“五步法”问清客户对家族信托的需求

顾问实务

如果一个客户说想了解下家族信托，财富顾问也提前准备好了介绍资料，但还不知道客户是担心今后的生活费用无人安排，希望有人协助管理财产，还是听朋友提起后想了解一下，这时该怎么办？

但在讨论具体方案之前，顾问需要问清楚：客户希望解决什么问题？已有安排还缺什么？又愿意接受哪些条件？

本文参考了财富顾问相关的专业资料，并将收集到的客户需求访谈记录整理成了一套“五步法”。顾问可以借助这套方法与个人及家庭客户初步讨论需求，并整理出后续评估所需的记录。在实际会谈中，顾问可以根据客户的回答回到前面的步骤补充信息，也可以分几次完成。

不过，五步法只是帮助顾问梳理客户需求，后续仍需开展法律、财务及业务核查。

全文目录

第一步：问清客户为什么现在考虑家族信托

第二步：把客户的愿望问成具体的期望结果

第三步：核对现有安排、可用资源和接受条件

第四步：目标难以兼顾时，请客户明确优先顺序

第五步：请客户确认需求，再决定下一步

第一步：问清客户为什么现在考虑家族信托

客户会提到家族信托，说明他愿意讨论这项工具，只是未必已经想清楚要用它做什么。

财富顾问可以先问：“是什么事情让您开始考虑家族信托？”

随后沿着客户的回答，了解事情发生的时间、目前的处理办法，以及本次最希望先解决的问题。

假如客户最近开始安排父母的生活费用，顾问可以先了解当前付款和照护中遇到了什么困难；假如客户只是听朋友介绍过家族信托，则可以先说明其基本功能，再询问哪些内容与其自身情况有关。两种情况的谈话起点不同，所以不能套用同一份方案来介绍。

若客户已经作了安排时，顾问则需要了解执行过程中遇到了什么问题。客户可能已经签署相关文件、指定协助人员，却发现付款不便或职责不清。此时应请客户说明具体哪件事没有按预期完成，并在后续核对原有安排。如果尚未找到问题就讨论新设信托，很容易遗漏真正需要处理的环节。

根据美国 CFP Board 的金融规划执业规范要求，适用该规范的专业人士应当先了解客户的个人及财务情况，再识别目标、分析安排。所以顾问在开展客户需求访谈时，可以参考这一顺序：先了解客户遇到了什么问题，再讨论家族信托能否帮助解决。

在初步需求讨论中，顾问可以先与客户确定本次会谈的范围，例如“先了解医疗费用由谁支付的问题”，或“先了解信托能否承担日常的资产管理任务”。如果客户只是希望了解下基本概念，顾问也可以先如实记录下，不必刻意引导其提出某项需求。

第二步：把客户的愿望问成具体的期望结果 客户说“安心”，但实际是希望哪些事情得到安排？

“安心”、“省心”、“给家人保障”只是表达了客户的愿望，还不足以支持方案比较。财富顾问需要进一步了解，这些愿望涉及谁、什么事情，以及何时需要作出安排。

例如，客户说：“希望今后看病和照护的事情有人管”。这句话可能包含了几个不同的要求：要准备足够的资金、要有人能按时付款、有人帮忙寻找并联系服务机构，或者要有人能实际承担起照护工作。这时，顾问可以请客户描述下最担心哪件事无人处理，再逐项确认希望由谁承担什么任务。

这一区分直接影响后续工作。客户已经有资金，只担心无法亲自付款时，重点是了解支付安排和相关权限；客户担心未来资金不足，就需要先核对预期支出与可用资源。如果困难在于寻找或协调照护服务，还需要评估服务提供者及分工。信托的财产管理与支付安排不能代替实际照护服务。

顾问还要问清客户希望何时获得协助：是现在就需要，还是等到无法亲自处理事务时再启用相关安排？不同的时间要求，会影响后续需要核查的条件。此时可以先记录一项初步目标，例如“希望在无法亲自付款时，仍有人按约定办理医疗和照护费用的支付”，再核对实现这一目标所需的资源和执行条件。

若客户主要关注资金管理时，提问则可围绕资金用途、预计使用时间及希望获得的管理服务展开。是否涉及子女或身后安排，应根据客户的回答来决定。

涉及家人时，先分清是谁的愿望

财富顾问需要区分客户本人希望提供的支持，与客户认为家人需要的支持。比如，父母希望为成年子女保留一笔创业资金，那这只能确认是父母的意愿；子女是否计划创业、何时需要资金，仍需进一步了解。

这两类信息可以同时记入访谈记录，但要标明是谁表达的。如果还未接触到相关家庭成员的话，可以写“客户希望支持子女创业，子女的具体计划待了解”，不宜概括为“客户想设立创业支持安排”。

当讨论涉及家庭和代际安排时，可以借鉴Financial Planning 在一篇关于美国非裔家庭传承规划的报道中的提问逻辑：
① 客户怎样理解传承？
② 希望子女获得哪些机会？
③ 最担心未来的什么事情？
④ 希望保留哪些家庭价值观？
⑤ 希望后代学会哪些经验？

这些问题比较适合用来了解客户对家庭安排的期望，不必整套照搬。例如，客户说希望子女独立，顾问可以请他说明“独立”在经济支持上意味着什么：愿意承担哪些费用，希望子女自己承担哪些责任。如果客户希望后代理解某段家庭经历，则可以继续了解其需要哪些交流或教育活动，不要急于把期待写成给付条件。

顾问应在记录中写清具体的对象、事项和时间要求。客户对其他家庭成员需求的推测，以及尚未表达清楚的愿望，则应标记为待确认事项，留待后续沟通。

第三步：核对现有安排、可用资源和接受条件 现有安排已经解决了什么，还缺什么？

财富顾问应围绕已经明确的目标，了解客户目前依靠哪些账户、授权、合同或家庭分工处理相关事项。在比较新安排时，应先看现有安排已经解决了哪些问题，再查明哪些事项尚未落实，或在执行中遇到了困难。

以上文提及的医疗和照护费用为例，客户可能已经准备好了资金，也有人代为联系服务机构，但尚未明确由谁核对并办理付款。这时，顾问应重点核查付款的职责、权限和办理条件。如果客户尚不清楚现有资金能否覆盖未来的支出，顾问则需要先整理资金来源与支出预期。资金是否充足，不能仅靠更换管理工具来判断。

对于客户所说的已有安排，顾问还应标明哪些已经核实，哪些尚待核实。例如，客户说已经委托家人处理事务，可以继续了解具体授权了什么、相关机构是否接受这种办理方式，以及目前是否遇到困难。初步会谈不便核实的文件，列入后续资料请求，不能仅凭口头介绍直接认定安排有效或无效。

在中国大陆，《信托法》第六至九条对信托目的、信托财产和书面文件等均有规定。其中，设立信托需要确定且属于委托人合法所有的财产，书面文件需要载明信托目的、受益人或受益人范围、财产状况及取得信托利益的形式和方法等事项。这也是为何后续方案评估需要具体资料的原因。即使客户表示愿意投入某项财产，顾问仍需核查相关权利及具体业务条件。

客户愿意投入什么，又希望保留什么？

在了解客户愿意投入哪些财产、投入多少后，顾问还要问这些财产是否另有用途。如果客户希望长期支付某项费用，同时还可能需要保留应急资金或经营周转资金。那就要分别记录，不能将客户口头提及的全部资产都视为可以投入的财产。

顾问还要了解客户能接受怎样的费用和资金使用安排，希望参与哪些管理决定。初步访谈先问清客户的意愿和限制；到了比较具体方案时，再解释相应的权限、费用和调整条件。不同安排都需要分别核对，不能简单一句“钱进了家族信托后就不能再动了”概括了之。

涉及资金管理时，顾问需要同时了解客户能够承受的损失、预计用款时间和现金需求。因为客户可能既希望获得较高收益，又需要随时用款，或者不能接受本金损失。顾问应分别记录这些要求，再通过后续风险评估和方案分析判断能否全部兼顾。

如果客户对机构有顾虑，顾问也要问具体。例如，客户可能担心费用不透明，那就需要了解收费项目及计费方式；担心无法及时获悉资产状况，则要进一步核查信息提供和查询方式。仅将这些顾虑归结为“客户不了解家族信托”，那下一次会谈就可能不知道该准备什么资料。

对于尚不能确定的部分，顾问应列明需要补充的材料，再据此与客户讨论目标之间的取舍。

第四步：目标难以兼顾时，请客户明确优先顺序 哪些要求必须满足，哪些可以调整？

如果目标之间没有明显冲突，只须让客户确认优先顺序即可。

若确有冲突时，顾问则要说明冲突发生在哪里，再请客户判断哪些要求必须满足，哪些偏好可以调整。

例如，客户希望一笔资金持续支持生活支出，又希望可以随时将其大部分用于经营。顾问应先说明，资金一旦被另作他用，原有生活支出可能需要其他资金来补足。随后再与客户讨论优先保障哪些支出、经营用款是否另有来源，以及需要保留多少备用资金。具体额度应根据资料另行测算，不应在访谈中凭经验替客户确定。

CFP Board 在目标识别的配套说明中提出，适用相关规范的专业人士应帮助客户选择目标、确定优先顺序，并指出不现实的目标。顾问可以借鉴这一做法，说明取舍的依据，让客户知道坚持一项要求会怎样影响另一项要求。

如果客户现有的资金和其他资源不足以实现全部目标，顾问可以与客户商量：是否增加投入、推迟部分计划，或减少计划中的支出。如果问题出在具体方案上，例如费用、用款规则或管理权限不符合客户的重要要求，顾问就应寻找并比较其他可行方案。顾问不能因为手中已有某项产品，就要求客户放弃原本需要优先保障的事项。

如果家庭成员有分歧，该由谁来作决定？

当客户提出多项需求时，顾问可以先请客户说明，这些需求中哪些要优先满足。如果涉及家人时，还需要分别了解相关成员的想法。即使其中一人愿意调整需求，顾问也要向其他人确认是否同意，不能直接把这项调整记成全家的共识。

比如，一位家庭成员希望留出一笔随时可用的钱，而另一位则希望先保障今后的日常生活开支。此时，顾问要问清楚，两人说的是不是同一笔资产，各自希望怎样使用。随后还要确认这次受谁委托提供服务，并核实相关资产由谁所有、谁有权决定如何使用。不能仅凭谁出席了会谈、谁发言更多，就确定其有权代表其他人作决定。

在Shenkman Education 发布的课件中有提到，在需要形成共识的事项上可以使用家庭会议，并记录客户选择的理由。 采用这种方式前，应先明确邀请谁参加、讨论什么，以及哪些信息可以分享。家庭成员的参与可以帮助了解各自的意愿，但不能替代后续对财产权利和决策权限的核查。

对于尚未谈妥的事项，顾问应把各自的意见先记录下来，暂缓对有争议的事项作出任何决定，然后继续沟通，或请相关专业人士提供意见。资料整理等不受影响的工作可以照常进行。前面已经核实了谁有权作决定，接下来就可以向有权决定的人确认，不能把对方没有表态当作同意。涉及个人财产的安排，不用一律要求全家同意。

第五步：请客户确认需求，再决定下一步 复述时，要让客户有机会纠正自己

会谈结束前，顾问可以用客户容易理解的语言复述已讨论的内容，随后请客户指出没有理解、遗漏或优先顺序不当的地方。不要只问一句“这样理解没问题吧”，就把整份记录视为已经确认。

再以前文医疗和照护费用安排为例，顾问可以整理以下记录，请客户核对。但实际使用时，应按会谈内容填写：

记录项目 & 示例内容

希望解决的问题

在客户无法亲自付款时，仍有人按约定办理医疗和照护费用的支付

现有安排与缺口

客户表示已经准备部分资金，付款职责及相关文件尚待核对

资源与接受条件

可投入金额需要结合支出预期核实；客户希望保留应急用款空间

优先事项

优先保障必要费用；其他资金用途及相应限制需进一步讨论

待办事项

客户提供现有资料，顾问整理待核查问题，再共同确定后续专业评估范围

客户在核对时，可能会补充说自己还需要有人选择照护服务，此时顾问可以在记录项目栏中加上这项任务；客户也可能会说自己希望现在就得到协助，那顾问就要相应的调整时间要求和后续安排。

顾问应在纪要中区分客户已确认的事项和仍待核实的事项。客户确认需求，不等于已经选择某项服务、签署合同或接受具体法律结构。

下一步是评估信托、补充信息，还是安排其他专业协同？

当客户需求已经明确，相关信息也已足够时，就可以进入家族信托适配性评估阶段。顾问应先说明家族信托将承担哪项任务，再与现有安排或其他可行安排进行比较，并核查设立条件、费用多少、资产如何管理、款项怎么支付，以及由谁负责执行。信托拟承担的每项责任义务，都应对应客户已经确认的目标。

如果还缺少资产权属文件、现有合同或重要的收支资料，顾问应与客户商定由谁补充这些材料、以及取得材料后需要判断什么。例如，需要家人代为付款，就应在下一次会谈中核对：现有授权是否允许这位家人办理相关付款事宜。这样，双方都清楚接下来要做什么，而不是笼统地记为“继续介绍信托”。

当有些问题超出了顾问所能提供的服务范围时，就需要请相关专业人士介入协助了。此时顾问应向客户说明要请谁、解决什么问题。涉及资产权属或合同效力等问题，顾问应请法律专业人士进行评估；涉及税务问题的，则应寻求税务专业人士意见。如果客户需要的是寻找和联系照护机构，就应进一步了解哪些机构能够提供所需服务，并与客户确认后续由谁负责协调。开展协同时，顾问还要明确各方分别承担什么工作，避免客户以为已经有人负责，实际却无人办理。

需求访谈结束后，顾问可以与客户再次确认希望解决的问题清单，并商定接下来由谁补充资料、需要核实哪些条件。信息足够后，再判断是否需要设立家族信托，还是通过改进现有做法或寻求其他专业协助，就能满足客户的需求。

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