风水真轮流转！英国人琢磨3年没做成，最后跑到浙江县城找鼎力

你敢信吗？卡了英国企业三年搞不定的高端工程设备，他们最后居然跑到中国浙江的一个小县城，找当地工厂给做成了。这家叫鼎力的工厂，十几年前还坦言自己技术比国外老牌厂商差一大截，从追着别人跑，到现在被外国人找上门求合作，这反转真的太解气。

很多人见过高空作业平台，但叫不上名字。它底下带轮子，上面有带护栏的工作台，要么是交错剪刀一样的升降结构，要么伸出长长的臂，工人带着工具站上去，就能修外墙、维护场馆顶棚，用处特别大。

美国老牌厂商1970年就造出了成熟产品，鼎力2005年才成立，刚入场的时候，赛道早就被占满了。刚起步那会，哪怕能焊出整台架子，离交货还差得远。升上去站的是活人，地面不平、载荷变化，任何一点小问题都可能出大事。

许树根早年在杭州叉车厂干活，后来自己做物流设备，他发现欧美早普及了高空作业平台，国内这块几乎还是空白，专门做的企业没几家。看着只是把叉车举货改成举人，差了一步，要补的功课却看不到头。

2008年上海宝马展，鼎力花了一百多万租展位，带去16款设备，其中的新品是技术人员熬了一年多磨出来的。不少参观者看完问，这产品是进口的吧，你们是合资企业吗？

能被误认成进口货，已经是值得高兴的夸奖了。可鼎力自己心里清楚，和吉尼、捷尔杰这些国际大牌比，差距明明白白摆在那。展台上的客气话，代替不了实打实的技术短板。

那时候国内供应链还不完备，控制器、液压件这些核心部件都得靠进口。采购清单上，核心配件一半是进口来源，会焊钢铁架子，也只是做完了整台设备的一小部分。

鼎力先从小型剪叉平台做起，一点点把产品线做全。比起进口设备，鼎力整机和配件价格更低，交货还快，再把服务跟上，慢慢拿到了国内租赁公司的批量订单，一点点攒下了家底。

剪叉做顺了，想做高端长臂平台的时候，又碰了大钉子。臂式平台要伸长转动，还要越过障碍够到远处的作业点，举得越高伸得越远，重量、稳定性和结构越难平衡，就像伸直胳膊端一盆水，比贴身端费劲太多。

早先出的臂式产品，不管是外观性能还是定价，都拼不过老牌厂商，迟迟打不开局面。更憋屈的是，大牌厂商早就把经典设计申请了专利，哪怕你看着成品摆在那，也不能照搬人家的结构。

想去欧洲打开市场，人家本地租赁商早就和老牌厂商合作了几十年，维修人员熟，采购关系稳，凭什么换你一个新来的中国厂商？想改设计，加厚钢材加长臂，机器就变重变宽，运输成了大问题，缩小底盘，高处的稳定性又没了保障，改一处就要动全身，太磨人。

2014年鼎力启动新一代臂式研发，干脆把目光投向欧洲找合作。看上了意大利麦格尼的设计，一步步合作到入股两成，还建起了欧洲研发中心。不是买完技术就躺平，核心是要做出属于自己、能自己迭代升级的产品。

新设计把核心重部件往下移，降低重心，还让同系列机器尽量多用通用零件。说直白点，沉的东西尽量放底下，不同型号零件能通用，租赁商修起来省麻烦，备件不用囤一大堆，维修工人也不用从头学新机型，太懂客户的痛点了。

2016年新产品推出，第二年春节，公司副总总工带着团队跑遍海外主要租赁商，就为了收集使用意见。客户提问题，回来就接着改，从来没觉得产品发布了，就是交完了作业。

早年打进日本市场，前前后磨了五年，样机运来改去，折腾了不知道多少回。2016年日本日建租赁才开始小批量试用，直到2019年才下了几百台的大订单。价格低只能让人愿意试一试，机器经得住造，才能拿到长期订单。

拿到订单还不算完，销售和售后又专门跑过去，给客户的技术人员做操作和故障诊断培训。作为后来者，就是要比别人多下十分的功夫，才能攒下信任。

就这么一步步熬，现在德清造的长臂平台都做到了44米级，换算成普通楼层，人站上去就是十几层楼高。这么大的机器，收起来还能塞进标准集装箱，运输方便，展开作业又稳，两头的难题都解决了。

2023年英国行业杂志的编辑都专门过来采访，研究这个县城工厂的设计和制造工艺。这次和英国企业合作的37米剪叉平台，最大载荷能到750公斤，平台还能延伸两米多，够好几个工人带工具一起干活，原型刚测试完，英国人就下了首批订单。

放到十几年前，谁敢想这种场面？那时候都是咱们拿着样机求海外买家试一试，现在是老外带着搞不定的需求找上门，一起开发新品。2025年鼎力营收差不多85.75亿元，其中海外主营业务收入就有64.32亿元，从德清小镇走到全世界，体量已经做得足够大。

现在鼎力也没停下，还在挖新的机会。推出了油改电服务，老柴油设备换个动力模块就能改成电动的，延长了机器的使用寿命。还推出了船舶除锈、隧道打孔这类专用机器人，把高空平台和具体作业工具结合，往细分场景里扎。

这门生意走的路，可比四十多米的高度远多了。德清的这家小工厂花了二十年，才让全世界敢把高空作业的安全，交到自己手里。哪有什么天生的逆袭，不过是一口一口啃硬骨头，一点点攒出来的口碑和技术罢了。

参考资料：三联生活周刊 《浙江县城工厂的高空攀登》