在这个特殊的日子，全网寻找这10位同学

于我而言，今天是个很特别的日子。

因为10年前的今天，5分钟商学院，正式上线得到APP。

这是我在得到上的第一门课，也是我非常自豪的一门课。10年后的今天，它在35万人的订阅下，依旧在4.9-5.0的评分，坚强浮动。

不夸张的说，这门课，几乎改变了我的人生。

回忆起初，坦白讲，我是有点没远见的。当罗老师说做课，但一份只卖199的时候，我就怀疑：卖这么便宜，可行吗？

后来证明，我高估了自己，低估了得到。

6月份，李翔商业内参上线，一个月卖出7万份。我被啪啪打脸。于是，又厚着脸皮：那个，罗老师，上次做课的事儿，咱们再聊聊？

再后来，新课上线。

晚上0点，我们几个人守着上线。但一听，我发现声音不对。为什么呢？原来之前的音频，是用专业录音笔录的。压缩之后，音质变了。

（所谓差生文具多，就是这个意思吧。）

那怎么办？我只好在酒店里，现场重录。连夜剪、连夜换。就这么兵荒马乱，甚至连滚带爬，坚持日更了好久好久。

但有一件事，是我没想到的：

课程上线后，我的收获才真正开始。

就比如，留言。

如果我把一个概念讲清楚，叫“抽象”。那读者的留言，就是在他们的行业里“还原”。抽象，是简单的。但还原，是复杂的，是考验实操的。

这些留言，就能让我从更多角度，深刻理解我本来以为理解的概念。

你们，都是我的老师。

于是那段时间，我每天养成了一个习惯：回留言。每天早上起床，回留言。从下了飞机出机场，也在回留言，就这么回呀回。

一转眼，就是今天。

十周年之际，请允许我郑重地，再次向你们道谢。

鞠躬。

所以，我也试着在这么多留言里，找出了10条很有价值的留言，和你分享。并且，全网寻找这10位同学。

如果看到，请你们一定联系我，一套神秘小礼物奉上。

好了。家常就聊到这。准备好了吗？我们开始。

01

没人愿意管的小事，可能就藏着一门生意

在“供需理论”这一节里，有位同学，做了个有点“偏”的生意：

帮外籍人士在中国租房、搬家。

这是什么需求？

他说的外籍人士，具体指是外企外派上海的管理者。而且这里的外企，规模还不能大，比如那种五百强企业。

为什么不能是那种五百强企业？

因为它们，有健全的机制，不需要额外的服务。但中小企业的高管，只能自食其力。

很多当地中介，其实不太爱碰这个活。

为啥？因为琐碎。因为麻烦。语言不通，习惯也不同。你吭哧吭哧忙活完，都够服务好几个中国用户了。

但这位同学，没怕麻烦。他创业的项目，就专门帮助这些外籍人士处理租房、安家、办手续这些“小事”。

没人愿意管的小事，可能就是一门生意。

你以为它小，但小，意味着没人跟你抢。做着做着，它就不小了。

02

一家门店的定价，也需要精心设计结构

开了一家门店，如何定价？

很多人说，我定个基础的毛利率，按进货价固定上涨。但对于真实的商业世界来说，这样的操作，就太粗糙了。

举个例子。

在“撇脂定价法”这节中，有位同学就做了一套：

三三三定价。

他是做手机店的。但同一个店里，1/3的手机，低价卖，亏本卖。1/3的手机，和对手一样。1/3的手机，高价卖，拿利润。

为什么要这么设置？

一部分手机亏着卖，因为它们市场关注度高，价格透明，顾客一眼就能看出来。所以，这部分手机不负责赚钱，负责把顾客引进门。

一部分手机高价卖，因为它们是新品、独家货，顾客比不了价。市场稀缺，自然有机会拿到更高利润。

这背后，就利用了一个心理：

价格锚点。

1/3的低价手机，是锚。顾客一看，“这家店便宜”。那1/3高价手机，也显得中间平价的，更划算。

定价，不是定一个数。定价，是定一个结构。

03

用的人，不一定是付钱的人

很多创业者，都有一个困境：

你看到了需求，做出了产品，但卖不动。

为什么？不是需求不存在。是你一收费，用户就跑了。就像付费视频。我可看可不看，你给我收钱，我就不看了。

怎么办？你需要换一种商业模式。

周鸿祎曾经说过一句话：羊毛出在猪身上。过去，羊毛出在羊身上。但现在，羊都免费了，你得逼着自己，找新的收入。

这句话，几乎是几十年互联网生意的缩影。

你卖付费视频，观众不想买。但你让观众免费看，就可以，向想触达这些观众的广告商收钱。

用的人不付钱，付钱的人不用。这就是，二段收费。

“免费”这一节里，有位同学，就分享了他自己的经验。

他给学校提供安全管理服务，帮学校建一卡通制度、考勤制度。但是，学校不需要掏钱。

那谁掏钱？家长。

家长想知道孩子在学校的情况，就要开通权限，一人100块。300万家长用了这个平台，平台就有了流量。流量起来，想投广告的商家也来了。

用户不愿掏钱，不一定是产品没价值，可能是你找错了买单的人。

04

降价只是决定，降本才是能力

现在，很多行业已经卷无可卷。

你降一块，我降两块。你降两块，我降三块。降到最后，谁都没钱赚，但谁都不敢停。因为一停，客户就跑了。

可是，拿利润换市场，不是低价策略，是慢性自杀。

降价，只是决定。你能降低成本，才是能力。

而且，不是通过偷工减料。是通过减少浪费。

在“渗透定价法”这一节，就有位同学分享了心得。

他给肯德基、麦当劳做纸盒包装。给巨头供货，你的价格就要被压到难以想象。大部分人，选择靠规模硬扛。

但他没有。他选择：减少浪费。

比如，拿录像机，把每个生产环节拍下来，一帧一帧地看。看哪个动作是多余的，哪个步骤可以砍掉两秒。

比如，多用已育的女工，为什么？因为稳定。他还鼓励全员创新，一条建议100块，年终再根据效益提升二次奖励。

别人学他的价格，学不会。为什么？因为你抄不走他的分析流程，抄不走建议奖励机制。

定价，不是一种策略，是一种能力。一种降低成本的能力。

而降低成本的核心，不是降低品质，是减少浪费。

05

算清楚获客成本，才知道怎么花营销费

假设，你开了家培训机构，你很想让老用户介绍新用户。

如何设置激励条件呢？

如果你算清获客成本，就知道这都有据可依。

在“流量”这节，有位同学就分享了他们家的“商业机密”。

什么机密？获客成本。

线下推广，两个兼职，一天能收集40个有效电话。工资240元，礼品成本10元。但电话回访完之后，只有0.8个家长真的来了。

粗略算算，一个到店家长的成本，是312.5元。

你自己获客，花300多才换来一个人到店。但老带新，信任已经建立了，成交率高得多。你送200元的课作为感谢，划算太多。

算清获客成本，不是为了省钱，是为了让你敢花钱。

06

你不上场，团队才有机会上场

你是个管理者。来了个新人，能力不行，进度赶不上。

你怎么办？

很多人的第一反应：自己上。我做了这么多年，这点活我两下搞完了。教他比自己做完还费劲。

可是，知识只能由自己生成。你告诉他怎么做，他记住了，但没理解。下次，就还是不会。最终团队里，就永远是你在干，员工在看。

管理，就要从用自己的手拿结果，跃升到用别人的脑拿结果。

“古狄逊定律”一节里，有位同学就分享了自己的思考：

管理者亲自干，看起来高效，其实饮鸩止渴。

即便教会他做花费时间更长，可能导致项目延期。但那是排班的问题，不是该不该放手的问题。该改的是排班，不是你的角色。

用自己的一双手，干三个人的活，你永远是大头兵。用别人的10颗脑，干50个人的活，这才叫管理者。

07

不愿意培养人，不是格局问题，是制度问题

很多管理者，不愿意培养人。

为什么？怕培养好了，人走了。我花时间教，给你项目练手，你翅膀硬了，拍拍屁股飞了，我图什么？

你可能会说，这是格局不够。其实，不是的。

根本原因，在于制度。

一个人能力上去了，如果收入加不上去，时间也不会空闲，那他当然要走。他不是不感恩，是你的制度逼得他走投无路。

“合伙人制度”这一节里，有位做牙科门诊的同学，就分享了他的办法。

牙科门诊，核心资产是牙医。但牙医水平高了，就想自己开诊所。门槛不高，开业容易。于是，大部分门诊选择：不培养。

但这位同学，在核心牙医入职的时候，就直接告诉他：你在这里干2到5年，有两条路：

一，拿门诊股份，留下来。

二，自己开业。但我出60%的钱，占40%的股份。新门诊，用你自己的名字。

不要考验人性，要设计制度。

08

让客户的自利，帮你完成管理

在“雇佣客户”这一节里，有位同学，给我们描述了他们公司的做法：

把起诉自己的机会，送到用户手里。

起诉自己？这是为了什么？

原来，他是做保险行业的。而保险行业，有个很不好的风气：销售误导。很多销售为了做成单子，不惜夸大收益，隐瞒条款。

可是，他赚完佣金拍拍屁股走人了，公司面对的，却是一个烂摊子。人家客户发现被骗了，得退保吧，得投诉吧。就算懒得投诉，至少也会到处说这家公司骗人。对保险公司来说，这就相当于自毁根基。

那怎么办？每一单都盯吗？不可能的。

于是，他们想了个办法：

送保单的时候，附赠一张法律援助卡。

客户如果觉得被骗了，就能免费获得法律援助。情况属实，销售受罚。

有意思。公司没有增加监督岗位，但每张保单后面，都多了双眼睛。公司设计了个利益结构，让客户的自利行为，指向了公司想要的结果。

把别人的利益和你的目标绑在一起，你就不需要管理他。

09

送礼的关键，是让对方记住你

中秋了，你要给客户送礼。

怎么送？大部分人会想：我来搞个大礼。中秋大节送礼，要有面子。一箱好酒，一箱螃蟹。客户收到，高高兴兴提回了家。

然后呢？过完节，客户就把你忘了。

为什么？因为人对好东西，会习惯。

这在行为经济学里，叫“适应性偏见”。东西再好，也是刚得到的时候开心，时间一长，就没感觉了。

你一次送一箱，客户开心一下。但开心，很快就适应了，没有后续了。到了年底，客户甚至想不起中秋节那箱酒，是谁送的。

怎么办？

“适应性偏见”这一节里，有位做进口红酒的同学，就悟到了一件事：

他以前年底给客户送一箱酒。后来改成逢节送一瓶。一年大小节日加起来，送个六次左右。总量更少，但效果却好了很多。

为什么？因为每送一瓶，客户就开心一下。刚要适应，你又来一瓶。他就在这一次次开心中，把你记住了。

送礼的关键，不是花多少钱，是让对方记住。

10

最重要的选择，是选择哪些事不做

很多人一年下来，都是从头忙到尾。

但年底一复盘，团队和业务，却没什么本质的进步。

为什么会这样？

资源，毕竟有限。无论是你的精力，还是团队的人力，或者是公司账上的现金。每件事都做，每件事就都做不深、也做不成。

怎么办？

高效能，不是把事情做得更快，是拿更大的结果。

如何获得更大结果？

第一步，或许就是：舍弃。

把时间，投资到更大结果的事情上去。否则，干脆舍弃。

“奥卡姆剃刀定律”这一节，有位同学，就想通了这件事。

他做中间商，一年到头，忙得脚不沾地。参加展会，联系供应商，拜访客户，带团队。但仔细想想，却没真正做成什么事情。

过完年之后，他和合伙人坐下来，想了很久，终于得出结论：

对于代理模式来说，最重要的，不是维持销售额，是找新的产品红利。

于是，他们把今年的目标，精简成了一个：找到一到两个细分市场的技术强势产品，然后占领这个细分市场。

如无必要，勿增实体。集中一点，才能把结果打穿。

最后的话

好了，留言就先分享到这里。篇幅有限，没有被入选的，不是你们的留言不够好，是这文章再写，就太长了些。请原谅我。

每次看到这些留言，总是很感慨。

有同学也跟我说过：

润总，你这个课讲的一般。但同学们的留言，还蛮有意思。买你这个课，感觉就是为了看留言，课呢？送的。

听到这话，我有点哭笑不得。但人家说的也有道理。

举个例子。

5分钟商学院第一节，心理账户。全文一共1800字。

你猜，留言有多少？

后台数据看，笔记+留言，一共3万多条。据不完全统计，字数达到了正文的千倍。

这么多的留言，得是多大的价值啊。

它们，当然比课程珍贵。

所以今天，借着这个日子，也借着这篇文章，全网寻找这十位同学。

如果你们看到了，请务必联系我。

给我一个机会，向你们表达感谢。

（P.S.私信后台时，请附带您的得到ID和本人留言截图）

脱不花曾经跟我说过一句话：

我不希望，5商变成你人生的支线。

我非常受触动。

是的。虽然5分钟商学院，是在我做咨询的生涯中，插进的两年“支线式”剧情。但我从5分钟商学院学到的，是一生受益的价值观。

还有，这35万可爱的，鲜活的同学们。

我和5商，10年了。

但我希望，我和你们的缘分不止是10年，而是20年，甚至50年。我希望等我80岁、100岁，我们还能一起，共同进步。

假如，我是说假如。

也许那时，我会扶着墙，颤颤巍巍地录音：

每天5分钟，解决一个生活不能自理的问题。

你会来吗？

观点/ 刘润主笔/ 景九值班编辑/ 橙子版面/ 黄静

这是刘润公众号第3075篇原创文章。未经授权，禁止任何机构或个人抓取本文内容，用于训练AI大模型等用途

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