工具和开放 MCP 协议，让 AI 客户端可以标准化地调用它的全部业务能力。

翻译一下，以后来敲门办事的，可能都是 AI。

摘、造、救、收、借，招式各异，赌的却是同一件事。软件的头，也就是那个界面，正在从招牌变成包袱。

这事为什么赶在现在发生？我想了想，得怪 AI。

过去，界面是用户找上来的唯一一条路，现在 AI 把这条路改了道，它要接口，一句一件事，说完就干活，不用寒暄。

这一回，它成了最先可以松手的东西。

你看，让出去的都是外壳。有一样东西，大家都没有放手，那就是身子；把身子拆开，就三样东西：记录、权限、记忆。

先看记录。

一家公司的事实都在这儿，订单、库存、货款、工资、合同，得有个唯一的家。

账不能有两本，这是做企业的底线。

AI 干完活，是要往这里回写的。会聊天的 AI 满街都是，能把一笔报销单规规矩矩填回系统里的，没几个。

金蝶那边说得很清楚，灵基不只读数据，它能回写数据的，每回写一笔，都要带真实数据、明确权限和完整审计。

有句话把这事说透了：能出建议的，是顾问；能把结果写回去的，才算员工。

用友把标准也摆得更清楚：

财务核算，要精确到分；排产出了岔子，得能倒着查回去；审批的每个节点，都得留痕。这种活交给一个爱猜的脑子，谁晚上都睡不踏实。

腾讯早就把话放出来了，不碰企业的主数据，这话的潜台词是，入口可以抢，账本是谁的，就是谁的，AI 干得越多，这个家越厚，厚到某一天，想搬都搬不动。攒下的，不止是数据，是习惯。

再看权限。

AI 进系统，第一件事跟新人一样，先领身份，它是谁？能看什么？能动什么？得有人给它画线，谁用，谁负责。

用友内部把线画成了三档，从全自动，到人点头，到碰都不许碰。

有个例子一看就懂：

调岗工单，AI 可以发起；薪档，它不能直接确认；就这一条线，让 AI 的手，停在了薪档门外。

权限的算法也不复杂，AI 最后能用的权限，就是员工权限和它自己权限的交集，算下来，AI 能碰的东西，永远不会比用它的人多。

低风险的事让它自己跑，动到大额资金，弹窗请人来拍板，它每走一步都留痕，干完活能回放，错了能查到是哪儿出的岔子。

你看，能力可以是新的，规矩还是老的。

最后是记忆。

人和人共事，三年和三天不一样。软件和公司之间，也这样。

你要管过销售就知道一种痛，老销售一走，客户就像跟着走了，因为那些往来，从来没真正留在公司里。

一家公司去过多少次客户现场？报过多少版方案？哪些单子是怎么丢的？这些沉淀下来，就是记忆。

金蝶管研发的刘仲文有句话，意思是：在灵基里攒下的上下文和企业记忆，都留在金蝶的系统里。

销售易的罗义把这层讲得更透，平台没有客户的概念，只有用户概念，平台记住的是那个人；客户那边的一切往来，归易启。

这话听着绕，拆开就一句，记人的事，平台干；留住客户的事，老牌自己来，一点不让。

Moka 那边还有个做法，把老面试官脑子里的金标准一点点提炼出来，变成公司自己的资产，下次面试，这套标准就在背后替人把关了。

这几家的方向是一个，把人的经验，一点点搬进系统里。

记忆这东西，越用越厚，越厚，人越走不了，新人真接了手，接住的也是这些。

至于模型，用哪家都无所谓的，更新迭代那么快；记忆是一直在的。三样凑齐了，才是完整的身子。

金蝶给灵基写的卖点就三个词，数据原生、权限原生、技能原生。说的全是身子上的事，新东西都在这儿长，老地基一处没动。

壳可以给，它是贬值的东西，身子不能给，因为越来越贵。

但是你有没有想过：身子守住了，怎么把它变成收入呢？

我盘了一下大家的收费模式。

金蝶灵基，收费分两笔。一笔是座位钱，一个座位一年，58 块到 1168 块。另一笔是干活钱，按用量点数算，点数的构成，是吞掉的那些 token，加上金蝶自己搭的工程能力。

座位照收，活儿加钱，老牌软件的价目表上，第一次有了两栏。灵基还留了个口子，买金蝶的新产品，它直接预装好，先尝，后买。

纷享销客是另一种算法，按调用算账，AI 来查一次数据，走一个工具，记一笔数；销售易索性把座位钱压到基本归零，用多少，买多少额度。

金山办公的价目表，也加了一栏，WPS 365 在订阅之外，多了一笔 AI 用量计费；这条线半年收进四个多亿，涨了六成。

表长得都不一样，收钱的锚倒是一样，从人头，一点点往动作上挪。

人头这东西，在工位坐一天，钱就收一天，软件用没用，那是买家的事。

AI 不占工位，可它干的活，比谁都多，这一栏立住之后，软件公司的收入，就不看人头了，看生意有多大。

用友更狠，干脆不卖软件了。

一个集团客户，把财务外包给了它。三年下来，财务团队从 550 人减到 240 人，AI 替代率 56%。它交付的东西，列得很具体，六样，凭证、账簿、报表、税务、合规、档案。

企业不为功能付钱，为验收合格的结果付钱。

用友自己的总结是，从卖「工位」和「算力」，转向卖「结果」和「确定性」，这套打法，更像咨询公司，像外包公司，不太像一家软件公司。

销售易也在试按结果收钱，几家 500 强客户，商机转化率、客户满意度、投诉率，这些以前算软指标的东西，现在写进交付物。

嗯，座位，动作，结果，三级台阶，一级比一级深，揽的责任，也一级比一级重。

按结果收钱这个姿势，软件业几十年没怎么摆过。以前卖工具，好不好用，是买家自己的事。现在卖结果，活干没干好，是它自己的事。

用友的 FDE 把分成写进了合同，软件费之外再挂一栏，业务成果分成，活出了结果，才有第二笔钱。

话说回来，姿势摆出来了，账呢？

灵基演示过一场。近千亿营收的集团，20 多家工厂，1300 多种产品，每周两万多张订单，8 分半钟，订单分配和物流成本全算完。

一家工厂遭了暴雨发不出货，智能体重新出方案、算清成本，等计划员点头，回写进系统。

销售易官方连接器，一个月被调八十多万次，平台累计处理的 token，过了千亿；灵基的客户，六月底二十六家，八月初一百多家。

用友那边还有个刻度，月结，以前结一次账，五到十天；现在这套 AI 进来，一天以内。

金蝶 CFO 算过这笔账，老许可模式，做到十个亿收入，用了 15 年；云订阅，用了六七年；这一轮 AI 产品线，他们指望，两年跑完。

生意是真的在跑。可另一组数，也在。

用友上半年，AI 合同签了九个多亿，落进收入里的，四亿六，签出去的，和收回来的，中间空着一半。

金蝶管理层自己也认：灵基毛利，现在还比不过老 SaaS。道理很清楚，AI 每干一次活，token 的钱就要掏一次；软件这门生意做了几十年，代码写一遍，卖无数遍，多卖一份，成本约等于零。AI 把这条老规矩破了。

销售易的罗义说，客户聊 AI 都热情，真到掏钱，预算周期、控价、层层论证，一样省不掉。产品换代了，采购的惯性没换。这笔账，比毛利慢。

连价目表自己，都还没钉死，销售易的新计费细则，到现在也没完全公开。

有人换价目表，有人等着一年的账，有人直接按结果付费，这门生意最后怎么算，眼下，还是一场三国杀。

数据来源：

[1].金蝶、用友、金山办公、销售易、纷享销客、泛微、致远、浪潮、鼎捷、Moka 的财报、业绩发布会及官方发布；数据截至 2026 年 9 月 17 日；本文不构成投资建议