不做抖音不搞引流，退伍老兵开300平汽修店专修奔宝奥，月产值80万，他总结的5点经验值得借鉴？

作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

横刀立马，拿上钢枪驰骋疆场保家卫国是不少男孩子心中的愿望。

今天，我来讲一个从保家卫国的老兵到武汉汽服界老兵的创业故事，故事的主角就是目前位于武汉市江汉区翠柏路石桥花园，以精湛技术专修奔宝奥为主的湖北鑫奥行汽车服务有限公司创始人余盼盼。

（余盼盼和他的鑫奥行）

“我为我有过一段军旅生涯感到自豪，一直没有变”，余盼盼不止一次向我表达了这个想法。

并且，他在以后的创业之路上，也真切地感受到了那段从军履历带给他精神上的帮助：“如果不是我当过兵，就不会有后面的创业，更不会有目前的成就”。

从他的话语里，你能感受到那种发自内心的真诚。

因此，在记录他的故事的时候，我脑子里不禁闪现出了一个标题：从老兵到老兵，从保家卫国的老兵到一个汽服老兵。

这两者是如何通过机缘巧合串联在一起，又是如何成就了现在的湖北鑫奥行。

01

2009年，大学毕业，年仅20岁的余盼盼面临两个选择，第一是进东风乘用车厂，成为一名流水线工人，优点是稳定，缺点是人生一眼能望得到头；第二是进一家国产车4S店，成为一名SA，优点是能学到很多东西，缺点当然也有，就是不稳定，工作压力也大。

但此时的余盼盼基本就没有考虑进厂找份稳定的工作，而是毫不犹豫地选择压力大又不稳定的4S店，他想趁着年轻多历练历练。

尽管他已经预想到了种种困难，但真正接触后才发现，除了身体上的忙和累之外，精神上的累才是最难的。

因为国产车客户追求的是极致性价比，客户服务非常难做，经常遇到刻意刁难的事情发生，由于每天需要接待30-50台车的维修，环检流程上难免有疏漏。

有一次一位车主就趁余盼盼忙得忘记了环车检查，从而抓住这个机会发难，硬说车门上有条划痕是到店后产生的，直到最后索赔、道歉后才算了事。

这样的事情林林总总在他两年国产车4S店SA的过程中屡见不鲜，让他身心疲惫，儿时参军的梦想又一次浮现出来，当兵后悔一阵子，不当兵后悔一辈子。

终于，在国产车4S店被折磨2年后，他选择了参军，成为一名光荣的战士，在入伍时，教官询问他参军的理由，他的回答让教官惊讶。

他服役的战友大部分由两类年轻人组成：一类是家境不是很好的农家子弟，部队管吃管住，退役后也容易在安保职业上找到工作；第二类是比较个性的那种，选择当兵是想通过部队严格的训练磨炼性格。

而余盼盼的选择与以上两者均不同，他纯属完成梦想。

两年的军旅生涯是余盼盼人生中最大的一笔财富，在部队里，他明白了团结合作的重要性，个性也更加坚韧。

02

2013年退役后，余盼盼的个性更成熟，也更丰满。

在以前同事的介绍下，他进入了一家日系4S店，做回他熟悉的SA，也让他了解了日系4S店和国产车的不同，日系车主更看重的是省心，对于保养愿意花钱，他们不希望车坏在路上，并且整体的素养比国产车车主要更优质一些。

因此没有像在国产车4S店那样每天加班，晚上的时间比较自由，当时正逢线上代驾兴起，他也没有闲着，晚上做起了兼职，从一开始每天接两单，赚个百八十块，到后来购买了一辆思域（参数丨图片），每天晚上跑优步。

主业加上兼职，平均每月收入就已经过万了，最重要的是，这份工作让他接触到了各种不同层次的人，丰富了人生阅历的同时拓宽了视野，但他仍然知道这只是权宜之计。

在日系4S店做了两年后，又经朋友的举荐，入职了一家奥迪4S店，在这里，他又感受到了德系车主与其他车主的不同。

国产车车主看重的是性价比，日系车车主看重的是省心，而德系车车主看重的是服务，是你有没有真正的解决问题，他们会为价值买单，更看重细节，但不会为套路付费，这就是所谓的穷人的钱好骗不好赚，富人的钱好赚不好骗。

在这里每天每人接车虽然只有20多台，但企业更看重的是满意度，在这里余盼盼认识到了客户运营和管理的重要性，他沉稳真诚、事事想在客户前面的工作风格，很快获得了许多奥迪车主的信任和青睐。

03

2019年，有一位投资人找到余盼盼，邀约他一起出来开一家汽修厂，余盼盼正有此意，两人一拍即合，马上开始找合适的场地，那时候他干劲十足，事事亲力亲为，每天找门店都要找到凌晨一点多钟。

可这次合作最终也因为合伙人理念不同而分道扬镳。

不过塞翁失马焉知非福，余盼盼的创业史很快就在原同事中传开了，本来大家都比较认可他的为人处世，加上正好有这个加入的机会，陆续就有3个不安于现状的同事加入了进来。

2021年，正是封控最严的时候，位于武汉市江汉区翠柏路石桥花园的鑫奥行正式开业，由于技术精湛加上体贴入微的客户服务，当月的产值就已经做到了盈亏平衡。

2023年的月产值更是一路飙升到了100万左右，并且，这还是没有做抖音和引流达到的成绩。

刚开业的时候，鑫奥行几乎每个礼拜都有发动机的大修，平均一台大修的收费在1.5万元左右，可随着竞争的加剧和免拆治理市场竞争，现在的大修只有7000-8000左右的报价。

余盼盼非常惋惜，一个百亿级的发动机维修项目，硬是被一个概念性的免拆搞没了，双输的事情大把人趋之若鹜，这个行业太疯狂。

我为鑫奥行做运营辅导时也向他提起过这件事，问他为什么不做抖音和引流。

他的回答却有点出乎我的意料：之所以没有做抖音，是我经常看同行拍的东西，就感觉是在演的，如果我都能看出来是在表演，我相信我的客户也能看出来。

我希望拍摄真实的场景，店里怎么样，实际就怎么样，我希望客户感受到真诚，而不是卖力地表演。

至于从来不同其他引流平台合作，是因为引流的客户五花八门，良莠不齐，而我们又特别的忙，没办法为低价值的客户提供服务。

04

余盼盼把大量的精力用在了三个地方。

第一是维修技术。

鑫奥行的技术人员都通过了奥迪认证，并且经过大量的案例训练，技术精湛且速度快，对于奥迪的变速箱，发动机以及线路疑难杂症非常拿手。

并且，他还能忍得住唾手可得的即时利益，主动放弃高利润项目，将整体毛利率控制在40%左右。

有些配件，只要供应商降价了，在客户不知道的情况下，大部分汽修厂都不会对车主降价。

而余盼盼则反复告诫员工，一定要真诚，让客户透明消费，能买奥迪宝马奔驰的车主的智商比你高得多，不要把他们的不计较当作可以随意践踏的底线。

供应商降价，他们的客户经理会毫不犹豫的跟着将降价。

举个例子：有一辆奥迪的变速箱故障，在某互联网养车头部企业加盟店维修，检查是阀体坏了，更换报价需要7000元，客户觉得不对，把车拖到鑫奥行。

听完客户的描述余盼盼觉得奇怪，因为一个阀体总成全新的价格远不止7000元，而再制造的阀体的价格又远低于这个价格，他也搞不懂这些互联网养车是如何报出这个不上不下的价格的。

经过师傅们仔细地检查，发现故障并不是阀体引起，而是变速箱漏油导致的缺油，只花几百块解决问题。

他完全可以利用客户的信任更换一块阀体，哪怕是正常的市场价，赚的钱绝对比换个变速箱油要多得多，但他依然顶住了即时利益的诱惑。

客户非常感谢，并且还给他们介绍很多朋友来这里维修保养。

第二是优化客户体验。

余盼盼对于客户体验特别重视，因为他明白高素质客户只会给你一次机会，只要一次选择了忽悠，后面就没有故事了。

因此，除了每日必须完成的回访跟踪流程，还会在报价上花上很多的精力。

他们报价时会准备3套解决方案，分别是省心版，放心版和性价比版。

省心版是在客户需要长期驾驶的情况下，价格最高，但维修完毕后没有售后。

放心版指的是客户车要用2-5年，此时会选择能够用的配件尽量使用，对不能用的配件进行更换。

而性价比版是客户只使用两年以下就有可能换车，此时那些能修复的配件选择修复，不能修复的配件选择再制造或者品牌件，压低客户的维修成本。

举个例子：奥迪发动机烧机油，如果客户要开5年以上，余盼盼会建议客户选择大修，该换的换，能换正厂的就不换品牌，贵是贵一点，但寿命更长。

如果客户还打算开个3-5年，他会建议更换改进型的活塞环和气门油封，关键地方换正厂，非关键的地方换品牌的配件。

如果客户准备不久就换车或者卖车，就会推荐客户做一个免拆治理，管住一两年就行，但价格便宜。

方案必须给客户讲清楚，讲翔实，一定要客户完全理解后再开始维修。

只要是确定好的方案，哪怕不赚钱，也不会向客户反复的增项，在他看来，利润非常重要，但没有客户的认可重要。

第三是看重基础管理。

鑫奥行的场地属于底商，实际使用面积才300多个平方米，因此，余盼盼深知只有抓好基础的5S管理，不断地提高效率才能使产值有更进一步的空间，并且，还能使进店的客户有不一样的感受，

有位客户向他表示：“你们这里虽然比别处贵了一点，但让我放心，空间这么有限，但地面干干净净，员工训练有素，比一些别的门店脚都踩不进去要好多了，那些店连自己都收拾不干净，对自己都没有要求，又怎么能相信他们对我的车有要求呢？”

搞好基础管理，这也是在大多数门店产值都在下降的情况下，还能保持月均80万产值的底气。

如今的鑫奥行，不但产值能保持每月80万，月均进场台次还有500台，在武汉专修奥迪奔驰宝马等高端油车专修店中，是独树一帜的存在。

05

本文最后，应我的要求，余盼盼也将汽服摸爬滚打的经验总结成5点，分享给能看到这里的汽服门店管理者。

第一，一定要解决问题，而不是制造问题，要搞清楚客户真正的问题是什么，而不是看着客户像狼一样扑上去，只为产值存在。

高端车客户不会把所有的精力都放在车辆上，他们不是太懂，要把他们的车当作自己的车来修。不要动不动就给客户开大单。

第二，沟通非常重要，很多客情关系的失败都是沟通造成的，一定要事无巨细地给客户讲清楚，不能以为客户听懂了。

第三，要看重客户管理和基础5S管理，这两点是奔宝奥专修的门槛。

第四，要能守得住即时利益的诱惑，不要把利润看那么重，而是看重诚信和口碑。

第五，一定要合规，不合规的成本太高了，门店承受不了。

以上就是一个军旅老兵到汽服老兵的故事，从保家卫国的军营老兵，到深耕德系豪车维修的汽服老兵，余盼盼把部队淬炼出的赤诚、坚韧与担当，完完整整带到汽修事业当中。

一身军装保家国，一把扳手守匠心。褪去戎装，不变的是军人骨子里的守信尽责。不追逐流量套路，不贪图短期暴利，鑫奥行靠过硬技术、透明消费与走心服务站稳脚跟。军旅赋予他的不只是一段难忘经历，更是做人做事的基础。

他坚守初心，把每一台车当成自己的车对待，用口碑代替营销。

两段老兵的身份殊途同归：军营守护万家安宁，汽修守护万千车主出行平安，这份踏实与真诚，也正是汽服行业最珍贵的力量。

祝鑫奥行发展得越来越好！

我是黄灿，在此也祝诸位汽服从业者生意兴隆，万事如意！