金沙江创投朱啸虎揭互联网20年残酷真相：投资上万个最后活着的不超20家，创业最危险是给大厂打样

来源：市场资讯

　　投资者内参丨易烊铭

　　9月16日晚间，北京大学《AI创业与投资》公选课第二课开讲。金沙江创投主管合伙人朱啸虎以“互联网和AI的创业与投资的异同”为题，进行了109分钟的分享。

　　整场演讲中，朱啸虎没有过多谈论模型参数与技术路线，而是将过去二十年中国互联网和移动互联网反复验证过的投资框架，逐条拿到AI时代重新校准。他的核心判断是：技术会平权，商业不会。

　　技术普及之后，拼的永远是商业

　　朱啸虎开场便给出全场方法论主轴：“每一个技术周期都很相似。技术周期刚来的时候，重要的是技术领先性和基础设施；等到全世界聪明人都涌进来，技术普及、平权的速度会非常快。一旦技术普及平权以后，重要的永远是人文和商业。”

　　朱啸虎称，自己其实也是技术背景出身，当年放弃北大，本科读的是上海交大EE试点班，相当于清华姚班。后来虽不靠技术吃饭，但对技术周期的观察一以贯之。

　　在他看来，AI技术本身不会长期构成壁垒，能构成壁垒的是把技术装进商业结构里的能力。

　　他回顾中国创投三十年：前十年PC互联网，中间十年移动互联网，最近十年软件与科技投资。前面二十年里风投投出去几千家甚至上万家企业，但今天用户手机上还留着的App不超过二十个。“这些企业为什么能活下来，值得每个人思考。”

　　朱啸虎特别指出，今天模型能力已经很难区分，大部分创业者用的都是现成模型，自研模型的比例会越来越少。当技术被拉平，剩下的变量全是老问题：市场多大、怎么扩张、能不能守住。

　　三个S：二十年不变的投资标尺

　　关于如何选择互联网企业投资标的，朱啸虎重申了金沙江创投用了二十年的“三个S”标准：

　　Significant（市场足够大）：市场规模一定要大，至少千亿美金。你能做到第一名100亿美金的规模，这才是一个能让投资人感兴趣的市场。

　　Scalable（可快速规模化）：“一旦你需要给客户定制，那你就非常难以扩大。”他强调，C端企业容易扩张，因为App是统一的；而中国软件难做，很大原因就是太多定制化。

　　Sustainable（可持续、可防御）：中国最怕的就是给大厂“打样”。你做了一个很有意思的生意，大厂一看就照着抄，对不起，那可能就是一个昙花一现的泡沫。

　　朱啸虎认为，用户黏度是护城河深度的最重要指标。

　　在用户留存方面，他给出具体指标：次月留存要在50%以上，六个月后保留20%以上，才是及格线。如果6个月后用户留存低于20%，很难发展成10亿美金以上的互联网大型平台。

　　腾讯与阿里：用户入口比技术领先更重要

　　朱啸虎现场用两张图对比了中国互联网企业最成功的两家公司——腾讯与阿里的流量结构。

　　腾讯围绕社交网络不断往外画同心圆，每个圆都是一个IP，是天然的流量溢出。

　　“腾讯从来不会烧钱去犯错误。等到大家犯完错误、把经验教训总结出来了，他再追上来，很容易也很快。”他认为，只要微信和QQ的社交网络还在，腾讯在AI上的短暂落后很快会追回来。

　　阿里则相反，所有布局围绕交易，所有并购都是为了把流量买过来。“阿里今天地位不那么稳固，就是因为它不断缺流量，而流量越来越贵。”朱啸虎提醒，AI时代流量同样会是最重要的决策要素之一。

　　在朱啸虎看来，腾讯有社交网络，占据流量高地；而阿里则是那个买流量的人。

　　商业模式的三层金字塔结构

　　他进一步将商业模式分为三层金字塔：

　　塔尖是社区，这是最好的模式。“社区是最好的模式，用户会帮你拉客户。你自己躺着睡觉，用户都会帮你去拉客户。”

　　中间是平台，大部分机会在这里，比如拼多多、美团、滴滴、携程等，运营效率是关键。

　　最下面是产品型公司，也最难，比如小米、盛大、苹果等，需要不断创新，每一代新产品能否成功都很重要。

　　双边、多对多的平台更容易形成长期壁垒

　　朱啸虎强调，社区可遇不可求，互联网最大的创业投资机会还是在交易平台，尤其是“多对多”的双边平台，就是要供给方和需求方都是多对多。

　　比如，滴滴、美团这类平台的核心不是简单撮合，而是同时连接大量供给方和大量需求方。滴滴有3500万的活跃司机，美团有近千万的外卖小哥，它们对应几亿用户，这就是多对多。

　　他以电影票大战为反面教材。以前卖电影票的公司一大堆，后来都消失了，现在电影票出票系统只有两个，是“二对多”，单边平台防御性极弱。格瓦拉高峰时卖出上海20%以上的电影票，最终仍因无法防御而与微影合并。

　　频次高低决定用户去留

　　朱啸虎认为，高频业务比低频业务更容易形成独立产品和用户入口。

　　他举例称，挂号问诊最难做的原因就是医疗服务太低频。年轻人一年到两年才去一次医院，每次都要单独获客，是最辛苦的生意，很难防守。蚂蚁花了那么多钱也守不住。豆包每天有二十万个医疗健康提问，这种低频服务自然会被大平台整合进去。

　　他给出的高频标准是“最好至少一个礼拜用一次。如果达不到这个频次，就不要去单独搞一个App，做小程序就好。”

　　创业公司不要试图教育市场

　　他以滴滴为例，复盘为什么当初投滴滴不投易到：“创业的时候千万不要想着去教育用户，你没有这个资本，也没有这个时间。必须是他自己已经完全熟悉的场景。”

　　当年，易到比滴滴早两三年创业，最开始易到其实是复刻Uber的专车模式进行市场切入。但当时的数据显示结果并不理想，每周连计划的20%都无法完成，原因就是模式和时机都不对。当时的中国，没人知道什么是专车，智能机也并未普及，扫楼获客很辛苦且效果并不理想。

　　滴滴两年后才出现，并且滴滴程维从一开始就选择必须从出租车切入，因为出租车不需要教育。据朱啸虎藐视，程维当年一句话打动了他：“我把出租车市场占到90%以上，再自己做专车。”

　　可防御性：进可攻，退可守

　　朱啸虎认为，在中国创业，可防御很重要。他用“退可守”四维雷达图收束互联网时代的防御经验：依赖度、控制力、战场纵深、管理难度。

　　他特别强调，一旦很依赖于某一个特定流量，都是很危险的。“在中国尤其是，这些流量的拥有者都想自己干。”维络城依赖地铁终端，地铁公司每年涨租金，最后自己亲自下场，就是典型案例。

　　他给出市场份额与利润的关系：“只有遥遥领先，你才能赚取超额利润，一般要到70%以上的市场份额。”比如美团外卖，在外卖补贴大战结束后慢慢重回70%，这就是韧性。

　　而当年的共享单车市场，三家份额差不多，导致每家都活得很辛苦，“当年如果ofo和摩拜合并，这个平台还是很有机会的”。

　　AI创业最危险是给大厂“打样”

　　转入技术投资，朱啸虎指出一个根本差别：“互联网通常是先发者优势，技术投资很多是后发者优势。”

　　先行者要花很多钱趟坑、做研发，但一旦路被走通，跟进的人非常快。“美国今天做一个前沿模型要五到十亿美金，在中国可能只要百分之一到百分之二的成本就能跟上去。”

　　他给出核心判断框架：看技术提升速度和扩散速度，哪一个占主导地位。“技术进步速度快的时候，技术领先很重要；一旦进入扩散速度主导，那讨论的东西就完全不一样了。”

　　他以光伏、电动车、机器人为例：光伏已洗了三轮牌，今天领先的通威股份主业是做鱼饲料的，核心优势是资金成本；电动车洗了三次，小米、华为靠供应链、渠道和品牌优势起来；机器人领域两百多家企业，哪一家都很难突围。

　　“一旦技术进步的速度慢下来，创业模式会非常非常辛苦，基本上都是在给大公司打样。”朱啸虎称。

　　朱啸虎还警示：“历史反复证明，最大的客户，甚至包括股东，都有可能会成为你最大的竞争对手。”地平线面临比亚迪自研芯片，寒武纪最大客户华为后来自研芯片；美国Epic作为Abridge的股东和渠道方，宣布免费提供同样功能。

　　“如果你没有入口，只做一个很简单的AI功能，很容易被别人做掉。”

　　AI正从Token Max转向Value Max

　　对于当下最为关注的AI，朱啸虎用几张图展示了目前Token价格指数不断走低的趋势。

　　事实上，最近两个月，前沿模型的使用量一直在下降。GPT-5的使用率一直只在10%左右徘徊，且前沿模型的使用率从最高峰将近50%，已经降到前年的45%以下。开源模型已经足够好，价格还只有闭源模型的5%，用户会自己做出选择。

　　朱啸虎判断，独立模型公司以后能存在的空间会越来越小。他认为，未来不是所有任务都要使用最强模型，而是选择最合适、性价比最高的模型完成任务。

　　中国开源模型价格虽然在往上走，但是是因为算力不够，而不是本身想涨价。

　　开源才是终局，看重人文和商业，强调性价比

　　朱啸虎判断，开源会成为最终赢家。“完全开源的LLM模型将在3到5年内成为绝大多数场景的AI底座。”

　　他用Linux取代Unix的历史类比：Linux之前有三家专有Unix，各自绑定硬件、卖得很贵；Linux能跑在任何便宜的x86服务器上，最终用三十年取代了它们。“Linux取代Unix用了30年。我个人认为在AI时代这个速度会更快，可能5年。”

　　朱啸虎表示，他和其他投资人不太一样，更强调商业和人文、强调性价比，看的指标也和别人不太一样，都是性价比最高的。

　　他解释了云厂商的动力：部署闭源模型要给模型公司分掉30%到40%以上，部署开源模型这部分自己全拿。随着模型能力趋同和成本下降，一对比，云厂商自己会做出权衡。

　　消费端AI应用为时尚早

　　为什么现在消费端AI应用一直没起来？朱啸虎认为，在AI领域，我们目前还处于3G以前的时代，消费端还早。

　　朱啸虎判断，AI消费应用爆发的前提必须是Token畅用、延时大幅降低、不需要复杂prompt、不需要消费者在众多模型中切换。

　　“我们感觉现在还在3G之前的时代，消费端确实还有点早。”但他认为第一款爆款应用很可能来自游戏，因为需要找到AI独特的应用创新支点，就像移动互联网的GPS定位和触摸屏。

　　他认为，真正成熟的AI产品应该把模型和Prompt隐藏起来，因为用户不需要关心GPT、Claude、DeepSeek，也不需要自己选择模型，只需要提出需求，系统自动完成任务。

　　到那个时候，就是AI应用爆发的时间节点。

　　AI应用机会：角色扮演、推理、视频

　　朱啸虎表示，AI最大的三个场景：角色扮演、推理、视频，都有巨大的机会。而这些场景都具有高频、强需求，以及AI相比传统技术明显提升体验的特点。

　　他已经看到高速增长的企业。一家海淀企业做AI原生角色扮演，去年5月投资时月收入不到十万美元，上个月约一千七百万美元，本月预计两千多万美元。“AI提供情绪价值，可能是C端应用的最大赛道。”

　　据了解，豆包、DeepSeek、国外模型，20%-30%的token消耗都来自角色扮演、情绪价值。这是非常大的场景，而且中国企业把这个做到了极致。

　　他提到AI电子宠物、会说关西话的AI玩具，核心都是“把模型用到刀口上，让用户感觉到不一样，感受到情绪价值”。他认为，AI时代创业要更快，要更及时拿到市场的第一线反馈。

　　此外，朱啸虎认为，AI创业另一个比较大的机会在于，在以前的技术时代已经被证明的用户需求，今天用AI提供十倍、百倍以上的体验。而不一定需要创造全新的需求。

　　中国软件出海，开源是最好的破局方式

　　朱啸虎表示，中国软件行业要起来，90%的机会不在定制化，而是把中国的开源 token卖到全世界去、把软件开源化——以开源的形式卖到全球。

　　“AI的事情太大了，你想全部自己赚这个钱是不可能的，必须把90%的人带上去。”他引用梁文锋的思路，认为开源是今天中国软件走向全球的最好方式。

　　机器人创业应优先解决高价值的具体任务

　　在具身智能方面，朱啸虎重申不喜欢只会跳舞打拳的人形机器人，但投资了水下机器人世航智能和仿人自适应机器人非夕科技。

　　前者做水下清洗，场景从洗船扩展到海关查走私、海上光伏、海产养殖；后者专注柔性装配，已在特斯拉上海工厂和苹果供应商大规模采用。

　　“水下的泛化比陆地泛化容易太多了。”他强调，机器人创业不一定追求通用，而应优先解决高价值的具体任务。

　　本次北大公开课演讲，朱啸虎其实反复在强调一个核心，那就是技术先进只是入场券。随着技术快速普及，真正决定公司长期价值的，还是市场规模、规模化能力、用户留存、入口、商业模式和壁垒。他坚信，技术会平权，但商业不会。