农夫山泉，已经不是一家卖水的公司了

卖水，已经不是农夫山泉的最大生意了。

文丨局哥

文章来源｜食情局（ID：gh_a5a6576ceab8）

2026上半年，农夫山泉茶饮料卖出了131.22 亿元，同比增长 30.1%，占总收入的 44.2%；包装饮用水收入 96.41 亿元，同比增长 2.1%，占比降至 32.4%。

两者相差近 35 亿元。

五年前，这还是一组很难想象的数字。

图|农夫山泉业务结构反转

2021 年，农夫山泉全年收入 296.96 亿元，其中包装饮用水贡献 170.58 亿元，占比接近六成。茶饮料收入 45.79 亿元，只有水的四分之一左右。

此后，水还在增长，只是茶饮跑得更快。

到 2025 年，茶饮料已经第一次在全年收入上超过包装水。2026 年上半年，两者之间的距离进一步拉大。茶不再只是农夫山泉在水之外寻找的第二增长曲线，它已经成为这家公司最大的生意。

一家靠一瓶水成为中国最大饮料公司之一的企业，正在发生改变。

东方树叶并不是一个新产品。

2011 年，农夫山泉推出东方树叶。那一年，中国饮料市场最流行的仍然是甜味主导。康师傅、统一的冰红茶占据便利店和超市最显眼的位置，可口可乐、雪碧仍在增长。无糖茶饮远不是一个被充分验证的市场。

东方树叶因此经历了漫长的等待。

图|东方树叶全系产品

它的配料表很简单：水、茶叶，以及少量用于调节风味的成分。没有糖，也没有当时消费者熟悉的甜味刺激。上市后的很多年里，它更像农夫山泉庞大产品线中一个特别但并不重要的产品。

市场后来发生了变化。

消费者开始减少糖分摄入，无糖气泡水迅速流行。元气森林等新品牌在 2018 年之后快速增长，让“0 糖”从一个营养标签变成一种消费卖点。便利店里的无糖饮料越来越多。

一个已经上市多年的老产品，突然站在了一个增长最快的市场里。

2021 年之后，东方树叶开始明显提速。

农夫山泉没有单独披露东方树叶收入，而是将它和茶π等产品合并计入茶饮料业务。但这条业务线的变化足以说明问题：2021 年收入 45.79 亿元，2022 年达到 69.06 亿元，2023 年达到 126.59 亿元。此后仍保持增长。

图|农夫山泉茶饮料逐年增长

过去十几年，中国饮料市场出现过许多爆款。东方树叶的特殊之处在于，它不是在趋势出现之后被制造出来的产品。比趋势早到了很多年。

这也让东方树叶的成功很难简单归结为一次精准的产品判断。更值得注意的是：农夫山泉愿意给一个没有迅速证明自己的产品，足够耐心和投入。

消费品公司通常没有这么多耐心。

新品意味着研发、生产、营销和渠道成本。一款产品如果长期无法达到预期，最自然的选择是减少投入，最终退出市场。饮料尤其如此——便利店冰柜和超市货架有限，一个卖不动的 SKU，占据的就是另一个产品的位置。

东方树叶活了下来。

等到消费者终于开始需要无糖茶时，农夫山泉已经不需要重新做一款产品。

但只用“等到了无糖茶风口”解释东方树叶，仍然低估了农夫山泉。

中国市场并不缺无糖茶。

三得利很早就进入这个市场，统一、康师傅后来相继增加投入。东方树叶增长之后，越来越多饮料公司进入无糖茶赛道。产品本身的门槛并没有高到无法复制。

图|超市货架其他品牌茶饮料

真正难复制的是一瓶茶后面的那张网络。

农夫山泉过去二十多年最重要的资产，并不只是“农夫山泉”四个字，也不是某一个水源地，而是它为了把一瓶两三元的水卖到全国建立起来的生产、物流、经销和终端体系。

水是一门对渠道效率要求极高的生意。

单价低、重量大，运输半径直接影响利润。企业必须把工厂建得离市场足够近，同时让经销商覆盖足够多的便利店、超市、餐馆和夫妻店。

农夫山泉用了二十多年解决这些问题。

当东方树叶开始增长，它不需要像一个新饮料品牌一样，从零开始告诉经销商自己是谁，也不需要重新证明自己有没有能力把产品送到全国几十万个终端。

一箱东方树叶，可以沿着一箱农夫山泉已经走过的路进入商店。

这是理解今天农夫山泉最容易被忽略的一点。

从财报上看，水正在失去第一大业务的位置。但从商业模式看，水并没有因此变得不重要。

恰恰相反。

图|农夫山泉官网销售渠道截图

包装水建立的渠道网络，正在成为农夫山泉销售更多饮料的基础设施。

过去，东方树叶是农夫山泉卖水时顺便卖的一瓶茶；现在越来越可能相反——水负责保持庞大的终端覆盖和消费者触达，茶、功能饮料和果汁则在同一张网络上创造更高的收入。

这也是农夫山泉和许多新消费饮料公司的区别。

一个创业公司做出一款不错的无糖茶之后，接下来要回答的是：怎么让全国消费者买到它？

农夫山泉需要回答的问题简单得多：原本卖农夫山泉的地方，能不能再多放几瓶东方树叶？

水没有消失。它从最大的增长来源，逐渐变成了其他饮料增长的底座。

这种变化已经不只发生在东方树叶身上。

2026 年上半年，农夫山泉功能饮料收入 33.48 亿元，同比增长 15.5%；果汁饮料收入 29.22 亿元，同比增长 14%。相比之下，包装水只增长了 2.1%。

农夫山泉正在越来越像一家综合饮料公司。

这是一个看起来顺理成章、实际上并不容易完成的转变。

瓶装水曾经是一门足够好的生意。它需求稳定、产品生命周期长，一个成熟品牌可以卖几十年。更重要的是，水不需要像饮料一样不断追逐口味和消费趋势。

但也有明显的天花板。

一瓶水很难不断提高价格。消费者可以接受十几元一杯奶茶，却很难频繁接受十几元一瓶普通饮用水。与此同时，包装水市场已经足够成熟，农夫山泉、怡宝、百岁山等品牌占据了大量渠道，新玩家很难进入，老玩家也越来越难高速增长。

图|农夫山泉全系产品集合

饮料不一样。

无糖茶、功能饮料、电解质水、果汁，每隔几年都会出现新的消费趋势。它们意味着更高的客单价，也意味着更大的增长空间。

农夫山泉过去的优势是把水卖到足够多的地方。现在开始尝试在同一个地方卖更多东西。

这让东方树叶的意义超过了一款年销售额超过百亿元的产品。

也证明了一件更重要的事：农夫山泉通过包装水建立起来的能力，可以被复制到另一个足够大的品类。

对于一家年收入已经成百上千亿的消费品公司而言，这比制造一个爆款更重要。

爆款总会过去，但能力可以继续使用。

但东方树叶越成功，农夫山泉也越早需要回答下一个问题。

谁是下一个东方树叶？

过去几年，这家公司的增长逻辑很清楚：包装水提供稳定的基本盘，东方树叶提供增长。

现在第二曲线已经变成第一曲线。

2026 年上半年，茶饮料已经贡献农夫山泉超过四成收入。一个曾经负责寻找增量的业务，正在变成需要被守住的基本盘。

而无糖茶已经不再是一个竞争稀少的市场。

康师傅、统一、三得利、元气森林、东鹏饮料等公司都在增加产品和渠道投入。当越来越多公司把资源投入同一个高速增长的品类，东方树叶过去几年享受的市场环境不会永远持续。

农夫山泉因此需要重新寻找增量。

图|来源网络

功能饮料是一个可能的方向。2026 年上半年，这项业务收入已经超过 33 亿元；果汁接近 30 亿元。但它们距离茶饮料 131 亿元的规模仍然很远。

这也是东方树叶成为第一大业务之后，农夫山泉真正的新问题。

十五年前，农夫山泉需要决定要不要继续养一款卖得并不算好的无糖茶。而今天，则需要决定下一款值得等待十五年的产品是什么。

这或许才是这份半年报最重要的变化。

数字上，茶饮超过了水。

但农夫山泉真正完成的，是一次公司能力的迁移：用二十多年卖水建立渠道、供应链和品牌，再把这些能力交给茶、功能饮料和果汁。

所以，农夫山泉已经不是一家卖水的公司，但水仍然是这家公司的起点，也是最重要的基础设施之一。