从一次性卖硬件到软件分红：AI硬件的商业化下半场怎么打？

AI正在重构全球智能硬件产业链。消费者对智能硬件的期待已被拉高，但当下产品却普遍存在“AI标签化严重、实用场景不足”的问题。这种供需错配，叠加硬件行业毛利内卷，让厂商不得不把目光投向海外新兴市场。但出海不是简单把国内产品搬运出去，合规、本地化、区域法规都是新考验。行业的竞争，不再是谁先把端侧AI塞进硬件，而是谁能把AI能力转化成用户愿意持续买单的场景，建立可持续的商业模式。

在这样的背景下，由扬帆出海联合Google共同主办、巴林经济发展委员会担任合作伙伴的《硬核“杭”家·智行全球——智能硬件全球实战沙龙》，在浙江杭州·滨江区明豪voco酒店·3F明和厅顺利举办。本次活动获得了AI.X硬件社、EPIC Connector、魔搭社区、杭州AI工坊、原子公社、模力工场等社区的大力支持。

本次沙龙还特别邀请到巴林经济发展委员会 ICT行业执行总监 Musab Abdullah、FrontierX 创始人&CEO 姜易卓、Google 大中华区商业合作部 战略合作伙伴拓展经理 李丛菡、全进科技 销售总监 贾文秀、镭萌科技 联合创始人 项臻、杭州之书科技 创始人 苏战、华旦天使投资 董事总经理&每日互动 联合创始人张洁、物界科技 联合创始人&COO 郭佳婕、AI.X硬件社 创始人 陈大叔等AI硬件赛道的大咖与资深从业者，从政策、生态、商业化、供应链等多维度拆解AI硬件出海实战打法。

巴林王国：快速发展的ICT枢纽

巴林经济发展委员会ICT行业执行总监 Musab Abdullah

巴林作为通往海湾合作委员会市场的数字门户，近年来已实现高度多元化的经济转型，非石油GDP贡献率达到86%。目前，巴林名义GDP约为490亿美元，外商直接投资存量也处于较高水平。从区位和交通来看，巴林位于连接东西方市场的重要位置，拥有较为完善的国际直航网络。对于希望进入GCC市场的企业来说，以巴林作为区域中枢，可以更方便地向周边市场辐射。

除了区位优势，巴林的监管和营商环境也是其吸引外资的重要因素。大多数行业允许100%外资持股，没有自由区限制，投资与贸易自由度位居中东北非地区前列。税收方面，巴林不征收个人所得税、财富税和资本利得税，仅对全球年收入超过7.5亿欧元的大型跨国公司征收国际最低补足税。

在数字经济领域，巴林也在持续完善相关政策和基础设施。当地推行“云优先”战略，并建立了与国际标准接轨的《个人数据保护法》和较为严格的数据主权保护框架，为科技企业在当地开展业务提供相应的政策和数据安全保障。

这些政策背后，也有相对完善的数字基础设施和人才储备作为支撑。作为中东北非地区的数字与技术枢纽之一，巴林目前已实现100%的5G网络覆盖、99%的互联网渗透率以及96%的全国光纤铺设。STEM人才储备也较为充足，女性在ICT劳动力中的占比达到40%。

与此同时，国家劳动基金还通过工资补贴和培训资助等方式，帮助企业降低运营成本。据介绍，在相关政策支持下，巴林的年度运营成本较GCC其他国家最多可降低59%，生活成本最高可降低68%。

对于希望进入巴林及整个海湾市场的企业，巴林经济发展委员会也提供相应的落地支持。作为国家级投资促进机构，Bahrain EDB通过“Team Bahrain”提供从企业设立、运营对接到后续业务发展的全流程服务，帮助企业降低进入当地市场的门槛，并以相对有竞争力的成本推进业务创新和区域扩张。

可编程球形机器人Aura，让AI硬件可编程和好玩

FrontierX 创始人&CEO 姜易卓

AI正在推动智能体从数字世界走向物理世界。眼下的家用机器人行业，某种程度上正经历类似2007年的“诺基亚时刻”：传统的智能音箱、扫地机器人与陪伴机器人，大多仍受限于“卖功能”的封闭逻辑，产品能力更多停留在预设功能本身，缺乏可以持续扩展的智能平台。

尽管家用机器人仍面临政策、认证等挑战，其市场潜力依然不容忽视。2026年，全球家庭具身智能市场规模预计有望达到1874亿美元，同比增长32.7%。当需求不断增长，如何让机器人不再只是一个功能固定的硬件，而是成为能够持续扩展的智能平台，也成为行业需要解决的问题。

针对现有机器人形态和能力扩展上的局限，FrontierX团队推出了可编程球形机器人Aura。相比人形或四足形态，球形设计能够有效规避“恐怖谷效应”，同时具备天然的亲和力、较好的全屋通行能力，以及相对可控的BOM成本。

硬件只是第一步，FrontierX更希望解决的是机器人“买回家之后还能做什么”的问题。基于这一思路，团队提出“把硬件做薄，把平台做厚”的理念，打造了Agentic操作系统AuraOS。开发者和用户无需从底层代码开始开发，只需要通过自然语言、Markdown与Skill Prompt组合底层原子能力，就能以较低门槛构建不同场景下的机器人应用，让机器人从一台功能相对固定的产品，变成可以不断增加能力的平台。

同时，FrontierX进一步发起了“Aura Pioneers”生态计划，开发者可以通过配套套件在云端仿真环境中进行试错，再将应用一键部署到真机，并上架Skill Store进行分发。与此同时，在四档合作伙伴体系下，产业伙伴可以提供真实应用场景与资金，与开发者组建合资公司，减少传统机器人项目中反复进行二次开发的成本和周期，也为开发者和“一人公司”提供更低成本的项目落地机会。

从球形机器人Aura，到作为能力底座的AuraOS，再到连接开发者与产业伙伴的“Aura Pioneers”生态，FrontierX想做的并不只是又一款家用机器人，而是尝试把机器人从一件功能固定的硬件，变成一个能够持续成长的应用平台，从而推动人工智能真正从数字世界走进物理世界。

从设备出货到流量变现：智能硬件的商业模式重构

Google 大中华区商业合作部战略合作伙伴拓展经理 李丛菡

智能硬件行业普遍面临着“一次性销售”的局限：用户买下硬件后，厂商的收入往往也随之结束，产品后续产生的用户价值很难持续转化为收入。但从全球物联网市场来看，硬件销售并不是收入的主要来源，仅有不到15%的收入来自硬件销售，高达40%的收入来自应用程序与平台。这意味着，智能硬件厂商需要从单纯“卖硬件”进一步转向“卖场景”，通过应用和平台持续挖掘用户价值，重新构建商业闭环。

在这一过程中，应用内广告是一个相对直接的变现方式。数据显示，广告变现能够带来较为可观的增量收入。以100万日活的设备App为例，按照人均每天展示2.5次广告、5.5美元eCPM计算，每年可以带来约500万美元的额外收入。

更重要的是，广告变现并不意味着一定要牺牲用户体验。调研发现，在合理控制广告展示频率的情况下，Android端首日留存率为36%、30日留存率为16%，iOS端首日留存率为38%、30日留存率为13%，整体留存衰减趋势与业内未加入广告的平均水平基本一致。换句话说，只要广告出现的位置、形式和频率控制得当，广告与用户体验并非天然冲突。

具体到方案上，广告可以通过不同形式融入App的正常操作流程，尽量降低存在感。例如，原生广告可以通过定制化UI元素融入安防摄像头动态相簿列表、设备回放信息流、底部留白横幅或退出App提示框中，让广告成为界面的一部分，而不是突然打断用户操作。除此之外，还可以采用Side-by-Side（SxS）等边缘平滑滑入、支持跳过的广告形式，进一步减少对使用流程的干扰。

对于愿意主动换取权益的用户，还可以将激励视频与应用内订阅结合起来，让用户通过观看15至30秒广告，自主兑换临时的额外权益，例如额外设备分享权限或签到福利。这样一来，广告不再只是单向打断，而是变成用户用时间换取权益的一种选择，也能顺势引导部分用户向订阅服务转化。

在这一过程中，Google变现团队也可以为开发者提供从账号开设审核、流量评估、广告位与广告样式设计，到SDK实施排查和后续效果优化咨询的一整套支持，帮助智能硬件厂商在拓展广告收入的同时，更好地平衡商业化效率与用户体验。

AI智能硬件出海浪潮开启——潮玩机器人从“产品”到“兑现”的商业新逻辑

全进科技 销售总监 贾文秀

随着人工智能的快速发展，AI智能体正逐渐走向现实世界。过去，AI大模型大多存在于手机、电脑或网页之中，虽然能够完成对话、生成内容等任务，却始终缺少一个真实的物理载体，也很难建立更自然的情感连接。而桌面潮玩AI陪伴机器人则让AI真正“走”出屏幕，通过搭载视觉、听觉和运动能力，让AI具备感知、行动和互动的能力，也成为普通用户接触具身智能更贴近日常生活的入口。

相比大型人形机器人面临的技术门槛、成本和体积等问题，桌面级机器人更容易进入普通家庭。它不需要复杂的空间和昂贵的硬件成本，而是将AI能力装进一个小巧的实体设备，让用户可以在书桌、床头或客厅里与AI进行面对面的互动。也正因为如此，桌面机器人正在成为具身智能从技术走向消费市场的一种更轻量化路径。

从产品实践来看，全进科技的跳舞小子机器人就是其中一个案例。它支持37种语言实时对话，并将LED表情、音乐卡点律动、自定义人格等功能结合起来，让机器人的回应不再停留在语音层面，而是进一步通过表情和动作反馈给用户，形成从“听见”到“理解”，再到“做出反应”的完整交互体验。

产品形态逐渐成熟的同时，市场空间也在打开。数据显示，全球具身智能市场预计到2034年将达到4359亿美元；2026年，全球智能陪伴机器人硬件出货量预计突破千万台。随着陪伴、娱乐和情感交互等需求不断增长，海外新兴市场也为中国企业提供了新的机会。对于已经具备硬件制造和供应链优势的中国企业而言，桌面AI陪伴机器人或许正在成为进入全球消费市场的一个新切口。

但从“做出产品”到“真正卖起来”，中间仍然隔着一段不短的距离。当前行业面临的问题，并不只是硬件本身，而是从产品体验到商业模式的一系列挑战：产品在实际使用中的体验容易出现“断崖”，AI能力与机器人形态之间可能出现人格割裂；大模型高频调用带来的Token成本，也可能进一步压缩产品利润；与此同时，不同国家在用户隐私、数据安全和儿童保护方面的监管要求，也给企业出海增加了合规门槛。更重要的是，很多产品目前仍停留在“卖硬件”的阶段，缺少持续的用户运营和服务体系。

因此，对于桌面AI陪伴机器人而言，真正需要验证的并不是某一个功能有多吸引人，而是能否跑通从产品原型、工程化量产，到海外市场本地化落地，再到用户运营和商业变现的完整链路。只有把这些环节真正连接起来，具身智能才有可能从一个新鲜的技术概念，逐渐变成能够持续创造价值的消费产品。

要方向，不要答案

镭萌科技 联合创始人 项臻

随着中国企业全球化进程不断深入，出海已经从早期的制造与供应链输出，逐渐进入产品、品牌、渠道和运营能力全面走向海外的新阶段。在项臻看来，今天中国企业真正需要思考的，已经不只是“能不能走出去”，而是如何面向全球市场重新理解用户、定义产品，并在新技术与本地需求的融合中创造新的价值。

其中，一个重要方向是充分借助AI等新技术带来的融合优势，让产品在跨界中产生新的价值，而不是局限于单一品类和传统的产品定义。通过硬件、软件、技术、内容和服务的结合，产品可以从单一的功能载体，变成能够持续为用户提供复合价值的智能终端。以BIBO为例，它并不只是一个机器人产品，也可以从潮玩、机器人和AI服务三个维度来理解。潮玩赋予产品情感和社交属性，机器人提供具象的交互载体，而AI服务则进一步拓展了产品能够为用户提供的体验和价值。三者结合之后，产品的定义也就不再局限于某一个品类，而是形成软硬件结合的复合价值。

随着AI和智能硬件不断发展，企业需要重新思考产品与用户之间的关系，不再局限于传统的品类划分，而是从用户实际需求和使用场景出发，重新组合不同的技术、产品和服务。对于中国企业而言，这种产品定义上的变化，也可能成为打开海外市场的新机会。

而在产品真正进入海外市场后，企业还需要充分了解和尊重当地市场的特征。不同国家和地区的消费者需求、使用场景、消费习惯、渠道结构以及合规要求都存在差异，中国企业不能简单套用国内市场的经验，而需要深入理解当地用户和场景的需求，也要理解当地渠道的运行方式。过去，中国企业更多以制造和贴牌的方式进入海外市场；随后，中国制造的货品开始进入当地零售货架；如今，越来越多中国品牌开始直接进入本地市场。随着这种变化持续发生，企业面对海外市场时，需要重新思考自身定位，以及产品应该以怎样的方式与当地消费者建立连接。

因此，过去相对固定的“众筹三板斧”也不应成为企业出海的固有套路。众筹、独立站、分销以及线下渠道等不同方式，各自对应不同的市场环境和用户需求。企业需要结合自身定位、产品特点、本地消费者的理解方式以及渠道特征，灵活组合不同的市场进入方式，而不是简单复制过去已经验证过的路径。在项臻看来，未来一定会有更多中国企业跳出原有的产品定义和出海模式，不再受限于传统的品类、渠道和商业路径，通过新技术与本地市场需求的融合，在全球市场探索新的产品价值和商业模式，并打开新的发展空间。

圆桌议题：从概念到商业，AI硬件的现实路径

五场精彩的演讲后进入圆桌讨论环节。在这一环节中，我们也邀请到杭州之书科技创始人 苏战、华旦天使投资 董事总经理&每日互动 联合创始人 张洁、物界科技 联合创始人&COO 郭佳婕作为圆桌嘉宾，AI.X硬件社 创始人 陈大叔为圆桌主持，探讨从概念到商业，AI硬件的实现路径到底是什么这一议题。

Q1：产品定义——AI硬件如何找到真实的需求场景?

杭州之书 科技创始人 苏战：我踩过不少坑后，总结了三个找真实需求的方法。第一，不要闭门造车，多和用户交流，因为很多想法其实都是伪需求；第二，尽快做最小MVP。现在AI能力很强，一个想法最快几个小时就能做成产品，再通过小红书等渠道测试、拿反馈，不行就及时换方向；第三，看用户愿不愿意交钱，付费是最直接的验证。比如我们测试智能猫咪秤时，4天就拿到了100多笔订单，才决定继续投入。

华旦天使投资董事总经理&每日互动 联合创始人 张洁：在AI硬件领域，真正难的不是把产品做出来，而是找到一个真实、具体的需求场景。每日互动早在2005年就做过一款手机充电备份器，但因为需求不够刚，最终并没有在消费市场赚到钱。回过头来看，这是一个典型的“痒点”产品。如今AI能力和供应链都已经成熟，硬件本身反而不是最大的门槛。对于初创团队来说，更重要的是不要贪大求多，先从一个具体的小问题切入，同时保持对用户需求的敏感和快速迭代。黑客松、创新比赛也是验证最小可用产品的好机会，通过高密度反馈，更快判断一个需求到底是不是真需求。

物界科技联合创始人&COO 郭佳婕：现在这个时代，信息已经足够透明，很难再出现一个完全没人想到的“天才想法”。但这并不意味着需求不能重新做一遍。AI硬件的机会，恰恰在于用新的技术重新解决过去没有解决好、或者技术还不成熟的问题。关键是不要空想需求，用户点赞、支持都不算，真正愿意掏钱才是有效验证。从目前智能硬件的发展来看，DIY类产品就是比较典型的场景，比如3D打印机、CNC等，它们能够真实提升效率，把原本复杂的事情变简单，这类需求也更容易被市场验证。

Q2：技术落地——端侧AI从“能用”到“好用”还差什么?

杭州之书 科技创始人 苏战：于桌面陪伴场景来说，端侧AI目前还有一个比较明显的问题，就是交互模式相对固定。受限于芯片算力和硬件本身，能实现的交互方式比较有限。因此，现在越来越多的陪伴产品开始采用端云一体的模式，但联网之后又会带来新的问题——响应速度变慢。对于陪伴机器人来说，用户说完一句话，等两三秒才得到回应，机器感还是比较强的。我觉得，随着大模型能力不断提升，端云之间的延迟会逐渐缩短。只有把响应速度真正提上来，陪伴机器人才能更接近自然交流，让用户第一时间得到回应，这种“生命感”才会慢慢出来。

华旦天使投资董事总经理&每日互动 联合创始人 张洁：端侧AI从“能用”到“好用”，关键还是对真实需求的理解。未来智能硬件会越来越多，但大致还是两类：提升效率，或者丰富人的闲暇时间。相比功能型硬件，我更看好后者，因为AI发展之后，人们的工作时间和生活方式都会发生变化，休闲需求也会越来越多。但无论做哪一类产品，都不能只看一个大市场，而要继续往下找细分场景。比如针对宗教需求的智能戒指、日本适老化市场等，本质上都是在解决非常具体的问题。现在想法越来越便宜，真正稀缺的反而是对垂直行业和用户的理解，以及在此基础上的产品执行。

物界科技联合创始人&COO 郭佳婕：现在不少AI陪伴产品都面临闲置的问题，很多用户玩上几个月就觉得腻了。在我看来，一个重要原因是产品本质上只是给大模型套了一个外壳，像一个会说话的智能音箱，互动感还是比较弱。真正的陪伴，不一定需要产品有多聪明。就像养宠物，我们建立感情更多来自长期相处和养成，而不是宠物能不能和我们聊天。所以我们在设计产品时，反而没有让它开口说话，并不是做不到，而是不希望它变成一个纯粹的聊天工具。未来无论是养成式陪伴，还是养老陪伴，核心都在于能不能建立长期的情感连接。端侧AI要从“能用”走向“好用”，也需要解决这个问题。

Q3：商业变现——AI硬件如何跨越从“众筹爆款”到“规模量产”的门槛?

杭州之书科技创始人 苏战：AI硬件从“众筹爆款”走向规模量产，首先要解决的其实是商业模式问题。很多硬件创业者选择Kickstarter，并不一定是因为能赚钱，而是把它当成产品验证、出货和营销的平台。但如果毛利率太低，众筹越成功，亏损可能反而越大。更重要的是，众筹只能证明有人愿意买，不能证明产品具备规模化能力。真正跨过这道门槛，还需要供应链、成本控制、产品迭代和海外渠道体系的支撑。尤其对国内创业者来说，国内市场竞争激烈、产品容易被复制，海外市场和众筹平台反而成为验证需求、积累首批用户和获得下一轮融资的重要路径。

华旦天使投资董事总经理&每日互动 联合创始人 张洁：Kickstarter已经是AI硬件出海的必选题，之后再进入亚马逊、独立站等渠道，这些更多是基本功。真正到了规模化阶段，海外市场拼的反而是线下渠道。比如智能眼镜，除了电商，也需要进入当地的眼镜店、药妆店，甚至和有影响力的传统品牌联名，通过成熟渠道降低用户认知成本。产品本身也可以遵循“Proven、Better、New”的思路，与其从零教育市场，不如先在成熟品类上做功能创新。同时，每进入一个新市场，都需要找到靠谱的当地合作伙伴。归根结底，规模化不是一步到位，从0到1最难，先把一个小产品真正做好，再逐步扩展，可能更现实。

物界科技联合创始人&COO 郭佳婕：对于初创企业来说，Kickstarter依然是智能硬件验证海外市场的一种低成本方式，但现在它已经越来越像一个营销渠道。硬件本身毛利有限，再加上投流、KOL、邮件营销和平台抽成，做完一轮众筹后可能几乎没有利润，甚至需要倒贴。所以，众筹爆款只是第一步。众筹结束后，还需要继续做产品和用户运营。对于陪伴类产品来说，很难靠一个功能长期留住用户，更需要通过IP、软件功能和软硬件联动，不断迭代产品、推出新的内容和产品，提升用户粘性。只有把一次性的销量转化成长期的用户关系，才有机会支撑后续的规模化发展。